線索培育的核心是培養(yǎng)尚不準(zhǔn)備購(gòu)買的銷售線索。

簡(jiǎn)單來講，線索培育就是和現(xiàn)階段沒有進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買的的客戶構(gòu)建良好關(guān)系，并在未來將其發(fā)展成為理想客戶的過程。線索培育的目的，在于對(duì)潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)教育，使其對(duì)你的公司或產(chǎn)品有一定的了解，逐步構(gòu)建信任，并使客戶在產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的想法時(shí)有可能選擇你。

這個(gè)過程包括：

1. 預(yù)測(cè)潛在客戶的需求

成功的銷售線索培育能夠根據(jù)購(gòu)買者身份（職位、角色、行業(yè)、收入等檔案特征）以及他們所處的購(gòu)買階段預(yù)測(cè)購(gòu)買者的需求，并根據(jù)潛在客戶的具體情況自動(dòng)為其提供高相關(guān)度的內(nèi)容（如白皮書、電子書和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)），從而一直吸引客戶，建立與潛在客戶的良好信任關(guān)系。

2. 在潛在客戶準(zhǔn)備購(gòu)買之前培養(yǎng)出強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)度

好的銷售線索培育能夠在潛在客戶準(zhǔn)備購(gòu)買之前就培養(yǎng)出強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)度。通過培養(yǎng)潛在需求，公司可以提高不達(dá)標(biāo)銷售線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)的比率，進(jìn)而帶來更多收入。

3. 在整個(gè)線索培育過程中為其提供幫助

銷售線索培育就是在整個(gè)購(gòu)買者教育過程中為其提供幫助。通過為潛在購(gòu)買者提供他們做購(gòu)買決策時(shí)所需的信息，用有益、相關(guān)的內(nèi)容對(duì)其進(jìn)行培育，可以讓他們自然地度過考量的每個(gè)階段，最終將其傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)

因此，由潛在客戶的活動(dòng)或行為觸發(fā)的銷售線索培育最有效。通常使用營(yíng)銷自動(dòng)化的工作流搭建，實(shí)現(xiàn)此類實(shí)時(shí)銷售的自動(dòng)化。通過營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)跟蹤銷售線索和自動(dòng)化內(nèi)容交互，同時(shí)收集客戶行為軌跡，并在重要的節(jié)點(diǎn)，觸發(fā)相應(yīng)行動(dòng)（內(nèi)容、標(biāo)簽、評(píng)分等）。

據(jù)Forrester Research統(tǒng)計(jì)，擅長(zhǎng)做線索培育的企業(yè)可以將線索生產(chǎn)數(shù)量提升50%，獲客成本卻降低33%。而Gleanster報(bào)告顯示，線索培育機(jī)制的應(yīng)用使15%-20%“還未轉(zhuǎn)化為商機(jī)的線索“成功實(shí)現(xiàn)贏單。線索培育對(duì)于促進(jìn)企業(yè)銷售轉(zhuǎn)化的作用不言而喻。那么如何進(jìn)行銷售線索培育？

1 、定義線索質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

由于各個(gè)行業(yè)的具體情況有著千差萬別，因此，在進(jìn)行銷售線索培育之前應(yīng)當(dāng)首先基于公司的目標(biāo)客戶和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀清楚的定義什么是質(zhì)量合格的銷售線索。

那么，如何定義？

在定義質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之前，首先你需要利用一套完善的標(biāo)簽體系，建立公司的目標(biāo)客戶檔案。以下為Focussend指出的兩類標(biāo)準(zhǔn)：

B2B行業(yè)

B2B行業(yè)的客戶多為企業(yè)客戶，在建立用戶檔案時(shí)，標(biāo)簽應(yīng)當(dāng)考慮的是目標(biāo)客戶的商業(yè)模式是什么，公司或部門規(guī)模有多大？他們的預(yù)算是多少？他們是否已經(jīng)使用了相關(guān)的技術(shù)或者產(chǎn)品并且準(zhǔn)備何時(shí)使用你們的產(chǎn)品？他們需要通過什么內(nèi)容信息來了解你們的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品？哪些人會(huì)影響他們做出購(gòu)買的決策？

