作者｜李鑫，中國(guó)移動(dòng)云能力中心SaaS產(chǎn)品部技術(shù)專(zhuān)家組成員，曾負(fù)責(zé)云遷移業(yè)務(wù)技術(shù)方案賦能、云遷移解決方案研發(fā)工作，系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)施工及產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)豐富，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)架構(gòu)演進(jìn)方面有深入研究。

Labs 導(dǎo)讀

云服務(wù)商解決方案及其演進(jìn)方向隨著電信產(chǎn)業(yè)步入超寬帶網(wǎng)絡(luò)和全聯(lián)接時(shí)代，傳統(tǒng)的語(yǔ)音、 消息體驗(yàn)和人與人的通信已經(jīng)不能滿(mǎn)足全面的個(gè)性化的用戶(hù)需求。

1解決方案的前生今世

1.1 產(chǎn)品、服務(wù)與解決方案

產(chǎn)品，讀者從字面意思的理解一般不會(huì)出現(xiàn)大的偏差，產(chǎn)品即能夠提供有形或無(wú)形的價(jià)值的輸出，能夠?yàn)榭蛻?hù)持續(xù)的提供價(jià)值。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，IT業(yè)開(kāi)始廣泛使用“產(chǎn)品”這一詞語(yǔ)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后“產(chǎn)品”更是可以直接狹義的指代手機(jī)APP。公有云服務(wù)商講究的是軟件定義一切，網(wǎng)絡(luò)是軟件定義的，存儲(chǔ)也是軟件定義的，計(jì)算資源還是軟件定義的，這些可以為客戶(hù)提供相應(yīng)價(jià)值的可供售賣(mài)的商品都是產(chǎn)品。

服務(wù)，本身是依托在產(chǎn)品上的，沒(méi)有產(chǎn)品也就談不上服務(wù)。服務(wù)可以是基于某產(chǎn)品來(lái)完成某項(xiàng)功能，也可是為某產(chǎn)品提供的咨詢(xún)、維保等服務(wù)。如果某IT企業(yè)單純的說(shuō)自己提供某項(xiàng)服務(wù)，大概率這家企業(yè)是一家人力外包公司，它沒(méi)有自己的產(chǎn)品，僅提供人力資源服務(wù)。一般IT企業(yè)不會(huì)單獨(dú)的宣傳自己的服務(wù)，而是基于自己的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行宣傳。

解決方案，解決方案的一個(gè)重點(diǎn)就是整合，將多個(gè)產(chǎn)品整合成一個(gè)整體；解決方案與服務(wù)的另一個(gè)重要區(qū)別就是解決方案是為了解決特定問(wèn)題的，而服務(wù)只能解決固定的問(wèn)題。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，超市里買(mǎi)的面包叫做產(chǎn)品，早餐攤上賣(mài)的豆?jié){+手抓餅叫服務(wù)，KFC的冷凍供應(yīng)鏈+標(biāo)準(zhǔn)化廚房叫早餐解決方案。

1.2 解決方案是市場(chǎng)策略不斷演進(jìn)的產(chǎn)物

解決方案是市場(chǎng)不斷發(fā)展變化的產(chǎn)物，是供應(yīng)商為了適應(yīng)市場(chǎng)而推出的銷(xiāo)售策略，進(jìn)行簡(jiǎn)單的歸納總結(jié)，可以粗暴的將單一行業(yè)發(fā)展分成三個(gè)階段：?jiǎn)我划a(chǎn)品階段，產(chǎn)品組合階段以及解決方案階段。

• 單一產(chǎn)品階段

在這一階段，業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品供給都比較簡(jiǎn)單，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了某種業(yè)務(wù)需求，很快就有相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足這些需求。此時(shí)該行業(yè)內(nèi)的競(jìng)品市場(chǎng)比較狹窄，銷(xiāo)售策略重點(diǎn)考慮的是如何定價(jià)，定價(jià)又主要從兩個(gè)方面進(jìn)行考慮，一是該類(lèi)產(chǎn)品的需求供給曲線(xiàn)，二是本公司產(chǎn)品與競(jìng)品的價(jià)值對(duì)比。如何對(duì)比可以參加如下兩圖。

