“十年前我錯(cuò)過了聯(lián)想，今天我不能錯(cuò)過銳捷!”廣西邁通信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理賀用德的這句話，如今在銳捷的合作伙伴圈中盡人皆知。這是他在今年銳捷合作伙伴大會(huì)上發(fā)言的開場(chǎng)白。

其實(shí)，他最早說這句話，是在三年前剛剛決定跟銳捷合作之時(shí)。只不過那時(shí)最多算是一句口號(hào)，而短短的三年后，十倍增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)證明了那句話、那個(gè)決定的正確性。

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廣西邁通信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理 賀用德

為何要選銳捷?

成立于2004年1月5日的廣西邁通，10多年來(lái)一直以同方PC為主營(yíng)業(yè)務(wù)。雖然同方PC在教育行業(yè)擁有不錯(cuò)的品牌影響力，但其整體市場(chǎng)占有率卻無(wú)法與領(lǐng)先的聯(lián)想相比。眼看著當(dāng)?shù)刈雎?lián)想的同行們，跟著聯(lián)想一起快速成長(zhǎng)，賀用德心中很不是滋味。2014年，當(dāng)決定要從分銷逐步轉(zhuǎn)向項(xiàng)目時(shí)，他暗下決心一定要選對(duì)合作廠商。

最終的結(jié)果，大家都知道了，廣西邁通***決定跟銳捷展開合作。

賀用德說，過去的企業(yè)IT應(yīng)用是以PC為中心的，未來(lái)必然是以網(wǎng)絡(luò)為中心的。因此，他決定要跟網(wǎng)絡(luò)廠商合作。

但當(dāng)時(shí)的銳捷，在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中并沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于這個(gè)疑問，賀用德表示看重的是跟自己相關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)地位。廣西邁通以普教行業(yè)為主，在這個(gè)領(lǐng)域，銳捷無(wú)疑是市場(chǎng)***。而在廣西邁通重點(diǎn)關(guān)注的云課堂領(lǐng)域，銳捷的市場(chǎng)份額更是以75.7%的市場(chǎng)占有率處于***地位。

銳捷能夠提供哪些支持?

賀用德的選擇取向，表明銳捷“場(chǎng)景創(chuàng)新”的“爆品”戰(zhàn)略深得合作伙伴的心。尤其是對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的合作伙伴來(lái)說，銳捷提供的場(chǎng)景式解決方案，可以做到上手即用，正好可以彌補(bǔ)自身應(yīng)用開發(fā)能力的不足。

在過去三年里，廣西邁通完成了6萬(wàn)個(gè)終端的云課堂項(xiàng)目建設(shè)。賀用德說，以前給學(xué)校賣PC時(shí)，售后服務(wù)工作量很大，產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)基本都被服務(wù)吃掉了。如今，銳捷云課堂中的服務(wù)器和終端的故障率都非常低，不僅節(jié)約了成本，而且更為省心。“過去，我們是做一個(gè)項(xiàng)目，丟一個(gè)項(xiàng)目;如今變成了，做一個(gè)項(xiàng)目，成一個(gè)項(xiàng)目。”

除了提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，銳捷給予合作伙伴的有力支持，也讓賀用德感觸頗深。在教育行業(yè)，銳捷員工對(duì)于客戶需求理解程度之深，讓他這個(gè)每天跟客戶打交道的人都自嘆弗如。銳捷的專業(yè)素養(yǎng)，也使廣西邁通的員工素質(zhì)得到了很大提升，各種各樣的技術(shù)培訓(xùn)支持就更不必說了。

銳捷區(qū)域市場(chǎng)布局的深入，也讓賀用德印象深刻。銳捷在每個(gè)地市都有自己的業(yè)務(wù)人員，并且將觸角深入到了縣級(jí)市場(chǎng)。“每個(gè)縣都能聽到銳捷的聲音”，這為合作伙伴提供了非常有力的客戶拓展支持。

一個(gè)不可完成的任務(wù)

單純描述銳捷的支持，看起來(lái)有些枯燥，賀用德講了一個(gè)三天贏回客戶的故事。

這是廣西某市高校無(wú)線校園網(wǎng)的招標(biāo)項(xiàng)目。獲得招標(biāo)消息時(shí)，離截標(biāo)只有三天的時(shí)間了，幾乎已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中物。但就在這短短三天的時(shí)間里，銳捷與邁通合作實(shí)現(xiàn)了翻盤。

回想當(dāng)時(shí)的情況，賀用德說，銳捷給予的各種支持至關(guān)重要。

首先，這個(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)是銳捷監(jiān)測(cè)到的，邁通自己事先并不了解。

其次，是銳捷不放棄的決心感染了邁通。按照常理，這樣時(shí)間倉(cāng)促、幾無(wú)勝算的項(xiàng)目，合作伙伴多半是直接放棄掉，而銳捷卻堅(jiān)持要試一試。為此，銳捷組織了項(xiàng)目小組，與邁通分工協(xié)作，各自發(fā)揮能量。

***，銳捷的專業(yè)能力成為項(xiàng)目翻盤的關(guān)鍵。這包括過硬的產(chǎn)品和技術(shù)、方案設(shè)計(jì)的能力等等。

合作永遠(yuǎn)在路上

當(dāng)然，廣西邁通并不只是依靠銳捷的力量來(lái)開疆拓土的。作為核心合作伙伴，賀用德在銳捷業(yè)務(wù)上投入了大量的資源。

在資金方面，廣西邁通常年保持專項(xiàng)資金用于銳捷業(yè)務(wù)，并保證投標(biāo)樣機(jī)及時(shí)，讓銳捷辦事處永遠(yuǎn)不用為樣機(jī)發(fā)愁。

在銷售方面，投入全員營(yíng)銷來(lái)拓展客戶，讓所有地方都能聽到銳捷的炮火。

在售后方面，保證5個(gè)以上工程師負(fù)責(zé)安裝調(diào)試和售后服務(wù)，同時(shí)配備兩輛服務(wù)用車，保證服務(wù)響應(yīng)不超過24小時(shí)。

經(jīng)過三年的合作，如今在廣西邁通的年銷售額中，銳捷業(yè)務(wù)已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，其中云課堂是主要貢獻(xiàn)者。賀用德對(duì)此并不滿足，他正在跟隨銳捷的步伐，大力拓展外網(wǎng)和校園網(wǎng)業(yè)務(wù)，并進(jìn)入政府和公共安全等新的市場(chǎng)。未來(lái)，他還打算朝軟件應(yīng)用的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的更大轉(zhuǎn)型。

伴隨著銳捷業(yè)務(wù)觸角的延伸，“我們與銳捷的合作永遠(yuǎn)在路上”，賀用德說。