大國博弈比拼的是科技實力，大洋彼岸的美國對以華為為首的中國高科技企業(yè)發(fā)出一道道禁令后，從中國政府到中國相關企業(yè)已經(jīng)充分意識到解決被卡脖子問題唯有自力更生。

　　應對中美競爭的不確定性，中國迫切需要大力培育國產(chǎn)高科技企業(yè)的生存土壤。為此，國產(chǎn)化替代被按下了“快進鍵”，尤其是政府和企事業(yè)單位更是緊鑼密鼓的推進。這顯然對國產(chǎn)軟件也是一個重大利好，但國產(chǎn)化替代歸根結底還要看國產(chǎn)軟件能否爭氣。

　　云時代企業(yè)向創(chuàng)新和效率要結果

　　國產(chǎn)化替代進程中，由于涉及到更多的核心數(shù)據(jù)，國產(chǎn)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件和辦公軟件的替代聲音相對較高，起步也相對較早。值得一提的是，隨著云計算的深入發(fā)展，阿里巴巴提出去“IOE”吹響了互聯(lián)網(wǎng)巨頭國產(chǎn)化替代的號角。要知道，在云計算尚未蓬勃發(fā)展之前，國外的IOE品牌始終是中國大型金融和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)無法邁過去的坎，即便是每年要繳高昂的軟件授權費用也是無可奈何。

　　如今，以阿里云、騰訊云、華為云為代表的國產(chǎn)云服務廠商加速IT基礎設施的建設，為中國企業(yè)降低IT成本，專注核心業(yè)務，提高創(chuàng)新產(chǎn)出奠定了基礎。再加上SaaS軟件的蓬勃發(fā)展，也為國產(chǎn)化替代進程加了一把力。

　　分析發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)化替代的底氣在于中國市場巨大，難點在于產(chǎn)業(yè)太過龐雜，企業(yè)發(fā)展水平、管理水平和治理能力參差不齊。雖然國內整體信息化水平提高迅速，但和歐美等發(fā)達國家相比仍有提升空間。信息化的發(fā)展水平是企業(yè)綜合管理水平的外在表現(xiàn)，企業(yè)管理不規(guī)范導致流程不規(guī)范，需求多樣化，國產(chǎn)軟件廠商疲于應付客戶的個性化訴求，延緩了產(chǎn)品技術持續(xù)積累的速度，這也是國外發(fā)達國家信息化軟件領先國內軟件企業(yè)的原因之一。

　　再有，隨著中國人口紅利的消失，以及產(chǎn)能過剩的壓力，企業(yè)不得不通過加大創(chuàng)新和提升經(jīng)營管理效率來應對激烈的市場競爭。為此，近幾年中國企業(yè)紛紛加入數(shù)字化轉型的浪潮中，利用數(shù)字化手段提高內部管理效率，通過市場消費大數(shù)據(jù)引領生產(chǎn)制造，促進業(yè)績的增長。

　　尤其是在精益管理背景下，企業(yè)愈發(fā)看重投入產(chǎn)出比(ROI)，降本增效成為主旋律。一方面，企業(yè)面向數(shù)字化創(chuàng)新“開源”，加大投入;另一方面，企業(yè)對傳統(tǒng)落后的管理模式“截流”，降低成本，以求達到動態(tài)平衡。這就意味著企業(yè)的所有部門都將提高效率作為競爭上崗的籌碼。

　　企業(yè)的信息化部門呈現(xiàn)出一個明顯的趨勢：在確保原有職能的情況下，IT部門逐步從成本中心轉向利潤中心，運用一切手段為企業(yè)創(chuàng)造增量價值。一方面，出于降本的需要，IT人員面臨被優(yōu)化，導致IT部門人員縮編。另一方面，出于創(chuàng)新的訴求，企業(yè)的IT人員迫切需要從繁雜的基礎運維工作中解放出來，投入到IT支撐業(yè)務創(chuàng)新中，從而提高IT的增量價值，提升IT部門在企業(yè)中的話語權。

