2000年春天,湖北省監(jiān)理縣棋盤(pán)鄉(xiāng)黨委書(shū)記李昌平在給國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的一封信中說(shuō)了這樣三句話(huà): ：“農(nóng)民真苦、農(nóng)村真窮、農(nóng)業(yè)真危險(xiǎn)?！逼鋵?shí)這三句話(huà)套用到現(xiàn)今的管理軟件代理商身上，一點(diǎn)也不為過(guò)。廠(chǎng)商隨意終止代理關(guān)系、代理產(chǎn)品利潤(rùn)低下、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈……不可否認(rèn)，今天的管理軟件行業(yè)已經(jīng)跨入了歷史上前所未有的嶄新時(shí)代，然而對(duì)于夾雜在軟件廠(chǎng)商和終端用戶(hù)之間的中間地帶的遺忘，又是我們這個(gè)時(shí)代這個(gè)行業(yè)做的最為徹底的一件事。

　　當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨，當(dāng)IT泡沫一個(gè)個(gè)被吹破，當(dāng)管理軟件市場(chǎng)在中國(guó)越來(lái)越成熟，軟件廠(chǎng)商們從暴發(fā)戶(hù)，回歸到為了正當(dāng)利潤(rùn)辛勤“打單”的薄利企業(yè)，其郁悶與失落時(shí)不言而喻的。而比他們更郁悶的，就是每個(gè)軟件廠(chǎng)商外圍的軟件渠道商們，尤其是各種應(yīng)用軟件渠道商。曾經(jīng)有業(yè)界前輩總結(jié)了這樣一句話(huà)：做IT渠道難，做軟件渠道商更難，做管理軟件渠道商難上加難……

　　“入不敷出”

　　A先生是業(yè)內(nèi)一家較為知名的管理軟件代理公司老總。雖然表面上，管理軟件代理紅紅活火，可他的公司面卻不得不面對(duì)難以為繼的局面。

　　A先生向記者道出了苦水。他告訴記者，一般在用戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)管理軟件的時(shí)候，會(huì)找來(lái)很多銷(xiāo)售代表，而產(chǎn)品就是那兩三個(gè)品牌。而這些銷(xiāo)售代表只不過(guò)是不同的代理商或者是軟件廠(chǎng)商在當(dāng)?shù)氐霓k事處。因而報(bào)備容易流于形式，代理商也不敢報(bào)價(jià)。同時(shí)，有的軟件廠(chǎng)商在一個(gè)地方發(fā)展代理的時(shí)候先制定任務(wù)，開(kāi)發(fā)一家代理完不成就開(kāi)發(fā)兩家，兩家完不成就開(kāi)發(fā)三家……市場(chǎng)就這么點(diǎn)大，代理商卻越開(kāi)發(fā)越多。

　　A先生還告訴記者，很多軟件廠(chǎng)商喜歡把自己的地端產(chǎn)品拿出來(lái)給代理商做，但里面的利潤(rùn)并不高。拋開(kāi)成本，“租房、雇人、納稅”，最后能賺到口袋里的少的可憐。而大的單子，代理商往往沒(méi)有這樣的實(shí)力。給廠(chǎng)商牽線(xiàn)搭橋吧，回頭來(lái)利益分配上會(huì)有摩擦，一來(lái)二去，客戶(hù)和廠(chǎng)商混熟了，而自己卻給踢出了局。

　　“四大問(wèn)題”困擾渠道商

　　管理軟件渠道商曾幾何時(shí)無(wú)限風(fēng)光，但是如今它們卻深陷重重困境之中難以自拔。他們的問(wèn)題究竟在哪里?

　　博科資訊股份有限公司渠道經(jīng)理秦義認(rèn)為，隨著信息化的發(fā)展以及市場(chǎng)的成熟，軟件渠道商肩上頂著四座大山。這四座大山分別是“其一，管理軟件的普及，客戶(hù)對(duì)個(gè)性化需求越來(lái)越多;其二管理軟件廣域網(wǎng)運(yùn)行的要求;競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)日益微薄;其四是實(shí)施和售后困難。”

　　秦義解釋?zhuān)S著管理軟件在中國(guó)的普及率大大提高，企業(yè)對(duì)管理軟件認(rèn)識(shí)愈發(fā)清晰，在這種情況下，就需要我們對(duì)每個(gè)客戶(hù)的需求進(jìn)行個(gè)性化滿(mǎn)足，然而個(gè)性化卻難道了代理商,目前所有的管理軟件二次開(kāi)發(fā)費(fèi)用都是天價(jià),導(dǎo)致代理商不少單簽不下,眼睜睜看著機(jī)會(huì)失去。其次，軟件渠道商絕大多數(shù)是扮演二道販子的角色，其利潤(rùn)主要來(lái)源于進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，甚至可以說(shuō)來(lái)自于軟件供應(yīng)商低端軟件的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，雖然就個(gè)別項(xiàng)目上確定了相應(yīng)的受益比例，但實(shí)施成本和維護(hù)成本是居高不下。最后，隨著用戶(hù)信息化程度的飛速發(fā)展，大客戶(hù)的分支機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，軟件客戶(hù)端的安裝、升級(jí)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)出現(xiàn)了巨大工作量，把承擔(dān)售后的渠道商一點(diǎn)點(diǎn)給拖死。

　　博科資訊，引領(lǐng)商業(yè)模式變革。

　　2009年，博科資訊厚積薄發(fā)，推出全球首款管理自主平臺(tái)MAP,完全免費(fèi)提供給渠道商，博科資訊提供相應(yīng)的技術(shù)支持和售后服務(wù)，讓渠道商完全脫離管理軟件廠(chǎng)商，無(wú)限拓展行業(yè)市場(chǎng)空間。

　　博科資訊的MAP平臺(tái)，基于完全開(kāi)放、靈活的產(chǎn)品架構(gòu)，渠道商不再需要建立龐大的實(shí)施和維護(hù)團(tuán)隊(duì)也可以大膽地向用戶(hù)承諾任何個(gè)性化產(chǎn)品。這是一種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的變革，由廠(chǎng)商說(shuō)了算變?yōu)榍郎套约赫f(shuō)了算，從產(chǎn)品導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)向渠道導(dǎo)向模式。同時(shí)，該平臺(tái)完全杜絕二次開(kāi)發(fā)，快速滿(mǎn)足用戶(hù)業(yè)務(wù)拓展、流程變更、功能調(diào)整等應(yīng)用需求。

　　在目前管理軟件市場(chǎng)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)的局面下，如何生存并做大做強(qiáng)，是每個(gè)軟件代理商迫在眉睫的問(wèn)題。博科資訊MAP所倡導(dǎo)的商業(yè)模式變革用最好的方式響應(yīng)了“軟件即服務(wù)”，為軟件代理商開(kāi)辟了一塊希望的田野。