電纜行業(yè)現(xiàn)在置身何處？

　　任何一個(gè)行業(yè)，在進(jìn)入發(fā)展成熟期后，都會(huì)經(jīng)歷白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、需求增速放緩、技術(shù)迭代降速、弱小企業(yè)退出市場(chǎng)的不同發(fā)展階段。同時(shí)，整體行業(yè)的準(zhǔn)入壁壘和產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定性都將進(jìn)一步提高。

　　中國(guó)的電纜行業(yè)正在印證上述規(guī)律，整體產(chǎn)業(yè)正處于發(fā)展緩慢、市場(chǎng)需求下降、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)業(yè)融合和創(chuàng)新模式更迭的復(fù)雜階段。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的分析報(bào)告指出：電纜市場(chǎng)日趨成熟，產(chǎn)業(yè)增速明顯放緩（如圖1）。

圖1:2011-2018年中國(guó)電力電纜產(chǎn)品產(chǎn)量及增長(zhǎng)（單位：萬(wàn)公里，%）

　　與新時(shí)代共生，和"新基建"同頻

　　2020年的疫情后時(shí)代，中國(guó)各行各業(yè)都在奮力重啟，國(guó)家開始大力倡導(dǎo)"新基建"，為經(jīng)濟(jì)注入新的增長(zhǎng)動(dòng)力，其中特高壓、城際高速鐵路、城際軌道交通和新能源汽車充電樁等都是重點(diǎn)發(fā)力領(lǐng)域。

　　"中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)"遠(yuǎn)東控股集團(tuán)，多年來(lái)一直致力成為全球領(lǐng)先的智慧能源、智慧城市服務(wù)商，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及智能纜網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)、智慧機(jī)場(chǎng)/能源系統(tǒng)服務(wù)、智能汽車動(dòng)力及儲(chǔ)能系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

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　　今天我們有幸采訪了銷售易的客戶遠(yuǎn)東控股集團(tuán)的CIO匡光政先生，并就遠(yuǎn)東控股集團(tuán)的整體業(yè)務(wù)數(shù)字化進(jìn)程展開討論。

　　匡光政表示："我們遠(yuǎn)東到目前為止，有員工10000多人，企業(yè)營(yíng)收近500億元，2020年的業(yè)務(wù)到目前為止表現(xiàn)良好，主要依賴兩點(diǎn)：第一，我們自己很注重產(chǎn)品創(chuàng)新和品質(zhì)提升；第二，就是我們搭上了'新基建的列車'。"

　　智慧能源和智慧城市是遠(yuǎn)東業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展方向，智慧能源作為基礎(chǔ)，幫助智慧城市以及其他涉及云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的工程完成基礎(chǔ)建設(shè)。此外，遠(yuǎn)東還在移動(dòng)電源、機(jī)場(chǎng)工程等新基建重點(diǎn)領(lǐng)域擁有相關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)驗(yàn)。遠(yuǎn)東與國(guó)家電網(wǎng)在特高壓工程項(xiàng)目上展開合作；同時(shí)，遠(yuǎn)東還與云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和IDC機(jī)房等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目方展開合作。

　　獨(dú)樹一幟的業(yè)務(wù)模式，造就行業(yè)"頭部大廠"

　　遠(yuǎn)東控股集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式與其他友商差異巨大，遠(yuǎn)東從實(shí)際業(yè)務(wù)需求出發(fā)，以追求創(chuàng)新、敢于貫徹的態(tài)度，成就獨(dú)樹一幟的"遠(yuǎn)東模式"。從市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的定位和打造、獨(dú)特的銷售體系和激勵(lì)機(jī)制，到貼合業(yè)務(wù)需求的數(shù)字化工具運(yùn)用，遠(yuǎn)東在各個(gè)方面都有著自己的思考。雖然很多企業(yè)在試圖模仿"遠(yuǎn)東模式"，但是遠(yuǎn)東依然保持著業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，這其中的秘辛值得分享。

