公有云經(jīng)過10多年的發(fā)展，各行各業(yè)都爭相通過上云來實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，公有云提供商也通過各種線上線下的推介會安利公有云不可阻擋的趨勢。按理說廣大群眾應(yīng)該對為什么要上公有云有一個清晰的認(rèn)識，但2018年走訪了很多大中小企業(yè)后發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如此，有很多企業(yè)其實(shí)并不清楚上公有云的好處。而且讓人詫異的是，不少公有云從業(yè)人員也很難給客戶講明白為什么要上公有云，一直還是在強(qiáng)調(diào)快速上線、按需租用、彈性伸縮老三樣。所以筆者覺得有必要系統(tǒng)性梳理一下企業(yè)上公有云的驅(qū)動力。本文所講的公有云包括基于云服務(wù)提供商數(shù)據(jù)中心提供的共享資源公有云、獨(dú)享資源的專屬云以及部署在客戶自有數(shù)據(jù)中心的公有云延伸（如華為云HCS Online、Azure Stack、AWS Outposts等），也就是下圖中橙色的部分。

圖 1：云平臺的部署模式

從業(yè)務(wù)層面看，企業(yè)始終如一的目標(biāo)是業(yè)務(wù)增長和持續(xù)盈利，圍繞這些目標(biāo)衍生出提質(zhì)、增效、降本、安全、創(chuàng)新和合規(guī)的業(yè)務(wù)訴求，注意這些是業(yè)務(wù)訴求，不是ICT需求，例如這里的降本不僅僅是指降低ICT的TCO，更是希望通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)整體生產(chǎn)運(yùn)營成本的降低。企業(yè)的一切活動都需要圍繞這些業(yè)務(wù)訴求展開，包括企業(yè)上公有云或者上私有云，離開這些業(yè)務(wù)訴求去談上云都是耍流氓。這里面我們需要明確二點(diǎn)，首先這些業(yè)務(wù)訴求不是光靠ICT就能滿足的，更多地依賴業(yè)務(wù)、流程和產(chǎn)品的升級優(yōu)化來達(dá)成；其次在ICT層面，滿足這些業(yè)務(wù)訴求的一定是應(yīng)用軟件，而這些應(yīng)用軟件即可以部署在公有云上，也可以部署在私有云上，應(yīng)用軟件的重要性和價值要高于底層的云網(wǎng)資源。

下面圍繞業(yè)務(wù)訴求，將企業(yè)上公有云的驅(qū)動力分成兩個方面闡述，一個是內(nèi)部驅(qū)動力，包括質(zhì)量驅(qū)動、效率驅(qū)動、成本驅(qū)動、安全驅(qū)動、創(chuàng)新驅(qū)動、考核驅(qū)動和便利驅(qū)動；另一個是外部驅(qū)動力，包括政策驅(qū)動、榜樣驅(qū)動和優(yōu)惠驅(qū)動，如下圖所示。

圖 2-企業(yè)上公有云的驅(qū)動力

企業(yè)上公有云的內(nèi)部驅(qū)動力

1. 質(zhì)量驅(qū)動

在各行業(yè)競爭日趨激烈的背景下，所有企業(yè)都在絞盡腦汁提升自身產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，滿足客戶不斷增長的品質(zhì)要求。如果通過上云能滿足企業(yè)提升質(zhì)量的業(yè)務(wù)訴求，那么企業(yè)上云也就是水到渠成的事情，根本不需要過多引導(dǎo)。

華創(chuàng)經(jīng)編是浙江海寧市的一家經(jīng)編企業(yè)，該企業(yè)通過經(jīng)編云平臺上的大數(shù)據(jù)分析對生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行優(yōu)化，將原來70米長布料的斷紗點(diǎn)從5個減少到1個，大幅提升產(chǎn)品質(zhì)量，成功吸引到深圳頂尚、雅戈?duì)柡途拍镣醯雀叨似放瓶蛻?。這種通過采用云平臺上的數(shù)字化技術(shù)帶來直接的產(chǎn)品質(zhì)量提升是企業(yè)用戶非常愿意看到的，但目前公有云提供商普遍不夠重視這種業(yè)務(wù)層面的質(zhì)量驅(qū)動力。

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圖 3-經(jīng)編企業(yè)上云提升產(chǎn)品質(zhì)量

