北明軟件意識到，要想在ICT服務(wù)領(lǐng)域謀求更好的發(fā)展必須做好兩件事：一是打造屬于自身的核心競爭力，做自己最擅長的事；二是選擇一家“正確”的合作伙伴，華為完整的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)讓北明軟件可以將自身產(chǎn)品搭載其上，一起賦能生態(tài)，滿足客戶的需求。

在2018年整體經(jīng)濟(jì)壓力較大的環(huán)境背景下，大多數(shù)ICT企業(yè)能保持業(yè)績的穩(wěn)定就已經(jīng)很不容易了。

但卓越的公司總會與眾不同，華為的戰(zhàn)略合作伙伴——北明軟件有限公司（簡稱“北明軟件”）就是如此，作為一家老牌的綜合性ICT解決方案和云計算服務(wù)提供商，業(yè)績始終保持著高速增長，2017年與華為合作的業(yè)績突破10億元大關(guān)，而2018年更再創(chuàng)新高，合作的業(yè)績超過20億元。

為什么北明軟件能夠逆勢而為、保持業(yè)績連創(chuàng)新高？在如此亮眼的銷售業(yè)績背后到底發(fā)生了哪些故事？北明軟件和華為的全面合作之后，雙方之間到底發(fā)生了怎樣的“化學(xué)反應(yīng)”？

北明軟件有限公司的CEO荊永生道出了個中緣由。

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客戶需求：助推做出“正確”選擇

在北明件成立之初的十幾年時間里，國內(nèi)的ICT市場才剛剛起步，占據(jù)主導(dǎo)地位的ICT企業(yè)大多以國外廠商為主，客戶選擇的也幾乎都是國外企業(yè)的ICT設(shè)備。

但隨著國內(nèi)各行各業(yè)信息化建設(shè)的不斷提速，通過國外ICT廠商的產(chǎn)品為客戶提供解決方案和ICT服務(wù)，有3點最突出的問題難以解決。

北明軟件有限公司CEO荊永生坦言：

一是架構(gòu)封閉，國外ICT廠商很難針對中國客戶的需求進(jìn)行底層或者是應(yīng)用層的開發(fā)；

二是國外ICT產(chǎn)品“水土不服”，對于中國客戶的某些獨特需求，國外ICT廠商很難理解，自然也就不可能完全滿足中國客戶的需求；

三是本地化服務(wù)，這相對好理解，例如一些國外產(chǎn)品的界面都是英文的，國外服務(wù)響應(yīng)時間也較長等等。

作為直接面向客戶、為客戶提供ICT服務(wù)的企業(yè)，北明軟件對此深有體會。

例如，公司當(dāng)時為國內(nèi)一家著名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供ICT服務(wù)，由于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)更迭相當(dāng)快，客戶要求ICT系統(tǒng)要隨時根據(jù)需求進(jìn)行開發(fā)層面的實時調(diào)整，而絕大多數(shù)國外ICT廠商都無法達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)。

不僅如此，國外ICT產(chǎn)品的大行其道，也對北明軟件這樣的國內(nèi)中小型ICT服務(wù)企業(yè)帶來了巨大的負(fù)擔(dān)，公司不得不投入大量的人力、物力和財力解決其“水土不服”等問題，項目交付后又要疲于應(yīng)對客戶層出不窮的本地化服務(wù)請求，而且一旦產(chǎn)品升級換代或者換一家其他廠商的產(chǎn)品，上述的工作就必須重頭再來。

在這種情況下，公司根本沒有更多的精力投入自身產(chǎn)品解決方案的研發(fā)，最終只能淪為別人產(chǎn)品的“搬運工”。北明軟件越來越意識到，公司要在ICT服務(wù)領(lǐng)域謀求更好的發(fā)展，就必須改變這種現(xiàn)狀，聚焦于打造屬于自身的核心競爭力，做自己最擅長的事。

所謂“背靠大樹好乘涼”，要實現(xiàn)這一目標(biāo)，選擇一家“正確”的合作伙伴就變得尤為重要，他必須能夠深入了解國內(nèi)客戶的需求，針對客戶的實際訴求進(jìn)行相應(yīng)的研發(fā)，及時響應(yīng)客戶的服務(wù)請求。而華為就在這時進(jìn)入了北明軟件的視線，成為其***的合作之選。

