現(xiàn)如今是個(gè)動(dòng)蕩的時(shí)代。去年有 4000 多萬(wàn)人離職，然而他們并沒(méi)有脫離勞動(dòng)大軍，反而找到了更好的工作。這一點(diǎn)在 IT 領(lǐng)域最為真實(shí)，保持技術(shù)團(tuán)隊(duì)的人員齊備已成為一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。IT 行業(yè)的失業(yè)率為 1.3 %，是其他行業(yè)較低水平的三分之一。招聘和留住人才不僅是你的想法，也是老板所想。所以，如果你喜歡你的工作，但希望得到更多的贊賞，現(xiàn)在是暢所欲言的好時(shí)機(jī)。

事實(shí)上，如果你還沒(méi)有要求加薪，它的成本比你預(yù)想的要高得多?！叭种拿绹?guó)工人未能就工資進(jìn)行談判，”工作談判平臺(tái) Riva 的首席執(zhí)行官 Ben Cook 說(shuō)?！斑@使普通工人在其職業(yè)生涯中損失了近 100 萬(wàn)美元。對(duì)于 CIO 或高層管理者來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)字要高得多。你可能認(rèn)為在存款里入賬了幾千美元。但這是今年、明年以及在通貨膨脹調(diào)整后的后一年的錢(qián)。漲薪是每年遞增的。

但問(wèn)題是，你需要做的不僅僅是問(wèn)，而是談判。Cook 說(shuō)：“ 66% 的美國(guó)工人未能就薪酬進(jìn)行談判，但 100% 的雇主在第一次報(bào)價(jià)時(shí)就會(huì)壓低價(jià)格?！?/p>

這是一次需要做好準(zhǔn)備的對(duì)話。不要陷入到威脅、抱怨你越來(lái)越高的日常開(kāi)支或者抱怨不公平的補(bǔ)償?shù)?，這些都是菜鳥(niǎo)水準(zhǔn)。談判是一門(mén)藝術(shù)和技能，需要大量的準(zhǔn)備工作，但非常值得。

“為談判薪資所花的時(shí)間，應(yīng)該是你截至當(dāng)時(shí)性價(jià)比最高一段時(shí)間”Cook 說(shuō)?！斑@感覺(jué)就像拔牙，可能是令人生畏的，聽(tīng)起來(lái)令人不快。無(wú)論結(jié)果如何，即使你們的談判花了一個(gè)小時(shí)，那也是帶薪談判。

我專(zhuān)門(mén)向談判專(zhuān)家請(qǐng)教如何為這次談話做準(zhǔn)備，以及處理不可避免的消極回應(yīng)。以下就是文章開(kāi)頭所說(shuō)的“四要三不要”：

談判加薪的“四要”

1.要做全面準(zhǔn)備

這場(chǎng)博弈的第一步就是用知識(shí)武裝自己。Datasite 公司首席人力資源官 Deb LaMere 說(shuō)：“在同行業(yè)內(nèi)找出，你任職的崗位能夠得到的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。如果可能的話，從同行那里獲取一些相關(guān)信息，也可以上網(wǎng)做一些研究。你甚至可以在招聘網(wǎng)站上很好地了解職位薪酬情況?！?/p>

但是，負(fù)責(zé)歐洲、中東、非洲、美國(guó)和拉丁美洲 Mixmax 公司的高級(jí)人才合伙人 Margaret Buj 建議，想確定自己價(jià)值多少一定不能僅僅在網(wǎng)上搜索了事。她說(shuō)：“對(duì)于那些試圖弄清楚他們 IT 工資應(yīng)該是多少的人來(lái)說(shuō)，你得到的信息是非常不準(zhǔn)確的。例如，Glassdoor 非常適合于檢驗(yàn)一家公司，但我發(fā)現(xiàn)那里的 IT 崗位的工資并不準(zhǔn)確?！?/p>

有些人建議，直接向人力資源部門(mén)詢問(wèn)你職位的薪資范圍，但 Buj 的建議是，你也可以與第三方招聘人員聊聊看?！八麄儠?huì)和很多與你處于同級(jí)別的人進(jìn)行交流，可能還會(huì)做薪資調(diào)查。”

這基本上是為這場(chǎng)博弈而準(zhǔn)備的。你需要用這些信息武裝自己，但“這更多關(guān)乎到的是你的籌碼，而不僅僅是搜集信息” Cook 說(shuō)?！拔覀?cè)噲D與客戶合作，以了解他們自身以及他們老板離職的情況。”

在目前的勞動(dòng)力中，IT 技術(shù)人員有很強(qiáng)的籌碼，但了解市場(chǎng)只是第一步。

2.要隨機(jī)應(yīng)變

Leadership Refinery 公司的創(chuàng)始人兼首席顧問(wèn)Jill Hauwiller 建議到：“要始終以大局為重。有很多因素需要談判。不要拘泥于薪水這其中一項(xiàng)。要有靈活性并從全局考量。”

