數(shù)字經(jīng)濟如浪潮一般席卷全球，5G、AloT等新興技術(shù)層出不窮，推動產(chǎn)業(yè)升級。云計算服務從初露鋒芒到逐漸落地到各個行業(yè)，持續(xù)保持高增長態(tài)勢，而需求的增加也使得SaaS行業(yè)迎來業(yè)務增長的“高光”時刻。然而，所有企業(yè)都會經(jīng)歷周期考驗，面對當下“寒冬”，SaaS企業(yè)如何逆流而上，深刻把握周期性洞察、策略與實踐？

2022年11月25日-26日，走進華為·TOP SaaS CXO創(chuàng)新思享會在華為東莞松山湖基地成功舉辦。本次活動以“跨越周期 共探未來”為主題，行業(yè)頭部投資人、優(yōu)秀SaaS企業(yè)家齊聚一堂，暢談SaaS產(chǎn)業(yè)趨勢與挑戰(zhàn)，分享SaaS伙伴攜手共進的創(chuàng)新實踐，共探SaaS 企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之道。

資本市場持續(xù)火熱，生態(tài)破局激發(fā)商業(yè)潛能

過去兩年里，企業(yè)數(shù)字化進程不斷加速，SaaS賽道以極高的活躍度和吸金力迅猛發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，2021年中國SaaS賽道共發(fā)生268起投融資事件，獲投企業(yè)236家，融資總金額410.85億元。今年以來，這股投融資熱潮還在繼續(xù)升溫，但籠罩于中國SaaS產(chǎn)業(yè)上的烏云也漸露端倪。如何穿越周期做好長遠規(guī)劃，也是投資者的必修課。

經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人熊飛在《企業(yè)服務當下資本市場分析與發(fā)展建議》主題分享中表示，當下的中國企業(yè)服務市場正呈現(xiàn)出危中有機的狀態(tài)，所謂“?！?，主要體現(xiàn)在估值體系重構(gòu)、從看收入到看健康性、資金供給大幅減少等資本變化層面，以及發(fā)展節(jié)奏下降、客戶錢包捂得更緊、產(chǎn)品開始同質(zhì)化競爭等業(yè)務變化層面；所謂“機”，則是因為企業(yè)信息化是影響最小的賽道之一，且行業(yè)集中度正處于早期，商業(yè)模式是長期健康狀態(tài)。面對這一局面，投資者要以不變的投資理念和變化的實操標準來從容應對。

SaaS市場逐漸回暖，據(jù)中國信息通信研究院數(shù)據(jù)顯示，我國SaaS行業(yè)規(guī)模約占全球市場份額的9.2%。預計2022年中國企業(yè)級SaaS市場的規(guī)模將突破千億元，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

本次活動中，華為云云應用商店&開發(fā)者聯(lián)盟產(chǎn)品部部長王希海以《共建云生態(tài)，激發(fā)商業(yè)潛能》為主題向在場嘉賓分享了華為云的創(chuàng)新生態(tài)，他提到，華為云秉承“一切皆服務”的戰(zhàn)略，將華為30多年在ICT領(lǐng)域的技術(shù)積累和優(yōu)秀實踐，以云服務的方式開放出來。在此基礎(chǔ)上，華為云通過開放創(chuàng)新的aPaaS經(jīng)驗即服務, 為千萬開發(fā)者提供海量工具服務，使能人才認證和技術(shù)創(chuàng)新，聚合千行百業(yè)的云服務，構(gòu)筑企業(yè)應用分發(fā)的一站式云應用商店平臺，幫助伙伴與開發(fā)者實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。同時，借助華為云創(chuàng)新中心充分識別、發(fā)掘商業(yè)市場潛能。

華為云云應用商店&開發(fā)者聯(lián)盟產(chǎn)品部部長王希海

多維度經(jīng)驗分享，全方位助力商業(yè)共贏

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS天然有著部署靈活、付費靈活、運維壓力小的特點，可以有效滿足企業(yè)移動辦公與管理的需求。尤其是隨著線上辦公、遠程會議等需求激增，數(shù)字化運營和管理成為剛需。另一方面，越來越多的企業(yè)對于創(chuàng)新增效意愿強烈，面對SaaS產(chǎn)品的認知度和接納度也有了進一步提升。但不同行業(yè)有不同的商業(yè)模式，SaaS軟件服務商或提供商需不斷創(chuàng)新技術(shù)和銷售模式，以滿足企業(yè)的使用需求。