圖一 單一產(chǎn)品的需求供給曲線(xiàn)

圖二 單一產(chǎn)品在競(jìng)品環(huán)境下的定價(jià)策略

如果市場(chǎng)供給大于市場(chǎng)需求，則產(chǎn)品就降價(jià)；如果市場(chǎng)供給小于市場(chǎng)需求，則產(chǎn)品提價(jià)。

如果本公司產(chǎn)品比競(jìng)品在功能上有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)感知到的利益比較大，那產(chǎn)品就可以定更高的價(jià)格，或者利用同樣的價(jià)格獲得更大的市場(chǎng)份額。

實(shí)際操作遠(yuǎn)比本文所描述的要復(fù)雜，但是原理大致如此。

• 產(chǎn)品組合階段

行業(yè)發(fā)展到一定階段之后，業(yè)務(wù)會(huì)更復(fù)雜，同一業(yè)務(wù)場(chǎng)景也會(huì)迸發(fā)出更多的需求。原有產(chǎn)品的供應(yīng)商經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的發(fā)展，具有了一定業(yè)務(wù)、技術(shù)、資本方面的積累，通常會(huì)選擇擴(kuò)大生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)出更多的產(chǎn)品。此時(shí)需求方和供給方都需要更多產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步滿(mǎn)足。

此時(shí)的需求方已經(jīng)不能通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品采購(gòu)來(lái)滿(mǎn)足需求了，單一的產(chǎn)品也無(wú)法滿(mǎn)足所有業(yè)務(wù)需求。對(duì)供應(yīng)方來(lái)說(shuō)，如何將產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配，以獲取更多的利潤(rùn)是重要的目標(biāo)。更高的利潤(rùn)是這一階段做產(chǎn)品組合的目的。

• 解決方案階段

此時(shí)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)較為深入，需求方對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求更為復(fù)雜、多樣；業(yè)務(wù)的快速發(fā)展也讓需求方的關(guān)注重點(diǎn)從產(chǎn)品能夠提供某項(xiàng)功能轉(zhuǎn)移到解決某個(gè)痛點(diǎn)上。供應(yīng)方面臨的問(wèn)題同樣嚴(yán)峻，前期為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)了大量的產(chǎn)品，從而使自己的產(chǎn)品線(xiàn)異常的龐大和復(fù)雜。銷(xiāo)售人員已經(jīng)無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和服務(wù)組合的方式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。

至此解決方案也就正式登場(chǎng)了，解決方案面對(duì)的是具體場(chǎng)景的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，提供的是解決這一痛點(diǎn)的具體可實(shí)施方案。雖然行業(yè)有很多，但是發(fā)展的大致思路如此，這也是為什么解決方案經(jīng)理大多是銷(xiāo)售出身的原因。

2云服務(wù)商解決方案業(yè)務(wù)由來(lái)

上文已經(jīng)講明之所以出現(xiàn)解決方案一方面原因是因?yàn)榭蛻?hù)的需求越來(lái)越復(fù)雜，另一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品線(xiàn)也越來(lái)越復(fù)雜。公有云服務(wù)商也在面臨此種窘境，IT行業(yè)發(fā)展很快，快到其他行業(yè)從業(yè)人員都不知道IT技術(shù)的進(jìn)步能夠?qū)ψ陨硇袠I(yè)帶來(lái)哪些技術(shù)紅利。

云服務(wù)商開(kāi)發(fā)了大量的產(chǎn)品，如果其客戶(hù)不知道該如何使用這些產(chǎn)品，那云服務(wù)商的銷(xiāo)售額一定是無(wú)法上升的?；谶@個(gè)直接原因，各大云服務(wù)商紛紛組建了自己的解決方案團(tuán)隊(duì)。