2012年，北明軟件開始與華為展開合作，2013年就正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，公司開始全面向華為的業(yè)務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。為此，2000多人的北明軟件投入了70%的人力專注在與華為的合作上，如今，北明軟件已經(jīng)成為華為ICT領(lǐng)域***的合作伙伴之一。

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因為專注，所以卓越

很多人都會好奇，華為的合作伙伴這么多，為什么在北明軟件就可以實現(xiàn)那么大的突破呢？客觀來說，這不能歸結(jié)為任何一方單一的功勞，就如同化學(xué)反應(yīng)物和催化劑一樣，二者缺一不可。

荊永生表示：

北明軟件的高速成長得益于公司與華為的緊密捆綁，以及雙方戰(zhàn)略方向的***契合。

✦ 在行業(yè)開拓上，北明軟件在自身傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)深耕細(xì)作的同時，也積極與華為共同開拓新的行業(yè)領(lǐng)域，例如數(shù)字政府、安平等；

✦ 在區(qū)域拓展上，與華為聯(lián)合，選取雙方有優(yōu)勢資源的區(qū)域重點發(fā)掘，擴(kuò)大區(qū)域覆蓋；

✦ 而在戰(zhàn)略方向上，則與華為高度統(tǒng)一，例如在華為云、智慧園區(qū)等重點投放資源，增強(qiáng)自身能力，實現(xiàn)額外的增長。

特別是北明軟件深耕行業(yè)多年，對于客戶的需求理解非常深刻，能夠基于華為的ICT技術(shù)，將客戶的需求真正地融入到雙方的聯(lián)合解決方案之中，快速地實現(xiàn)并交付，這正是北明軟件在雙方合作中的核心價值所在。如果不能理解客戶真正的訴求，提供個性化的解決方案，雙方的合作就沒有基礎(chǔ)，公司自身的發(fā)展也就只能是無源之水、無本之木。

北明軟件有限公司CEO荊永生認(rèn)為：

過去的ICT技術(shù)相對簡單，幫助客戶建立一個系統(tǒng)、實現(xiàn)某個業(yè)務(wù)功能即可。但是現(xiàn)在系統(tǒng)環(huán)境越來越復(fù)雜，應(yīng)用智能化對技術(shù)提出了更高的要求，例如系統(tǒng)的計算力、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全等等都要與智能化應(yīng)用相匹配。

這時候“獨木難成林”，只有像華為這樣大的綜合廠商才能提供完整的產(chǎn)品，同時又能夠提供一套成熟的數(shù)字平臺，讓足夠多的生態(tài)伙伴將自己的應(yīng)用架構(gòu)到平臺上，通過標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化的交付，與華為一起賦能生態(tài)，滿足客戶的需求。

北明軟件也在華為的生態(tài)中收獲頗豐，例如在國內(nèi)西部地區(qū)，華為與當(dāng)?shù)氐湫偷男袠I(yè)客戶有緊密接觸，當(dāng)對方需要部署大數(shù)據(jù)治理解決方案時，北明軟件可以提供一個通用型的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，實現(xiàn)80%的產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化，幫助客戶快速部署，既解決了華為的需求，更滿足了客戶的需求。

對于北明軟件這樣的合作伙伴來說，華為的平臺和生態(tài)體系對其成長帶來的好處不言而喻。

✦ 一方面，華為擁有非常全面而又成熟的新ICT技術(shù)，合作伙伴可以將自身的行業(yè)應(yīng)用和解決方案架構(gòu)在一個強(qiáng)大通用的ICT平臺之上，而不用考慮其兼容性和本地化等問題；

✦ 另一方面，華為非常擅長傾聽合作伙伴的聲音，愿意在合作伙伴擅長的領(lǐng)域?qū)W習(xí)、消化和吸收有益的建議，通過深入的交流和溝通，將雙方的產(chǎn)品碰撞出客戶更愿意接受的解決方案。

這樣無論是華為還是合作伙伴，雙方都可以更加專注于自身所擅長的領(lǐng)域，不斷開發(fā)出更加卓越、更加先進(jìn)的解決方案，滿足客戶更加個性化的需求，從而為雙方贏得更多的客戶，開拓更加廣闊的市場空間。

