如果你能被賦予任何超級(jí)能力的話，會(huì)是什么?對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比預(yù)知更有用的了——也就是預(yù)知未來(lái)事件。如果銷售人員可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)誰(shuí)是他們的客戶，會(huì)是怎樣?這是銷售人員迫切需要的。近一半(40%)的銷售人員表示，尋找客戶是銷售過(guò)程中頗具挑戰(zhàn)的部分，這筆完成交易還要難!

由于人工智能技術(shù)的進(jìn)步，想要能夠預(yù)知也不是太遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想。通過(guò)以下三種方式，人工智能可以幫助你找到適合客戶，并加入超能英雄的行列。

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預(yù)測(cè)購(gòu)買意愿

大多數(shù)成熟在通路中不乏潛在客戶，挑戰(zhàn)是要過(guò)濾掉“噪音”。無(wú)論是通過(guò)電子郵件、公司網(wǎng)站還是社交媒體，絕大多數(shù)接觸到企業(yè)的客戶都沒(méi)有準(zhǔn)備好進(jìn)行購(gòu)買。事實(shí)上，企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)者中，有96%的人并不準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品。無(wú)論銷售亮點(diǎn)或者打折力度多么吸引人，客戶就是沒(méi)有準(zhǔn)備好“上鉤”。

利用AI。銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)利用人工智能，可以把更少的時(shí)間花在追逐那些尚未準(zhǔn)備購(gòu)買的潛在客戶上。相反，他們可以專注于那些錢包打開(kāi)、已經(jīng)準(zhǔn)備好拔草的客戶。人工智能最令人興奮的主張之一是在社交傾聽(tīng)的背景下。今天的消費(fèi)者身處于各種社交場(chǎng)合，AI能夠監(jiān)控很多不同的社交平臺(tái)，使用自然語(yǔ)言處理(NLP)來(lái)確定客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備情況。通過(guò)過(guò)濾諸如“購(gòu)買”、“采購(gòu)”、“決定”和“現(xiàn)在”等詞語(yǔ)，品牌可以精確定位處于購(gòu)買周期后期階段的客戶。

當(dāng)自然語(yǔ)言處理與情緒分析相結(jié)合的時(shí)候，結(jié)果尤其令人印象深刻。情感分析有助于銷售人員確定客戶對(duì)品牌的感受，這其中考慮到了極端性，即客戶對(duì)品牌的感受是積極的、中立的還是消極的——無(wú)論一段文字是陳述事實(shí)(客觀)還是表達(dá)個(gè)人感受、觀點(diǎn)或信仰(主觀)。如果極性為正，且消息是主觀的，則這個(gè)客戶更可能成為主要目標(biāo)。

很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到社交傾聽(tīng)的好處，加入這個(gè)行列中來(lái)。思科是利用人工智能和社交聆聽(tīng)的眾多企業(yè)之一。由于采用了社交傾聽(tīng)，思科在不到一年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了281%的投資回報(bào)。人工智能可以幫助銷售人員找到即將結(jié)束購(gòu)買之旅的公司，從而改變游戲規(guī)則。

制造緊迫感是銷售人員面臨的一大挑戰(zhàn)。當(dāng)你知道顧客準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)，培養(yǎng)緊迫感會(huì)輕松得多。人們?cè)跍?zhǔn)備購(gòu)買時(shí)購(gòu)買，而不是在銷售人員需要銷售時(shí)購(gòu)買。

預(yù)測(cè)購(gòu)買動(dòng)力

僅僅確定客什么時(shí)候準(zhǔn)備好購(gòu)買是不夠的。銷售人員還必須確定客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的原因是什么。畢竟，我們生活在客戶至上的時(shí)代。有79%的B2B買家表示，與值得信賴的銷售顧問(wèn)進(jìn)行互動(dòng)，絕對(duì)至關(guān)重要或非常重要。

