01

2019前半年彈指而過，整個互聯(lián)網(wǎng)圈，除了幾個社交產(chǎn)品零敲碎打博取一點關(guān)注眼球，付費會員模式于寂然中發(fā)出一絲變徵之聲，互聯(lián)網(wǎng)公司普遍哀鴻遍野，諸如裁員、倒閉、股價跳水等負面消息絡(luò)繹不絕，曾經(jīng)的宏偉藍圖均已成為明日黃花。

3天流失77%，30天流失90%，90天流失95%，這是當前所有App的平均流失數(shù)據(jù)。除了那些把用戶時間搶完的頭部應(yīng)用以外，市場上的多數(shù)產(chǎn)品都在面臨留存難題，即便強如微信，公眾號的打開數(shù)據(jù)也已尷尬到不能直視。

拉新1萬3個月后留下500，如果用戶留存時間夠久，放大規(guī)模其實也是好生意，想辦法提升ARPU值就可以了。但是所謂禍不單行，互聯(lián)網(wǎng)用戶紅利消失了，1季度移動端用戶增量僅有760萬，這對于450萬款A(yù)pp來說，簡直是頭破血流的不夠分。

拉新成本劇增，各家互聯(lián)網(wǎng)公司顧不上再立“夢想”的牌坊，開始充斥深挖到5環(huán)外小鎮(zhèn)的下沉金幣和分銷雞湯，還有紅果果的“小姐姐”誘惑。那些明星公司的隊列產(chǎn)品，在存量市場也失去了“藏起來”的必要，全部選擇發(fā)布會廣而告之，第1天憑借噱頭吸引話題流量和用戶留存，30天以后其實和普通產(chǎn)品的留存數(shù)據(jù)也沒什么區(qū)別。

據(jù)說“金幣的誘惑”已經(jīng)可以媲美廣場舞，老家縣城的大媽微信群里，已經(jīng)不再流行什么兒女話題，而是有組織的合作在各種“頭條”刷金幣。老襯親眼所見，很多不認字的大媽們，在App上刷金幣的操作走位，那叫一個霸氣，據(jù)說目前收入還不錯，也許頭條們的融資宣言可以換成“孝敬爸媽就投資X頭條”。

02

曾經(jīng)高大上的夢想是設(shè)計一款能夠改變世界的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)公司一夜之間節(jié)操盡碎，集中精力開始拼下限，改變世界先從改變縣城開始，誕生了下沉、降維、跨界、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等一堆新名詞，制造出無盡的浮躁和焦慮，而這一地雞毛背后，更多因素就是競爭加劇以及用戶轉(zhuǎn)換成本提高。

1、用戶規(guī)模，QuestMobile數(shù)據(jù)顯示1季度的移動用戶凈增量僅有762萬，除了快手短視頻依然把1億日活的用戶增量作為下半年目標，其他領(lǐng)域均已開始競爭用戶時長。各大視頻、電商、外賣、音樂、語音等平臺近期集中推廣付費會員，目的不是那點會員費，主要還是刺激用戶時長和消費粘性。

2、眼球經(jīng)濟，這個世界的產(chǎn)品經(jīng)理有兩類人，分別秉持著兩種不同的產(chǎn)品設(shè)計價值觀，一種針對人性，另一種針對理性。

各種補貼、金幣、小姐姐，就是游戲邊界的變相拓，這類產(chǎn)品主要瞄準人性，讓人做到克制不容易，讓人放縱其實不難，所謂人類先天7宗罪，情緒有很多可以撩撥的點，尤其是情緒控制能力相對薄弱的群體，首先是年輕人，其次是下沉市場。這一類產(chǎn)品的增長速度通常極快，短期內(nèi)就可能會讓用戶沉浸在各種情緒中不能自拔。

站在長期來看，用戶最終都會回歸理性，因此情緒類產(chǎn)品缺點除了用戶忠誠度不高，口碑也不會太好，容易被同類產(chǎn)品替代，更禁不起危機公關(guān)考驗，比如咪蒙，增長多快，敗得就多快。