而這，也正是北明軟件能夠取得成功、讓自身業(yè)績連創(chuàng)新高的原因所在——因為專注，所以卓越。

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加強(qiáng)多領(lǐng)域開拓，共同繁榮生態(tài)

截止到2018年，北明軟件與華為的合作已經(jīng)擴(kuò)展到各個方面：

✦ 在聯(lián)合市場營銷上，雙方已聯(lián)合建立了展廳向行業(yè)客戶展示園區(qū)解決方案，同時，每年還聯(lián)合舉行數(shù)十場針對客戶的產(chǎn)品宣傳、交流以及培訓(xùn)活動；

✦ 在行業(yè)解決方案上，2018年雙方已開發(fā)出油田油氣生產(chǎn)物聯(lián)網(wǎng)、IT運維、暢游一體化平臺、城市一卡通、智慧城市以及智慧教育等解決方案，并開始延伸到公有云領(lǐng)域，目前已在華為平臺上開發(fā)云應(yīng)用，將行業(yè)解決方案進(jìn)行云化，在華為的大平臺上搭建小平臺。

對于已經(jīng)到來的2019年，北明軟件正積***力于將自身的智慧城市、智慧供熱、智慧消防以及金融風(fēng)險管控等解決方案與華為的解決方案進(jìn)行深度結(jié)合，從而加強(qiáng)公司在更多領(lǐng)域的市場開拓。

以智慧供熱為例：

供熱系統(tǒng)原來是一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)，只能在固定的時間為客戶提供暖氣，其溫度很難進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)節(jié)，最終呈現(xiàn)出的數(shù)據(jù)只是一個簡單的統(tǒng)計報表。

但未來，北明軟件與華為的聯(lián)合創(chuàng)新解決方案推出后，這套供熱系統(tǒng)將會更加智能，可以隨時感知各個系統(tǒng)的能耗情況，并通過溫度傳感器隨時調(diào)節(jié)，從而降低生產(chǎn)成本，實現(xiàn)節(jié)能環(huán)保。

荊永生希望，未來雙方的聯(lián)合解決方案能夠通過華為的生態(tài)系統(tǒng)實現(xiàn)快速增長，這里面有兩層含義：

✦ 一是希望在與華為的聯(lián)合開發(fā)過程中能夠?qū)W習(xí)到更多優(yōu)秀的經(jīng)驗，尤其是在產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化方面，這也是合作伙伴需要賦能的一個重要方面；

✦ 二是希望通過聯(lián)合解決方案和生態(tài)環(huán)境，讓華為這個平臺能夠快速擴(kuò)大北明軟件的業(yè)務(wù)。

除此之外，北明軟件也樂意通過華為這個平臺，在實際業(yè)務(wù)中推廣其他合作伙伴的解決方案，實現(xiàn)生態(tài)的共同繁榮。

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轉(zhuǎn)型不畏，Who's C 位？

打榜企業(yè)

北明軟件有限公司

成立時間

1998年

業(yè)務(wù)范圍

云計算系統(tǒng)設(shè)計、建設(shè)與服務(wù)、IT系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃與咨詢、行業(yè)應(yīng)用軟件及解決方案開發(fā)、大型數(shù)據(jù)中心運維管理、智慧城市以及系統(tǒng)集成等。

與華為合作

2012年，北明軟件開始與華為展開合作，2013年就正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，公司開始全面向華為的業(yè)務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。2000多人的北明軟件投入了70%的人力專注在與華為的合作上。

轉(zhuǎn)型事跡

業(yè)績始終保持著高速增長，2017年與華為合作的業(yè)績突破10億元大關(guān)，而2018年更再創(chuàng)新高，合作的業(yè)績超過20億元。

轉(zhuǎn)型宣言

“獨木難成林”，只有像華為這樣大的綜合廠商才能提供完整的產(chǎn)品，同時又能夠提供一套成熟的數(shù)字平臺，讓足夠多的生態(tài)伙伴將自己的應(yīng)用架構(gòu)到平臺上，通過標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化的交付，與華為一起賦能生態(tài)，滿足客戶的需求。