華為客戶接待藝術(shù)和流程揭秘
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而最難處理的有三點(diǎn)：
1.區(qū)分不清大與小。何為大利益？什么是可以承擔(dān)的小花費(fèi)？什么是必須的花費(fèi)？在這方面男人有先天的優(yōu)勢(shì)，而女人往往會(huì)撿了芝麻、丟了西瓜，有時(shí)也沒(méi)有建設(shè)性的花費(fèi)，只有消費(fèi)。
2.有沒(méi)有針對(duì)性。接待的重點(diǎn)客人是誰(shuí)？幻燈片是自吹自擂，還是契合客戶需要改變風(fēng)格？談話的重點(diǎn)是放在孩子教育，還是客戶的光輝創(chuàng)業(yè)歷程？錢畢竟是有限的，如何花在刀刃上是接待人員面臨的大難題。
3.誰(shuí)做主。雖然顧客是上帝，但你是他的主人。何時(shí)主動(dòng)，何時(shí)詢問(wèn)都是學(xué)問(wèn)。
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以下的流程解決的就是這三大難題，大道理誰(shuí)都懂，但做的好的卻少之又少，這個(gè)流程是華為等大型企業(yè)常用流程，華為是用最優(yōu)秀人才做銷售的優(yōu)秀典范，在接待方面的做法是值得我們借鑒的。
吃住行
客戶實(shí)地考察不僅僅看幾臺(tái)機(jī)器，享受是關(guān)鍵
1.接機(jī)：舉的牌子應(yīng)該有公司名和人名，最好有歡迎辭?？腿藖?lái)了要主動(dòng)接行李，而且要挑最重的，就算推辭也要接過(guò)來(lái)。接機(jī)的車子要按交易金額和來(lái)人官階來(lái)定，最好公司有統(tǒng)一的、成文的車輛安排方案。
2.吃飯：這一部分是重中之重，飯桌上談生意是中國(guó)的特色。關(guān)鍵是顧客定方向，主人定消費(fèi)額度。成功真諦在于：舍得。客戶想吃什么就帶他去本地這種菜做得最好的地方，顧客的虛榮是第一位的。菜的個(gè)數(shù)應(yīng)該比人數(shù)多一道，酒水占總金額的40%.酒一定要貴，稀罕。但不是說(shuō)花的越多越好，在點(diǎn)菜前應(yīng)該要定下花費(fèi)。
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還有一點(diǎn)，最好問(wèn)過(guò)客人之后再定餐廳，而菜可以先點(diǎn)好，依照客戶進(jìn)行小改動(dòng)。
酒店：一般每個(gè)公司都有報(bào)銷額度，客戶會(huì)在之前通知你。注意：這個(gè)金額是下限，而不是上限。具體做法是：定好一些的酒店，再給客戶比報(bào)銷額度少一點(diǎn)的發(fā)票，其它的自己來(lái)。如果有協(xié)議酒店就更好了。要知道酒店比吃飯便宜多了，但這種舒適可以陪伴顧客一個(gè)晚上。如果客戶先住了一家不太好酒店，您應(yīng)該先定一家好一些的酒店，再盛情邀請(qǐng)他住入。但如果兩家酒店相差不大就不要麻煩了。
出行：這是客戶了解你的最佳時(shí)機(jī)，有時(shí)你就代表著公司。如果這個(gè)客戶很重要，最好你自己開(kāi)車帶他們玩，沒(méi)有第三只眼睛看著，雙方都會(huì)舒適一點(diǎn)，也為送禮提供了機(jī)會(huì)。出行時(shí)，能花錢的地方就花，你會(huì)發(fā)現(xiàn)花再多也沒(méi)有大飯店里一頓飯貴。
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并不是你前前后后的跟著就好，有些景點(diǎn)要給客戶一些私人空間，這種節(jié)奏就需要自己找了。
送禮：禮多人不怪乃自古名言，但不能有第三只眼。酒店是最好的地方，可是如果對(duì)方是兩人住同一間房就得找其它機(jī)會(huì)了。對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣的客戶不要給貴金屬和現(xiàn)金，你應(yīng)該旁敲側(cè)擊的詢問(wèn)他家里的情況，談到最多的人就是送禮對(duì)象。對(duì)于一個(gè)有幾百萬(wàn)身家的人一兩萬(wàn)是沒(méi)用的，但你給他家人的禮物，尤其是給孩子的，會(huì)給他你很重視他的感覺(jué)。對(duì)于生瓜蛋子應(yīng)先用小禮物試探一下，再用大概兩倍于它的工資的錢活動(dòng)。
公司接待：
這是基礎(chǔ)性的東西，這一步?jīng)]走好，之前花的幾千甚至上萬(wàn)元就泡湯了。
合影：這是大部分民營(yíng)企業(yè)忽略的一點(diǎn)。即拍即印，再配上高檔相框的合影也許會(huì)讓客戶收藏一輩子。
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介紹情況：
參加人員：大客戶小公司應(yīng)該全體高層出席，大公司與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有高層出席，尤其最高負(fù)責(zé)人要全程出席。因?yàn)榻榻B的時(shí)間不會(huì)超過(guò)半小時(shí)，誤不了什么事，但客戶的虛榮會(huì)得到最大的滿足，之后就好辦事了。
必要擺放：在客戶座位前應(yīng)該有名牌，包括公司和姓名，如果官位比較大也要寫上職位。還要筆記本，有關(guān)公司的書面資料各一本
幻燈片：對(duì)于公司的歷史要簡(jiǎn)明扼要，而關(guān)于兩公司的合作歷史要詳之又詳。對(duì)于自己滿足客戶的能力要著重介紹，一定要真實(shí)，但不用什么都說(shuō)。
參觀廠房：在顧客來(lái)之前就要準(zhǔn)備演示，需要有人通知客人即將參觀的車間，而且要專人展示（只展示基礎(chǔ)的東西）。但核心技術(shù)要說(shuō)的比較深?yuàn)W，而且沒(méi)必要展示。
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關(guān)鍵點(diǎn)：
聊天話題：應(yīng)該引導(dǎo)客人開(kāi)始話題，不要只談自己感興趣的東西.其實(shí)坐車是互相了解最好的時(shí)機(jī)，不要以為這時(shí)可以放松了。談客人的光輝歷史是最好的開(kāi)局，先夸兩句，比如：身體真好之類的。之后客人一說(shuō)話就慢慢捧，如果一路上都是他講，那就成功了，你真正的了解了他，他也完全對(duì)你放松了警惕。不要因自己表達(dá)不了意見(jiàn)而郁悶，等簽下了這張單，掙了錢，再找人海聊吧。
反饋：在最后一餐飯上，一定要問(wèn)一下他們的感受，一個(gè)為了改善自我，另外也為了了解情況
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就說(shuō)這了，接待是門藝術(shù)，融合經(jīng)濟(jì)學(xué)，社交學(xué)，美學(xué)，公關(guān)學(xué)。目的就是讓客戶舒服，但又不猥自枉屈。視察不僅僅為了公司交流，好的接待可以在交易完成后多一個(gè)知心朋友。
看透輸贏，掌控局勢(shì)，提供滿意，獲取利益
生意從此開(kāi)始，友誼從此萌芽，人生從此達(dá)觀。
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