IBM中端市場(chǎng)銷(xiāo)售總經(jīng)理在近日的公司峰會(huì)上預(yù)測(cè)，中小型企業(yè)會(huì)比大型企業(yè)更樂(lè)意部署云服務(wù)。因而，IBM在正積極開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，幫助合作伙伴將自己的平臺(tái)即服務(wù)（PaaS）銷(xiāo)售給這些潛在客戶(hù)。

IBM全球中端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理Andy Monshaw在IBM總部紐約舉行的IBM小公司峰會(huì)上說(shuō)：“云計(jì)算在中小型企業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展速度比大型企業(yè)領(lǐng)域還要快。這些客戶(hù)希望借助云計(jì)算，能夠盡快獲得盡可能多的新功能。”

上周，IBM開(kāi)始授權(quán)集成商及其他的IBM合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)IBM的智慧云（SmartCloud）服務(wù)，這種服務(wù)可以打上經(jīng)銷(xiāo)商各自的品牌名。此舉切合IBM更龐大的計(jì)劃，即完全通過(guò)廣泛的合作伙伴，將云服務(wù)銷(xiāo)售給中端市場(chǎng)客戶(hù)。Monshaw表示，合作伙伴比IBM自己更了解一個(gè)個(gè)客戶(hù)的需要。

Monshaw表示，中端市場(chǎng)與大型企業(yè)市場(chǎng)的情況“很不一樣”。他所定義的中端市場(chǎng)客戶(hù)是指員工數(shù)量不超過(guò)1000人的企業(yè)；每年的IT預(yù)算平均為13萬(wàn)美元，IT員工數(shù)量在15人左右。據(jù)IBM估計(jì)，這些企業(yè)每年帶來(lái)的IT業(yè)務(wù)總價(jià)值約2140億美元。

Monshaw表示，由于這些小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本比較少，而發(fā)展速度又往往比大企業(yè)來(lái)得快，所以它們認(rèn)為云服務(wù)是擴(kuò)展服務(wù)范圍的一種成本更低的方案，有時(shí)是唯一的選擇。它們還往往沒(méi)有可以“自行集成”系統(tǒng)的大批IT員工。

在過(guò)去的幾年，一家創(chuàng)新的新興公司可能會(huì)投錢(qián)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器；風(fēng)險(xiǎn)投資公司Southboro Capital的常務(wù)董事Mike Grandinetti也在IBM小公司峰會(huì)上作了發(fā)言。他也認(rèn)為，現(xiàn)在很少是這樣子。相反，它們使用云服務(wù)和唾手可得的開(kāi)源軟件來(lái)搭建系統(tǒng)。

“這些公司加劇發(fā)展的速度非常驚人。過(guò)去，公司可能需要三年才能獲得100萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，而現(xiàn)在只要三個(gè)月就能獲得這么多用戶(hù)。”

Monshaw表示，幫助中型企業(yè)更信賴(lài)云服務(wù)的另一個(gè)因素是這一點(diǎn)，它們可能已經(jīng)在使用面向消費(fèi)者的云服務(wù)，比如亞馬遜的彈性云計(jì)算（ECC）服務(wù)。Monshaw表示，雖然IBM的云服務(wù)費(fèi)用可能比亞馬遜的云服務(wù)更高，但潛在客戶(hù)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)IBM的云服務(wù)更吸引人，原因在于其云服務(wù)來(lái)得更安全、更可靠。

兩年前，IBM調(diào)整了服務(wù)中端市場(chǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。IBM不再努力直接銷(xiāo)售其服務(wù)。而是開(kāi)始完全與合作伙伴進(jìn)行合作。Monshaw承認(rèn)，因?yàn)楹献骰锇檫h(yuǎn)比IBM更了解特定的市場(chǎng)。今天的小企業(yè)往往立足于一些市場(chǎng)的特定小眾領(lǐng)域，商家需要具備特定領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技能才能服務(wù)好它們。他說(shuō)：“我們的客戶(hù)通過(guò)本地信譽(yù)***的業(yè)務(wù)合作伙伴來(lái)購(gòu)買(mǎi)云服務(wù)，它們購(gòu)買(mǎi)的是應(yīng)用方面的體驗(yàn)。你極少聽(tīng)到有人這樣說(shuō)‘我希望我的應(yīng)用只在IBM x86服務(wù)器上運(yùn)行。’”

IBM在峰會(huì)上介紹了與IBM及合作伙伴有業(yè)務(wù)往來(lái)的兩家公司，它們現(xiàn)在對(duì)把一部分業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)遷移到云環(huán)境表示出了興趣。

一家是Cherry Central，這家總部設(shè)在密歇根州特拉弗斯城的合作社為農(nóng)民銷(xiāo)售水果蔬菜。這家公司與IBM的業(yè)務(wù)合作伙伴N2N簽訂了合約，以實(shí)施一項(xiàng)食品安全監(jiān)測(cè)計(jì)劃。為此，N2N構(gòu)建了IBM的DB2 Web查詢(xún)系統(tǒng)，該系統(tǒng)又在IBM Power System上運(yùn)行。Cherry Central的運(yùn)營(yíng)副總裁Steve Eiseler在峰會(huì)上強(qiáng)調(diào)，這家只有兩名IT員工的公司可能會(huì)漸漸改用基于云的服務(wù)。他說(shuō)，大多數(shù)小企業(yè)使用云服務(wù)是“大勢(shì)所趨”。

上臺(tái)發(fā)言的另一個(gè)客戶(hù)是Ken LaVan，他是佛羅里達(dá)州勞德代爾堡LaVan & Neidenberg律師事務(wù)所的合伙人，這家事務(wù)所專(zhuān)門(mén)為美國(guó)退伍軍人提出醫(yī)療索賠。該律師事務(wù)所與IBM的合作伙伴Group Business Software一起開(kāi)發(fā)出了基于Lotus Notes的向?qū)降膽?yīng)用軟件，有望加快辦理過(guò)程。該事務(wù)所使用新應(yīng)用軟件，就能夠?qū)⑻岢鏊髻r的過(guò)程縮短66%。LaVan表示，要是最初開(kāi)發(fā)該應(yīng)用軟件時(shí)已經(jīng)有云服務(wù)，那么它也會(huì)采用云服務(wù)。

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Bathwick Group的IT分析師Gary Barnett也出席了峰會(huì)，他表示，與惠普等其他各大系統(tǒng)提供商奉行的云戰(zhàn)略相比，IBM向中小企業(yè)提供云計(jì)算的舉動(dòng)顯得很獨(dú)特。這些系統(tǒng)提供商大多不愿意把小部分的云服務(wù)區(qū)隔開(kāi)來(lái)，比如一兩個(gè)虛擬服務(wù)器。他表示，IBM的價(jià)格比面向消費(fèi)者的服務(wù)（如亞馬遜的服務(wù)）來(lái)得貴，需要降下來(lái)一些，但是此舉顯然往正確的方向邁出了一步。

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