物聯(lián)網(wǎng)被宣傳為一個價值數(shù)萬億美元的派對，成千上萬的初創(chuàng)公司正在敲門。但是，誰會被留下來?

根據(jù)我的經(jīng)驗，大多數(shù)初創(chuàng)公司都被鎖定在物聯(lián)網(wǎng)之外，因為他們出現(xiàn)了錯誤的游戲計劃。那么，如何打開物聯(lián)網(wǎng)機遇之門?***步是拋出在之前技術中起作用的假設和原則。

這種脫節(jié)始于幾年前。在谷歌收購Nest后，物聯(lián)網(wǎng)炒作開始加速，而Gartner連續(xù)兩年將物聯(lián)網(wǎng)置于其炒作周期的頂峰。物聯(lián)網(wǎng)成為全球最熱門的門票，因為新的物聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易展和媒體渠道吸引了全球大量初創(chuàng)公司加入這一市場轉(zhuǎn)型。

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了解您的游戲場地

最初，這些初創(chuàng)公司中的許多自稱為橫向物聯(lián)網(wǎng)平臺公司，提供廣泛的功能，支持各種行業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)應用。他們遵循在技術領域行之有效的方法：制定橫向價值主張或找到吸引數(shù)百萬用戶到平臺上的方法。他們試圖通過制造連接各種傳感器(通常是專用于特定應用和行業(yè)的專有設備)和其他終端設備的“中間件”來吸引多個工業(yè)領域或大量消費者。不幸的是，許多人很快發(fā)現(xiàn)他們被困在無人區(qū)：他們沒有差別化的橫向產(chǎn)品，他們?nèi)狈Υ怪钡氖袌鰧I(yè)知識。那么，他們應該在哪玩呢?

將物聯(lián)網(wǎng)視為橫向市場的初創(chuàng)公司必須適應新的現(xiàn)實，物聯(lián)網(wǎng)改變了既定的技術模式。與物聯(lián)網(wǎng)應用相關的典型垂直市場包括工業(yè)領域，如制造業(yè)、運輸業(yè)、石油天然氣業(yè)和采礦業(yè)，以及其他市場，如農(nóng)業(yè)、零售、保險、醫(yī)療保健、教育和智慧城市。這些巨大市場中的每一個都有許多子市場，甚至在每個子市場中也有許多重疊的，通常是長期存在的生態(tài)系統(tǒng)，例如，想想歐洲和美國的汽車制造商，每家都有自己的術語、技術、供應鏈和挑戰(zhàn)。除了少數(shù)例外，物聯(lián)網(wǎng)部署處于“棕色地帶”環(huán)境中，創(chuàng)新必須與傳統(tǒng)技術和流程共存。所有這些子市場的共同點是它們的業(yè)務挑戰(zhàn)、對業(yè)務驅(qū)動解決方案的需求以及在創(chuàng)造新收入來源的同時提高運營績效的愿望。

了解您的客戶

因此，我對初創(chuàng)公司的***個建議是確保您對客戶的行業(yè)、優(yōu)先事項和業(yè)務挑戰(zhàn)有深刻了解。 具體而言，您需要了解客戶在公司內(nèi)的角色：他負責業(yè)務決策嗎?他管理IT嗎?他們是在推動研究，還是推動業(yè)務發(fā)展?他們是否擁有在生產(chǎn)中部署解決方案的預算?客戶不再有時間或耐心進行技術實驗。

幾年前，我與一家大型石油和天然氣公司的油田作業(yè)負責人聊天，我想談談解決方案，希望成為他們解決方案的供應商，但他認為我的公司只是一個基礎設施提供商，并建議我與他的一個系統(tǒng)集成商合作。令人驚訝的是，他后來同意與我進行后續(xù)溝通，這一次，我?guī)砹艘晃恍袠I(yè)專家，***，談話以完全不同的方式結(jié)束。這位石油高管現(xiàn)在對我們?nèi)绾瘟私馑臉I(yè)務問題、如何回答他優(yōu)先考慮的問題，以及我們?nèi)绾问褂孟嗤Z言贊不絕口。

這里的教訓是超越了向IT、服務提供商或消費者銷售技術公司的傳統(tǒng)角色。物聯(lián)網(wǎng)的目標是解決特定垂直市場中業(yè)務決策者的具體關注問題。越來越多的業(yè)務高管做出技術購買決策，事實上，訪問我們客戶體驗中心的70%客戶是業(yè)務負責人。

選擇成功之路

您如何進入這個主要的技術購買中心?您有兩種選擇：

• 采取橫向方法并通過合作獲得垂直專業(yè)知識。開發(fā)可以適合垂直解決方案的差異化橫向模塊，您的模塊可以解決安全性、連接性、實時分析、可視化或任何其他廣泛通用的物聯(lián)網(wǎng)功能。與擁有垂直生態(tài)系統(tǒng)的大型橫向玩家建立關系，或者直接與垂直玩家合作，將您的模塊設計成垂直解決方案。這樣，您就不必成為垂直市場的銷售專家，您可以根據(jù)合作伙伴及其客戶的意見，專注于開發(fā)***的橫向技術。
• 或者，您可以深入一個細分市場。關注一個市場或子市場中的一個用例。也許您有一個石油和天然氣遠程資產(chǎn)管理解決方案，或者用于采礦設備的預測維護軟件。在這種情況下，成功的關鍵是與客戶建立深厚關系，真正了解他們的行業(yè)和業(yè)務——從歷史到技術、法規(guī)、文化和組織約束。不要認為您必須有廣泛的行業(yè)影響才能獲得成功，因為許多行業(yè)子市場擁有巨大的市場空間。因此，您可以在一個或兩個垂直細分市場中專注于一個或兩個用例，并構建成功的業(yè)務。

不要一個人去

這兩種選擇都需要另外一件事——這也是物聯(lián)網(wǎng)工作的基本原則之一：了解您在更大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中的獨特角色。今天，沒有一家公司可以在物聯(lián)網(wǎng)派對上單獨行動，這就像一場搖擺舞，您會根據(jù)項目不斷更換合作伙伴。您需要與垂直參與者、橫向解決方案提供商、全球供應商和其他初創(chuàng)公司合作，試圖做到這一點的公司可能會發(fā)現(xiàn)自己是其中一方。

由于您的平臺必須與解決方案的其他部分***互操作，因此您必須與主要標準機構和行業(yè)聯(lián)盟密切合作。傳統(tǒng)上，傳感器、執(zhí)行器和其他物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)都在不同的專有協(xié)議下運行，但是，該行業(yè)現(xiàn)在正致力于標準化接口、格式和基礎數(shù)據(jù)字段，例如，他們正在建立統(tǒng)一的方式來表達“溫度”或“壓力”值——這樣，如果鉆頭運行過熱，系統(tǒng)就可以理解并發(fā)送警報。這種基本的互操作性對于將橫向模塊或垂直功能適用于全面的物聯(lián)網(wǎng)解決方案至關重要。

就是這樣，一旦您選擇了想要關注的領域并建立您的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，大門自然就會打開。歡迎參加物聯(lián)網(wǎng)派對!