時(shí)至今日，還沒有人寫出關(guān)于加密項(xiàng)目如何獲得主流普及的招牌劇本。那么新的加密貨幣項(xiàng)目創(chuàng)始人應(yīng)該如何開始贏得關(guān)注呢?這種受歡迎程度能給產(chǎn)品等其他功能帶來怎樣的啟示?加密技術(shù)將給傳統(tǒng)的 go-to-markert 手段帶來哪些獨(dú)特的考慮因素?

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這篇文章將嘗試回答其中的一些問題。

背景

加密貨幣領(lǐng)域有太多值得愛的東西。工程學(xué)、博弈論、貨幣政策、資本市場、政治哲學(xué)、網(wǎng)紅meme 等等各個(gè)領(lǐng)域都有很多的新實(shí)驗(yàn)和突破。一切都在公開的環(huán)境中發(fā)生，都在以極快的速度進(jìn)化。但是，所有活動可能無法推高用戶采用率的風(fēng)險(xiǎn)一直存在。

讓我們嘗試對該風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行一些量化，將活躍的加密開發(fā)者數(shù)量與幾乎所有傳統(tǒng)開發(fā)平臺進(jìn)行比較：

• 加密領(lǐng)域：350位比特幣開發(fā)者;900位 DeFi 開發(fā)者;2,400位以太坊開發(fā)者(數(shù)據(jù)來自 Electric Capital)。
• 傳統(tǒng)技術(shù)： 采用 Docker 的開發(fā)者有 200 萬人;采用 Twilio 的的開發(fā)者有 500 萬人;采用 JavaScript 的開發(fā)者有 1200 萬人 (數(shù)據(jù)來源：Slash Data)。

誠然，這種比較不完美。Crypto 不是單一的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工具，加密數(shù)據(jù)不包括大量的閉源項(xiàng)目，例如交易所、礦工和錢包。此外，加密貨幣提供了令人印象深刻的指標(biāo)，在類別(例如哈希率、礦工費(fèi)用)及其激進(jìn)的公共可用性(鏈上交易)方面，許多都是加密貨幣獨(dú)有的指標(biāo)。但最終，開發(fā)人員數(shù)量和最終用戶將需要變現(xiàn)，加密貨幣才能跨入主流。

本文主要探討三個(gè)領(lǐng)域，以幫助各家加密項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)考慮受歡迎的問題：

• 產(chǎn)品：如何將核心產(chǎn)品與普及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)匹配
• 受眾：如何識別目標(biāo)用戶
• 執(zhí)行： 產(chǎn)品發(fā)布時(shí)如何優(yōu)化

此外，本文旨在對主要受眾是開發(fā)者的加密原生項(xiàng)目(L1、L2、鏈上應(yīng)用)有所幫助，而更多的消費(fèi)者驅(qū)動的、集成加密貨幣的應(yīng)用(Square Cash，Robinhood)也可能更多應(yīng)該從傳統(tǒng)的增長方法受益。

對于加密原生項(xiàng)目被普及的問題，相對而言還處于未知領(lǐng)域，因此，本文標(biāo)題使用了「不完全」一詞。非常感謝在 Twitter 上為該內(nèi)容提供反饋的人們，該手冊的未來版本會添加進(jìn)去。

產(chǎn)品多數(shù)決策是路徑依賴于核心產(chǎn)品，意味著產(chǎn)品的性質(zhì)將決定最重要的選擇(愿景、目標(biāo)、文化)，清楚知道該產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是非常重要的。 特別是在加密領(lǐng)域中，產(chǎn)品所表達(dá)的內(nèi)容直接宣告了其得到普及的方式和原因。例如，比特幣的使命是作為自主權(quán)貨幣，或者無論如何解釋，自主權(quán)貨幣都是比特幣應(yīng)用的前沿和中心位置，即使它已從非網(wǎng)絡(luò)朋克根基的主流社會獲得了廣泛的關(guān)注。闡明產(chǎn)品愿景的一種方法是通過嵌入加密貨幣 DNA 中的顛覆視角。了解要顛覆的內(nèi)容，對于闡明產(chǎn)品將要帶來的新世界是一個(gè)有用的工具(例如，比特幣顛覆對金融機(jī)構(gòu)的信任，或者Uniswap顛覆交易所的收租模式)。 任何普及策略的主要目標(biāo)都是為產(chǎn)品提供反饋并加以改進(jìn)，用戶群的增長和參與度不斷提高，是提升產(chǎn)品的必要外部要素。加密世界中的反饋周期可能特別強(qiáng)大。雖然傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò) Web 服務(wù)的早期用戶通常會通過激勵(lì)和補(bǔ)貼獲得獎(jiǎng)勵(lì)，但使用加密技術(shù)的用戶卻直接擁有該產(chǎn)品的所有權(quán)。這種一致性會產(chǎn)生積極的參與，這對于早期項(xiàng)目尤其有用，因?yàn)樵谠缙陧?xiàng)目中，反饋過程本身就可以贏得權(quán)益。 我最喜歡的示例之一是在 Cosmos 質(zhì)押游戲的激勵(lì)性測試網(wǎng)中看到了這一點(diǎn)，該激勵(lì)網(wǎng)釘住了，后者因此成為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)布手冊的一部分(類似的項(xiàng)目還有 Celo 的 Great Stake Off， Near 的 Stake Wars)。此外，成功的普及策略歸根結(jié)底是嵌入式的，可在產(chǎn)品本身中找到根源。您會在幾個(gè)加密項(xiàng)目中看到這一點(diǎn)，他們的目標(biāo)受眾在產(chǎn)品中得到了明確表達(dá)，即他們?nèi)绾吾槍μ囟ㄩ_發(fā)者組別，如面向游戲開發(fā)者(Flow和Forte)和藝術(shù)家(Zora和Foundation)定制的界面來抽象加密的復(fù)雜性。