縱觀幾大云服務(wù)商的解決方案業(yè)務(wù)可以發(fā)現(xiàn)其鮮明的特點(diǎn)。

• 阿里：解決方案業(yè)務(wù)覆蓋最完善的云服務(wù)商，但是依舊可以看出它針對(duì)的核心客戶(hù)群體是中小企業(yè)，這和阿里云出自淘寶系有很大關(guān)系，根本上就是為了服務(wù)中小企業(yè)。
• 百度：解決方案主要涉及大數(shù)據(jù)和人工智能，行業(yè)方案也多與風(fēng)控、OCR識(shí)別等場(chǎng)景密不可分，由此可以看出百度云服務(wù)的是重點(diǎn)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，且技術(shù)多與AI相關(guān)。
• 華為：解決方案業(yè)務(wù)覆蓋范圍也很廣，但是重點(diǎn)體現(xiàn)在“政企”客戶(hù)上，其很多解決方案都是針對(duì)大型客戶(hù)量身定制的。
• 騰訊云：基于QQ的生態(tài)起家，解決方案還是側(cè)重于視頻、媒體、游戲等場(chǎng)景。

就行業(yè)特性而言，金融、交通出行、教育、醫(yī)療是所有云廠商都會(huì)涉及的；華為對(duì)工業(yè)制造業(yè)場(chǎng)景尤其重視；阿里最為全面，不僅提供了針對(duì)初創(chuàng)型企業(yè)的成長(zhǎng)型方案，也提供了物流、零售行業(yè)的相關(guān)方案。 

3解決方案的分類(lèi)

解決方案一般是按照行業(yè)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)的，比如金融、教育、交通出行、醫(yī)療、游戲、視頻、制造業(yè)等；但是有的業(yè)務(wù)場(chǎng)景會(huì)存在于多個(gè)行業(yè)中，與對(duì)應(yīng)的行業(yè)并無(wú)明顯的依存關(guān)系，這即是通用解決方案。

通用解決方案的特點(diǎn)是方案所描述的業(yè)務(wù)場(chǎng)景及技術(shù)方案并沒(méi)有明顯的行業(yè)傾向性，在多個(gè)具有類(lèi)似業(yè)務(wù)場(chǎng)景的行業(yè)中都是可以通用的。例如視頻監(jiān)控解決方案，既可以用在交通視頻監(jiān)控行業(yè)上，也可以用在司法監(jiān)控這個(gè)行業(yè)上。

而行業(yè)解決方案所設(shè)計(jì)的內(nèi)容往往牽扯很廣，一個(gè)行業(yè)會(huì)包含很多個(gè)核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景，每個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景又有各自要面對(duì)的痛點(diǎn)。一個(gè)行業(yè)解決方案通常不會(huì)描述該行業(yè)所有的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，而只會(huì)挑一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行重點(diǎn)描述，在一個(gè)方案中重點(diǎn)描述某個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的痛點(diǎn)是如何解決的。

4解決方案的客戶(hù)分類(lèi)

解決方案是針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的，然而“一千個(gè)觀眾眼中就有一千哈姆雷特”，客戶(hù)的痛點(diǎn)問(wèn)題肯定是多種多樣的，需要區(qū)別加以對(duì)待。這里也就引出了客戶(hù)分類(lèi)的問(wèn)題，同一類(lèi)型的客戶(hù)通常由同一組解決方案人員處理，可以實(shí)現(xiàn)更合理的分工，提升工作效率。

客戶(hù)的分類(lèi)通常有如下幾種規(guī)則，按照規(guī)模分、按業(yè)務(wù)類(lèi)型分、按行業(yè)分。

按照規(guī)?？梢詫⒖蛻?hù)分為大型客戶(hù)與中小型客戶(hù)，客戶(hù)規(guī)模的大小影響的不僅僅是潛在的銷(xiāo)售額，大型客戶(hù)與小型客戶(hù)需要解決的痛點(diǎn)可能是完全不同的。