B2C行業(yè)

與2B行業(yè)相比，2C行業(yè)的客戶屬于個(gè)人，他們的決策周期短，購(gòu)買權(quán)在于個(gè)人，購(gòu)買決定可能是長(zhǎng)期與品牌建立的信任關(guān)系和品牌忠誠(chéng)度，也可能就是一瞬間的購(gòu)買決定，因此，在建立這部分用戶檔案時(shí)，標(biāo)簽體系要關(guān)注的是用戶的生理屬性（性別、年齡）、物理屬性（職位、學(xué)歷、收入，家庭狀況、興趣愛好）以及行為屬性（點(diǎn)擊、瀏覽、下載、關(guān)注、注冊(cè)、登錄）。

之后，根據(jù)公司的實(shí)際情況參照以上信息對(duì)線索的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)做出定義，制定的標(biāo)準(zhǔn)不宜過于嚴(yán)格，這樣會(huì)導(dǎo)致機(jī)會(huì)線索被浪費(fèi)，也不宜過于松弛，會(huì)因此帶來大量沒有價(jià)值的線索，所以，對(duì)于線索質(zhì)量的定義需要找準(zhǔn)二者平衡點(diǎn)，權(quán)衡利弊。

此外，對(duì)線索質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的定義并不是一成用變的，需要根據(jù)實(shí)際的情況做出相應(yīng)調(diào)整， 以篩選出能夠通過培養(yǎng)促成銷售轉(zhuǎn)化的高質(zhì)量潛在客戶。

2、利用裂變活動(dòng)、全員營(yíng)銷獲客

傳統(tǒng)信息流類廣告耗費(fèi)成本巨大，ROI并不盡如人意，隨著互聯(lián)網(wǎng)在各個(gè)領(lǐng)域的大力深入，社交媒體渠道正成為眼下炙手可熱的獲客方式，目前中國(guó)市場(chǎng)，微信為重要的營(yíng)銷媒體之一。

通過 “老帶新”的裂變營(yíng)銷模式，客戶將信息發(fā)布在自己的朋友圈，帶來新粉絲，那么老客戶與新粉絲都將獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，包括優(yōu)惠券、紅包現(xiàn)金、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等。同樣，針對(duì)全部公司員工，也可以同樣的方式，帶來新的流量，將對(duì)員工及新流量做相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，或列入績(jī)效指標(biāo)。

3、多渠道聯(lián)動(dòng)線索培育

線索培育就是持續(xù)與潛在客戶保持聯(lián)系并建立信任關(guān)系，即使客戶現(xiàn)在沒有購(gòu)買傾向，也會(huì)在你與他的不斷溝通、建立信任的過程中逐漸形成品牌認(rèn)知和品牌忠誠(chéng)度，當(dāng)他以后有購(gòu)買需求時(shí)***個(gè)想到的便是你。你需要的便是打通多渠道方式，將自己生產(chǎn)的與客戶相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容發(fā)送給他們。

郵件、短信、微信是目前來說最主要的三大傳送方式。利用營(yíng)銷自動(dòng)化，你可以通過郵件、短信、微信將對(duì)的內(nèi)容在對(duì)的時(shí)間發(fā)送給對(duì)的人。此外通過預(yù)先設(shè)置的工作流，根據(jù)用戶的打開、點(diǎn)擊、回復(fù)、下載、預(yù)約等行為，進(jìn)行下一步的銷售行為跟進(jìn)或營(yíng)銷策略部署。64%的市場(chǎng)營(yíng)銷人員表示，在使用市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化工具后的前6個(gè)月，就可以看到線索培育的效果。(來源 :Regalix, 2015)

4、高相關(guān)度內(nèi)容培育

線索培育的實(shí)質(zhì)是通過創(chuàng)作高相關(guān)度的內(nèi)容與潛在客戶建立聯(lián)系，幫助提升品牌認(rèn)知度，并確保在購(gòu)買階段消費(fèi)者會(huì)考慮到品牌。