受眾

如果不清楚要為哪些受眾進(jìn)行建設(shè)，那么你就不清楚具體建設(shè)的事物是什么。但是在定義目標(biāo)用戶方面存在固有的局限性：如果要構(gòu)建新的東西，則用戶群還沒有被該產(chǎn)品匯聚到一起?？赡苣阏娴牟磺宄l想成為出租車司機(jī)，直到眼見為實(shí)。解決此難題的方法有兩種，都充滿了挑戰(zhàn)：

• 第一種是默認(rèn)使用自己作為目標(biāo)用戶，并將其推廣給社區(qū)更廣泛的受眾。

自己撓癢癢能引發(fā)別人的模仿，在加密技術(shù)的早期階段也有補(bǔ)充意義。加密領(lǐng)域面臨著巨大的用戶體驗(yàn)挑戰(zhàn)，而這些挑戰(zhàn)最終將成為某些人的機(jī)會。

這種方法面臨的挑戰(zhàn)是客觀性風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人的瘙癢可能是非常獨(dú)特的，以至于沒有多少人能體驗(yàn)到它，這樣也不容易發(fā)現(xiàn)正確的市場規(guī)模。對此的普遍反應(yīng)是，默認(rèn)以最臨近的社區(qū)為目標(biāo)用戶，但很可能這種提議不是最佳選擇(例如，想象一下競爭性 L1 公鏈贊助以太坊黑客松的行為)。

• 第二種則相反——默認(rèn)最大的潛在市場為目標(biāo)用戶。

例如，如果您打造一種新的開發(fā)工具，全球可能有 2400 萬開發(fā)者利用它進(jìn)行加密開發(fā)。一旦成功，亞馬遜云 AWS 也成為您的手下敗將。但這種方法有稀釋產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)者在使用加密時(shí)可能會發(fā)現(xiàn)一些離散的價(jià)值，但他們的最大動機(jī)在于保護(hù)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)。因此，用戶的根基與其應(yīng)用加密的邊際程度之間構(gòu)成了直接關(guān)系(例如，我一直找不到比 貨船追蹤 更好的邊際應(yīng)用范例)。

管理這種風(fēng)險(xiǎn)的一種方法是在構(gòu)建時(shí)考慮到高度特定的用例，而現(xiàn)有解決方案卻無法滿足這種用例的需要(例如，發(fā)起人變現(xiàn)問題)。這消除了以有效目標(biāo)或插入點(diǎn)瞄準(zhǔn)主流受眾的廣泛掃射的方法。但是最終，非原生用戶面對加密最基本的機(jī)制(例如，為鏈上錢包充值)都不知如何下手，因此這一任務(wù)某種程度上就變成讓每個(gè)人成為加密原生居民。

不過還是有好消息的。加密產(chǎn)品已經(jīng)具有一項(xiàng)與生俱來的競爭優(yōu)勢：不存在成熟社區(qū)，意味著新用戶大幅增長的大好機(jī)會。這意味著全力瞄準(zhǔn)那些優(yōu)先考慮增長的用戶。如果現(xiàn)有解決方案阻礙了其增長，加密方案在這些用戶眼中就具備了吸引力。例如，不牽扯銀行的加密交易所是 Tether 所發(fā)行穩(wěn)定幣的機(jī)會?，F(xiàn)在加密交易所的增長機(jī)會已經(jīng)切實(shí)產(chǎn)生了真金白銀， 銀行爭先恐后地服務(wù)交易所，Tether 穩(wěn)定幣流動性突破天際。 瞄準(zhǔn)高增長用戶的難度很高，首先是因?yàn)槭鼙娍雌饋磔^小，甚至可能不存在。但面對自己的客戶接受風(fēng)險(xiǎn)，則是從他們那里得到回報(bào)的最佳途徑。那么該如何甄別高增長用戶呢? 注意「all-in」你產(chǎn)品的用戶?！窤ll-in」意味著他們完全在這一平臺上進(jìn)行建設(shè)，其應(yīng)用的所有核心功能都會在鏈上實(shí)現(xiàn)。加密網(wǎng)絡(luò)是多面的(用戶、流動性提供者 LP、開發(fā)者等)，當(dāng)所有應(yīng)用邏輯公開發(fā)布時(shí)，其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)才有最好機(jī)會一飛沖天。因此第三方可以在網(wǎng)絡(luò)上構(gòu)建定制化用戶界面、插件和全新的應(yīng)用。 初期，「all-in」的開發(fā)者看起來像是怪異的狂熱愛好者。但從長期來看，這些最初的內(nèi)部開發(fā)者成為強(qiáng)大的分發(fā)引擎(開發(fā)者關(guān)系、支持、內(nèi)容、meme 等)。 您可以清楚看到這一點(diǎn)，因?yàn)槎鄶?shù)平臺都展示了帕累托原理，其中 80% 的活動來自 20% 的用戶。加密領(lǐng)域亦是如此。正像 Electric Capital 下圖所展示的那樣，躋身頂尖加密項(xiàng)目(擁有超過 1000 名活躍開發(fā)者)可以贏得超過 100 位「all-in」的開發(fā)者。推動數(shù)量較少、但熱情極高的核心用戶，比起吸引人數(shù)眾多、但互動極少的普通大眾，其價(jià)值要高出很多。

