為了聊這個話題，我從個人自由職業(yè)者開始聊起。

比如我現(xiàn)在變成一個自由職業(yè)者，做專門的線下講師，我可以自己去接單，也可以掛靠在一些培訓機構(gòu)下面，屬于典型的一人吃飽，全家不餓狀態(tài)。

如果一天課時費用2萬，凈利潤能夠達到1.5萬。而我一年能夠上課的天數(shù)在20天到50天。那么一年的收入就在30萬到75萬之間。這個時候個人相對來說靈活，精力好的時候就多上點課，精力差的時候就多休息。只有每年能夠達到一定的收入?yún)^(qū)間即可。由于這個時候全部是我個人精力投入，也沒有外部采購成本，沒有雇傭人力資源成本，僅有一線差旅費和雜費，因此這個成本收益是相對容易計算，也沒有任何風險。

當你作為講師后，你發(fā)現(xiàn)找你講課的人很多，你一個人講不過來，因此又發(fā)展了幾個合作伙伴形成了一個講師團隊，大家有講課的機會也可以互相溝通訊息。注意這個時候有了初步的團隊概念，但是僅僅是機會共享團隊，而不是公司。

團隊里的每一個人實際都認可一個關(guān)鍵點即：有課講的時候就能拿錢有收入，沒課講的時候就沒有錢也沒有收入。個人每年的收入也是偏浮動的。

不論是上面哪種模式你都可以看到一個關(guān)鍵點就是沒有前期投入成本，沒有固定的投入成本，養(yǎng)人成本等。基于這個我們就更好地分析如果是接定制類軟件項目的軟件企業(yè)本身的一些生存困境。

先說下如果一個軟件企業(yè)的軟件已經(jīng)逐步產(chǎn)品化和成熟，那么就變成了軟件產(chǎn)品費用+人天投入實施費用的綜合項目報價。即使人天工作量超支或項目延期，往往還有產(chǎn)品費用打底，那么整個項目盈利能力有一定的保障。

再回到完全做定制化項目的軟件企業(yè)或團隊。

前段時間我們剛談一個小單，一個企業(yè)的軟件系統(tǒng)要重新開發(fā)定制，沒有詳細的需求，只能給你一個老系統(tǒng)讓你自己去熟悉。這個時候希望我們給個定制開發(fā)報價，最終梳理完成了準備投入1個項目經(jīng)理兼顧需求，2個開發(fā)，一個測試，預(yù)計做2個月的時間全部完成。根據(jù)軟件估算和工作量估算，我們最終給了一個報價。但是客戶仍然認為價格偏高。

而我們分析的結(jié)果卻是即使按照這個報價我們估計都很難真正在這種小項目上賺錢。這還是在不考慮出現(xiàn)大的需求變更的情況下。

軟件開發(fā)人員的人力成本在上升，而客戶能夠接受的人天單價卻一直在下降，這就是大部分定制類軟件企業(yè)面臨的實際問題，最終你看到的就是很多企業(yè)朝2線，3線城市轉(zhuǎn)移降低人力成本，一個就是軟件項目交付質(zhì)量根本無法保障。

定制化軟件項目為何如此難以盈利?

這里面實際有多個方面的原因，除了前面談到的人力成本增加而客戶預(yù)算減少的雙重影響外，其它的一些關(guān)鍵原因分析包括。

其一就是需求變更導致了項目范圍變化，這些需求變更足以將原來2個月的項目周期延長到3個月甚至更久?？上攵?，當項目周期延長后，整個人力資源投入變成原來的1.5倍甚至更多，你如何能夠盈利?

其二軟件開發(fā)效率和質(zhì)量導致的項目周期延長，人力成本貴導致你會選一些新人來開發(fā)產(chǎn)品，而新人開發(fā)本身的效率和質(zhì)量都無法滿足要求，這就導致整個項目周期和投入都增加，反而往往是得不償失。

其三人是軟件企業(yè)核心資產(chǎn)，也是最低的成本。當你變成一個企業(yè)運作后的一個點，即存在養(yǎng)人的成本，招聘的所有人員即使沒有項目做你也得給人員發(fā)工資，這些都是無法減少的成本和投入。你一個月沒項目做，但是一個企業(yè)所有人員的工資還得照常發(fā)放，這反而成為項目型軟件公司最大的一個成本投入。一旦出現(xiàn)項目無法平滑銜接，全部都是成本。而可以想象下，對于定制小項目，你要做到完全的平滑人員銜接基本不可能。這也是我經(jīng)常談到的，如果你是做定制類項目，一定要做大項目的一個原因，大項目雖然回款周期長，但是好處就是人員可以長期持久投入不中斷，也沒有銜接和轉(zhuǎn)換成本浪費。

