時隔兩年，“華為中國合作伙伴大會2023”于5月8日-9日在鵬城舉辦。

“因聚而生 眾志有為”是今年大會的主題，其中“眾”字反復(fù)被強調(diào)?！氨姟币庵溉A為與伙伴眾志有為，共創(chuàng)價值；同時也代表了“客戶+伙伴+華為”堅實又緊密的關(guān)系，以及基于客戶需求、市場特點及商業(yè)模式，華為中國政企將市場劃分為“NA市場、商業(yè)市場和分銷市場”這三大賽道。

面對市場戰(zhàn)略的變化、“伙伴+華為”體系帶來的角色關(guān)系變化，華為的產(chǎn)品與解決方案要如何助力和賦能？圍繞這些議題，華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌接受了媒體訪問。

華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌

“伙伴+華為”，相互賦能新階段

中國ICT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的30多年歷史中，我們聽到最多的伙伴策略都是：共贏。在過往IT廠商的認知中，伙伴是需要帶領(lǐng)的，企業(yè)自身應(yīng)該向前一步，所以業(yè)界通行的做法都是這些廠商搭臺，伙伴唱戲，也就是典型的“廠商+伙伴”體系。

但在此次華為中國合作伙伴大會2023上，華為讓“伙伴”向前一步，提出構(gòu)建一個開放的、有競爭力的“伙伴+華為”體系。這樣的說法拉近了華為與伙伴的距離，這意味著華為與伙伴的關(guān)系從華為賦能伙伴走到了相互賦能的新階段。

“未來‘伙伴+華為’是一個整體。”楊超斌坦言，在政企市場，依靠華為自己的力量是沒有辦法同大量不同類型的客戶群進行直接對接。華為聚焦于ICT基礎(chǔ)設(shè)施的關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵產(chǎn)品，但要滿足千行百業(yè)客戶的差異化訴求，需要大量的集成商和伙伴面向不同類型的客戶提供定制化、專業(yè)化開發(fā)和服務(wù)，才能將華為的產(chǎn)品有效應(yīng)用于客戶的具體場景，結(jié)合不同客戶的應(yīng)用作為整體方案運轉(zhuǎn)。

伙伴在前，華為在后，基于“被集成”戰(zhàn)略和“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”的價值主張，讓華為與伙伴可以一起更好地服務(wù)于三類市場中不同類型的客戶，構(gòu)建一個開放的、有競爭力的“伙伴+華為”體系。

持續(xù)投入，面向未來關(guān)鍵技術(shù)

2023年將是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一年，也是數(shù)字經(jīng)濟全面發(fā)力的一年。對企業(yè)而言，實現(xiàn)數(shù)字化和智能化，不僅涉及到企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，還涉及到整個企業(yè)的運作流程、組織、商業(yè)模式、運作模式是否匹配的問題。楊超斌認為，數(shù)字化和智能化，對于任何一家企業(yè)來講，都是一場系統(tǒng)性的變革。

在千行百業(yè)的數(shù)字化進程中，華為主要聚焦于感知+聯(lián)接+存儲+計算的基礎(chǔ)設(shè)施，攻克關(guān)鍵技術(shù)，并針對不同場景定義出相應(yīng)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，以滿足各個企業(yè)、各個行業(yè)數(shù)字化對于基礎(chǔ)設(shè)施的訴求。

在華為豐富且領(lǐng)先的產(chǎn)品和解決方案，以及客戶和伙伴的支持下，2022年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入達到1332億元，同比增長30%。與企業(yè)業(yè)務(wù)營收同樣創(chuàng)新高的還有華為整個的研發(fā)費用，2022年的研發(fā)支出高達1615億。

“對于ICT產(chǎn)業(yè)來講，華為跟我們的伙伴、客戶之間的關(guān)系不是一錘子買賣，我們之間的關(guān)系是面向未來，是一個長期的關(guān)系。”楊超斌表示，華為為客戶提供產(chǎn)品，不單是為了解決伙伴、客戶今年、明年遇到的難題，還需要考慮未來3年、5年以后的挑戰(zhàn)。大量的技術(shù)是需要提前投資的，我們今年在研發(fā)上投的費用，今年推出的產(chǎn)品只是占比很少的部分，大量都為明年、后年甚至是幾年以后的產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)突破服務(wù)的。當(dāng)然，圍繞ICT里面的根技術(shù)、關(guān)鍵算法、硬件平臺、軟件平臺，華為在投資上是堅定不移的，這種堅定正是來源于與伙伴、客戶之間長期的合作關(guān)系。

