只用3個月，或者說只用了10分鐘，ZStack就舉起了渠道伙伴的手機。

ZStack剛剛完成***全國10座城市的渠道巡展。在國內(nèi)同期創(chuàng)業(yè)的云計算平臺企業(yè)中，似乎沒有先例。當然在巡展之前，ZStack也沒有十足把握。“我們是以二次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，開始了全國渠道體系的布局。”ZStack聯(lián)合創(chuàng)始人&COO尤永康說：“但很高興，ZStack是一家有感染力的企業(yè)，我看見渠道伙伴舉起了手機。”

舉起渠道的手機

很簡單，評判一次巡展是否達到預期，可觀察渠道伙伴現(xiàn)場對手機的“態(tài)度”。是低頭還是抬頭，是低頭無聊的刷朋友圈，還是抬頭舉起手機，拍照演示膠片。

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“ZStack不會擔心PPT內(nèi)容外泄，通常會議開始10分鐘后，渠道伙伴就會舉起手機。”這是尤永康的現(xiàn)場感受，也超出了其預期效果。其實，2017年，ZStack剛剛完成華南、華東、華北、中西區(qū)四大銷售區(qū)域布局，2018年初，ZStack進一步制定了“渠道為主、直銷為輔”的銷售策略，并***舉辦全國10座城市的巡展。“渠道伙伴現(xiàn)場專注的反應(yīng)，也堅定了ZStack繼續(xù)加碼渠道銷售的信心。”尤永康說。

心無旁騖的ZStack

言歸正傳。為何ZStack在加速全國渠道布局？因為產(chǎn)品基因決定銷售業(yè)務(wù)模式。ZStack是家心無旁騖的云計算企業(yè)，確切地說，ZStack是家心無旁騖于云計算IaaS領(lǐng)域的企業(yè)。這一點，可回顧ZStack近期的幾次技術(shù)型生態(tài)合作。

Rancher是家容器領(lǐng)域的明星企業(yè)，ZStack與其在PaaS層進行合作；大河云聯(lián)對SD-WAN技術(shù)頗有研究，ZStack與大河云聯(lián)合作，聯(lián)合推出全球***“云網(wǎng)一體化”融合產(chǎn)品，不斷實現(xiàn)IaaS創(chuàng)新，近期還將完成與阿里云SD-WAN的對接；華芯通主推ARM架構(gòu)芯片及服務(wù)器，ZStack與華芯通共同構(gòu)建了國內(nèi)***可規(guī)模化商用的國產(chǎn)ARM云平臺。上述企業(yè)選擇ZStack，即是看重其始終鉆研于IaaS并在IaaS領(lǐng)域獨樹一幟的特點。

當然還有阿里云，ZStack解決方案已經(jīng)進入阿里云銷售目錄，雙方共同推出了具有混合云功能的“ZStack阿里云版”。不僅如此，ZStack不斷以產(chǎn)品化模式無縫融合阿里云云盾、盤古、云效等多個功能模塊。目前，從阿里云官網(wǎng)中，即可直接下載ZStack相關(guān)產(chǎn)品。阿里云銷售經(jīng)理、渠道伙伴，所接觸的***手專有云、混合云商業(yè)機會，也將首推ZStack解決方案。

阿里云的“另一個云棲”

回歸巡展話題，ZStack于3月底啟動全國渠道巡展；4月初，ZStack深度參與阿里云2018年拓展企業(yè)級專有云市場的重要任務(wù)。而此時的背景是，阿里云正值迅速擴建區(qū)域銷售團隊，加速企業(yè)級云市場布局的關(guān)鍵時刻。由此，阿里云和ZStack一拍即合，甚至此次巡展也可視為，雙方在專有云、混合云領(lǐng)域的，另一個“云棲大會”。

為何？ZStack一直聚焦于IaaS層解決方案，看似基礎(chǔ)設(shè)施，但IaaS的“底座”地位不可取代。公有云的一部分是由混合云組成，公有云的能力也必將延伸至專有云，不管是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是各類行業(yè)云、區(qū)域云、專有云，其“底座”必是由IaaS解決方案進行支撐。

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這不僅說明市場空間巨大，且意味著可通過IaaS解決方案，屏蔽底層基礎(chǔ)設(shè)施的差異，以相對標準化的模式向用戶進行交付。“所以ZStack現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)生態(tài)合作集中在IaaS層，技術(shù)研發(fā)資源也聚焦在IaaS層。”尤永康說：“大數(shù)據(jù)、人工智能等云計算衍生品，看似處于風口，但必須與應(yīng)用場景深度結(jié)合，渠道銷售基礎(chǔ)相對薄弱，很難幫助原廠進行標準化交付。相比而言，IaaS解決方案則是可以通過渠道伙伴銷售，可標準化地向用戶交付的‘產(chǎn)品’。”