華為云中國區(qū)副總裁、CMO張鵬在25日下午進行了主題為《營銷驅(qū)動增長——華為營銷服體系MTL流程及實踐》的分享，他表示，MTL（Market to Lead）是承接公司品牌戰(zhàn)略，圍繞激發(fā)客戶購買意愿，系統(tǒng)性的建立認知、激發(fā)興趣，轉(zhuǎn)化成購買線索，并支撐將線索孵化為銷售機會。關(guān)鍵在于，一是要有洞察，基于Outside-in的價值驅(qū)動；二是要展開以細分市場為中心的營銷，選擇自己的優(yōu)勢戰(zhàn)場進行進攻；三是對所有通路（含渠道）的銷售人員進行銷售使能，對齊信息；四是內(nèi)部營銷規(guī)劃的統(tǒng)一。

華為云中國區(qū)副總裁、CMO張鵬

為更好助力企業(yè)穿越生長周期，多角度解讀SaaS企業(yè)增長秘笈，本次活動還開展了優(yōu)秀SaaS企業(yè)實踐分享環(huán)節(jié)。即構(gòu)科技產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)VP王文祥、酷學院CEO孫小雨、目睹CEO魯力以及微贊直播創(chuàng)始人兼CEO周鵬鵬四位嘉賓分別圍繞音視頻SaaS應用、客戶服務邏輯、數(shù)字化活動解決方案及SaaS企業(yè)ToB營銷實踐等四個主題，全方位闡述市場頭部SaaS企業(yè)的成長經(jīng)驗，為更多企業(yè)帶來新思考。

此外，華為云高級咨詢專家姚國林也就華為數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐進行深度分享，他強調(diào)數(shù)字化是企業(yè)應對復雜世界環(huán)境提升自己服務和運營效率的必然選擇，2016年華為變革指導委員會把“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”作為未來5年華為唯一變革主題?；谌A為公司愿景，“自己的降落傘自己先跳”，明確華為數(shù)字化愿景為：Digital First，實現(xiàn)全連接的智能華為，成為行業(yè)標桿。在多年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐過程中，華為摸索、總結(jié)出了一套數(shù)字化轉(zhuǎn)型框架，即在戰(zhàn)略決心引領(lǐng)下通過數(shù)字化能力支撐業(yè)務重構(gòu)，支撐體驗提升、效率提升以及模式創(chuàng)新三個方面價值目標的實現(xiàn)。

華為云高級咨詢專家姚國林

中國云質(zhì)量與運營部部長曹辰嘉則圍繞華為LTC流程及實踐帶來分享，他講到， LTC即Lead To Cash，就是從銷售線索到回款的全流程。如果把華為公司比喻成一輛汽車，LTC就是這輛汽車的發(fā)動機，是最重要的部件，也是最重要的流程。在這個流程上承載著公司最大量的物流和資金流和人力投入，所有的經(jīng)營收入包括回款現(xiàn)金流都是靠這個流程來落地。LTC的核心是銷售決策體系： ML管理線索、MO管理機會點和MCE管理合同執(zhí)行。概括而言，就是以客戶為中心，聚焦企業(yè)核心業(yè)務，貫穿業(yè)務全流程，構(gòu)建“從客戶中來”“到客戶中去”的端到端的運營。

中國云質(zhì)量與運營部部長曹辰嘉

在可預見的未來，隨著 SaaS 服務的運用被更廣泛地接受，SaaS在各個行業(yè)的運用也將迎來進一步的發(fā)展。面向未來，華為云將繼續(xù)攜手伙伴做好SaaS生態(tài)的構(gòu)建，從商業(yè)模式、平臺賦能、資源扶持等多個層面全面發(fā)力，幫助廣大行業(yè)和商業(yè)SaaS軟件開發(fā)者，一起走向商業(yè)共贏。

過去三年，華為云攜手客戶伙伴，共舉行了80余場“走進華為”活動，覆蓋40多個細分行業(yè)與場景，1600多家企業(yè)和機構(gòu)參與其中。CXO聚在一起探討技術(shù)創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、行業(yè)趨勢等熱門話題。目前，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已步入深水區(qū)，華為云希望持續(xù)發(fā)揮在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)建設(shè)、生態(tài)開放等能力，與各行業(yè)客戶伙伴互相交流、互相學習，共驅(qū)行業(yè)數(shù)字化升級，共同為數(shù)字中國建設(shè)貢獻力量。