　　聚集力量打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

　　匡光政認(rèn)為："遠(yuǎn)東以電纜起家，雖然我們?cè)缫呀?jīng)開始布局在相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品矩陣，但我們創(chuàng)新的思路從沒(méi)有改變。"

　　電纜行業(yè)本身具有高分散的特點(diǎn)，市場(chǎng)上從事電纜行業(yè)的企業(yè)有10000家以上。為了突出重圍，遠(yuǎn)東集團(tuán)在產(chǎn)品創(chuàng)新上抓住了產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自己擅長(zhǎng)的垂直領(lǐng)域，同時(shí)盯緊客戶業(yè)務(wù)的應(yīng)用場(chǎng)景，從而打造出高占有率的產(chǎn)品如，適用于大江大河之間基建項(xiàng)目的超大跨距的碳纖維電纜等

　　阿米巴模式激發(fā)銷售潛能

　　阿米巴經(jīng)營(yíng)策略，是指以各個(gè)阿米巴的領(lǐng)導(dǎo)為核心，讓其自行制定各自的計(jì)劃，并依靠全體成員的智慧和努力來(lái)完成目標(biāo)。

（圖片源自網(wǎng)絡(luò)）

　　遠(yuǎn)東將阿米巴模式與自己的業(yè)務(wù)體系高度融合，將每個(gè)銷售打造成為獨(dú)立銷售個(gè)體，可以自行決策銷售行為，但同時(shí)也承擔(dān)著相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，在充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的積極性的同時(shí)，也規(guī)范了銷售行為，形成了公司與員工之間利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的良性循環(huán)。

　　匡光政表示："實(shí)際上，除了薪酬之外，銷售人員還可以得到更多，比如部分銷售利潤(rùn)，以及他們自己的客戶資源。日積月累之后，遠(yuǎn)東的銷售團(tuán)隊(duì)便逐漸形成了全員積極且風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售狀態(tài)。而作為企業(yè)，我們不斷提供"血液"給銷售，使得他們更有動(dòng)力和活力去開拓客戶，這些也都是我們的重要?jiǎng)?chuàng)新。"

　　賦能團(tuán)隊(duì)不空談，初步構(gòu)建數(shù)字體系

　　隨著生意的盤子越做越大，產(chǎn)品、利益鏈條、項(xiàng)目機(jī)制的復(fù)雜程度越來(lái)越高，遠(yuǎn)東發(fā)現(xiàn)，模式對(duì)了只是第一步，如何提高這臺(tái)"銷售機(jī)器"快速運(yùn)轉(zhuǎn)才是增長(zhǎng)的關(guān)鍵癥結(jié)。

　　匡光政將問(wèn)題直指數(shù)字化工具："實(shí)際上，在集團(tuán)整體運(yùn)營(yíng)上，各個(gè)組織結(jié)構(gòu)都需要數(shù)字化工具幫我們真正為員工賦能，其中，業(yè)務(wù)數(shù)字化就是重要一環(huán)。比如在沒(méi)有使用數(shù)字化之前，我們發(fā)現(xiàn)一旦利益方過(guò)多，將花費(fèi)大量時(shí)間在梳理關(guān)系、劃分報(bào)酬這件事情上。"

　　遠(yuǎn)東認(rèn)為需要有一款工具幫助銷售、客戶、相關(guān)利益群體清楚計(jì)算生意的利益、資源的劃分，而且既要準(zhǔn)確又要高效。

　　接著，匡光政繼續(xù)說(shuō)道："數(shù)字化工具在給員工賦能的同時(shí)，還需要為我們降低風(fēng)險(xiǎn)。訂單簽約后，應(yīng)收賬款是否都按時(shí)回來(lái)，逾期款項(xiàng)是否都及時(shí)追回也是關(guān)鍵。"