正是因此，在ZStack渠道巡展的過程中，阿里云區(qū)域銷售團隊和渠道伙伴一樣，對ZStack的標準化IaaS產(chǎn)品的交付非常有興趣，在活動結(jié)束后對ZStack產(chǎn)品更是非常有信心。

接地氣的云計算

注意，尤永康始終以“產(chǎn)品”二字，定義ZStack的解決方案。再透露一些細節(jié)，本次巡展覆蓋了各城市200余家主流渠道。數(shù)量雖不龐大，但***代表性。“渠道伙伴首先會對平臺穩(wěn)定性、運維便捷性較為關(guān)注，ZStack巡展全程也邀請了幾個經(jīng)典案例客戶做了分享，包括富力環(huán)貿(mào)港、農(nóng)信互聯(lián)、東方希望、徐工集團等項目案例。”

農(nóng)信互聯(lián)其業(yè)務(wù)定位可理解為“農(nóng)業(yè)淘寶”，全國每天6%的生豬交易，集中在農(nóng)信互聯(lián)平臺。“所以企業(yè)對云平臺的穩(wěn)定性要求極為嚴苛。”農(nóng)信互聯(lián)參考了“餓了么”的應(yīng)用實踐，最終將云平臺更換為ZStack。“當然，‘餓了么’也是ZStack的另一家重要客戶，支持了1800多個節(jié)點。穩(wěn)定運行兩年多，0故障時間。”尤永康說。

東方希望的業(yè)務(wù)類型則完全不同，所關(guān)注的IaaS技術(shù)特性也不同。東方希望是一家總部位于上海的制造型企業(yè)，但制造基地遍布全國。“企業(yè)希望通過云平臺，對全國數(shù)十個工廠進行統(tǒng)一的遠程運維管理，東方希望對成本控制和系統(tǒng)穩(wěn)定性、安全性要求很高，ZStack易用可靠的產(chǎn)品特性、良好的成本投入控制，是用戶選擇ZStack的重要原因。”尤永康說。

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 “當然，渠道伙伴在會議中舉起手機，他們發(fā)現(xiàn)原來云計算平臺實施，可以如操作Windows系統(tǒng)一樣簡單。”尤永康說：“這也說明，如果區(qū)域市場的***渠道商，仍不能以標準化模式交付云計算基礎(chǔ)平臺，此前解決方案的產(chǎn)品化程度，就仍顯不足。”

從點到線的ZStack

由此可見，“專注且產(chǎn)品化”的技術(shù)理念決定了ZStack的銷售理念，也使其具備了更廣泛的渠道合作基礎(chǔ)。當然，渠道巡展也是一種信號的釋放，不僅在于ZStack正逐步完成全國銷售布局，而且說明其將始終堅持研發(fā)標準化的，可供渠道伙伴銷售的IaaS產(chǎn)品。

其實，2017年才只是ZStack的銷售元年，而通過此次巡展，ZStack已將渠道銷售體系由點連接成線，并初步完成全國布局。“發(fā)展渠道伙伴確實會遇到很多現(xiàn)實問題。例如大部分合作伙伴尚不具備，提供跨云平臺的管理的研發(fā)能力。”尤永康說“與合作伙伴持續(xù)溝通，不是‘推銷’ZStack的解決方案，也不是單純推介ZStack的產(chǎn)品特性。通過溝通，雙方可勾勒出完整的云計算服務(wù)拼圖。如果中間還有空隙，就共同進行彌補。”

***說一句，在即將舉辦的杭州云棲大會前后，ZStack還將聯(lián)合阿里云進行一系列重要發(fā)布，包括支持釘釘專有云一體機、支持阿里云盤古等。ZStack正在基于IaaS產(chǎn)品縱橫向創(chuàng)新發(fā)展，形成更加滿足用戶云計算全面需求的解決方案。“ZStack是最專業(yè)的IaaS廠商。而在企業(yè)用戶上云之后的一系列服務(wù)中，ZStack也愿意與最專業(yè)的PaaS平臺服務(wù)商、數(shù)據(jù)服務(wù)商、人工智能等廠商進行合作，共同服務(wù)企業(yè)客戶。”尤永康說。