以一家外貿(mào)型公司為例，作為一家小企業(yè)，IT預(yù)算與IT人員專(zhuān)業(yè)能力都非常有限，需要在有限的條件下盡可能的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這是小型客戶(hù)需要解決的核心問(wèn)題。圍繞這個(gè)問(wèn)題可以推理出這一類(lèi)型客戶(hù)急需的是IT資源的效能最大化，如何使用IT資源實(shí)現(xiàn)降本增效。通俗的理解就是該類(lèi)客戶(hù)特別在意花在IT系統(tǒng)上的錢(qián)是否能夠帶來(lái)足夠的正向收益，比如生產(chǎn)效率的提升、業(yè)務(wù)訂單的增加、成本的降低等等?？梢韵蛟撏赓Q(mào)公司推薦的解決方案可以是SaaS化的ERP、OA系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)人員管理成本的降低；也可以推薦電子合同解決方案，幫助其降低交易成本。如果是小型制造企業(yè)，則可以推薦物流優(yōu)化方案、排產(chǎn)方案，可以幫助其提升生效產(chǎn)線(xiàn)的效率。

而大型企業(yè)注重的則不是效率問(wèn)題，而是IT系統(tǒng)的擴(kuò)展性、業(yè)務(wù)連續(xù)性與穩(wěn)定性。大型企業(yè)的IT系統(tǒng)往往已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，所有的業(yè)務(wù)基本都已經(jīng)有具體的IT系統(tǒng)進(jìn)行支撐了。大型企業(yè)CIO頭痛的問(wèn)題往往是：多個(gè)系統(tǒng)形成的數(shù)據(jù)孤島如何打通、不同技術(shù)棧組成的IT系統(tǒng)如何保證降低運(yùn)維成本的同時(shí)保證SLA、如何保證IT系統(tǒng)的升級(jí)步伐能夠滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。痛點(diǎn)問(wèn)題的核心來(lái)源是系統(tǒng)多、系統(tǒng)大、數(shù)據(jù)雜、開(kāi)發(fā)商依賴(lài)。要想打動(dòng)這類(lèi)客戶(hù)也要投其所好，可以統(tǒng)一技術(shù)棧的云原生方案，可以大幅降低運(yùn)維成本的上云方案，可以去開(kāi)發(fā)商的SaaS化方案都是比較適合的。

按照業(yè)務(wù)類(lèi)型可以簡(jiǎn)單的將客戶(hù)分為傳統(tǒng)客戶(hù)與互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)。

傳統(tǒng)客戶(hù)一般技術(shù)比較陳舊，大多部署在本地IDC，此類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)極端，一類(lèi)極端是客戶(hù)的業(yè)務(wù)已經(jīng)很穩(wěn)定了，不需要什么改進(jìn)；另一類(lèi)客戶(hù)則有比較強(qiáng)的開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的意愿。

穩(wěn)定的傳統(tǒng)客戶(hù)能夠提供的解決方案一般就是上云方案，其它的解決方案一般難以推進(jìn)。有開(kāi)拓新業(yè)務(wù)意愿的傳統(tǒng)客戶(hù)對(duì)解決方案的接受度比較好的，該類(lèi)型客戶(hù)有改變的意愿但是對(duì)前景既沒(méi)有明確的業(yè)務(wù)層的規(guī)劃，也沒(méi)有對(duì)技術(shù)層面足夠的認(rèn)知。此類(lèi)型客戶(hù)應(yīng)該是解決方案團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)關(guān)注的群體，能夠幫助到客戶(hù)的任何類(lèi)型的解決方案都應(yīng)該被重視。