除了上述業(yè)務(wù)層面的質(zhì)量驅(qū)動力之外，在IT層面，當(dāng)前幾大公有云提供商（如華為云、天翼云、阿里云和騰訊云等）的IT服務(wù)質(zhì)量和性能比大多數(shù)企業(yè)內(nèi)部IT團(tuán)隊(duì)要高，公有云通過久經(jīng)考驗(yàn)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施和持續(xù)的性能優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，能夠保障業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的長期穩(wěn)定運(yùn)行，減少因?yàn)闃I(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)宕機(jī)帶來的損失?？缭剿龠\(yùn)是一家追求卓越的物流服務(wù)商，正在力推“跨省當(dāng)日達(dá)”業(yè)務(wù)，意味著上午打撈的陽澄湖大閘蟹晚上就能送到北京的餐桌，這種極致的業(yè)務(wù)高度依賴高性能、高可靠的物流信息系統(tǒng)，因此天翼云為其提供了專屬資源池部署物流信息系統(tǒng)，用云專線接入天翼云，并配備了專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，切實(shí)保障了系統(tǒng)的高性能和高可靠，為其極速配送業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。

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圖 4-跨越速運(yùn)通過云平臺提供的高質(zhì)量IT服務(wù)為其極速配送業(yè)務(wù)保駕護(hù)航

利用業(yè)務(wù)質(zhì)量驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是要尋找各行各業(yè)的生態(tài)合作伙伴和能帶來質(zhì)量提升的PaaS和SaaS應(yīng)用，然后想方設(shè)法將其部署在自己的云平臺上。而利用IT質(zhì)量驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是打磨好云平臺的性能和可靠性，這方面國內(nèi)各大公有云提供商都已經(jīng)做了很多優(yōu)化工作了，運(yùn)營商的公有云還可以結(jié)合云專線和云專網(wǎng)的優(yōu)勢提供端到端的SLA保障。無論是業(yè)務(wù)質(zhì)量驅(qū)動力還是IT質(zhì)量驅(qū)動力都適用于所有大中小企業(yè)。

2. 效率驅(qū)動

如果說提升質(zhì)量是企業(yè)應(yīng)對競爭的第一板斧，那么提升效率是第二板斧。提升效率就是要在單位時間內(nèi)生產(chǎn)更多的產(chǎn)品、提供更多的服務(wù)、完成更多的有效工作。如果通過上云能滿足企業(yè)提升效率的業(yè)務(wù)訴求，那同樣企業(yè)上云也是水到渠成的事情。

某知名車企非常重視安全測試，每研發(fā)一款新車都需要做60次整車碰撞試驗(yàn)和數(shù)百次仿真試驗(yàn)，但碰撞仿真時間長達(dá)30個小時。為此，天翼云構(gòu)建了超過1萬核CPU的專屬HPC集群，算力高達(dá)每秒千萬億次，將原來的碰撞仿真時間縮短到10個小時；同時采用4Gb云專線讓仿真模型上云之路暢行無阻。意味著汽車研發(fā)人員下班時能夠快速上傳一個仿真模型到云端HPC集群，第二天上班就能拿到分析結(jié)果，大幅提升新車研發(fā)速度。這種通過上云帶來直接的研發(fā)效率提升也是企業(yè)用戶非常愿意看到的，但目前公有云提供商也普遍不夠重視這種業(yè)務(wù)層面的效率驅(qū)動力。

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圖 5-知名車企利用云HPC解決方案加速新車研發(fā)

除了上述業(yè)務(wù)層面的效率驅(qū)動力之外，在IT層面，當(dāng)前幾大公有云提供商的IT服務(wù)效率也比大多數(shù)企業(yè)內(nèi)部IT團(tuán)隊(duì)要高，例如公有云提供商能更快地完成IT基礎(chǔ)設(shè)施的部署和彈性伸縮等，從而大幅加快應(yīng)用系統(tǒng)的上線時間，為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。某家電制造企業(yè)的門店經(jīng)銷管理系統(tǒng)管理著全國5000多家門店，由于系統(tǒng)架構(gòu)比較老，水平擴(kuò)容難度大且時間長，遷移到天翼云后采用高度可擴(kuò)展的分布式架構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)，5分鐘就能完成1臺新服務(wù)的擴(kuò)容，及時應(yīng)對業(yè)務(wù)高峰流量。

