近日，全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及解決方案提供商D-Link宣布，任命友翔電子技術(shù)（北京）有限公司（簡稱"友翔網(wǎng)絡(luò)"）為"增值營銷總代理"，全面負(fù)責(zé)D-Link企業(yè)網(wǎng)絡(luò)DI-8000系列產(chǎn)品在中國市場的整體營銷及業(yè)務(wù)運(yùn)營。"增值營銷總代理"模式為D-Link全球首創(chuàng)的新型渠道形態(tài)，改變并重新界定了廠商和渠道的關(guān)系，進(jìn)一步優(yōu)化了渠道價值鏈生態(tài)系統(tǒng)，力求實現(xiàn)廠商與渠道的增值與共贏。

專業(yè)化產(chǎn)品更要"專業(yè)化運(yùn)作"

隨著商業(yè)及中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用場景在多元化、個性化方面不斷演進(jìn)，企業(yè)路由產(chǎn)品的"分行業(yè)屬性"日趨明顯。這種"分行業(yè)屬性"在D-Link8系列企業(yè)路由多款產(chǎn)品中體現(xiàn)的更加明顯，除了"上網(wǎng)行為管理、聯(lián)網(wǎng)實名認(rèn)證、上網(wǎng)流量控制"等功能的不斷強(qiáng)大外，面向中小企業(yè)應(yīng)用則強(qiáng)化了上網(wǎng)行為管理VPN應(yīng)用功能，應(yīng)用于小區(qū)寬帶時可以充分發(fā)揮運(yùn)營計時計費(fèi)和流量管控能力；而在商務(wù)酒店中可以創(chuàng)造VIP尊享模式的寬帶分配、酒店服務(wù)模式通告等特色應(yīng)用；如果應(yīng)用于員工宿舍和出租屋，流量控制、計時計費(fèi)功能將更加讓管理者輕松無憂。企業(yè)路由產(chǎn)品功能及應(yīng)用的特色決定了其售前、售中、售后將是一系列專業(yè)化運(yùn)作模式，而不是"壓貨"、"走量"等傳統(tǒng)分銷思維可以兼顧的，需要渠道價值鏈條的各方充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，提升專業(yè)化運(yùn)作能力。

D-Link的"增值營銷總代理"在職能上集合了廠商、總代和二代的優(yōu)勢。在渠道招募、代理培訓(xùn)、售前咨詢、售后服務(wù)等方面，作為"增值營銷總代理"的友翔網(wǎng)絡(luò)，可以充分發(fā)揮其對方案型產(chǎn)品分銷及服務(wù)方面專業(yè)運(yùn)作的能力，能夠更加深度的理解客戶需求，對下級渠道商的支持也將更具有精準(zhǔn)性。

2010年，D-Link攜手其二級渠道上海齊邦和深圳北方華光共同出資成立了友翔網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)家代理D-Link綜合布線產(chǎn)品、無線產(chǎn)品、KVM、打印服務(wù)器、光收發(fā)器、POE交換機(jī)、企業(yè)路由等產(chǎn)品線。在D-Link渠道體系中，友翔網(wǎng)絡(luò)最突出的能力是專業(yè)化產(chǎn)品運(yùn)作基礎(chǔ)下的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)營。

從專業(yè)化產(chǎn)品運(yùn)作上，友翔網(wǎng)絡(luò)根據(jù)產(chǎn)品線的屬性和競爭環(huán)境提供專業(yè)產(chǎn)品的售前培訓(xùn)，不斷在實戰(zhàn)中完善能夠打動客戶和量化產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售話術(shù)，在應(yīng)對客戶的需求中努力完善產(chǎn)品解決方案；同時通過與D-Link共同組建400服務(wù)團(tuán)隊實現(xiàn)快速響應(yīng)和解決售中安裝調(diào)試問題。而且友翔不斷將客戶需求反饋和產(chǎn)品應(yīng)用問題提供給廠商，從而達(dá)到優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)及性能的最終目標(biāo)。

另一方面，友翔專業(yè)團(tuán)隊還能夠?qū)χ卮箜椖刻峁┛椭苹默F(xiàn)場服務(wù)，從一個項目信息到可執(zhí)行的項目訂單轉(zhuǎn)化過程中，不斷的積累和沉淀有助于提高項目轉(zhuǎn)化率的執(zhí)行細(xì)節(jié)。

突破渠道運(yùn)作局限

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，增值營銷總代理將改變了傳統(tǒng)總代理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品分銷的職能，而是從產(chǎn)品規(guī)劃導(dǎo)入開始切入整體運(yùn)作，從而發(fā)揮其市場一線操盤的實戰(zhàn)經(jīng)驗及對客戶需求更深度理解層面的優(yōu)勢，使產(chǎn)品功能特點及應(yīng)用價值、價格政策與目標(biāo)市場需求的實際狀況契合度更高，從而使產(chǎn)品運(yùn)作的"營銷思維"放大，最大程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)IT產(chǎn)品分銷模式下的"銷售思維"存在的不足，而且為渠道商發(fā)揮特色運(yùn)作優(yōu)勢創(chuàng)造了廣闊的舞臺。

"隨著渠道關(guān)系日益多元化，很多廠商在渠道發(fā)展過程中容易遇到瓶頸，而增值營銷總代理模式，是突破廠商渠道運(yùn)作局限性一個重要創(chuàng)新，同時也是D-Link在渠道運(yùn)作中一貫堅持換位思考、分享感受，關(guān)注渠道成長和發(fā)展的風(fēng)格延續(xù)。"對于增值營銷總代理模式的未來，D-Link中國商業(yè)行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理張云彤充滿自信。