適配三大市場，助力數(shù)智化轉(zhuǎn)型

在智能化浪潮面前，不同規(guī)模和能力的企業(yè)對數(shù)字化的需求不同。2022年，華為中國政企業(yè)務(wù)進行了進一步的市場細分，在繼續(xù)深耕NA市場的同時，開始攜手伙伴共拓商業(yè)市場。2023年，華為再一次進行市場細分，全力布局NA、商業(yè)和分銷三類市場。與此對應(yīng)，華為同步調(diào)整組織架構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程中的每個細節(jié)。

牽一發(fā)而動全身，毫無疑問，賽道、組織架構(gòu)等的變化給ICT產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)也帶來了新的挑戰(zhàn)。

楊超斌介紹，以往的產(chǎn)品解決方案直接面向客戶，主要考慮如何讓客戶易使用、易維護、易交付。在新增商業(yè)與分銷市場后，還需要考慮怎樣讓伙伴易銷售，以及怎樣讓伙伴能夠把華為的產(chǎn)品集成到他們的解決方案里面去，這無疑對研發(fā)體系提出了新的要求。

因此，今年華為在幾個主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，已經(jīng)成立了專門的商業(yè)和分銷的商業(yè)組織，專門面向商業(yè)、分銷這兩個體系進行產(chǎn)品的定義、產(chǎn)品的開發(fā)，包括產(chǎn)品銷售的支持工作。

例如針對分銷領(lǐng)域，華為設(shè)立了專門的組織，據(jù)楊超斌介紹，華為內(nèi)部將其稱為PDT。PDT是一個跨部門團隊，要完成市場、調(diào)研、分析、定義產(chǎn)品，不僅負責(zé)研發(fā)產(chǎn)品，同時也負責(zé)產(chǎn)品在各個區(qū)域市場的上市與落地，也就是說，PDT要對最終的商業(yè)經(jīng)營成功負責(zé)。

“工欲善其事，必先利其器?！泵嫦蚍咒N的開發(fā)工作并非今年才開始，而是已經(jīng)經(jīng)過了兩年的積累與沉淀。對關(guān)鍵技術(shù)的提前投資與投入，是在本次在華為合作伙伴大會2023發(fā)布眾多旗艦新品的主要原因。

楊超斌透露，今年下半年面向商業(yè)市場和分銷市場，大家將會看到更多的新產(chǎn)品。面向未來，華為也會針對相應(yīng)的技術(shù)進行研究和開發(fā)?！跋嘈湃A為研發(fā)團隊可以跟各個伙伴大家一起可以緊密協(xié)同起來，共同為中國各個企業(yè)的數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型做好服務(wù)?！?

結(jié)語：梅花香自苦寒來

“今天的華為，就像梅花，梅花飄香是因為她經(jīng)歷了嚴寒淬煉?！?華為輪值董事長徐直軍在華為發(fā)布《2022年年度報告》時，借此表明了華為面臨的壓力與困難。嚴峻的外部環(huán)境和非市場因素的影響下，華為實現(xiàn)持續(xù)生存與發(fā)展并非易事。

“我們?nèi)绻辉谥袊@個土地上扎到根，我們就沒有未來。”楊超斌強調(diào)這是華為生存與發(fā)展最基本的要求。在過去四年多時間里，華為完成了13000多個器件的替代，完成了4000多塊單板的開發(fā)，一步一步“向下扎到根”。

隨著數(shù)字經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，勢必將催生出更多的新需求、新能力、新機遇。華為直面數(shù)智化浪潮，攜手更多合作伙伴，希望以共同的志向，打造極具競爭力的“伙伴+華為”體系。華為的變化與共贏未來的信心，也精準地傳遞給了每一位新老伙伴朋友。