人工智能和機器學(xué)習(xí)現(xiàn)在很容易采用，并且人們也知道可以使現(xiàn)在執(zhí)行的許多重復(fù)性任務(wù)和過程實現(xiàn)自動化。在人工智能技術(shù)的幫助下，銷售經(jīng)理還可以關(guān)注利潤以產(chǎn)生更好的結(jié)果。無數(shù)的新方法和軟件工具證明了這一點。

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現(xiàn)在是改變的時候了。從本質(zhì)上講，自從上世紀90年代末引入市場以來，客戶關(guān)系管理(CRM)并沒有改變，它要求最終用戶登錄到他們正在使用的應(yīng)用程序中，人工創(chuàng)建和管理軟件中的任務(wù)(日志呼叫、電子郵件、創(chuàng)建提醒、將線索下移等)。這是繁瑣、耗時和多余的，現(xiàn)在是人工智能發(fā)揮作用的時候了。

• 根據(jù)Gartner公司的調(diào)查，42%的客戶關(guān)系管理(CRM)軟件未使用。
• 根據(jù)Forrester公司的調(diào)查，47%的客戶關(guān)系管理(CRM)項目失敗。
• 根據(jù)CSO Insights公司的調(diào)查，73%的銷售人員不相信客戶關(guān)系管理(CRM)可以提高他們的生產(chǎn)力。

大量投資就可以做到嗎?

很多企業(yè)花費大量費用試圖使客戶關(guān)系管理(CRM)正常運行，但事實并非如此。人們確實知道，通過使用人工智能或機器學(xué)習(xí)技術(shù)，客戶關(guān)系管理(CRM)總體上得到了改善。使用這些算法中的統(tǒng)計方法、數(shù)學(xué)和概率，這些客戶關(guān)系管理(CRM)中的技術(shù)可以幫助完成許多任務(wù)。客戶關(guān)系管理(CRM)中采用人工智能的軟件的一些示例：

• 提高銷售團隊的生產(chǎn)力：利用機器從過去的銷售數(shù)據(jù)中獲得新的見解，減少人工分析并節(jié)省寶貴的時間。
• 出色的營銷支持：人工智能可以評估以前的價格信息，例如折扣、促銷和銷售歷史，以計算產(chǎn)品的價格彈性，從而可以優(yōu)化價格。
• 客戶保留：人工智能可以分析先前的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)顯示了客戶離開的時間和原因?，F(xiàn)在可以看到潛在客戶流失的預(yù)警信號。
• 模式識別：人工智能軟件現(xiàn)在可以基于某些數(shù)據(jù)點分析企業(yè)最有價值的客戶，然后將其與潛在的新客戶進行比較，并預(yù)測新客戶的價值。這還允許銷售經(jīng)理根據(jù)客戶價值更適當?shù)刂匦路峙滟Y源。

人工智能和機器學(xué)習(xí)現(xiàn)在很容易獲得，并且人們知道它可以用于使人類現(xiàn)在執(zhí)行的許多重復(fù)性任務(wù)和流程實現(xiàn)自動化。但是，人工智能無法處理復(fù)雜的決策任務(wù)。要完成完整的銷售流程，需要由機器人組成的完整團隊共同努力。例如，人為因素是銷售流程的關(guān)鍵組成部分，并且是永遠無法編程的東西。從本質(zhì)上講，解決客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)比將數(shù)據(jù)輸入到客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)中更加令人滿意。

此外，人工智能本身不足以實現(xiàn)或完成銷售。這肯定是一個機器和人類協(xié)作的努力，以成功地完成整個過程。然而，在人工智能的幫助下，銷售經(jīng)理現(xiàn)在可以高效地工作，專注于企業(yè)利潤，以產(chǎn)生更好的結(jié)果。持續(xù)使用這個人工智能軟件和幫助分析將優(yōu)化平臺和過程。

人工智能不再是科幻小說中的技術(shù)

許多企業(yè)正試圖通過添加人工智能驅(qū)動的“銷售助理”來修復(fù)客戶關(guān)系管理(CRM)，這些工具位于客戶關(guān)系管理(CRM)之上，旨在幫助銷售代表提高效率。然而，這種方法存在缺陷，因為助理使用人工智能來對客戶關(guān)系管理(CRM)中不完整的數(shù)據(jù)做出決策。

盡管如此，在信用到期的地方提供信用，有些公司會完全重新考慮該方法，從頭開始構(gòu)建一個人工智能驅(qū)動的平臺。這類平臺的一個例子是Spiro，它開創(chuàng)了一種叫做主動關(guān)系管理的新方法。主動關(guān)系管理建立在人工智能引擎上，將客戶關(guān)系管理(CRM)、銷售支持、報告和呼叫/文本整合到一個平臺中。

這個由人工智能驅(qū)動的單一銷售平臺的價值在于：

• 自動從電子郵件、短信和電話中收集數(shù)據(jù)，使銷售團隊有更多時間進行銷售。
• 通過自動提醒可以在平臺內(nèi)完成后續(xù)活動，幫助銷售人員接觸到更多潛在客戶。
• 使領(lǐng)導(dǎo)層更好地了解管道，從而推動更好的管理和收益。

簡而言之，主動式客戶關(guān)系管理技術(shù)通過連接到企業(yè)的電子郵件、內(nèi)置電話系統(tǒng)以及連接到企業(yè)擁有的任何數(shù)據(jù)源或目錄的方式起作用。使用人工智能，該平臺可以收集所有這些信息并從中學(xué)習(xí)。如前所述，它使用自然語言處理來讀取和分析電子郵件文本，以了解銷售過程中發(fā)生的情況。通過此平臺進行的呼叫將被自動記錄，然后轉(zhuǎn)錄并從這些呼叫中提取意圖，并確保捕獲了這些重要任務(wù)。這樣一來，該平臺就可以從任何企業(yè)資源計劃(ERP)、營銷軟件或其他數(shù)據(jù)源中提取信息，以確保全面了解潛在客戶的發(fā)展情況。

基于這些信息，該技術(shù)使用機器學(xué)習(xí)來相對于這些記錄來預(yù)測企業(yè)的銷售團隊應(yīng)該做什么，以及他們何時應(yīng)該這樣做。因此，它會主動提醒他們，而無需任何人工數(shù)據(jù)輸入。這樣的結(jié)果是銷售主管獲得了令人難以置信的大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)涉及銷售團隊的活動，他們的活動是什么，正在進行的通話以及這些成功的電話銷售案例，在哪里銷售渠道較強，或者在哪里銷售渠道較弱。這些信息都與主動關(guān)系管理平臺中的內(nèi)置分析工具結(jié)合在一起，使銷售經(jīng)理能夠進行實時調(diào)整。

接下來是什么?

知道對可用技術(shù)利用機器的了解之后，這是銷售行業(yè)的主要變革者。從本質(zhì)上講，企業(yè)可以利用機器助手準確、輕松地處理日常的任務(wù)，從安排會議、跟進任務(wù)、通過聊天機器人回答客戶的詢問等，同時提供實時預(yù)測模型，以便隨時做出決策和調(diào)整。

隨著時間的推移，這些工具和過程只會不斷完善。當軟件可以訪問更多數(shù)據(jù)時，它將能夠為決策提供更多的見解。最終，該軟件將能夠在不需要人為干預(yù)的情況下，根據(jù)閾值或分數(shù)水平做出其中一些決定。在這一級別使用技術(shù)可以實現(xiàn)更快的交易和最佳的客戶體驗。給員工額外的時間可以讓他們完成更高級或更重要的任務(wù)，從而大大提高生產(chǎn)率。