導(dǎo)語：僅僅用了一年多的時(shí)間，維諦（Vertiv，原艾默生網(wǎng)絡(luò)能源）技術(shù)有限公司就以“創(chuàng)業(yè)者”的姿態(tài)，完成了從品牌更名到超額完成業(yè)務(wù)目標(biāo)的華麗嬗變！

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孫泠/文

維諦的英文名稱Vertiv，源于“Vertex”和“Active”兩個(gè)英文單詞的組合，前者代表登頂***的決心，后者彰顯積極活力的態(tài)度。在一年多的時(shí)間里，維諦（Vertiv）用實(shí)際行動(dòng)對(duì)這兩個(gè)英文單詞做了生動(dòng)的詮釋。

曾幾何時(shí)，維諦（Vertiv）的更名引起了來自市場(chǎng)360度的關(guān)注——客戶、合作伙伴、市場(chǎng)分析人員甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在心中縈繞著一個(gè)疑問，初生的維諦（Vertiv）還能保持市場(chǎng)***的地位嗎？

一年多的時(shí)間過去了，維諦（Vertiv）已經(jīng)成功轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛歇?dú)立決策體系和運(yùn)營(yíng)模式，更聚焦、更敏捷、更高效，能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求的具有創(chuàng)業(yè)特質(zhì)的全新企業(yè)。用維諦（Vertiv）大中華區(qū)銷售副總裁崔益彬的話來形容就是， “大公司的嚴(yán)謹(jǐn)與初創(chuàng)公司的靈活在維諦（Vertiv）身上得到了***的融合。”

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維諦（Vertiv）大中華區(qū)銷售副總裁 崔益彬先生

在鞏固傳統(tǒng)大型客戶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，維諦（Vertiv）也不斷發(fā)展和壯大合作伙伴隊(duì)伍，進(jìn)一步完善渠道建設(shè)，更好地聚焦于高增長(zhǎng)市場(chǎng)。依托完整的產(chǎn)品線和解決方案組合以及成熟的全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，維諦（Vertiv）將在數(shù)據(jù)中心、通信網(wǎng)、商用及工業(yè)等市場(chǎng)領(lǐng)域持續(xù)拓展。

客戶和合作伙伴發(fā)現(xiàn)，與原來奉行的穩(wěn)健策略相比，維諦（Vertiv）的市場(chǎng)策略更具擴(kuò)張性。在市場(chǎng)決策、反應(yīng)及客戶需求響應(yīng)方面呈現(xiàn)出更高效率，在把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、提高運(yùn)作效率上***化地釋放出潛在價(jià)值，不但鞏固了基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)***地位，還在繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)絕對(duì)份額。

日前，在維諦（Vertiv）2018年合作伙伴大會(huì)期間，崔益彬接受了《IT經(jīng)理世界》的獨(dú)家專訪，詳細(xì)闡述了從客戶認(rèn)知維諦（Vertiv）品牌，到消除合作伙伴顧慮，再到未來市場(chǎng)布局的方方面面。

《IT經(jīng)理世界》：作為一個(gè)全新的品牌，維諦（Vertiv）是如何做到讓客戶提高對(duì)品牌的認(rèn)知？

崔益彬：維諦（Vertiv）在2017年做了一系列的品牌宣傳活動(dòng)，并確定了明確的基調(diào)。我是公司的品牌大使，而所有維諦（Vertiv）的員工在每一個(gè)區(qū)域都要做區(qū)域的品牌大使，幫助公司順利過渡到維諦（Vertiv）品牌之下。

品牌的內(nèi)涵是至關(guān)重要的，過去客戶之所以認(rèn)可艾默生網(wǎng)絡(luò)能源，關(guān)鍵是其品牌背后的技術(shù)沉淀、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品方案、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、誠信的態(tài)度等等。我們通過一系列的活動(dòng)，建立了從維諦（Vertiv）品牌到艾默生網(wǎng)絡(luò)能源品牌之間的連接。2017年，我跑了國內(nèi)30多個(gè)代表處，向合作伙伴宣講品牌切換的內(nèi)容、策略、時(shí)間和計(jì)劃，新品牌繼承了過去艾默生網(wǎng)絡(luò)能源品牌的優(yōu)秀基因，并且對(duì)客戶的需求更敏感、更靈活，更能快速響應(yīng)。用一句話總結(jié)就是，維諦（Vertiv）既具有百年老店品牌的魅力，同時(shí)也兼具創(chuàng)業(yè)公司快速行動(dòng)的能力。

過去，我們?cè)谥袊鴧^(qū)每年會(huì)舉辦將近百場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)， 其中在2017年僅數(shù)據(jù)中心巡展就達(dá)到了36場(chǎng)，總共覆蓋了上萬的核心合作伙伴和客戶。我們把品牌更名策略，新公司的特質(zhì)、愿景、使命、價(jià)值觀，詳盡地向客戶和合作伙伴進(jìn)行闡述，再通過一系列的行動(dòng)，讓他們認(rèn)同我們的理念和價(jià)值觀。

Vertiv的中文名字維諦，包涵“維系數(shù)字世界真諦”的意義。我們把過去一切的優(yōu)秀傳統(tǒng)提煉出來，與新品牌的靈活機(jī)制和快速響應(yīng)機(jī)制結(jié)合在一起，讓客戶深刻感知到維諦（Vertiv）所具備的活力和創(chuàng)造力。

2016年年底宣布更名的時(shí)候，包括我們自己的員工和合作伙伴，都擔(dān)心品牌變更會(huì)給業(yè)務(wù)帶來影響，然而***的結(jié)果是，2017年我們不僅平穩(wěn)渡過了更名期，而且超額完成了業(yè)務(wù)目標(biāo)。據(jù)我所知，這在業(yè)界***。

