在那些轉(zhuǎn)向AI以獲取戰(zhàn)略利益的企業(yè)中，也包括了美國(guó)服裝公司Carhartt。這家生產(chǎn)工作服和狩獵服已有100多年歷史的公司最近發(fā)現(xiàn)，其三個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)--每個(gè)部門(mén)都有不同的分銷(xiāo)渠道--的銷(xiāo)售工作可能不夠協(xié)調(diào)和高效。

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為了采取更具戰(zhàn)略性的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售前景預(yù)測(cè)方法，Carhartt開(kāi)發(fā)了一個(gè)AI驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售優(yōu)化和前景預(yù)測(cè)引擎，稱為市場(chǎng)銷(xiāo)售前景預(yù)測(cè)模塊。Carhartt的商業(yè)智能和分析主管Jolie Vitale說(shuō)，該項(xiàng)目為Carhartt贏得了新興技術(shù)應(yīng)用的FutureEdge 50獎(jiǎng)項(xiàng)，使該公司的銷(xiāo)售部門(mén)能夠更有意識(shí)地以協(xié)調(diào)的方式進(jìn)入市場(chǎng)。

這些部門(mén)包括了Carhartt的批發(fā)部門(mén)，該部門(mén)由12000個(gè)客戶零售點(diǎn)(行業(yè)術(shù)語(yǔ)中的“門(mén)”)和800多個(gè)合作伙伴組成;在美國(guó)擁有33家零售店的直接面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù);以及一個(gè)快速增長(zhǎng)的直接面向消費(fèi)者的網(wǎng)站。Carhartt還直接向其他企業(yè)提供產(chǎn)品，例如為其配備制服和刺繡產(chǎn)品。

“這個(gè)項(xiàng)目不是關(guān)于增加新的賬戶，而是關(guān)于客戶內(nèi)部的優(yōu)化，”Carhartt的首席信息官兼業(yè)務(wù)規(guī)劃高級(jí)副總裁John Hill說(shuō)。“如果有人在美國(guó)擁有2000多個(gè)門(mén)，我們可以如何優(yōu)化他們銷(xiāo)售Carhartt的方式、他們的產(chǎn)品組合，以及他們?cè)诿考疑痰曛性噲D投放的產(chǎn)品?該工具的初始階段就是優(yōu)化這些關(guān)系。”

持續(xù)擴(kuò)展以滿足大型模型

作為一個(gè)以消費(fèi)者為中心、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的組織，Carhartt必須在如何擴(kuò)大其市場(chǎng)足跡方面具有戰(zhàn)略眼光，Vitale說(shuō)。鑒于其不同客戶和不同類(lèi)型消費(fèi)者的獨(dú)特需求，必須協(xié)調(diào)決策，否則一個(gè)部門(mén)的選擇和變化就可能會(huì)在無(wú)意中對(duì)另一個(gè)部門(mén)產(chǎn)生負(fù)面影響。

當(dāng)Carhartt召集了一個(gè)跨職能的銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者小組來(lái)考慮公司的上市協(xié)調(diào)問(wèn)題時(shí)，市場(chǎng)探索引擎的想法就誕生了。很明顯，單獨(dú)的匯總過(guò)程是繁重和有限的，并且有機(jī)會(huì)將預(yù)測(cè)和外部因素等數(shù)據(jù)也納入這個(gè)過(guò)程。

該團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)了Carhartt的分析小組，該小組確定的解決方案需要預(yù)測(cè)未來(lái)需求，同時(shí)考慮第一方的數(shù)據(jù)，包括歷史銷(xiāo)售額、計(jì)劃銷(xiāo)售額和分銷(xiāo)足跡。該團(tuán)隊(duì)還確定，解決方案必須是計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)性質(zhì)的，考慮到公司周?chē)氖澜缡侨绾巫兓?，以及將如何影響?duì)Carhartt產(chǎn)品的需求。

該項(xiàng)目的規(guī)模之大令人生畏。Carhartt的需求系統(tǒng)是“市場(chǎng)探索”的核心，它使用著一個(gè)擁有約17.5億條記錄的數(shù)據(jù)集，生成了一個(gè)包含約8300萬(wàn)個(gè)參數(shù)的計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，并包含了10個(gè)分銷(xiāo)渠道的郵政編碼級(jí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以追溯到5年前。最初，運(yùn)行模型的計(jì)算需要幾天時(shí)間。

為了應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)必須考慮更大規(guī)模的問(wèn)題。該項(xiàng)目需要一種分布式的內(nèi)存并行計(jì)算能力，使其能夠有效地進(jìn)行擴(kuò)展，Vitale解釋說(shuō)。該團(tuán)隊(duì)還專(zhuān)注于確定和實(shí)施架構(gòu)最佳實(shí)踐，并利用其與Microsoft的現(xiàn)有合作伙伴關(guān)系，在Microsoft的Azure堆棧上部署該解決方案，并與開(kāi)源的服務(wù)和數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行協(xié)調(diào)。

“市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)真正的解決方案來(lái)滿足這一需求，”Hill說(shuō)。“我們需要自己建造它。我們沒(méi)有什么可以利用的，除了能夠插入我們的生態(tài)系統(tǒng)。”

確保驗(yàn)收

文化變革也是一個(gè)挑戰(zhàn)。Carhartt是一家久負(fù)盛名的公司，長(zhǎng)期以來(lái)，其商業(yè)領(lǐng)袖一直在根據(jù)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)做出決策。但新的引擎要求他們相信本質(zhì)上是一個(gè)黑匣子的東西。

“我們?cè)撊绾畏纸馕覀冋谧龅氖虑榈暮诤袉?wèn)題，并使其變得更平易近人和易于理解?你不可能把所有的數(shù)學(xué)知識(shí)都教給任何人。這是不可能做到的。”Vitale解釋道。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)引入了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分，以便使事情盡可能的透明。

“我們?cè)噲D引入一些人們易于理解的方法，因?yàn)檫@就是我們所看到的障礙。”Vitale補(bǔ)充道。

如今，該工具正服務(wù)于組織的運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略需求。它可以回答這樣的問(wèn)題，“哪個(gè)分銷(xiāo)渠道最適合向這類(lèi)新客戶測(cè)試這種新產(chǎn)品。”它還可以為銷(xiāo)售代表創(chuàng)建一份潛在客戶名單，以便他們?cè)谟?jì)劃下次訪問(wèn)本地市場(chǎng)時(shí)能夠?qū)⑵浞旁谄桨咫娔X上。

Hill說(shuō)，該工具已經(jīng)推動(dòng)了收入的增長(zhǎng)。更重要的是，這幫助公司提高了客戶滿意度，幫助客戶代表節(jié)省了追加銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間，他補(bǔ)充說(shuō)。

“如果讓我看一下是什么讓團(tuán)隊(duì)成功的，我會(huì)說(shuō)是因?yàn)樗麄儾皇芙M織內(nèi)部可能的約束或束縛。”Vitale說(shuō)。“他們不會(huì)讓當(dāng)前的狀態(tài)限制住他們。而灌輸這種信念則是需要做的第一步。”