如果公司全局對(duì)于你個(gè)人情況而言，是一個(gè)更重要的角色或更高的階梯，就不要為了固守薪資而忽略你的目標(biāo)。

Cook 說(shuō)：“在付款的貨幣形式上要有靈活性，以最大限度地提高你的整體薪資水平?！彼e例到：“如果你為一家初創(chuàng)公司工作，取決于他們?cè)诨I款中處于哪個(gè)階段——股權(quán)可能很便宜，但現(xiàn)金卻非常緊張;或者他們不想放棄股權(quán)，但現(xiàn)金充裕。你越靈活，增加你的整體方案的幾率就越大?！?/p>

但不要太出其不意，把你想要的東西作為討價(jià)還價(jià)的某種條件，這可能會(huì)惹惱所有人。

“如果薪資是你的談判內(nèi)容，那就先談這個(gè)，” Hauwiller 說(shuō)道。 “優(yōu)先考慮這個(gè)問(wèn)題，并且解決掉。”沒(méi)有人愿意花數(shù)個(gè)小時(shí)談?wù)?PTO、彈性工作和教育津貼后發(fā)現(xiàn)，你需要的是一份他們無(wú)法提供的薪水。

3.要學(xué)會(huì)提問(wèn)

“要盡可能多地詢問(wèn)你的企業(yè)如何處理薪酬問(wèn)題?！?來(lái)自 NeuroLeadership Institute 的人力資源顧問(wèn) Christy Pruitt-Haynes 說(shuō)道?！八麄兪欠褡⒅貎?nèi)部公平?還是更關(guān)心外部公平?了解你所在企業(yè)的關(guān)注重心，并采取相應(yīng)的行動(dòng)?！?/p>

通常，由于 IT 領(lǐng)域的招聘市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，科技公司關(guān)注的是外部公平。這只是意味著，公司根據(jù)其他公司為類(lèi)似職位提供的薪水來(lái)劃分自己的薪酬等級(jí)。

Pruitt-Haynes 說(shuō)：“如果你的公司更關(guān)注于外部環(huán)境，請(qǐng)留意市場(chǎng)上與你相似職位的薪酬情況。認(rèn)真做你的調(diào)查，這可以給你一些數(shù)據(jù)支持。因?yàn)槿魏螘r(shí)候你都可以使用數(shù)據(jù)，在要求額外補(bǔ)償時(shí)，它將產(chǎn)生更大的影響?！?/p>

Cook 提出，幫助你進(jìn)行談判的另一種方式是提出問(wèn)題。當(dāng)你請(qǐng)求漲薪或其他補(bǔ)償要求，得到的回答是“不可能!”或者“這就是最終條件”時(shí)，這可能只是一種討價(jià)還價(jià)的策略，他建議要深入挖掘其背后的原因。

Cook 說(shuō)：“更深入地挖掘，這樣你就能理解他們的限制條件?！彼ㄗh提出一系列問(wèn)題。 “‘幫我理解一下這個(gè)?是怎么導(dǎo)致形成這樣的結(jié)果?為什么有一個(gè)上限?這與地理位置有關(guān)嗎?它與經(jīng)驗(yàn)閱歷有關(guān)嗎?’你就可以發(fā)現(xiàn)他們的潛在利益，并制定一個(gè)可以滿足你們雙方利益的方案?！?/p>

4.要考慮時(shí)機(jī)

有時(shí)候，像選擇在一年中什么時(shí)候提出你的請(qǐng)求這樣簡(jiǎn)單的事情，可能會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生意想不到的作用。因此，在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，要考慮時(shí)間因素。

Pruit -Haynes 說(shuō)：“要了解你所處企業(yè)對(duì)薪酬審核流程的時(shí)間表。 向HR 詢問(wèn)一些問(wèn)題，以便了解各部門(mén)在何時(shí)制定預(yù)算。這樣你就可以在此之前提出你的請(qǐng)求，便于他們將你的想法納入預(yù)算中去?！?/p>

在你們談判中，這可以清掃掉一個(gè)大障礙，也許可以將一場(chǎng)本來(lái)是漫長(zhǎng)的比賽進(jìn)行縮短。

Pruit -Haynes 解釋到：“一旦確定了預(yù)算，很難找到額外的賠償金。但通過(guò)與人談?wù)擃A(yù)算流程時(shí)，可以很容易發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。他們可能會(huì)把這當(dāng)作，你有興趣了解公司的運(yùn)作方式。但做這項(xiàng)準(zhǔn)備工作，可以為你提供有利信息，并且知道如何更好地安排你的請(qǐng)求。”

談判加薪的“三不要”