利用業(yè)務(wù)效率驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是要挖掘企業(yè)業(yè)務(wù)流程中的瓶頸點(diǎn)，然后再分析哪些瓶頸點(diǎn)是可以通過已有云產(chǎn)品（1個或多個云產(chǎn)品）有效解決的。而利用IT效率驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵則是挖掘企業(yè)IT流程中的瓶頸點(diǎn)，包括部署速度、擴(kuò)容速度、軟件開發(fā)效率、IT運(yùn)維效率等，然后再去匹配已有云產(chǎn)品（1個或多個云產(chǎn)品）的能力。無論是業(yè)務(wù)效率驅(qū)動力還是IT效率驅(qū)動力都適用于所有大中小企業(yè)。

3. 成本驅(qū)動

企業(yè)應(yīng)對競爭的第三板斧是降低成本，只有降低自身的生產(chǎn)運(yùn)營成本，才能對外提供高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)。上述的效率提升通常也能帶來成本的降低，效率驅(qū)動力和成本驅(qū)動力是息息相關(guān)的,但并不等同。如果通過上云能滿足企業(yè)降低成本的業(yè)務(wù)訴求，那同樣企業(yè)上云也是水到渠成的事情。

還以前面的華創(chuàng)經(jīng)編為例，華創(chuàng)經(jīng)編以前靠手工收集機(jī)器運(yùn)行狀態(tài)數(shù)據(jù)，容易錯報(bào)漏報(bào)，導(dǎo)致原材料浪費(fèi)較大，后面通過機(jī)聯(lián)網(wǎng)改造實(shí)現(xiàn)設(shè)備上云，機(jī)器運(yùn)行狀態(tài)數(shù)據(jù)匯聚到云端進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)排產(chǎn)，將原材料利用率提高了2%~3%，相當(dāng)于1年可節(jié)約50噸至60噸原料。企業(yè)通過 利用云上的數(shù)字化技術(shù)降低生產(chǎn)運(yùn)營成本，這就是企業(yè)朝思暮想的效益。但目前公有云提供商也普遍不夠重視這種業(yè)務(wù)層面的成本驅(qū)動力。

在IT成本層面，考慮3年IT總體擁有成本（包括建設(shè)成本和運(yùn)維成本），使用云服務(wù)相比自建IT通常能夠節(jié)省10%~20%，而且可以將企業(yè)在IT領(lǐng)域的Capex轉(zhuǎn)化為Opex，這對現(xiàn)金流比較緊張的企業(yè)來講很有意義。某連鎖企業(yè)有1000家門店，按照每家門店10個員工算，需要10個辦公桌面、1個AP和1條VPN連接， 單店IT辦公環(huán)境的3年總成本（含建設(shè)成本和運(yùn)維成本）約為8.8萬元，1000個門店就是8800萬元，成本負(fù)擔(dān)很重。在天翼云上租用云桌面和云Wifi服務(wù)后，由于省去了相應(yīng)的運(yùn)維成本，核算下來能將單店IT成本降低10%左右。

圖 6-某連鎖企業(yè)通過使用云服務(wù)降低IT成本

利用業(yè)務(wù)成本驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是要尋找各行各業(yè)的生態(tài)合作伙伴和能帶來生產(chǎn)運(yùn)營成本降低的PaaS和SaaS應(yīng)用，然后想方設(shè)法將其部署在自己的云平臺上。而利用IT成本驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵則是算好企業(yè)自建IT和租用云服務(wù)的總體擁有成本并進(jìn)行比較，租用云服務(wù)通常能夠節(jié)省IT總體擁有成本。但如果算下來使用云服務(wù)的成本更高，公有云提供商就需要反思云服務(wù)價格的競爭力了，倒逼自身提高云平臺運(yùn)營運(yùn)維效率、降低運(yùn)營運(yùn)維成本，從而降低云服務(wù)價格。無論是業(yè)務(wù)成本驅(qū)動力還是IT成本驅(qū)動力都適用于所有大中小企業(yè)。

