5月8日-9日，以“因聚而生，眾志有為”為主題的華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023在深圳國(guó)際會(huì)展中心隆重舉辦。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮的背景下，華為重點(diǎn)分享了在數(shù)字世界與伙伴共同發(fā)展、深入合作的原則；明確了與伙伴在NA、商業(yè)市場(chǎng)和分銷業(yè)務(wù)的角色與定位；展現(xiàn)了華為如何在多個(gè)維度支持好伙伴，如何堅(jiān)定地賦能、使能伙伴。

但是，為什么華為一直致力于幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為什么要達(dá)到與伙伴“團(tuán)結(jié)一心大有作為”的全新發(fā)展階段，為什么要改革分銷業(yè)務(wù)體系呢？

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超在會(huì)后接受了采訪，針對(duì)這些問(wèn)題給出了答案。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超

向愿景前行：把數(shù)字世界帶到每個(gè)企業(yè)和家庭

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)前各個(gè)企業(yè)達(dá)成的共識(shí)，我國(guó)也逐漸出臺(tái)相關(guān)政策支持企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但是中小企業(yè)轉(zhuǎn)型一直是個(gè)難題。

在此背景下，華為致力于幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，特別是今年著重強(qiáng)調(diào)要滿足中小企業(yè)數(shù)字化需求。但中小型企業(yè)體量較小，且數(shù)量多，華為為何規(guī)劃此戰(zhàn)略呢？

許超對(duì)此從三個(gè)方面做出了解答：

首先，華為的愿景就是把數(shù)字世界帶入每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界。即使大型企業(yè)和大客戶收益多、影響力大，但是從華為的愿景出發(fā)，中小企業(yè)是必經(jīng)之路，否則這一愿景就是空話。

其次，整個(gè)國(guó)家、數(shù)字經(jīng)濟(jì)的變化，以及信息化、數(shù)字化、智能化的發(fā)展，都是有規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)的。當(dāng)大企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，這一浪潮必定會(huì)延伸到中小企業(yè)。

第三，是華為自身所追求的發(fā)展。華為聚焦于ICT產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，且所有產(chǎn)業(yè)都是圍繞信息流展開(kāi)，這也是華為的核心主產(chǎn)業(yè)。因此，聚焦在產(chǎn)業(yè)且在不外延的情況下，如果想要市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，那么必然要去增加客戶群，賦能客戶。所以華為向商業(yè)、分銷發(fā)展，就是希望華為的產(chǎn)品能覆蓋到更廣泛的客戶，覆蓋到更多的企業(yè)。

“伙伴+華為”體系：互為伙伴，雙向奔赴

“伙伴是必不可少的必須的一種生意的模式。‘伙伴+華為’的體系，我們把‘伙伴’放在前面了。我們希望伙伴和華為一起構(gòu)成共同面向最終用戶服務(wù)的商業(yè)模式或體系。”許超的一段話，很好地解釋了“伙伴+華為”體系轉(zhuǎn)變的過(guò)程。

而針對(duì)“伙伴+華為”體系的理解，許超認(rèn)為應(yīng)該分為兩部分：

第一部分是面向伙伴，建立對(duì)外的伙伴合作體系。在追求伙伴數(shù)量、質(zhì)量、能力的同時(shí)，也要管理好合作秩序。同時(shí)，根據(jù)規(guī)則、秩序、激勵(lì)和平臺(tái)，構(gòu)建面向伙伴的服務(wù)組織。

第二部分是華為與伙伴“雙向奔赴”，互為伙伴，從而達(dá)到合作共贏。針對(duì)NA客戶，華為提供基礎(chǔ)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合后，需要伙伴面向客戶提供交付能力、聯(lián)接溝通的能力等；在商業(yè)市場(chǎng)，需要伙伴提供聯(lián)接的能力；在分銷市場(chǎng)，需要伙伴有分貨以及銷貨的能力。

贈(zèng)人玫瑰，手有余香。華為“伙伴+華為”體系在幫助伙伴的同時(shí)，也幫助了自己，真正實(shí)現(xiàn)了合作的高效協(xié)同。與此同時(shí)，華為在NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、分銷市場(chǎng)設(shè)定了不同的激勵(lì)方向，整體激勵(lì)金額超過(guò)50億元，鼓勵(lì)新伙伴加入。

