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今天要分享的是某世界知名啤酒廠商經(jīng)典的供應(yīng)鏈變革故事。該啤酒廠商在國(guó)內(nèi)擁有4大事業(yè)處、93個(gè)分公司、500個(gè)以上的用戶。他們通過導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化的銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，成功實(shí)施“One S&OP”，最終平均預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度由70%提升至85%以上。那么，超過500人協(xié)同進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，究竟是一種什么樣的體驗(yàn)?

只有做好需求預(yù)測(cè)，才能破解供應(yīng)鏈瓶頸

啤酒行業(yè)具有保質(zhì)期短、運(yùn)輸成本高、不易搬運(yùn)等特點(diǎn)，這對(duì)供應(yīng)鏈造成了極大的挑戰(zhàn)。臨近保質(zhì)期的啤酒因?yàn)榭诟性?，常常?huì)滯銷，甚至過期報(bào)廢。因此，供應(yīng)鏈必須對(duì)市場(chǎng)變化做出及時(shí)、有效的響應(yīng)，才能避免庫存積壓。

需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度是影響供應(yīng)鏈響應(yīng)效率的核心要素。如果預(yù)測(cè)多了，就會(huì)增加庫存壓力，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。預(yù)測(cè)少了，則會(huì)面臨缺貨的風(fēng)險(xiǎn)，使得客戶流失。只有全面、快速、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，才能為供應(yīng)鏈決策提供足夠的參考依據(jù)。

于是，該世界知名啤酒廠商中國(guó)區(qū)在2013年決定引入SFS銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，打造以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的需求計(jì)劃管理平臺(tái)，通過系統(tǒng)、流程、人三方面相互配合，推動(dòng)S&OP標(biāo)準(zhǔn)化在全國(guó)推廣實(shí)施。

系統(tǒng): AI滾動(dòng)預(yù)測(cè)，用數(shù)據(jù)洞察未來

過去，該公司的需求預(yù)測(cè)主要以人力手動(dòng)匯總大量的Excel表格，不僅操作繁雜、容易出錯(cuò)，而且由于缺少科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，往往仰仗于有經(jīng)驗(yàn)的銷售員的判斷，一旦人員出現(xiàn)流動(dòng)，預(yù)測(cè)質(zhì)量就變得不穩(wěn)定。

現(xiàn)在借助科學(xué)、智能的預(yù)測(cè)模型，SFS銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)歷史銷售量，結(jié)合外部參數(shù)，比如促銷活動(dòng)、淡旺季、新舊品等等因素，為銷售人員自動(dòng)提供預(yù)測(cè)建議值。“系統(tǒng)會(huì)基于AI技術(shù)自主學(xué)習(xí)，把不斷加入的新數(shù)據(jù)與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，調(diào)校模型參數(shù)，重新滾動(dòng)測(cè)算未來的銷量。運(yùn)行越久、積累越多，模型就會(huì)變得越聰明，越準(zhǔn)確。遇上銷售人員的流動(dòng)也不怕，因?yàn)橄到y(tǒng)已經(jīng)把過去的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)換為企業(yè)的資產(chǎn)。” 該系統(tǒng)提供方聯(lián)合通商資深總監(jiān)張琍雯解釋道。

此外，該系統(tǒng)還能為此世界知名啤酒廠商總部提供18個(gè)月的中長(zhǎng)期滾動(dòng)預(yù)測(cè)，讓高層能更好地開展宏觀經(jīng)營(yíng)決策，提前做好產(chǎn)能布局、并購戰(zhàn)略等規(guī)劃。

流程：破除信任危機(jī)，用One S&OP實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同

S&OP一直被視為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈內(nèi)部整合的有效商業(yè)流程。但原先該世界知名啤酒廠商的整體銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不高，導(dǎo)致在S&OP會(huì)議上很難達(dá)成各方的需求共識(shí)。即使銷售部門提交了預(yù)測(cè)值，由于不信任，生產(chǎn)部門的排產(chǎn)計(jì)劃往往并不按此來進(jìn)行?？梢哉f，有會(huì)議，但無協(xié)同。

如今，借助SFS銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，該公司中國(guó)區(qū)建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的預(yù)測(cè)提報(bào)流程。各地分公司的銷售人員在統(tǒng)一的平臺(tái)上填報(bào)預(yù)測(cè)值以及預(yù)測(cè)依據(jù)，形成自下而上提報(bào)市場(chǎng)信息，從上而下分解目標(biāo)的協(xié)同預(yù)測(cè)流程機(jī)制。