4. 安全驅(qū)動

據(jù)研究報(bào)告顯示，大多數(shù)工作場景中的意外，如果及時發(fā)現(xiàn)，都是可以被預(yù)防的。微軟Build 2017大會上推出了Workplace Safety，利用攝像頭和云端視頻分析技術(shù)24小時監(jiān)控工作環(huán)境，發(fā)現(xiàn)危險時第一時間提醒，管理人員就可以及時處理危險，避免危險進(jìn)一步擴(kuò)大帶來無可挽回的損失。這類幫助企業(yè)有效處理業(yè)務(wù)安全問題的解決方案是深受企業(yè)用戶青睞的。

圖 7-微軟的Workplace Safety

在IT安全層面，各大公有云平臺都有很深的積淀，既有端到端的安全技術(shù)體系，包括主機(jī)安全、數(shù)據(jù)安全、防火墻、DDos高仿、態(tài)勢感知等，也有完備的安全管理流程和規(guī)范，更有一支龐大的安全專家團(tuán)隊(duì)每時每刻在保障云平臺的安全，因此公有云相比大多數(shù)企業(yè)的內(nèi)部IT團(tuán)隊(duì)有更強(qiáng)大的信息安全保障能力。如果某些企業(yè)想要在私有云構(gòu)建同樣的安全保障能力，那所付出的成本一定要遠(yuǎn)高于使用公有云安全的成本，因?yàn)榍罢咴谛畔踩系耐顿Y只能全部由自己承擔(dān)，而后者在信息安全上的投資可以均攤到每個企業(yè)用戶身上。2017年的勒索病毒導(dǎo)致2萬座加油站斷網(wǎng)也正好印證了很多大企業(yè)的信息安全保障能力是不足的。而最高人民檢查院將其12309檢察服務(wù)中心門戶網(wǎng)站部署在天翼云上，看重的就是公有云全方位的安全防護(hù)體系，確保網(wǎng)站不被外界攻擊和篡改。

利用業(yè)務(wù)安全驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是要挖掘企業(yè)的業(yè)務(wù)安全問題，例如石化車間、煉鋼車間、建筑工地、礦山等場所的安全生產(chǎn)問題，然后分析這些業(yè)務(wù)安全問題是否可以通過云平臺上已有的技術(shù)來有效預(yù)警和應(yīng)對，可以聯(lián)合合作伙伴基于云平臺為企業(yè)客戶定制安全解決方案。而利用IT安全驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵則是不斷打磨云平臺的安全硬實(shí)力，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)降低單個用戶使用公有云安全的成本。

不同行業(yè)對業(yè)務(wù)安全的關(guān)注度是不一樣的，通常工業(yè)制造、采礦業(yè)和建筑業(yè)遇到的安全生產(chǎn)問題較多，造成的損失也很大，這些企業(yè)很希望杜絕或減輕安全風(fēng)險。在IT安全領(lǐng)域，主要是大型企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司對信息安全很重視，大型企業(yè)擔(dān)心的是對外服務(wù)型網(wǎng)站被攻擊，互聯(lián)網(wǎng)公司（電商、游戲、視頻、門戶、社交等）擔(dān)心的是自己的核心系統(tǒng)被黑客和競爭對手攻擊。

5. 創(chuàng)新驅(qū)動

當(dāng)今企業(yè)面臨的是一個快速變化的世界。首先，在消費(fèi)升級的背景下，客戶需求在快速變化，對品質(zhì)的要求越來越高，從高清視頻到4K視頻、從次日達(dá)到當(dāng)日達(dá)、從普通吹風(fēng)機(jī)到戴森卷發(fā)棒。其次，新技術(shù)層次不窮，領(lǐng)頭羊企業(yè)開始用云計(jì)算作為生產(chǎn)工具、用大數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)資料、用AI提升生產(chǎn)力、用區(qū)塊鏈改善生產(chǎn)關(guān)系。最后，商業(yè)模式也在發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，從原來B2C的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粜枨篁?qū)動生產(chǎn)的C2B模式，從原來賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)。企業(yè)如何應(yīng)對這個快速變化的世界呢？答案就是快速采用新ICT技術(shù)和新商業(yè)模式，走創(chuàng)新之路，唯快不破。而公有云則是當(dāng)下企業(yè)獲取新技術(shù)最快的方式。