　　在成本和效率的夾擊之下，雖然傳統(tǒng)企業(yè)軟件本地化部署的市場需求仍在，但是，客戶已經(jīng)意識到系統(tǒng)的實施和維護是一項不小的開支，不僅上線之初要花費大量的軟件采購和實施成本，后續(xù)還要花費不菲的維護和版本升級成本。因此，IT系統(tǒng)的投入成本、易用性、可維護性對于信息化部門更有吸引力。這也是隨著企業(yè)業(yè)務的不斷壯大，云計算和SaaS軟件服務獲得企業(yè)青睞的重要原因。

　　競爭是SaaS軟件國產(chǎn)化替代的前奏曲

　　華為創(chuàng)始人任正非曾經(jīng)提出“讓聽到炮聲的人呼喚炮火”，其深刻含義在于資源、組織協(xié)同要緊跟客戶需求。現(xiàn)如今，國內供給側改革深入推進，軟件行業(yè)也需要借乘供給側改革東風。需求側，從降本增效方面向市場發(fā)起呼喊，供應側需要及時應對。但是，發(fā)展的過程充滿坎坷，尤其是中國SaaS市場，看似非常紅火，但國產(chǎn)SaaS軟件企業(yè)發(fā)展的并不順利。

　　從國內外對比來看，雖然中國企業(yè)正加大信息化的投入，但是，中國企業(yè)信息化整體水平、企業(yè)的管理理念、管理手段、規(guī)范化程度依然和發(fā)達國家的企業(yè)存在差距，對信息化軟件的重視程度也有待提高。根據(jù)NASSCOM(美國國家軟件與服務公司協(xié)會)的數(shù)據(jù)顯示，中國的IT支出僅占總GDP的1.4%，而美國的IT支出占總GDP的4.7%。

　　以SaaS軟件為例，除了增加客戶數(shù)量，也要緊握客戶續(xù)費這一命門。SaaS軟件雖然降低了企業(yè)運用信息化手段提升管理效率的門檻，通過低價甚至免費獲得用戶數(shù)量，但在中小微企業(yè)短暫的生命周期中，續(xù)費意愿和可持續(xù)性都是問號。因此，SaaS企業(yè)不得不瞄向大企業(yè)客戶尋求穩(wěn)定的合作關系。然而，每個大企業(yè)的管理模式和業(yè)務流程存在個性化，需要提供個性化的定制開發(fā)。SaaS軟件也要面臨產(chǎn)品標準化和需求個性化方面的取舍。

　　當然，為了應對客戶的需求變化，SaaS軟件企業(yè)早已開始布局PaaS平臺的能力。比如，國內的大大小小的CRM廠商中，銷售易通過由SaaS向aPaaS的發(fā)展，在逐漸從定制產(chǎn)品到解決方案進行轉化。

　　全面競爭是國產(chǎn)化替代的前奏曲。雖然國外的SaaS廠商如Salesforce、Oracle、SAP有超過20年的產(chǎn)品方案的積累和沉淀，但銷售易作為國內的新興CRM SaaS廠商，經(jīng)過了多年的深耕，在產(chǎn)品成熟度和客戶服務的專業(yè)度上足以服務國內中大型企業(yè)，并且在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品體驗上，更敏捷、本土化和接地氣，在成本和本地化實施效率上同樣具備優(yōu)勢，成為可以替代Salesforce、Oracle、SAP等國際品牌的本土產(chǎn)品。比如，國內某知名安防行業(yè)企業(yè)從Salesforce切換為銷售易CRM就是一個佐證。

　　多云時代，國產(chǎn)化SaaS軟件的新機遇

　　只有抓住客戶的痛點，才能在解決客戶問題方面無往不利。經(jīng)過十多年的發(fā)展，云計算已經(jīng)逐步成為IT基礎設施，也是國家大力發(fā)展新基建的基礎。