互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)其實(shí)是比較不容易搞定的，該類(lèi)型客戶(hù)一般有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)云計(jì)算、云原生、devops等技術(shù)已經(jīng)有了比較深入的了解，甚至可能已經(jīng)有相應(yīng)的IT系統(tǒng)在運(yùn)行。解決方案團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有過(guò)硬的方案，對(duì)該客戶(hù)業(yè)務(wù)有很深入的了解，不建議向該類(lèi)型客戶(hù)推銷(xiāo)方案。

行業(yè)是劃分解決方案的另一個(gè)維度，常見(jiàn)行業(yè)有金融、教育、醫(yī)療、交通出行、工業(yè)、能源、零售、視頻、游戲等。同一行業(yè)客戶(hù)依據(jù)其自身發(fā)展階段的不同，通常會(huì)先后遇到類(lèi)似的痛點(diǎn)。因此將同一行業(yè)的客戶(hù)統(tǒng)一管理可以更好的收集客戶(hù)痛點(diǎn)問(wèn)題，能夠出具更有針對(duì)性的解決方案。

5云服務(wù)商解決方案業(yè)務(wù)的演進(jìn)

5.1 當(dāng)前云服務(wù)商解決方案存在的問(wèn)題

縱觀業(yè)界云服務(wù)商交付客戶(hù)的各種解決方案，大多存在不完善之處，進(jìn)行總結(jié)之后發(fā)現(xiàn)常見(jiàn)問(wèn)題如下：

1堆疊產(chǎn)品功能

業(yè)界的解決方案中經(jīng)?？吹降膬?nèi)容就是將產(chǎn)品的功能特性介紹一下，將多個(gè)產(chǎn)品該如何搭配組合講解一下，還停留在純粹賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)代，此類(lèi)方案最多是一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的集合。這樣的解決方案并沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研，收集客戶(hù)的需求和問(wèn)題，無(wú)法體現(xiàn)給客戶(hù)帶來(lái)的業(yè)務(wù)價(jià)值。

2邏輯性不強(qiáng)

有的解決方案分析了客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，但是并沒(méi)有采用符合邏輯的描述方式。方案里確實(shí)提供了能夠幫助客戶(hù)的內(nèi)容，但是因?yàn)槿狈壿嬓?，因此并沒(méi)有成功抓住客戶(hù)的心理。

一個(gè)典型的解決方案應(yīng)該包含背景介紹-痛點(diǎn)分析-方案目標(biāo)-方案詳情-方案優(yōu)勢(shì)-經(jīng)典案例等部分組成。每個(gè)部分的內(nèi)容都是遵循解決問(wèn)題的思路一點(diǎn)點(diǎn)推導(dǎo)出來(lái)的。

增加方案的邏輯性，可以通過(guò)一條故事線(xiàn)將方案主題內(nèi)容串起來(lái)，推薦使用SCQA模型進(jìn)行方案描述。

3沒(méi)有解決客戶(hù)痛點(diǎn)

解決方案尤其是行業(yè)解決方案其核心價(jià)值就是為客戶(hù)解決問(wèn)題，也是解決方案與產(chǎn)品組合的最大區(qū)別。IT行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，淺層次的問(wèn)題已經(jīng)有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品可以解決，解決方案需要解決的問(wèn)題往往是深層次的、隱蔽的，甚至很多問(wèn)題客戶(hù)自己都未必意識(shí)到。

業(yè)界主流云服務(wù)商解決方案團(tuán)隊(duì)大多沒(méi)有對(duì)行業(yè)背景進(jìn)行深入調(diào)研，不了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，也不清楚客戶(hù)具體面臨的場(chǎng)景，客戶(hù)痛點(diǎn)都無(wú)法準(zhǔn)確提取的情況下解決方案自然無(wú)法解決客戶(hù)問(wèn)題。

4方案耦合性太高

現(xiàn)代工業(yè)社會(huì)構(gòu)建的前提就是“分工”，專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事，解決方案也該如此。而現(xiàn)在的解決方案會(huì)將各個(gè)層面的問(wèn)題全盤(pán)考慮，看似考慮問(wèn)題全面，實(shí)則不倫不類(lèi)。