總部在召開S&OP會(huì)議時(shí)，能一目了然地在平臺(tái)上看到各地分公司和新并購的事業(yè)部的預(yù)測(cè)情況，以及經(jīng)銷商庫存、促銷信息等可視化數(shù)據(jù)，有理有據(jù)地開展分析和討論。通過匯集前端銷售和后端供應(yīng)鏈的智慧，真正達(dá)成預(yù)測(cè)共識(shí)。最終的預(yù)測(cè)值能夠向下層層分解落實(shí)，指導(dǎo)采購備貨、財(cái)務(wù)預(yù)算，拉動(dòng)后端生產(chǎn)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)跨部門協(xié)同，極大地提升市場(chǎng)響應(yīng)速度。

人：高層支持是關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)專業(yè)是支撐

有了系統(tǒng)和流程作為支撐，更重要的是人的參與。尤其如果高層從戰(zhàn)略上重視了需求預(yù)測(cè)與S&OP，整個(gè)推行過程無疑將事半功倍。

此次項(xiàng)目的順利落地，正是離不開來自高管的支持。該世界知名啤酒廠商中國(guó)區(qū)把需求管理議題升級(jí)至高層，每月由CEO主持S&OP會(huì)議，把需求預(yù)測(cè)檢討列入議程。

公司中國(guó)區(qū)還與聯(lián)合通商科技一起積極地在各地分公司進(jìn)行推廣，開展針對(duì)銷售預(yù)測(cè)和S&OP概念的培訓(xùn)，最終讓該項(xiàng)目覆蓋到全國(guó)4大事業(yè)處，93個(gè)分公司，超過500個(gè)銷售經(jīng)理參與。

同時(shí)在項(xiàng)目錘煉打磨的過程中，公司中國(guó)區(qū)也擁有了更為專業(yè)的需求計(jì)劃團(tuán)隊(duì)。

“需求計(jì)劃團(tuán)隊(duì)的工作有了本質(zhì)上的轉(zhuǎn)變。過去缺少系統(tǒng)和流程的支持，要花費(fèi)大量的精力在搜集各種數(shù)據(jù)和資料上。如今，繁瑣的手工操作都被平臺(tái)所取代了，能花更多時(shí)間在溝通、分析數(shù)據(jù)的合理性等更有價(jià)值的工作上。而且經(jīng)過培訓(xùn)和練習(xí)，需求計(jì)劃人員可以自行完成預(yù)測(cè)模型的調(diào)校和維護(hù)，成為內(nèi)部預(yù)測(cè)建模專家。”張琍雯說。

成效：銷售預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度提升至85%以上，供應(yīng)鏈響應(yīng)速度大大加快

目前，此世界知名啤酒廠商中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)響應(yīng)節(jié)奏由30天縮短為7天，平均預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度由70%提升至85%以上。更重要的是，該世界知名啤酒廠商在中國(guó)建立了ONE S&OP體系，即用一組共同信任的需求計(jì)劃來拉動(dòng)后端的采購、庫存規(guī)劃、生產(chǎn)安排、物流等等，避免了各部門扯皮、博弈，以及決策不透明的風(fēng)險(xiǎn)。

S&OP是供應(yīng)鏈領(lǐng)域耳熟能詳?shù)母拍睿珜?shí)施卻是一個(gè)世界性的難題。這是此啤酒集團(tuán)在***個(gè)成功的S&OP標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目，對(duì)于啤酒行業(yè)乃至快消品供應(yīng)鏈模式都有極大的可借鑒意義。因此受到了歐洲總部史無前例的關(guān)注和贊許，還成為集團(tuán)內(nèi)部的標(biāo)桿，吸引了亞太其他地區(qū)的團(tuán)隊(duì)紛紛取經(jīng)。

結(jié)語：

隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，協(xié)同、智能、精細(xì)化的決策變得日趨重要。作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要一環(huán)，供應(yīng)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型同樣也更為迫切。未來，此世界知名啤酒廠商中國(guó)區(qū)將持續(xù)借助SFS銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)行智能化的系統(tǒng)預(yù)測(cè)，從而實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)、高效的庫存管理，建立起以需求為主導(dǎo)的智能化、數(shù)字化的供應(yīng)鏈管理模式，大大降低運(yùn)營(yíng)成本，提高業(yè)務(wù)效益。