圖 8-華為云EI服務(wù)產(chǎn)品全景圖

以華為云為例，目前大約有45個EI (Enterprise Intelligence企業(yè)智能)云服務(wù)和142個功能，包括語音識別、語音合成、人臉識別、文字識別、NLP、視頻理解等等。除此之外，還提供了企業(yè)集成平臺ROMA、區(qū)塊鏈服務(wù)BCS、IoT平臺、智能邊緣平臺等等，所有這些新技術(shù)對企業(yè)用戶都是唾手可得，讓企業(yè)用戶完全聚焦在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上而不是搭建技術(shù)平臺上。可想而知，企業(yè)如果自己構(gòu)建這些新技術(shù)平臺需要花費(fèi)大量資金和時間，可能好不容易搭建了新技術(shù)平臺，但卻錯過了最好的創(chuàng)新時間窗口。所以說擁抱公有云提供的大量新技術(shù)紅利是企業(yè)當(dāng)下創(chuàng)新的最好選擇。

云廬科技是專注于大型基礎(chǔ)建設(shè)健康監(jiān)測解決方案的服務(wù)商，其率先在大型基礎(chǔ)建設(shè)健康監(jiān)測領(lǐng)域引入物聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)，通過采用華為云的大數(shù)據(jù)、EI、物聯(lián)網(wǎng)、智能邊緣計(jì)算等新型ICT技術(shù)開發(fā)了新一代結(jié)構(gòu)健康監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以通過分析和識別，及時發(fā)現(xiàn)建筑物的安全隱患，在結(jié)構(gòu)可能發(fā)生危險的萌芽狀態(tài)提前預(yù)警。該系統(tǒng)在2017年12月成功預(yù)測了青島一項(xiàng)工程的倒塌事故，避免了大量的經(jīng)濟(jì)損失和生命安全損失。

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圖 9-大型基礎(chǔ)建設(shè)健康監(jiān)測

利用創(chuàng)新驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是提供好創(chuàng)新所需要的各種新型ICT技術(shù)，同時要能夠與企業(yè)客戶一起解決創(chuàng)新過程中遇到的各種技術(shù)問題。創(chuàng)新是需要不斷試錯的，一般企業(yè)難于或不愿意承擔(dān)試錯成本，所以創(chuàng)新驅(qū)動力主要適用于行業(yè)的龍頭企業(yè)，這些企業(yè)有不斷追求新產(chǎn)品、新服務(wù)和新模式的渴望，愿意承擔(dān)試錯的成本，以避免被同行趕上，或者拉大跟同行的差距。

6. 考核驅(qū)動

每年的IT預(yù)算是否取得了相應(yīng)的收益？IT多大程度上支撐了業(yè)務(wù)的發(fā)展？高薪的IT團(tuán)隊(duì)是否產(chǎn)出了相應(yīng)的高績效？這些問題長期困擾著企業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)CEO很難評價好內(nèi)部IT團(tuán)隊(duì)的績效。因此可以建議企業(yè)拿出一部分業(yè)務(wù)系統(tǒng)部署在公有云上，可以把公有云作為IT績效考核的基準(zhǔn)來考核內(nèi)部IT團(tuán)隊(duì)的績效。一方面讓企業(yè)負(fù)責(zé)人了解業(yè)界先進(jìn)的IT績效水平（公有云基本可以代表業(yè)界先進(jìn)的IT生產(chǎn)力）；另一方面激勵內(nèi)部IT團(tuán)隊(duì)輸出更好的績效。

利用考核驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是與企業(yè)CEO討論IT績效考核的困難,與CIO討論此類話題要謹(jǐn)慎，多數(shù)CIO是反對拿公有云作為IT績效基準(zhǔn)考核自己團(tuán)隊(duì)的?？己蓑?qū)動力主要適用于成本敏感型的中大型企業(yè)，小企業(yè)通常都沒有專門的IT團(tuán)隊(duì)或者只有1-2人做IT運(yùn)維工作，也就無需對其績效進(jìn)行考核。

7. 便利驅(qū)動

如果一樣?xùn)|西觸手可及，人們就會情不自禁的伸手去要；如果這個東西還簡單好用，人們則會頻繁使用。阿里云在全球布局了200多個云POP點(diǎn)，就是要使得全球企業(yè)用戶在本地就能很方便接入阿里云；天翼云在全國每一個省份都有一個資源池，有些省份還有2個資源池，也是為了方便全國的企業(yè)用戶就近接入天翼云。使用過阿里云的人應(yīng)該會有一個感覺，其用戶界面設(shè)計(jì)的簡單易用，在用戶體驗(yàn)上做了很多考量和優(yōu)化，有點(diǎn)傳統(tǒng)IT經(jīng)驗(yàn)的人基本不用培訓(xùn)就能獨(dú)自完成云服務(wù)的申請和操控，這就大幅降低了企業(yè)用戶使用云服務(wù)的門檻，用戶也愿意頻繁使用。