82%的潛在客戶表示，如果線索培育內(nèi)容與他們所在行業(yè)相關(guān)，將帶來更大的價(jià)值。在內(nèi)容創(chuàng)建的過程中，企業(yè)應(yīng)善于洞察消費(fèi)者的心理，直擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)，通過內(nèi)容逐步引導(dǎo)用戶與我們進(jìn)行溝通交流，并最終完成銷售轉(zhuǎn)化。

5、區(qū)分線索質(zhì)量，引入線索評(píng)分機(jī)制

銷售線索評(píng)分是指對(duì)銷售線索進(jìn)行客觀的打分排名，其重點(diǎn)是生成銷售就緒的銷售線索，隨后將這些銷售線索由運(yùn)營(yíng)部門傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行進(jìn)一步跟進(jìn)。Aberdeen Research 研究表明，如果企業(yè)能有效采用銷售線索評(píng)分策略，它的平均銷售線索達(dá)標(biāo)率比其他企業(yè)高 192%。

銷售線索評(píng)分機(jī)制的作用：

• 度量營(yíng)銷活動(dòng)的成效

• 減少銷售就緒線索的數(shù)量

• 協(xié)調(diào)跟進(jìn)，提高轉(zhuǎn)化率

• 客觀評(píng)估新線索的潛在價(jià)值

如何創(chuàng)建銷售線索評(píng)分模型

有效的銷售線索評(píng)分要結(jié)合潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)信息和行為數(shù)據(jù)來評(píng)定銷售線索的優(yōu)先級(jí)。常用的兩個(gè)評(píng)分維度有：

潛在客戶身份：潛在客戶是誰。這由決定契合度的表示，如性別、年齡、行業(yè)、公司規(guī)模、公司年收入。

潛在客戶互動(dòng)：潛在客戶感興趣的程度如何。這由決定參與程度的隱式數(shù)據(jù)表示，如訪問網(wǎng)站的頻度、瀏覽時(shí)長(zhǎng)、注冊(cè)下載與否和對(duì)促銷的響應(yīng)度等等。

Focussend基于對(duì)用戶畫像的描繪與行為軌跡的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，利用顯式數(shù)據(jù)+隱式數(shù)據(jù)的二維評(píng)分機(jī)制，對(duì)銷售線索進(jìn)行打分，累計(jì)評(píng)分衡量用戶活躍度、忠誠(chéng)度等以及高價(jià)值潛在客戶。就不同分值的線索群體實(shí)施針對(duì)性的線索培育方案。

6、打造線索到市場(chǎng)到銷售間的反饋閉環(huán)

進(jìn)行銷售線索培育的目的無疑是提高線索質(zhì)量，因此你應(yīng)該不斷測(cè)試線索質(zhì)量是否在不斷提高，并獲取一定的反饋。具體內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：

（1）追蹤銷售管道的長(zhǎng)度。從最初發(fā)現(xiàn)潛在客戶并進(jìn)行線索培育再到最終的銷售轉(zhuǎn)化，你花費(fèi)了多長(zhǎng)時(shí)間。

（2）計(jì)算線索的轉(zhuǎn)化率。經(jīng)過線索培育后的高質(zhì)量客戶再經(jīng)過銷售團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)后的轉(zhuǎn)化率如何。

（3）從銷售團(tuán)隊(duì)獲取反饋，檢驗(yàn)?zāi)壳坝糜谔岣咪N售線索質(zhì)量的各種方法是否有效，為后續(xù)線索培育方案的制定提供可靠依據(jù)。

Focussend營(yíng)銷自動(dòng)化解決的核心即為獲客、培育、轉(zhuǎn)化。針對(duì)銷售線索的培育轉(zhuǎn)化，在互聯(lián)網(wǎng)紅利消退的時(shí)代尤為重要，提升獲客量，有效抓住每一個(gè)線索，將轉(zhuǎn)化發(fā)揮到***，成為企業(yè)不可或缺的智能化營(yíng)銷機(jī)制。