【51CTO.com原創(chuàng)稿件】在2018年整體經(jīng)濟(jì)壓力較大的環(huán)境背景下，對(duì)大多數(shù)公司而言，能保持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定就已不容易。但在前不久的一次采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，有一家老牌的綜合性IT解決方案和云計(jì)算服務(wù)提供商的業(yè)績(jī)依然保持著高速增長(zhǎng)，這家企業(yè)就是華為的戰(zhàn)略合作伙伴——北明軟件有限公司(以下簡(jiǎn)稱“北明軟件”)。

　　北明軟件與華為的合作由來(lái)已久，2017年雙方合作的業(yè)績(jī)突破了10億元大關(guān)，到了2018年，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的業(yè)績(jī)更是再創(chuàng)新高，超過了20億元。

　　為什么北明軟件會(huì)那么堅(jiān)定地選擇與華為合作?為什么北明軟件與華為的“化學(xué)反應(yīng)”這么強(qiáng)烈?在銷售業(yè)績(jī)?nèi)绱肆裂鄣谋澈蟀l(fā)生了哪些故事?這一切疑問，記者在對(duì)北明軟件有限公司CEO荊永生先生的采訪中找尋到了答案。

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　　客戶需求助推北明軟件牽手華為

　　在北明軟件成立的最初十幾年時(shí)間里，北明軟件很少和國(guó)內(nèi)IT企業(yè)打交道，原因很簡(jiǎn)單：早期的IT企業(yè)大多以國(guó)外廠商為主，國(guó)內(nèi)客戶選擇的也幾乎都是國(guó)外企業(yè)的IT設(shè)備。

　　但隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化建設(shè)的不斷提速，“通過國(guó)外IT廠商的產(chǎn)品給客戶提供解決方案和IT服務(wù)，有三點(diǎn)最凸出的問題難以解決。”荊永生坦言，一是架構(gòu)封閉，國(guó)外IT廠商很難針對(duì)中國(guó)客戶需求進(jìn)行底層或者是應(yīng)用層的開發(fā);二是國(guó)外IT產(chǎn)品“水土不服”，對(duì)于中國(guó)客戶的某些需求，國(guó)外IT廠商很難理解，也自然不能完全滿足中國(guó)客戶的需求;三是本地化服務(wù)，這相對(duì)好理解，例如一些國(guó)外產(chǎn)品的界面都是英文，國(guó)外服務(wù)響應(yīng)時(shí)間較長(zhǎng)等。

　　荊永生舉了一個(gè)例子，北明軟件當(dāng)時(shí)為國(guó)內(nèi)一家著名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供IT服務(wù)，由于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)更迭相當(dāng)快，客戶要求IT系統(tǒng)要隨時(shí)根據(jù)需求進(jìn)行開發(fā)層面的實(shí)時(shí)調(diào)整，而絕大多數(shù)國(guó)外IT廠商都無(wú)法達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。北明軟件意識(shí)到，要在IT服務(wù)領(lǐng)域謀求更好的發(fā)展，必須與國(guó)內(nèi)IT廠商加強(qiáng)合作，因?yàn)橹挥羞@樣，才能真正解決上文提到的三個(gè)問題：一來(lái)，國(guó)內(nèi)IT廠商可以與客戶保持緊密溝通，深入了解客戶需求;二來(lái)，國(guó)內(nèi)IT廠商能夠針對(duì)中國(guó)客戶的實(shí)際訴求做相應(yīng)的研發(fā)，解決客戶真正業(yè)務(wù)需求;三來(lái)，國(guó)內(nèi)廠商服務(wù)響應(yīng)及時(shí)，客戶滿意度會(huì)更高。

　　“其實(shí)我們很早就在關(guān)注國(guó)內(nèi)的IT廠商，華為就在這時(shí)成為了北明軟件的***合作之選。”荊永生表示，北明軟件對(duì)國(guó)內(nèi)IT廠商的選擇是非常慎重的——從品牌角度看，華為的品牌好、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)眾所周知;從產(chǎn)品線角度看，華為產(chǎn)品線十分齊全，從解決方案的構(gòu)架上能夠滿足絕大多數(shù)客戶的需求，別的廠商難以望其項(xiàng)背;從渠道構(gòu)成上看，當(dāng)時(shí)很多國(guó)內(nèi)IT廠商都是“直銷模式”，而華為從一開始就提出了“聚焦”和“被集成”，強(qiáng)調(diào)的是和合作伙伴共同發(fā)展，合作共贏。

　　2012年，北明軟件開始與華為展開合作，2013年就簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，公司開始全面往華為的業(yè)務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。據(jù)記者了解，兩千多人的北明軟件，投入70%的人力專注在與華為的合作上，如今，北明軟件已經(jīng)成為華為ICT領(lǐng)域***的合作伙伴之一。

　　北明軟件+華為=打造ICT領(lǐng)域“爆款”

　　看到這里很多人都會(huì)好奇，華為的合作伙伴這么多，為什么在北明軟件這里就可以實(shí)現(xiàn)那么大的突破呢?客觀來(lái)說，這不能歸結(jié)為任何一方單一的功勞，就如同化學(xué)反應(yīng)物和催化劑一樣，二者缺一不可。