但是，做到這些只是商業(yè)層次的伙伴，要想成為真正的伙伴還需要形成更深層的聯(lián)接。

在許超看來(lái)，更深層的聯(lián)接就需要“廣交朋友，構(gòu)筑平臺(tái)”，從人文和平臺(tái)兩方面共同發(fā)力。簡(jiǎn)潔、方便、體驗(yàn)優(yōu)的平臺(tái)是聯(lián)接華為與伙伴的重要手段；華為所追求的是，在使用平臺(tái)時(shí)，不管是伙伴自身的管理、還是華為對(duì)伙伴聯(lián)接和交易的管理，都能擁有最佳體驗(yàn)。

然而做生意光靠平臺(tái)聯(lián)接是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。平臺(tái)是冰冷的，人心才是熱的。因此，在整個(gè)合作體系中，還有一支力量強(qiáng)大的合作伙伴經(jīng)理隊(duì)伍，人數(shù)高達(dá)千人，負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)外的溝通。“有平臺(tái)的支撐，還有基于生意往來(lái)的支撐，這樣就能覆蓋一定數(shù)量的伙伴，建立起一個(gè)相對(duì)緊密或者深度的聯(lián)接。當(dāng)然這個(gè)深度我覺(jué)得也是無(wú)止境的，應(yīng)該是不停優(yōu)化的過(guò)程，”許超表示。

分銷體系大變革：產(chǎn)品為王，下沉市場(chǎng)

華為今年還有一個(gè)大的變革，那就是重構(gòu)了分銷體系，強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品為王”。同時(shí)簡(jiǎn)化、縮短了分銷體系的鏈路，并將分銷業(yè)務(wù)下沉到區(qū)縣。針對(duì)這一變革，許超指出，華為希望在分銷市場(chǎng)能以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，真正做到“產(chǎn)品為王”。

但是，分銷市場(chǎng)的需求千差萬(wàn)別，只提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，該如何滿足差異化的需求呢？

許超對(duì)此解釋道，產(chǎn)品本身是有基礎(chǔ)特性的，能滿足客戶的基礎(chǔ)需求；如果是在不同的場(chǎng)景，則需要提供一些方案或產(chǎn)品組合。因此，華為要提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而且是易買、易賣、易裝、易維、易學(xué)、易用的，且接口、買賣都簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，從而便于組合，滿足不同場(chǎng)景的需求。

而標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品對(duì)流通速度有相當(dāng)高的要求，如果鏈路過(guò)長(zhǎng)，則會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程不夠順暢。因此，簡(jiǎn)化鏈路勢(shì)在必行?！八晕覀冋{(diào)整了鏈路，調(diào)整為分銷金牌到分銷精英到工程商/安裝商，再到用戶，基本是三層，這是我們的一個(gè)變化。在這個(gè)變化里，總經(jīng)銷商還會(huì)繼續(xù)發(fā)揮一些平臺(tái)的作用，但是在鏈路上看會(huì)少一些?！?/span>

在分享如何下沉市場(chǎng)之前，許超首先解釋了分銷金牌和分銷精英的定位，并提出對(duì)于分銷的理解：“分銷其實(shí)本身這個(gè)詞就含了兩個(gè)意思，一個(gè)是分貨，一個(gè)是銷貨?！币虼耍咒N金牌的定義就是需要了解市場(chǎng)，能夠?qū)a(chǎn)品很好的貼近二、三線城市并進(jìn)行分貨。且分銷金牌是按省認(rèn)證，追求質(zhì)量，但不追求數(shù)量，并要做好對(duì)省內(nèi)的收斂和匯聚。

而分銷精英在以前是不屬于華為管理的，但是今年華為將分銷精英列入體系。這一較大的轉(zhuǎn)變預(yù)示著華為將著重發(fā)展和關(guān)注分銷精英。許超指出，因?yàn)榉咒N精英是真正能下沉到縣、市、甚至到鎮(zhèn)的，是能夠面向工程商、安裝商或者中小用戶快速攻破的。通過(guò)分銷精英可以快速了解客戶需求和供貨，華為希望在這一級(jí)就能完成銷貨。

對(duì)此，許超用一句話總結(jié)為“‘分’是在分銷金牌，‘銷’是在分銷精英，從而構(gòu)成一個(gè)兩級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)?！?/span>

時(shí)隔兩年，華為終于再次在線下召開(kāi)中國(guó)合作伙伴大會(huì)。不難看出，經(jīng)過(guò)兩年的沉淀，華為轉(zhuǎn)變了一些想法，順應(yīng)趨勢(shì)先一步做出了變革。華為作為龍頭行業(yè)，一直都走在潮流之前，引領(lǐng)潮流。華為每一次的嘗試，都是未來(lái)的一塊“鋪路石”。在未來(lái)，華為將為數(shù)字世界鋪出一條什么樣的大道，我們拭目以待。