利用便利驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是提升云平臺的易用性和易達(dá)性。一是通過簡單好用的自助門戶使得用戶可以很方便愉悅地完成云服務(wù)的開通和操控，二是通過遍布全國的資源池和POP點(diǎn)，讓全國每一個地市的企業(yè)都很容易接入公有云。便利驅(qū)動力適用于所有大中小企業(yè)。

企業(yè)上公有云的外部驅(qū)動力

1. 政策驅(qū)動

中國政府可能是世界上最勤奮的政府，對企業(yè)上云也是操碎了心，從中央到地方政府不斷發(fā)布各種鼓勵優(yōu)惠政策促進(jìn)企業(yè)上云。工信部于2018年8月份發(fā)布了《推動企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》，該指南明確提出到2020年云計(jì)算在企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理中的應(yīng)用廣泛普及，全國新增上云企業(yè)100萬家。

圖 10-工信部印發(fā)《推動企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》

地方政府方面，浙江省發(fā)布了《浙江省深化推進(jìn)“企業(yè)上云”三年行動計(jì)劃（2018—2020 年）》，要求到2020 年全省40萬家企業(yè)上云，并將上云任務(wù)分解到了每個地市，而杭州市也發(fā)布了《杭州市深化推進(jìn)“企業(yè)上云”三年行動計(jì)劃（2018-2020年）》，進(jìn)一步將上云任務(wù)分解到了轄區(qū)內(nèi)各區(qū)縣，見下面的2張圖表，其他各個地市也紛紛制定了本市的“企業(yè)上云”三年行動計(jì)劃（2018-2020），并將任務(wù)分解到了各區(qū)縣。在激勵方面，浙江省提出“企業(yè)出一點(diǎn)、云服務(wù)商貼一點(diǎn)、政府補(bǔ)一點(diǎn)”的聯(lián)合激勵機(jī)制，鼓勵各地市、區(qū)縣制定本地區(qū)“企業(yè)上云”考核激勵措施，鼓勵有條件的地方以政府購買服務(wù)等方式，推動更多企業(yè)上云。

圖 11-浙江省的企業(yè)上云目標(biāo)任務(wù)分解表

圖 12-杭州市的企業(yè)上云目標(biāo)任務(wù)分解表

廣東省也發(fā)布了《廣東省支持企業(yè)“上云上平臺”加快發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的若干扶持政策（2018—2020年）》，要求到2020年廣東省有20萬家企業(yè)“上云上平臺”，并按照“平臺降一點(diǎn)、政府補(bǔ)一點(diǎn)、企業(yè)出一點(diǎn)”原則，大幅降低企業(yè)“上云上平臺”成本。其他省份的政策我就不列舉了，大家可以通過百度搜索。

政府在2018-2020年期間要狠抓企業(yè)上云，制定了具體的目標(biāo)、計(jì)劃和補(bǔ)貼政策，對政府內(nèi)相關(guān)責(zé)任部門設(shè)置了考核要求，上云的財(cái)政補(bǔ)貼主要以市縣投入為主，省級獎勵為輔。政府的目標(biāo)是希望通過企業(yè)上云實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)業(yè)競爭力，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，最終拉動當(dāng)?shù)谿DP和就業(yè)人數(shù)。無論是企業(yè)還是公有云提供商都要緊抓這波政策紅利，對企業(yè)來講可以低成本實(shí)現(xiàn)企業(yè)上云、享受云上的技術(shù)紅利，對公有云提供商來講可以借助政策東風(fēng)快速打開當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

利用政策驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是要抓住政策的有效期，錯過了2018-2020年這個時間段，后面可能就沒有優(yōu)惠政策了。公有云提供商在有效期內(nèi)要積極主動地與當(dāng)?shù)卣ㄖ饕鞘锌h級政府）、行業(yè)協(xié)會形成合作關(guān)系，以公有云資源池為基礎(chǔ)構(gòu)建面向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的區(qū)域級云平臺，在幫助當(dāng)?shù)卣瓿善髽I(yè)上云任務(wù)的前提下，爭取更多政策補(bǔ)貼流向區(qū)域級云平臺。浙江電信在2018年打造的幾個區(qū)域級工業(yè)云平臺的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