典型問(wèn)題就是IT系統(tǒng)的解決方案，應(yīng)該包含的內(nèi)容是客戶(hù)的業(yè)務(wù)背景，業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，IT系統(tǒng)容量規(guī)劃，產(chǎn)品搭配組合等信息。但是此類(lèi)方案往往包含了公有云IDC的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，會(huì)詳細(xì)描述鏈路容災(zāi)、網(wǎng)絡(luò)出口、Qos等信息，這些內(nèi)容其實(shí)和IT系統(tǒng)方案并沒(méi)有直接關(guān)系。造成的負(fù)面影響卻是顯而易見(jiàn)的，IT系統(tǒng)設(shè)計(jì)過(guò)度關(guān)心底層架構(gòu)，應(yīng)用設(shè)計(jì)影響云產(chǎn)品演進(jìn)，會(huì)直接影響公有云產(chǎn)品的正常發(fā)展路線(xiàn)。

5.2 解決方案未來(lái)的方向

典型問(wèn)題就是IT系統(tǒng)的解決方案，應(yīng)該包含的內(nèi)容是客戶(hù)的業(yè)務(wù)背景，業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，IT系統(tǒng)容量規(guī)劃，產(chǎn)品搭配組合等信息。但是此類(lèi)方案往往包含了公有云IDC的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，會(huì)詳細(xì)描述鏈路容災(zāi)、網(wǎng)絡(luò)出口、Qos等信息，這些內(nèi)容其實(shí)和IT系統(tǒng)方案并沒(méi)有直接關(guān)系。造成的負(fù)面影響卻是顯而易見(jiàn)的，IT系統(tǒng)設(shè)計(jì)過(guò)度關(guān)心底層架構(gòu)，應(yīng)用設(shè)計(jì)影響云產(chǎn)品演進(jìn)，會(huì)直接影響公有云產(chǎn)品的正常發(fā)展路線(xiàn)。

1專(zhuān)業(yè)化的解決方案團(tuán)隊(duì)

主流云服務(wù)商一般有行業(yè)解決方案與通用解決方案兩支相對(duì)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，例如阿里與華為。行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)雖與行業(yè)客戶(hù)經(jīng)常進(jìn)行交流，但是長(zhǎng)期普遍無(wú)法為行業(yè)客戶(hù)提供具有核心價(jià)值的解決方案，大多以各家軟件開(kāi)發(fā)商為中心進(jìn)行方案介紹，客戶(hù)通過(guò)該類(lèi)型解決方案可以快速的了解本行業(yè)內(nèi)的各大軟件開(kāi)發(fā)商情況。客戶(hù)對(duì)于云產(chǎn)品的采購(gòu)方案要基于其選擇的軟件開(kāi)發(fā)商的方案而定，云服務(wù)商并沒(méi)有太多的主動(dòng)權(quán)。通用解決方案團(tuán)隊(duì)一直關(guān)注具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景的上云業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)是為客戶(hù)提供系統(tǒng)上云遷移方案，該類(lèi)型方案重點(diǎn)解決的問(wèn)題是客戶(hù)當(dāng)前IT架構(gòu)與云服務(wù)商產(chǎn)品的適配性問(wèn)題，在解決方案的價(jià)值鏈中處于比較下游的位置。

2深入的行業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研

主流云服務(wù)商已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一些行業(yè)解決方案，但是著眼點(diǎn)基本都是國(guó)家政策，通過(guò)國(guó)家政策來(lái)推斷行業(yè)痛點(diǎn)。但是就這個(gè)行業(yè)本身，行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)其實(shí)并沒(méi)有太深入的了解。從阿里云解決方案團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成來(lái)看，近三分之一的解決方案經(jīng)理都來(lái)自各個(gè)行業(yè)的中大型規(guī)模公司的基層中層管理、小型創(chuàng)業(yè)型公司的總監(jiān)和CTO這一級(jí)別的資深人士。這些人對(duì)行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)十分敏感，又對(duì)公有云相關(guān)產(chǎn)品足夠熟悉，能夠精確分析行業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)流程的痛點(diǎn)，并且能夠依據(jù)自身能力提升提供適合的解決方案。