《IT經(jīng)理世界》：在與合作伙伴溝通的當(dāng)中，他們反映最擔(dān)心的是什么？如何成功消除了合作伙伴的顧慮？

崔益彬：最擔(dān)心的是品牌。過去合作伙伴只要跟客戶說代理的是艾默生網(wǎng)絡(luò)能源，接下來討論的就是具體誰來做以及價(jià)格是否合適，品牌不是一個(gè)問題。但是，當(dāng)我們變成一個(gè)全新的維諦（Vertiv）品牌，不可避免地對(duì)合作伙伴帶來了一定的影響和顧慮。如前所述， 2017年我們通過系統(tǒng)的市場(chǎng)策劃和品牌營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了從艾默生網(wǎng)絡(luò)能源到維諦（Vertiv）品牌的成功過渡，并計(jì)劃在未來的2到3年內(nèi)持續(xù)的市場(chǎng)活動(dòng)，產(chǎn)品，解決方案的創(chuàng)新，進(jìn)一步提升維諦（Vertiv）品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，從根本上消除了合作伙伴開展維諦（Vertiv）品牌業(yè)務(wù)的障礙。

同時(shí)為了消除合作伙伴的顧慮，2017年我們?cè)诤秃献骰锇闇贤ǖ倪^程中，不斷重申公正、公平、公開、透明的渠道原則，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)將合作伙伴視為維諦（Vertiv）的客戶。在這個(gè)基礎(chǔ)上，所有合作都按照供應(yīng)商和客戶之間的原則來執(zhí)行。

舉個(gè)例子，針對(duì)項(xiàng)目報(bào)備，我們制定了更為嚴(yán)格的規(guī)則——合作伙伴在系統(tǒng)里報(bào)備項(xiàng)目，誰先報(bào)備誰先通過。如果各地代表處有意見，要提出證據(jù)說明為什么不能通過。盡管這是一個(gè)很小的改變，但是對(duì)渠道生產(chǎn)力的爆發(fā)產(chǎn)生了極大的推動(dòng)作用。2017年，系統(tǒng)中統(tǒng)計(jì)的項(xiàng)目數(shù)量比前年翻了一倍。

遵循公正、公平、公開、透明的渠道原則，我們?cè)?017年對(duì)渠道政策進(jìn)行了一系列的調(diào)整和優(yōu)化，結(jié)果非常令人振奮。其中，來自合作伙伴銷售的行業(yè)大型項(xiàng)目和其它項(xiàng)目均取得了大幅增長(zhǎng)。這是更名之前五六年沒有過的高速增長(zhǎng)。

2018年，我們會(huì)繼續(xù)加大對(duì)合作伙伴的授信支持，一方面提高授信總額度，在每年2億元的基礎(chǔ)上增加3000萬元；另一方面降低授信門檻，過去要求合作伙伴每年有300萬銷售額以上才能提供常規(guī)授信，2018年降到100萬元。

《IT經(jīng)理世界》：2018年如何對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)布局？

崔益彬：目前維諦（Vertiv）的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)領(lǐng)域，超過總體業(yè)務(wù)的一半，電信市場(chǎng)第二，工業(yè)市場(chǎng)第三。國內(nèi)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)發(fā)展很快，各行各業(yè)都在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這意味著背后要有一系列的數(shù)據(jù)中心支持。而作為數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的全球化廠商，維諦（Vertiv）全系列的數(shù)據(jù)中心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和解決方案，在各個(gè)行業(yè)客戶的數(shù)據(jù)中心建設(shè)中都得到了廣泛應(yīng)用。

在數(shù)據(jù)中心之外，智能制造的轉(zhuǎn)型升級(jí)意味著對(duì)電源、控制、數(shù)據(jù)的可靠性要求越來越高；另外，智慧城市、無人汽車的布局，都需要大量標(biāo)準(zhǔn)化、高可靠性數(shù)據(jù)中心的快速復(fù)制。未來，我們將把更多的精力放在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，因?yàn)殡娦诺膫鬏斀粨Q趨勢(shì)會(huì)越來越多的被數(shù)據(jù)中心取代，這個(gè)策略十分明確。

數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的重點(diǎn)行業(yè)是金融行業(yè)，以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，機(jī)場(chǎng)、地鐵、高鐵等對(duì)設(shè)備準(zhǔn)確性和可靠性要求很高的交通行業(yè)，以及工業(yè)領(lǐng)域投資巨大的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。另外，還有教育、醫(yī)療等公共基礎(chǔ)行業(yè)，未來國家將在這些方面加大投資。

要進(jìn)入這些行業(yè)，就要考慮特殊的行業(yè)需要，對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品有什么特殊需求。比如，傳統(tǒng)的UPS進(jìn)入地鐵和高鐵行業(yè)經(jīng)常出問題，因?yàn)檫@些場(chǎng)合與數(shù)據(jù)中心的應(yīng)用環(huán)境完全不一樣，UPS產(chǎn)品的運(yùn)行要面臨諸如金屬粉塵等各種考驗(yàn)。我們?cè)诶斫饬诉@個(gè)應(yīng)用環(huán)境的特殊需求后，針對(duì)性地推出了一些創(chuàng)新產(chǎn)品，高效地滿足了客戶的需求。比如，前不久推出的Vertiv Liebert®ITA2全新一代小功率UPS，就完全克服了粉塵、污染、鹽污的挑戰(zhàn)，并在一些地鐵建設(shè)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了成功應(yīng)用。

理解清楚市場(chǎng)需求，快速反應(yīng)，快速迭代，不斷推出針對(duì)性的創(chuàng)新產(chǎn)品和解決方案，幫助合作伙伴更快、更好、更有效的滲透新的市場(chǎng)，是2018年為維諦（Vertiv）的重要工作方針之一。

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