理性很多時候有點反人性，貴在用戶忠誠度高，產(chǎn)品強調(diào)性價比和可用場景，蘋果和微信的簡潔是這其中佼佼者;小米的為發(fā)燒者而生，產(chǎn)品理念也是針對理性;當下流行的To B和在線教育，公司消費行為肯定是理性，動不動就開會決定;教育更不用提，用戶主要還是看口碑和成績提升情況，學(xué)生選名師，名校招優(yōu)生。

3、巨頭封堵，存量市場既然沒有秘密，那么巨頭的反應(yīng)速度就更快，規(guī)模優(yōu)勢下各種壓制，短視頻和直播競爭白熱化，入場資格就都是巨頭和獨角獸，純粹創(chuàng)業(yè)者早就掉隊到忽略不計，初創(chuàng)者只能作為內(nèi)容生產(chǎn)者入駐平臺吃政策紅利。

巨頭不在意小市場的暫時性虧損，寧肯錯殺也不放過，在云計算還沒有殺入工作場景時，紛享銷客是當時SaaS的佼佼者，而后遭遇到釘釘免費模式，市場便重新洗牌了，類似的金蝶、銷售易等OA和CRM工具，也只能選擇跟隨免費策略或者直接入駐。

4、競品增多，從H5到小程序，簡單易用的開發(fā)者工具越來越多，很多包括普通人都能快速上手，導(dǎo)致多數(shù)營銷創(chuàng)意的開發(fā)成本極低，方法迭代速度更快。一個創(chuàng)意可能頭一天剛出現(xiàn)增長苗頭，第二天就充滿了一大堆跟隨者的雷同模式，技術(shù)門檻降低，創(chuàng)業(yè)者即便吹到了小風，很快風口也被堵住了。

5、渠道疲勞，無論微信怎么改版，數(shù)據(jù)多么江河日下，依然也還是經(jīng)營私域流量的首選平臺。那些公域流量平臺，都在從單產(chǎn)品服務(wù)向一體化過渡，比如百度和頭條系，萬花筒似的，不斷發(fā)布隊列產(chǎn)品來消化自己矩陣流量，從而緩解用戶的流失速度。

6、技術(shù)壟斷，云服務(wù)當前的競爭很激烈，底層技術(shù)和創(chuàng)業(yè)者其實也沒啥關(guān)系，很多AI、AR類高技術(shù)含量的應(yīng)用早已被巨頭們內(nèi)置在云端，開發(fā)者直接套用接口即可。去年有個非常火爆的照片類小程序face+，很短時間內(nèi)就達到了千萬日活，由于騰訊組織架構(gòu)重組，內(nèi)部協(xié)同出現(xiàn)問題，差點回收了Face+的使用權(quán)限，這才曝光出這個千萬日活的產(chǎn)品，底層技術(shù)竟然是直接套用騰訊云端接口快速上線的。

移動互聯(lián)網(wǎng)當前的發(fā)展已然到達瓶頸，百度財報的歷史首次虧損，熊貓直播倒閉，還有日復(fù)一日的裁員消息，都在映射互聯(lián)網(wǎng)公司正在經(jīng)歷著的陣痛調(diào)整。那些資本驅(qū)動的投機者開始退場，去加入另一個風口，泡沫破裂后顯現(xiàn)出來的，是真正的市場需求，用戶更加理性和長期，那些還在繼續(xù)兜底的產(chǎn)品和團隊，最具價值。

03

曾經(jīng)公司一個運營同事，他有個觀點，老襯感覺非常錯誤，但當時卻沒有更好理論進行辯駁。他認為廣大群眾基礎(chǔ)代表著中低端用戶，大多數(shù)用戶其實都不太理會市場上的其他競品，更不會做理性對比，很多用戶都是遇到哪個就會一直使用那個產(chǎn)品，這種現(xiàn)象尤其體現(xiàn)在游戲和女性用戶身上。

如果處于增量市場，這個觀點具備合理之處，新用戶不斷涌入前提下，產(chǎn)品的設(shè)計可以假設(shè)用戶第一次使用同類產(chǎn)品，因此先入為主，不用太過關(guān)注競爭對手;而如果處于存量市場，這個觀點邏輯就會漏洞百出，存量市場的老用戶，此前肯定使用過類似產(chǎn)品，產(chǎn)品的設(shè)計假設(shè)必須對比競品，用戶會選擇價值更高的那個產(chǎn)品。