熟悉一個(gè)行業(yè)，需要從類(lèi)似“產(chǎn)供銷(xiāo)”這樣的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)入手，分析原材料供應(yīng)、生產(chǎn)工藝、銷(xiāo)售渠道等方方面面。大多數(shù)云服務(wù)商不具備這樣的能力，需要重點(diǎn)加強(qiáng)。

3CIO視角的IT咨詢(xún)服務(wù)

云服務(wù)商提供的解決方案與傳統(tǒng)的IT咨詢(xún)商，比如埃森哲、IBM等有著較大不同。傳統(tǒng)的IT咨詢(xún)商提供的是六大架構(gòu)咨詢(xún)服務(wù)、管理咨詢(xún)服務(wù)、IT規(guī)劃服務(wù)等，但是這些IT咨詢(xún)商并不從事具體的交付業(yè)務(wù)，也沒(méi)有提供具體的云平臺(tái)來(lái)。

當(dāng)前是一個(gè)IT系統(tǒng)大規(guī)模上云的時(shí)代，云平臺(tái)的各種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)深入人心。同時(shí)這也給云服務(wù)商制造了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，即IT咨詢(xún)服務(wù)。對(duì)于企業(yè)而言，尤其是大型企業(yè)而言，IT系統(tǒng)上云是行業(yè)的大背景，與其找傳統(tǒng)的IT咨詢(xún)商做設(shè)計(jì)，然后再找第三方做施工，不如直接找云服務(wù)商做IT咨詢(xún)，這樣可以最大化減小IT架構(gòu)設(shè)計(jì)與IT系統(tǒng)施工之間的代理成本。也正是有此機(jī)遇，大型企業(yè)需要云服務(wù)商能夠站在CIO視角上為企業(yè)提供IT系統(tǒng)規(guī)劃、IT架構(gòu)規(guī)劃等服務(wù)。

4COO視角的業(yè)務(wù)優(yōu)化服務(wù)

大型企業(yè)考慮更多的是整體的IT系統(tǒng)規(guī)劃的問(wèn)題，而中小企業(yè)可能就更加實(shí)際一些，重點(diǎn)關(guān)注的是IT系統(tǒng)上了云之后能否給其帶來(lái)足夠的經(jīng)濟(jì)效益。這個(gè)訴求對(duì)解決方案團(tuán)隊(duì)的能力要求更是上了一層，因?yàn)橹行∑髽I(yè)已經(jīng)不滿(mǎn)足于上云之后帶來(lái)的“按需計(jì)費(fèi)，彈性擴(kuò)容，簡(jiǎn)單運(yùn)維”等眾所周知的好處了。如何利用云產(chǎn)品為企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提升生產(chǎn)效率是當(dāng)前主流云廠商正在做的事情，而且這個(gè)服務(wù)范圍已經(jīng)不僅局限在云產(chǎn)品這個(gè)框子里。

例如某游輪建造企業(yè)因業(yè)務(wù)發(fā)展需要需要開(kāi)第二廠址，但是第二廠址距離第一廠址距離達(dá)到200公里，原有的IT系統(tǒng)全部部署在第一廠址，企業(yè)要求是花盡可能小的成本讓第二廠址運(yùn)行起來(lái)。這個(gè)業(yè)務(wù)需要解決方案經(jīng)理從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)思考問(wèn)題，來(lái)制定解決方案。

以上四點(diǎn)是本人對(duì)云服務(wù)商解決方案業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展方向的一點(diǎn)猜想，如有不盡之處，敬請(qǐng)海涵。