1.不要將談判視為一場(chǎng)戰(zhàn)斗

盡管談判可能會(huì)很緊張，或者看起來(lái)像是有勝負(fù)之分，但重要的是不要將這次對(duì)話視為一場(chǎng)戰(zhàn)斗。Cook 說(shuō)：“談判是一項(xiàng)終身技能，特別是對(duì)于想進(jìn)到高級(jí)管理層的人而言。如果你不學(xué)會(huì)為自己辯護(hù)，你就不會(huì)到達(dá)那里。如果你不能進(jìn)行談判，你在那里肯定不會(huì)取得成功?！?/p>

如果你對(duì)談判猶豫不決，感覺(jué)它更像是與你合作對(duì)象進(jìn)行一場(chǎng)對(duì)抗的話，那么請(qǐng)重新調(diào)整你對(duì)談判的看法。這不是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。而是解決問(wèn)題的過(guò)程。

“人人都認(rèn)為談判就是爭(zhēng)論” Cook 說(shuō)，“他們認(rèn)為談判是兩個(gè)人在桌前面對(duì)面坐著，通過(guò)堅(jiān)定的眼神交流，直到一方屈服為止，但這與談判的核心相差甚遠(yuǎn)。”

事實(shí)上，帶著敵意進(jìn)入談話是一個(gè)糟糕的談判行為。

Buj 說(shuō)：“不要過(guò)于激進(jìn)。如果你帶著情緒，他們可能根本不給你漲薪。我經(jīng)歷過(guò)這種情況，我們?cè)?jīng)因?yàn)閷?duì)方過(guò)于氣憤而撤銷(xiāo)調(diào)薪。要講風(fēng)度，講道理?！?/p>

Cook 說(shuō)：“真正的談判是兩個(gè)人相鄰而坐，解決那些阻礙他們達(dá)成協(xié)議的因素。一個(gè)巨大的誤解是談判會(huì)損害關(guān)系。談判不是爭(zhēng)論，談判是盡可能以互惠互利的方式滿足你的利益。”

你正在為自己和你的老板解決一個(gè)問(wèn)題。在這一過(guò)程中，你那合理有效的談判能力將給他們留下深刻的印象。

2.不要把拒絕當(dāng)作結(jié)果

提出漲薪可能會(huì)很順利且迅速，也可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于一場(chǎng)漫長(zhǎng)的比賽中。如果你被拒絕，不要默默離開(kāi)去舔舐傷口，而要將其視為一個(gè)為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，將進(jìn)行更復(fù)雜談判的開(kāi)始。

Cook 解釋說(shuō)：“假設(shè)你對(duì)目前的薪資不滿意。你要求加薪，他們說(shuō)‘根據(jù)你的水平，我們不能再高了。'接下來(lái)，你就要為升職做談判。也許你需要先獲得頭銜，隨之而來(lái)的才是更高的收入?！?/p>

即使這不完全符合你的情況，你也可以在短期和長(zhǎng)期內(nèi)針對(duì)許多其他事情進(jìn)行協(xié)商。Cook 說(shuō)：“你可以通過(guò)談判獲得一些更好的福利，如假期、遠(yuǎn)程工作等等。你也可以通過(guò)談判，獲得更佳的匯報(bào)方式、每月與老板的上司進(jìn)行一次談話，或者參與指定的項(xiàng)目?！?/p>

Cook 說(shuō)，如果你把這次晉升看作是通往最高管理層或晉升階梯中的重要一步，那么聰明的做法是，要求加快審查周期。

“你可以說(shuō)，‘我知道我們今天無(wú)法到達(dá)成一致。但是，我們能否在六個(gè)月后重新討論這個(gè)問(wèn)題，并制定一個(gè)計(jì)劃，明確我需要做哪些事情，以向你表明我已為下一步做好準(zhǔn)備'” Cook 說(shuō)。

3.不要過(guò)于謙虛

LaMere 說(shuō)：“為自己做一點(diǎn)包裝。你做了什么才值得這次加薪?當(dāng)你列舉事實(shí)時(shí)，它可以成為與你直屬領(lǐng)導(dǎo)的一次很好的對(duì)話，而且他們也需要向他們的老板提供事實(shí)”她說(shuō)。

Pruitt-Hayes 表示贊同?！皩⒛愕谋憩F(xiàn)對(duì)照你的崗位職責(zé)和優(yōu)先待辦事項(xiàng)。特別注意那些你超額完成的工作、出色表現(xiàn)或額外工作等。也許你額外項(xiàng)目上提供過(guò)幫助、領(lǐng)導(dǎo)了一個(gè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、甚至做過(guò)諸如領(lǐng)導(dǎo)員工資源小組之類(lèi)的事情。即便與你的工作沒(méi)有直接關(guān)系，但能提供一些額外之事也是有幫助的?！?/p>

當(dāng)這些事情發(fā)生時(shí)，記錄它們是有益的，這樣你就不會(huì)忘記自己的功勞。當(dāng)涉及節(jié)省成本、項(xiàng)目規(guī)?；蛱岣吖臼找鏁r(shí)，盡可能精確是明智之舉。

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