貼吧之父俞軍有個存量市場的產(chǎn)品公式：產(chǎn)品價值=(新體驗-舊體驗)-轉(zhuǎn)換成本。所有市場到最后都會變成存量市場，因此這個公式甚至可以看作產(chǎn)品價值的終極公式。

當前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為存量市場，基本失去了大而全的平臺機會，垂直賽道無論增量和存量，機會一直都在，比如今年的在線教育，明年也許就輪到其他行業(yè)了。小而美的利基市場，深耕細分領(lǐng)域，也許才是當前的流量解藥。

舉個栗子，存量市場會更加拼硬核，套用俞軍產(chǎn)品公式，豎屏小視頻領(lǐng)域，去年競爭那么激烈，BAT和各大獨角獸悉數(shù)入場，到最后所有巨頭都失敗了，只剩下更早布局的快手和抖音。快手和抖音現(xiàn)在又開始對決，快手邏輯也一樣，8年的產(chǎn)品優(yōu)化，體驗上肯定勝過抖音，那么主要就是競爭用戶的轉(zhuǎn)換成本，所以快手從抖音優(yōu)勢的MCN機構(gòu)下手，因為內(nèi)容生產(chǎn)端的KOL能夠遷移粉絲，而且純粹商業(yè)行為的內(nèi)容生產(chǎn)端，只要盈利入駐哪個平臺都沒所謂，因此沒有用戶轉(zhuǎn)換成本。

04

從大而全到小而美，從增長循環(huán)到留存循環(huán)，不僅是下半年的流量解藥，也將是互聯(lián)網(wǎng)很長一段時間內(nèi)的運營趨勢。

1、利潤驅(qū)動規(guī)模。

存量市場競爭格局大多遵循互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的721定律，也就是一家獨大，因此燒錢意義已經(jīng)不大，京東再燒錢也不會顛覆阿里，只有利潤可以保障資源和服務(wù)質(zhì)量，如同我們現(xiàn)實，有錢人身邊也有更多的便利條件。

蘋果公認利潤高、很賺錢，蘋果各種用戶體驗和售后服務(wù)也很極致;可能得罪米粉的栗子，小米口號是凈利潤不超5%，利潤低所以可能各個地方省錢，無形中也會排斥優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，因此手機偶爾會出一些低級小毛病，MIUI系統(tǒng)也到處布滿廣告。

老襯備用機用米8透明版，價格定位中上，號稱雙頻GPS，某次出差帝都，開車第一次使用導(dǎo)航，途中位置一直出錯，更換了多家導(dǎo)航App，最后發(fā)現(xiàn)是手機問題，上網(wǎng)一查，這種情況并非個例，反映GPS不能用的米8用戶很普遍，當然小米售后應(yīng)該還不錯，因為只是備用機，老襯并沒有申請售后。

2、優(yōu)勢驅(qū)動速度。

一家獨大的存量市場，新增用戶大多也會根據(jù)前3名的占比瓜分，產(chǎn)品之間的用戶滲透和重復(fù)比例也很大，因此瓷實產(chǎn)品優(yōu)勢更加勝過用戶增長速度。比如京東從早期的垂直3C定位，到之后的物流速度，是形成忠誠用戶的最大優(yōu)勢，如果沒有這兩個優(yōu)勢，用戶占比可能早就被其他對手蠶食完了。

3、盈利驅(qū)動融資。

互聯(lián)網(wǎng)寒冬，不斷融資的燒錢模式，當前已經(jīng)很少了。燒錢補貼的用戶價值不長久，停止補貼很可能用戶可能就流失了;其次燒錢模式必須不停融資，無論對于創(chuàng)業(yè)者還是投資人，多輪融資以后股權(quán)稀釋嚴重，不僅ROE回報不高，甚至會失去決策權(quán);還有燒錢運營通常屬于不太冷靜的運營行為，當補貼殺紅了眼，很容易陷入財務(wù)困境;并且燒錢模式下還會聚集很多融資驅(qū)動的投機者，而非商業(yè)驅(qū)動的理性創(chuàng)業(yè)者。