2. 榜樣驅(qū)動

在工業(yè)制造領(lǐng)域，廣大中小型制造企業(yè)的信息化投入占企業(yè)營收的比例大概在0.2%~0.5%左右，企業(yè)老板對信息化的認(rèn)知不夠，這種情況下企業(yè)的信息化建設(shè)主要是向同行看齊，企業(yè)老板通常是在同行聚會等小圈子里打聽到老李的廠子最近上了什么信息系統(tǒng)并取得了好的效果，那就跟著上這套系統(tǒng)。在衣食住行領(lǐng)域的中小型連鎖企業(yè)建設(shè)信息化的思路也是類似的，結(jié)果就是整條美食街的飯店都在用同一個餐飲管理軟件。大企業(yè)通常都有專業(yè)IT團(tuán)隊(duì)進(jìn)行IT系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、選型和建設(shè)，有自己的定制化需求和建設(shè)節(jié)奏，會參考榜樣的IT建設(shè)理念但不會照搬具體的IT系統(tǒng)。

利用榜樣驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是尋找行業(yè)里的意見領(lǐng)袖，可以給其提供優(yōu)惠甚至免費(fèi)的云服務(wù)，打造行業(yè)信息化的樣板，給行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)起到示范作用。需要注意的是這種示范作用的輻射范圍難于超過當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的小圈子，可能只是覆蓋到一個地市，也可能只覆蓋到一個區(qū)縣，可以結(jié)合上述區(qū)域級云平臺的建設(shè)同步打造當(dāng)?shù)匦袠I(yè)信息化樣板，以點(diǎn)帶面，營造上云用云的趨勢。

3. 優(yōu)惠驅(qū)動

優(yōu)惠包括政府補(bǔ)貼和公有云提供商的促銷折扣。政府補(bǔ)貼在上面的政策驅(qū)動部分已經(jīng)提到，這里不再贅述。比政府補(bǔ)貼更常見的是公有云提供商的的云產(chǎn)品促銷，如雙11促銷、新用戶優(yōu)惠、限時特惠、特惠專區(qū)、租10送2等。對于資金比較緊張的中小型企業(yè)和搖擺型企業(yè)來講，優(yōu)惠促銷確實(shí)能夠刺激其使用云服務(wù)。但對于大型企業(yè)客戶來講基本沒用，大企業(yè)有自己的業(yè)務(wù)節(jié)奏和流程，不會僅因?yàn)閮?yōu)惠而購買云服務(wù)。

圖 13-華為云服務(wù)器的優(yōu)惠活動

利用優(yōu)惠驅(qū)動力拓展客戶的關(guān)鍵是要建立完備的企業(yè)用戶畫像，基于對企業(yè)業(yè)務(wù)和IT的深度了解，設(shè)計(jì)好優(yōu)惠的折扣力度、涉及的產(chǎn)品、面向的用戶群、有效期間等，需要跟當(dāng)前產(chǎn)品的庫存、新產(chǎn)品上線時間等因素結(jié)合起來設(shè)計(jì)優(yōu)惠措施。

總結(jié)

上述驅(qū)動力中，質(zhì)量驅(qū)動、效率驅(qū)動和成本驅(qū)動直指企業(yè)的興趣點(diǎn)，安全驅(qū)動、創(chuàng)新驅(qū)動、考核驅(qū)動直戳企業(yè)的痛點(diǎn)，而后面的便利驅(qū)動、政策驅(qū)動、榜樣驅(qū)動和優(yōu)惠驅(qū)動則是在直撓企業(yè)的癢點(diǎn)。大多數(shù)企業(yè)上云的驅(qū)動力都不會僅僅是其中一種，而是綜合了興趣點(diǎn)、痛點(diǎn)或癢點(diǎn)的驅(qū)動力合力。作為公有云提供商則需要不斷打磨自身的產(chǎn)品和解決方案，能夠真正幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效降本的目標(biāo)，否則這些驅(qū)動力只是無源之水、無本之木。