　　Gartner統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年全球云計算的總體市場規(guī)模達1883億美元，預計2020年全球云計算市場規(guī)模將達到2253億美元。另根全球企業(yè)增長咨詢公司“弗若斯特沙利文”的調查數(shù)據(jù)顯示，中國云服務市場規(guī)模從2015年的450億元人民幣增長至2019年的1618億元人民幣，年復合增長率為37.7% 。

　　在云計算這個“底座”上，各行各業(yè)都在順應趨勢向云端靠攏，但是，結合自身的業(yè)務訴求，不同行業(yè)對云平臺的選擇也更為嚴格。比如金融、保險、醫(yī)藥、軍工、政府等等行業(yè)，對數(shù)據(jù)的存儲和安全性都有嚴格要求，更傾向本地化或者私有云?；ヂ?lián)網(wǎng)屬性的企業(yè)如在線教育、在線醫(yī)療、頭部互聯(lián)網(wǎng)媒體等出于更快速的業(yè)務擴展性，對公有云的青睞度更高。一些專注于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、邊緣計算領域的企業(yè)偏重于混合云場景。

　　從上云的結構來看，阿里云，騰訊云，華為云等基礎云公司，獲得了大中型企業(yè)和政府的青睞。也有很多大型企業(yè)花費了巨資構筑了復雜的混合云，將自己擁有的IT資源和租用的公共云資源整合到一起使用。然而，不管什么類型的云平臺，核心目的是高效率地實現(xiàn)信息化應用的部署和運行。因此，對于這些擁有基礎云資源的客戶來說，購置符合自己需求的軟件產(chǎn)品是他們最直接的選擇。

　　國產(chǎn)云計算平臺迅猛發(fā)展，為國產(chǎn)SaaS軟件服務商提供了天然的土壤。面對國內用戶對多云場景化的客戶需求，國產(chǎn)軟件相比國外的云產(chǎn)品有天然的優(yōu)勢：國外云產(chǎn)品通常數(shù)據(jù)中心在海外，從數(shù)據(jù)存儲到訪問性能都無法滿足那些對數(shù)據(jù)的存儲和安全性都有嚴苛要求的企業(yè)。另外，本地化的人員成本優(yōu)勢，使得國內軟件實施和交付的成本也更低。

　　以國內SaaS軟件服務商銷售易CRM為例，充分考慮用戶多云環(huán)境下的應用場景，以效率和成本為抓手，通過使用自動化部署、容器技術和自研的各種SaaS運維管理工具，高效和高質量地進行基于騰訊云、AWS云以及企業(yè)私有云的多云部署和運維。由此，企業(yè)可以選擇不同的云部署方案。一方面，滿足客戶不同的數(shù)據(jù)存儲的需求;另一方面，也大大降低了企業(yè)內部的運維成本，提升了效率。

　　不難看出，在中國大力發(fā)展國產(chǎn)化替代的背景下，國產(chǎn)軟件的崛起是一個必然結果。但是，國產(chǎn)軟件應對國外軟件的替代過程中，要逐步從客戶痛點的本地化需求出發(fā)，主動為客戶提供可選項，也是提升客戶服務能力的一種表現(xiàn)。

　　比如，國產(chǎn)化替代要從客戶“簽約思維” 變?yōu)榭蛻?ldquo;共生思維” ，其關鍵在于摒棄過去銷售只顧簽客戶，不注重長期維護的思想。對客戶來說，效率和成本觀念已經(jīng)深入人心，適合自己的才是最好的。

　　從企業(yè)競爭發(fā)展來看，國際化是一個重要方向，國產(chǎn)軟件在做好國產(chǎn)化替代的同時也要具備國際化視野，加強國際化拓展能力，除了要最大化滿足本土市場之外，也要協(xié)助中國企業(yè)走向國際化。完成替代動作不是目的，要和客戶建立長期的合作，與客戶共同成長，才能讓國產(chǎn)化替代落到實處，而不至于企業(yè)走出國門后反被國外軟件替代。