無論產(chǎn)品優(yōu)勢還是經(jīng)營利潤，根本上都是思維轉(zhuǎn)變，將產(chǎn)品運營從早期的增長驅(qū)動留存，轉(zhuǎn)變?yōu)榱舸骝?qū)動增長。老用戶獲取難度比新用戶容易7倍，并且可以接受價格變動和產(chǎn)品新服務(wù)拓展，因此一方面增加老用戶價值，另一方面通過用戶滿意度來獲取新用戶，是互聯(lián)網(wǎng)下半場的產(chǎn)品邏輯。

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念頭*產(chǎn)品*團隊*執(zhí)行*運氣=成功。

成功的概率很低，但拉長時間線以后，運氣概率=100%，長期玩游戲的人都了解，無論幾率多低，長期刷下來都會拿到爆人品的裝備。如果提升事業(yè)的成功概率，內(nèi)心要從一開始就拉長預(yù)期時間，所謂的延遲滿足，其次才是方法策略。

1、創(chuàng)始人契合產(chǎn)品。

所謂沒有做不成的事，只有做不成事的人。企業(yè)的成功和失敗都是由決策導(dǎo)致，決策質(zhì)量越高，成功幾率就越高，因此決策有優(yōu)勢的創(chuàng)始人具備成功潛力，也一定是行業(yè)的資深玩家，再進一步，如果整個團隊都是深度玩家，那么成功概率更高，因此自身選擇和選人是關(guān)鍵因素。

所謂人與產(chǎn)品契合，主要是能力與性格。

每個人都具備某個領(lǐng)域先天的創(chuàng)造力和執(zhí)行力，我們都在尋找真理，真理路徑也許各不相同。一份內(nèi)心喜歡的事業(yè)，創(chuàng)造力和執(zhí)行力來自先天驅(qū)動，那么不僅可能工作成績突出，職業(yè)生涯也是幸福的;一份討厭的事業(yè)，不僅工作績效落后，內(nèi)心也會失去自由，懷疑自己同時徹底成為一個混日子的人。

學(xué)校教育、工作經(jīng)歷、家庭影響、社會經(jīng)驗和朋友圈，屬于后天獲得的，性格會隨著事業(yè)契合度的變化而變化，內(nèi)心喜歡事業(yè)的人，耐心、智慧、擔當和自信這些成功的性格品質(zhì)會不自覺表現(xiàn)出來，混日子人的性格則剛好與之相反。

多數(shù)理論都會說感覺騙人，提倡用數(shù)據(jù)做決策依據(jù)，但感覺也許是決策中最重要的部分。任何偉大的產(chǎn)品和發(fā)明，從0到1時都沒有數(shù)據(jù)參考，大多都是憑感覺創(chuàng)造。亞馬遜從書籍到萬物，貝佐斯Day one的價值觀就是尋找一種感覺;喬布斯保持愚蠢和饑餓、納德拉刷新，本質(zhì)上都是去尋找本能的感覺。

2、產(chǎn)品契合市場。

找到感覺必然要關(guān)注數(shù)據(jù)，產(chǎn)品是感覺，市場是數(shù)據(jù)。追風口的產(chǎn)品大多跟著數(shù)據(jù)走，屬于坐順風車的投機心態(tài)，可能在早期，產(chǎn)品數(shù)據(jù)很快增長，當之后增長變慢，經(jīng)營困難，風口論者就會退縮。跟著感覺走的產(chǎn)品，屬于一種兜底心態(tài)，無論產(chǎn)品數(shù)據(jù)增長快慢，經(jīng)營難易與否，都已然扎根市場，不會隨意退縮。

3、市場契合商業(yè)。

商業(yè)模式很容易過度關(guān)注，本質(zhì)就是LTV>CAC，客戶價值大于獲客成本。市場數(shù)據(jù)很容易被忽略，很多時候做完市場才發(fā)現(xiàn)，用戶價值和獲客成本根本不成比例，市場和商業(yè)的契合度很低。

舉個栗子，老襯曾經(jīng)切入家裝SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，家裝市場數(shù)據(jù)幾萬億，連家具市場都7000億。