識別高增長用戶的另一種方法是匯總一些零散行為的長尾。在自動做市商 AMM 中，這種動態(tài)不是出現(xiàn)一次，而是出現(xiàn)兩次。 首先，雖然 AMM 對專業(yè)交易者來說似乎是過于簡化了機(jī)制，但如果更方便的話，是存在一個(gè)長尾市場的用戶希望為其提供流動性。第二，存在很多尋求流動性、但無法進(jìn)入傳統(tǒng)交易所的長尾代幣項(xiàng)目。賦能長尾受眾，與加密技術(shù)的無許可架構(gòu)非常契合。大眾化的訪問權(quán)限(每個(gè)用戶都具有 root 訪問權(quán)限)是加密領(lǐng)域的重磅武器。此外，如果長尾用戶取得成功，則機(jī)會將變得非常大，以致主流用戶無法忽視。

執(zhí)行

關(guān)于如何獲得普及，會有很多想法，問題在于很多想法都很好。梳理想法的一種工具是推敲時(shí)機(jī)：盡管某一想法似乎很合理，需要探究現(xiàn)在是否合理，這樣就可篩選出正確的決定。思考時(shí)機(jī)的一些方法：

內(nèi)部：團(tuán)隊(duì)或產(chǎn)品是否準(zhǔn)備就緒?我們是否有資源有效支持這個(gè)構(gòu)想，使其取得成功?像Compound這樣的項(xiàng)目已經(jīng)演示了加密項(xiàng)目排序的大量經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。外部：市場是否準(zhǔn)備就緒?用戶是否會出現(xiàn)并且有足夠的動力共同成長?鑒于加密貨幣歷史短暫而密集，這就是幾年后看到許多想法更成功地涌現(xiàn)的原因(去中心化交易所 DEX、算法穩(wěn)定幣，甚至包括忠誠度積分)。另一個(gè)工具是簡便性。能夠奏效的普及戰(zhàn)略可以非常簡便的陳述出來。這樣可以在團(tuán)隊(duì)成員中很好地得到理解，合作伙伴付諸實(shí)施、用戶進(jìn)行重復(fù)，項(xiàng)目因此可以規(guī)?；瘮U(kuò)展。舉個(gè)例子，F(xiàn)acebook 吸引 10 億用戶的普及策略是，其實(shí)質(zhì)可以概括為「使任何人在 10 天內(nèi)擁有 7 個(gè)朋友」。最后，要不斷尋覓機(jī)會。產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，請多注意緊急行為。在多數(shù)項(xiàng)目處于未知水域的加密貨幣領(lǐng)域尤其如此，并且信號最有可能來自意外來源。這適用于更傳統(tǒng)的考慮因素，例如產(chǎn)品/市場適應(yīng)性，也適用于加密領(lǐng)域特別關(guān)注的挑戰(zhàn)，例如社區(qū)建設(shè)。

結(jié)論

盡管我們可以看到加密貨幣跨越鴻溝的希望，但有關(guān)加密貨幣普及的劇本仍在編撰中。好消息是，沒有現(xiàn)成劇本的領(lǐng)域機(jī)會最大?；仡櫼幌拢?/p>

• 所有決策都是對其核心產(chǎn)品的路徑依賴，包括普及戰(zhàn)略。
• 產(chǎn)品反饋是普及的主要目標(biāo)。加密可以將這一流程加速。
• 瞄準(zhǔn)愿意孤注一擲、all-in 您產(chǎn)品而謀求增長的用戶。
• 執(zhí)行決策方面，注意時(shí)機(jī)和簡便性。
• 產(chǎn)品發(fā)布后，對緊急用戶行為不斷尋覓機(jī)會。