　　遠(yuǎn)東認(rèn)為這款工具還需要能夠在項(xiàng)目風(fēng)控，款項(xiàng)追回上做出貢獻(xiàn)，一旦出現(xiàn)逾期，便能夠快速提供利益相關(guān)人，比如客戶、銷售、運(yùn)營(yíng)、直屬領(lǐng)導(dǎo)等。

　　1200人銷售管理系統(tǒng)的"穩(wěn)準(zhǔn)狠"原則

　　遠(yuǎn)東約有1200位銷售團(tuán)隊(duì)成員在使用銷售易CRM系統(tǒng)，作為一家成功的企業(yè)，清醒認(rèn)知現(xiàn)狀，并判斷如何使用工具才能更好的輔助自己的工作是一種能力。

　　匡光政表示："我們遠(yuǎn)東有1200個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員在使用CRM系統(tǒng)，巨大體量下，我們認(rèn)為一步一個(gè)腳印的態(tài)度是基礎(chǔ)，整個(gè)業(yè)務(wù)數(shù)字化的進(jìn)程必須循序漸進(jìn)，才不會(huì)出現(xiàn)'消化不良'的情況。所以第一步我們將最急需解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題，先利用CRM系統(tǒng)管理起來(lái)。"

　　快：客戶快速清洗

　　遠(yuǎn)東擁有海量的客戶池，因此清洗客戶比拓展新客戶更為重要。遠(yuǎn)東的分子公司眾多，潛在客戶線索數(shù)量龐大，需要對(duì)客戶清洗分層，比如是戰(zhàn)略客戶還是普通客戶、購(gòu)買意愿強(qiáng)弱、預(yù)算金額大小等。通過(guò)客戶清洗，銷售拿到的客戶價(jià)值更高，線索轉(zhuǎn)化成商機(jī)的可能性會(huì)大幅度提升。

遠(yuǎn)東CRM系統(tǒng)客戶列表示意圖

　　準(zhǔn)：流程準(zhǔn)確推進(jìn)

　　一旦潛在客戶轉(zhuǎn)化為商機(jī)，遠(yuǎn)東的銷售人員就可以通過(guò)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的商機(jī)推進(jìn)流程進(jìn)行信息和階段更新。遠(yuǎn)東的業(yè)務(wù)以項(xiàng)目型銷售居多，當(dāng)商機(jī)進(jìn)入招投標(biāo)階段，項(xiàng)目組的成員將通過(guò)系統(tǒng)就產(chǎn)品招標(biāo)的型號(hào)、招標(biāo)需要生產(chǎn)的產(chǎn)品、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行討論并將信息留存在系統(tǒng)內(nèi)。最后，項(xiàng)目是否簽約成功及其原因也會(huì)被記錄在系統(tǒng)內(nèi)。

狠：降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

　　上文提到遠(yuǎn)東通過(guò)CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶分層，實(shí)際上該步驟有2個(gè)重要作用，即判斷客戶價(jià)值和預(yù)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。例如某大型企業(yè)，雖然已經(jīng)被判定為戰(zhàn)略客戶，但遠(yuǎn)東仍需評(píng)估與該客戶的交易量占據(jù)交易總量的比重，以及客戶對(duì)于賬期安排、付款手段、交貨、服務(wù)的要求，來(lái)評(píng)估該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)是否可以承受。

遠(yuǎn)東客戶詳情頁(yè)面示意圖

　　“高端化、集成化、國(guó)際化”是遠(yuǎn)東的指導(dǎo)戰(zhàn)略，其憑借高品質(zhì)產(chǎn)品、高市場(chǎng)占有率、創(chuàng)新型銷售體系，完成了一個(gè)又一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。未來(lái)的發(fā)展之路上，遠(yuǎn)東將在這些方面投入更多的關(guān)注、技術(shù)和資源，以實(shí)現(xiàn)“共建共享安全、綠色、美好生活”的企業(yè)愿景。