尋找利基市場，只能更加細分。從家裝到家具，家具再到北歐和現(xiàn)代，這兩個品類的用戶屬于年輕人群，符合互聯(lián)網(wǎng)特性，并且北歐和現(xiàn)代款式設(shè)計以簡潔為主，建模成本很低。隨后細分客戶類型，品牌、賣場、設(shè)計三類客戶，酷家樂在設(shè)計領(lǐng)域布局較深，競爭難度很大，而品牌方流行會議展銷，因此老襯主打AR導(dǎo)覽，切入展銷場景，這樣細分下來，從幾萬億的大市場就細分到十億左右的利基類目。

然后預(yù)估市場占比，全國大概不到1萬客戶，假設(shè)一年10%，簽約1000個客戶和1億規(guī)模，那么每個合同金額平均需要超過10萬，因此產(chǎn)品定價應(yīng)該每月7000-15000之間，運營模式主要依靠線下的銷售部門拿單。

4、商業(yè)契合增長。

確定用戶價值和產(chǎn)品定價以后，開始做獲客預(yù)算，如果用戶價值不高，比如小程序，就很不適合燒錢獲客;如果用戶價值很高，比如老襯當時的SaaS客戶，ARPU值每年10萬，舍不得花錢獲客反而不利發(fā)展;而這兩者的比例，ARPU值/CAC=3最佳，也就是老襯當時的獲取每個客戶平均預(yù)算3萬。

說下燒錢邏輯，前提是凈現(xiàn)金增長必須是微笑曲線，也就是前期獲客成本很高，但之后每月營收增長同時成本逐漸得到控制，因此雖然前期可能虧損嚴重，未來具備盈利機會。趣頭條、瑞幸咖啡們的燒錢策略如是，所以補貼肯定不會停，否則GMV就會癱瘓，燒錢帶動品牌規(guī)模效應(yīng)，獲客成本必然下降，看似成本正在降低，這并不代表企業(yè)可以盈利，這個故事還需要講通用戶量增長到頂以后，用戶價值如何增長，所以頭條們發(fā)布了多個隊列產(chǎn)品，瑞幸咖啡貌似也開始進軍烘焙了。

5、增長契合產(chǎn)品。

明確市場規(guī)模、商業(yè)模式、獲客預(yù)算，之后是增長模式選擇，根據(jù)不同產(chǎn)品，比較流行的增長模式有4種循環(huán)。

內(nèi)容循環(huán)，適用內(nèi)容型平臺，使用產(chǎn)品同時鼓勵用戶生產(chǎn)內(nèi)容，再根據(jù)內(nèi)容吸引更多用戶注冊，以此形成內(nèi)容循環(huán)。抖音、快手、直播、公眾號都是類似模式，平臺鼓勵更多KOL和內(nèi)容觀看者，然后制定內(nèi)容分發(fā)規(guī)則，從而得到良性循環(huán)。

病毒循環(huán)，用戶自愿分享朋友一起使用產(chǎn)品，使用者越多體驗越好，以此形成循環(huán)。比如游戲組隊，人數(shù)越多完成任務(wù)的難度越低;拼多多拼團購買，人數(shù)越多購買價格越低。值得一提的是，病毒循環(huán)和病毒營銷不同，病毒循環(huán)是長期經(jīng)營模式，而病毒營銷是短期的事件傳播。

付費循環(huán)，新用戶注冊帶來固定利潤，然后再把利潤的部分比例用于投放廣告，以此形成循環(huán)。用戶價值較高的產(chǎn)品，比如游戲類產(chǎn)品毛利超過70%，內(nèi)容、直播這些和游戲差不多，大多燒錢模式也都是這些高毛利產(chǎn)品。

銷售循環(huán)，銷售團隊簽訂合同獲得收入，然后把合同收入的部分比例用于銷售團隊擴張，以此形成循環(huán)。To B類產(chǎn)品服務(wù)合同金額較大，大多需要線下成交，因此各個區(qū)域開城市分站是必然形式，所以大多To B產(chǎn)品選擇銷售循環(huán)，字節(jié)跳動和百度這種強運營團隊，也是在全國開分站。

以上5種契合能夠提升創(chuàng)業(yè)成功概率，涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)公司主要采取的運營模式，回到當前的寒冬環(huán)境，增長循環(huán)普遍變慢，獲客成本持續(xù)走高，生存能力更加依賴硬核，已經(jīng)不再適合投機者生存。

