東方通力推渠道“組合拳”，打造自主可控的政府行業(yè)信息化體系

近年來，在我國推進“兩化”深度融合的大趨勢下，政府機構加大了對信息化的投入力度，政府行業(yè)信息化市場規(guī)模不斷擴大。東方通是我國最大的專業(yè)中間件廠商，其政府業(yè)務在近幾年呈現(xiàn)出持續(xù)高速增長的勢頭，成為政府行業(yè)信息化領域第一中間件品牌。究其緣由，除了過硬的中間件產(chǎn)品和服務品質(zhì)，東方通多元化的渠道經(jīng)營策略也功不可沒。通過與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的軟硬件廠商合縱連橫，東方通建立了完善的渠道推廣體系，釋放出強勁的中間件業(yè)務增長能量，繼續(xù)領跑政務信息化建設。

東方通打出渠道“組合拳”

從上世紀九十年代起，東方通就開始進行渠道的建設，在十幾年的渠道拓展實踐中，東方通逐漸形成了成熟的渠道建設體系，推出了以技術融合為主線的多種渠道合作模式。首先是戰(zhàn)略合作，涉及合作雙方的主要業(yè)務領域，圍繞雙方產(chǎn)品及解決方案的市場推廣達成戰(zhàn)略聯(lián)盟；其次是OEM合作，東方通將提供源碼級的技術支持，推進平臺或解決方案的技術融合。此外還有行業(yè)合作，涉及行業(yè)資源共享、解決方案及平臺兼容等，并分享行業(yè)優(yōu)惠政策。通過多種合作模式的聯(lián)合推進，形成渠道拓展“組合拳”，深入與上下游企業(yè)的合作。

東方通渠道市場中心副總裁陳世英表示，目前，東方通渠道合作伙伴大致分為三類，一是跨行業(yè)的大型企業(yè)，二是專注于政府、金融等某個行業(yè)的IT廠商，另外還有基于項目的合作伙伴。在渠道定位上，東方通以技術融合為重點，通過完整的解決方案為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務，同時也使東方通與伙伴的合作關系更加密切。東方通致力于為合作伙伴、用戶提供可靠的產(chǎn)品和可信賴的服務，并為合作伙伴創(chuàng)造可觀的利潤，通過“三可”價值觀打造用戶、合作伙伴、東方通的“多贏”模式。他同時透露，在政府行業(yè)市場推廣方面，很多項目都是由通過與合作伙伴的通力合作“簽下來”的，在項目實施前、中、后等各個階段，東方通都會提供技術、資源等多個方面的支持，共同“做深”“做廣”政府行業(yè)信息化。

構筑自主可控的信息化體系

政府機構是經(jīng)濟調(diào)節(jié)、市場監(jiān)管、社會管理和公共服務的重要推動者，其信息系統(tǒng)的安全對國民經(jīng)濟和社會發(fā)展具有很大的影響。特別是基礎軟件作為電子政務系統(tǒng)的重要支撐平臺，在構建自主可控的政府行業(yè)信息化體系中占據(jù)著非常關鍵的位置，更需要由擁有自主知識產(chǎn)權的國產(chǎn)軟件企業(yè)來提供。因此，在進行渠道網(wǎng)絡的布局時，東方通注重對國內(nèi)廠商的渠道拓展，分別與浪潮、東軟、中軟、太極等國內(nèi)龍頭企業(yè)建立了深度合作關系，并與中科紅旗、人大金倉、中標麒麟、曙光、達夢等國產(chǎn)基礎軟件廠商深入合作，組建出完整的國產(chǎn)軟硬件產(chǎn)業(yè)鏈。

在合作內(nèi)容上，東方通與合作伙伴發(fā)揮各自在基礎設施、技術、行業(yè)實踐等方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢資源的互補，特別是在技術融合上，從源代碼層面進行軟件產(chǎn)品、平臺的整合，提供更高效、完善的整體解決方案。在基礎軟件產(chǎn)業(yè)鏈合作方面，東方通已經(jīng)與中科紅旗、人大金倉組建了聯(lián)合實驗室，進行中間件、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等產(chǎn)品及技術的測試和調(diào)優(yōu)，并借助東方通中間件在市場上的號召力促進國產(chǎn)基礎軟件在政務信息化領域的整合應用。此外，東方通還面向政府行業(yè)設立了專業(yè)化的咨詢團隊，幫助合作伙伴進行項目規(guī)劃、方案架構等等，全程推動政務信息化建設。

業(yè)內(nèi)人士指出，從整體IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的情況看，國外廠商起步比較早，其產(chǎn)品及解決方案在進入國內(nèi)的早期就獲得了快速地應用，一旦應用模式、技術、標準等固定下來，國內(nèi)廠商將很難參與競爭，同時，跨國企業(yè)在軟硬件一體化解決方案上的實力也是很多國產(chǎn)品牌無法比擬的。因此，國內(nèi)企業(yè)需要聯(lián)合起來，依靠產(chǎn)業(yè)鏈的力量對抗國外品牌的“入侵”。東方通多元化經(jīng)營的渠道推廣策略，有利于集中各領域的優(yōu)勢資源，打造出完整的具有自主知識產(chǎn)權的國產(chǎn)軟硬件產(chǎn)品體系，促進中國IT產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，同時也為自主可控的政府行業(yè)信息化體系提供強力支撐。