做定制項目，你要增長和規(guī)模一定就是不斷擴大團隊和人員規(guī)模，類似軟件外包類公司。為何軟件類企業(yè)都想超產(chǎn)品化方式發(fā)展，核心原因就是當軟件產(chǎn)品化后其規(guī)模和利潤增長不再和人力增長成等比關(guān)系。產(chǎn)品化企業(yè)能做到維持少量核心研發(fā)人員情況下快速地擴大軟件產(chǎn)品銷售和市場規(guī)模，這個是定制化項目無法做到的。

既然產(chǎn)品化如此好，為何并不是所有企業(yè)都在走產(chǎn)品化路線。

其核心原因就是前期研發(fā)成本和投入問題，一個好的軟件產(chǎn)品，你前期即使研發(fā)純投入1000萬也只是冒個泡，這種大研發(fā)投入如果沒前期創(chuàng)投資金很難持續(xù)。另外一個原因就是產(chǎn)品化的產(chǎn)品如何一定能夠賣上量?這個涉及到產(chǎn)品核心功能特性，品牌，市場策劃宣傳多個方面的內(nèi)容，

所以如果你現(xiàn)在找人創(chuàng)業(yè)做軟件公司，在前期投入資金問題解決后，能夠做到類似前面談到的講師團隊運作模式往往才是最佳的，即團隊人員收益都不固定，團隊人員是共同合伙人，共同享受利潤也共同承擔風險。當這種模式運作穩(wěn)固后再轉(zhuǎn)型公司化運作。

我個人做了10多年的乙方，對外的軟件項目，最大的感觸就是做定制類軟件項目很難，規(guī)模，現(xiàn)金流，盈利始終都是繞不開的幾個關(guān)鍵指標，特別是如何確?，F(xiàn)金流的平穩(wěn)。在這10多年里面，如果當年沒有長周期大項目做支撐，那么基本就是虧損。即使項目機會多了，你實際也很難決策將規(guī)模無限擴展。可持續(xù)+穩(wěn)定反而變成了決策的關(guān)鍵。

在我前面文章經(jīng)常談到低代碼開發(fā)平臺，對于低代碼開發(fā)一定會成為定制類軟件項目企業(yè)或團隊技術(shù)發(fā)展的一個必然趨勢。如何真正在某一個行業(yè)，某一個細分的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展出真正可用的低代碼平臺，業(yè)務(wù)中臺往往才是你后續(xù)制勝的一個關(guān)鍵。

簡單來說當前的企業(yè)信息化相關(guān)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，大部分來說并沒有太多的技術(shù)實現(xiàn)難度或者說技術(shù)含量。其次對于難點的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，里面仍然大部分內(nèi)容是可以低代碼或自動化的，我們只需要去關(guān)注里面20%的核心代碼邏輯實現(xiàn)即可。

如果是傳統(tǒng)開發(fā)模式，一個項目開發(fā)可能是1需求+1架構(gòu)+4個開發(fā)。而基于低代碼和可復用能力中臺服務(wù)情況下開發(fā)可能是1個需求兼顧架構(gòu)+2個開發(fā)搞定。而且整個開發(fā)效率和輸出質(zhì)量反而提升了，如果做到這點那么低代碼平臺價值巨大。至少你可以看到類似非科班計算機專業(yè)，僅僅上1,2個月培訓班這類開發(fā)人員將逐步被低代碼完全替代。

另外，對于復雜的業(yè)務(wù)需求和規(guī)則邏輯，無法通過類似低代碼快速開發(fā)的那么一定是高價，這會又變成一個垂直細分的業(yè)務(wù)，類似于傳統(tǒng)IT咨詢公司核心咨詢顧問的人天服務(wù)。這逐步進入一個雙向選擇的過程，對于無法接受高價的甲方來說，最終也將逐漸趨向于犧牲自己的個性化需求，通過自身業(yè)務(wù)流程的再造等來適應(yīng)IT產(chǎn)品，而非是IT應(yīng)用一味的滿足個性化業(yè)務(wù)需求。在這種情況下通用性的SaaS應(yīng)用將迎來一波新的發(fā)展。