拿外賣舉栗子，美團外賣運營一單需要涉及3類用戶，用戶端選擇和支付訂單，騎手端調(diào)度和取/送餐，商家端結(jié)算，這么長的流程，美團只拿不到2%的利潤，主要依靠走量，一年60多億單，摳50多億毛利，這種硬核不是什么公司都能做到，管理水平毫厘之差，就是幾百億水漂成本。

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偏于理論化的內(nèi)容閱讀會很乏味，敲黑板形式的內(nèi)容通常也不被讀者待見，但日常工作的很多時候，總是越基礎(chǔ)的部分犯錯頻率越高，而在基礎(chǔ)部分犯錯損失最為慘重，所有已投入的工作都需要推翻重來。

既然留存驅(qū)動就需要測量留存，測量方法有3個。

1、完全留存。

每天返回產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)，對標DAU，適合指導(dǎo)一些使用頻率較高的產(chǎn)品，比如微信、短視頻和游戲類產(chǎn)品，用戶不僅每天會打開，甚至還多次使用，高頻需求的產(chǎn)品市場競爭最激烈。

2、經(jīng)典留存。

一段時間以內(nèi)返回產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)，對標WAU，多數(shù)產(chǎn)品不需要用戶每天高頻使用，比如公眾號，用戶通常不會在一天內(nèi)重復(fù)閱讀同一篇文章多次，而且不會每天留意公眾號的更新，通常內(nèi)容發(fā)布一周后的閱讀量增長就停滯了，所以類似性質(zhì)的產(chǎn)品，經(jīng)典留存的數(shù)據(jù)衡量比較具備指導(dǎo)意義。

3、滾動留存。

一段時間以后返回產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)，對標MAU，一些使用周期更長的產(chǎn)品，比如化妝品、手機、SaaS、會員續(xù)費，用戶超過1個月甚至更久才再次消費，因此滾動留存的數(shù)據(jù)衡量方式更加適合。

測量留存要結(jié)合產(chǎn)品屬性，根據(jù)不同消費頻率的產(chǎn)品，使用適合的測量方式，明確測量方式之后，才能畫出正確的產(chǎn)品留存曲線，也是3種。

• 微笑曲線，最理想的留存效果，新用戶流失到一定比例之后便會停止，并且增長數(shù)據(jù)逐漸上揚態(tài)勢，典型的留存驅(qū)動拉新，代表用戶不僅認可產(chǎn)品，還會主動傳播，吸引和推薦更多新用戶注冊。
• PMF曲線，最重要的留存效果，新用戶流失到一定比例，便趨于穩(wěn)定留存狀態(tài)。很多時候會把產(chǎn)品分為兩個階段，產(chǎn)品契合市場的PMF之前和之后，達到這個曲線的產(chǎn)品，意味產(chǎn)品價值獲得核心用戶認可，可以放大規(guī)模或者繼續(xù)優(yōu)化服務(wù)。
• 下滑曲線，比較失望的留存效果，用戶呈一定比例流失狀態(tài)，留存情況糟糕，代表產(chǎn)品沒有滿足核心需求，業(yè)務(wù)還沒跑通，需要繼續(xù)優(yōu)化和測量留存數(shù)據(jù)，不宜投入過多資源，直到產(chǎn)品曲線跑位達到PMF標準。

PMF是產(chǎn)品早期最重要的里程碑，代表團隊努力得到了市場認可，沒什么比失敗更讓人失望，尤其是沒價值的失敗。PMF代表價值認可和希望，無論最終結(jié)局如何，產(chǎn)品都走出了值得慶幸的第一步。

如同經(jīng)典對比流行，《小蘋果》受眾數(shù)量超過《命運交響曲》，但《命運交響曲》生命周期遠遠長于《小蘋果》。

存量市場類似，用戶都是行業(yè)專家，就如同內(nèi)容領(lǐng)域的硬核內(nèi)容不僅碼稿費勁，多數(shù)讀者也不愛看，比如本文。追逐經(jīng)典可能才是所有深度創(chuàng)作者的理想，雖然內(nèi)容臭長、讀者寥寥，但所謂千金易得、知己難求，深度關(guān)注者的認可，產(chǎn)生的價值可能以一敵萬，因此也足夠?qū)捨孔髡吡恕?/p>