　　北明軟件深耕行業(yè)多年，對(duì)于客戶的需求理解非常深刻，能夠真正地把客戶的需求通過華為的解決方案實(shí)現(xiàn)并交付，在荊永生看來(lái)，這才是合作的核心價(jià)值，如果僅僅有產(chǎn)品和解決方案，而不能理解客戶的訴求，雙方的合作就沒有基礎(chǔ)。

　　荊永生認(rèn)為，過去的IT技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，幫助客戶建立一個(gè)系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)某個(gè)業(yè)務(wù)功能即可。但是現(xiàn)在系統(tǒng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，應(yīng)用智能化對(duì)技術(shù)提出了更高的要求，例如系統(tǒng)的計(jì)算力、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全、前瞻性預(yù)測(cè)等等都要與智能化應(yīng)用相匹配。這時(shí)候“獨(dú)木難成林”，只有像華為這樣大的綜合廠商才能提供完整的產(chǎn)品，同時(shí)又能夠提供平臺(tái)讓足夠多的生態(tài)伙伴將自己的應(yīng)用架構(gòu)到平臺(tái)上，通過標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化的交付，與華為一起賦能生態(tài)，滿足客戶的需求。

　　當(dāng)然，華為對(duì)生態(tài)伙伴的支持并不只局限于解決方案上的合作。荊永生告訴記者，由于業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，對(duì)財(cái)務(wù)部門也帶來(lái)了很大的壓力，華為通過自己的財(cái)務(wù)渠道和外部的融資渠道來(lái)幫助北明軟件解決實(shí)際問題。而據(jù)荊永生所知，華為幫助的生態(tài)伙伴遠(yuǎn)不止北明軟件一家，這種支持還包括銷售層面共同開拓重點(diǎn)客戶、業(yè)務(wù)層面梳理研發(fā)思路、售后服務(wù)層面提供培訓(xùn)與咨詢……簡(jiǎn)而言之，就是華為全方位配合，一切以客戶為中心。

　　北明軟件也在生態(tài)中收獲頗豐，例如在國(guó)內(nèi)西部地區(qū)，華為與當(dāng)?shù)氐湫偷男袠I(yè)客戶有緊密接觸，當(dāng)對(duì)方需要部署數(shù)據(jù)治理大數(shù)據(jù)解決方案時(shí)，北明軟件可以提供一個(gè)通用型的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，可以做到80%的產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化，幫助客戶快速部署，既解決了華為需求，更滿足了客戶需求。

　　華為印象：善于傾聽和學(xué)習(xí)的伙伴

　　通過多年的合作，荊永生對(duì)華為整體行事風(fēng)格都有了非常深厚的了解。他歸納了兩點(diǎn)：首先華為愿意傾聽，愿意傾聽合作伙伴的聲音，無(wú)論是業(yè)務(wù)層面、解決方案層面，還是服務(wù)層面，整個(gè)體系華為都愿意傾聽。“這點(diǎn)非常重要，我們經(jīng)常與華為一起交流、溝通，看看雙方的產(chǎn)品能不能碰撞出客戶更愿意接受的解決方案。”

　　其次，華為愿意學(xué)習(xí)，例如有的領(lǐng)域是合作伙伴非常擅長(zhǎng)的，以及客戶提出的建議和需求，華為都能夠很快地消化和吸收，這樣的好處顯而易見，對(duì)于華為平臺(tái)的打造和解決方案的推出非常有幫助。“我們?cè)?jīng)花了近兩年的時(shí)間去打造一個(gè)成熟的金融解決方案，讓客戶非常滿意。在安平領(lǐng)域，我們也是通過充分溝通，很快就實(shí)現(xiàn)了客戶需要的解決方案的交付和業(yè)務(wù)部署。”

　　迎接2019

　　對(duì)于已經(jīng)到來(lái)的2019年，荊永生十分有信心。他透露，今年北明軟件希望加強(qiáng)在數(shù)字政府和智慧城市方面的市場(chǎng)開拓，將智慧城市解決方案與華為數(shù)字政府的業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合。

　　他以智慧供熱系統(tǒng)為例談到，供熱系統(tǒng)原來(lái)是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，就是到固定時(shí)間提供暖氣，但是溫度很難精準(zhǔn)調(diào)節(jié)，最終呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)就是一個(gè)簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)報(bào)表。但未來(lái)北明軟件與華為的聯(lián)合創(chuàng)新解決方案推出后，這套供熱系統(tǒng)將會(huì)更智能，可以隨時(shí)知道各個(gè)系統(tǒng)的能耗情況，通過溫度傳感器隨時(shí)調(diào)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保。

　　當(dāng)采訪***談及雙方合作的預(yù)期時(shí)，荊永生表示，他希望與華為的聯(lián)合解決方案能夠通過華為的生態(tài)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，這里面有兩層含義，一是希望能夠在與華為聯(lián)合開發(fā)過程中學(xué)習(xí)到更多華為經(jīng)驗(yàn)，尤其在產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化方面，這也是合作伙伴需要賦能的一個(gè)重要方面;二是他希望通過聯(lián)合解決方案和生態(tài)環(huán)境，讓華為這個(gè)平臺(tái)能夠快速擴(kuò)大北明軟件的業(yè)務(wù)。除此之外，北明軟件也樂意通過華為這個(gè)平臺(tái)，在實(shí)際業(yè)務(wù)中推廣其他合作伙伴的解決方案，實(shí)現(xiàn)生態(tài)的共同繁榮。

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