你的公司擁有大量可以使用的數(shù)據(jù)。你有很多年、甚至是幾十年的銷售歷史信息保存在CRM中。人工智能擁有獨(dú)特的能力可以理解所有這些信息。它可以挖掘數(shù)百萬(wàn)或者更多的數(shù)據(jù)點(diǎn)，并從中提取相關(guān)信息。然后，它可以使用一系列算法將此信息梳理并索引為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。通過(guò)評(píng)估你的贏/輸數(shù)據(jù)庫(kù)，人工智能可以根據(jù)客戶整體擬合度來(lái)計(jì)算傾向評(píng)分。人工智能不僅能夠展示出與過(guò)去成功銷售記錄最相似的潛在客戶，而且還可以揭示出為什么具有很高的購(gòu)買傾向。

“為什么”在當(dāng)前這個(gè)銷售時(shí)代是非常重要的。當(dāng)人工智能是在黑匣子中提供解決方案的時(shí)候，它帶來(lái)的效果最小。洞察銷售是關(guān)鍵。據(jù)Salesforce稱，65%的B2B買家表示，如果他們沒(méi)有被視為一個(gè)獨(dú)特的組織，他們可能會(huì)轉(zhuǎn)向別的品牌?？蛻粝Ｍ髽I(yè)了解他們的需求。祈禱式營(yíng)銷策略不再奏效。人工智能可以做到大海撈針。也許企業(yè)方向的變化，標(biāo)志著對(duì)你售賣的特定技術(shù)類別的預(yù)算也要增加。也許技術(shù)評(píng)估可以揭示企業(yè)技術(shù)堆棧中的空白。如果一家公司沒(méi)有使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案，這可能是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。

有75%的B2B買家希望到到2020年供應(yīng)商可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)他們的需求。隨著消費(fèi)者旅程變得更加復(fù)雜，人工智能有可能通過(guò)恰當(dāng)?shù)膶?duì)話和交談話題為銷售人員提供幫助。人工智能是很強(qiáng)大的。

利用關(guān)系智能

即便是準(zhǔn)確掌握了客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的時(shí)間和原因，這也無(wú)法完全保證銷售。最終，企業(yè)是由人組成的，要進(jìn)入市場(chǎng)，銷售人員必須利用關(guān)系智能的力量。人工智能的進(jìn)步改變了這種關(guān)系智能的力量。

雖然LinkedIn、Twitter和Facebook等傳統(tǒng)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)根據(jù)連接數(shù)量來(lái)衡量關(guān)系強(qiáng)度，但關(guān)系智能關(guān)注的是連接質(zhì)量，它說(shuō)明了我們與網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行的互動(dòng)次數(shù)、對(duì)話的性質(zhì)、連接的新鮮度、相互關(guān)聯(lián)以及其他一系列不同因素，以確定我們與某人的關(guān)聯(lián)有多強(qiáng)。然后，人工智能將這些信息與個(gè)人成功推薦的次數(shù)、他們成為客戶的時(shí)間、以及他們花了多少錢等信息相結(jié)合，來(lái)確定品牌推廣的效果如何。這可以映射出銷售人員的完整關(guān)系Rolodex，以確定他們?nèi)绾芜B接到目標(biāo)客戶?？偠灾?，人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)和關(guān)系智能可以幫助確定觸及目標(biāo)客戶的途徑。

有84%的買家通過(guò)推薦開(kāi)始了他們的購(gòu)買之旅。大約有90%的購(gòu)買是通過(guò)別人推薦的。了解要觸及哪些決策者，可以幫助你達(dá)成銷售。

Forrester預(yù)測(cè)，到2020年將有100萬(wàn)銷售人員失業(yè)。人工智能革命正在推動(dòng)著銷售的發(fā)展。通過(guò)分析與客戶何時(shí)購(gòu)買、為什么會(huì)購(gòu)買以及如何關(guān)聯(lián)這些給客戶，人工智能承諾以預(yù)知的形式，讓銷售人員具有“超能力”。