美國(guó)守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司(Guardian Life Insurance)在進(jìn)行IT投資時(shí)，并不愿意承擔(dān)大型風(fēng)險(xiǎn)，公司的首席信息官Frank Wander也首次透露稱(chēng)他實(shí)際上并沒(méi)有一個(gè)云計(jì)算策略。

 

但是在過(guò)去五年，這將資產(chǎn)100億美元的金融服務(wù)公司已經(jīng)將18個(gè)應(yīng)用轉(zhuǎn)移到了云上。他們關(guān)閉了計(jì)算網(wǎng)格，將公司的保險(xiǎn)精算模型應(yīng)用轉(zhuǎn)移到了亞馬遜EC2云上。目前該公司正在大規(guī)模部署兩個(gè)大型的軟件即服務(wù)(SaaS)套件。

 

這兩個(gè)大型軟件即服務(wù)套件中的一個(gè)是Workday的人力資源管理套件。守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司并沒(méi)透露另一個(gè)套件的消息。但是在去年秋季召開(kāi)的大氣會(huì)議上，谷歌宣布他們已經(jīng)與守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司簽署合同，后者將成為谷歌Apps的客戶。

 

Wander表示，這里沒(méi)有一個(gè)云議程在工作。每一個(gè)服務(wù)都通過(guò)一系列嚴(yán)格的技術(shù)采購(gòu)程序才獲得了一席之地。每一個(gè)服務(wù)還通過(guò)了一個(gè)協(xié)作審查程序，除了IT團(tuán)隊(duì)之外，還包括法律、安全和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

 

Wander稱(chēng)：“我們無(wú)法做任何事情，因?yàn)樗窃啤５侨绻?cái)務(wù)看起來(lái)不錯(cuò)，如果風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)看起來(lái)不錯(cuò)，如果看起來(lái)很豐富、很穩(wěn)健，我們將選擇這一解決方案。”

 

守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司突然大幅轉(zhuǎn)向云的舉措讓該公司成為了財(cái)富250強(qiáng)公司中的佼佼者。該公司轉(zhuǎn)向云服務(wù)改變了公司的IT基礎(chǔ)設(shè)施，也重新定義了IT部門(mén)的角色。

 

Wander和一些IT執(zhí)行官稱(chēng)，隨著越來(lái)越多的公司基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)向SaaS，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，重要的是建立起一個(gè)堅(jiān)實(shí)的最佳實(shí)踐基礎(chǔ)，以管理有關(guān)安全、正常運(yùn)行時(shí)間、合規(guī)、責(zé)任范圍、補(bǔ)救方法和其它合同細(xì)節(jié)方面的風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)部門(mén)必須充分參與到技術(shù)招標(biāo)程序中，公司必須要參照最佳實(shí)踐，這些最佳實(shí)踐已經(jīng)經(jīng)過(guò)了充分的考慮——從最初的信息申請(qǐng)到整合、進(jìn)行管理和合同修訂。

美國(guó)計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)站與多家公司就他們?cè)诳v向擴(kuò)展SaaS和其它云服務(wù)時(shí)面對(duì)的挑戰(zhàn)進(jìn)行了對(duì)話，其中涉及為什么技術(shù)仍然無(wú)法完全適合一些應(yīng)用或商務(wù)需求，為什么他們決定簽合同或放棄。

 

 

HFS 研究公司研究副總裁Robert McNeill 稱(chēng)贊，Wander是一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)者。他稱(chēng)，在許多公司中，SaaS有時(shí)會(huì)被繞開(kāi)IT部門(mén)由業(yè)務(wù)部門(mén)報(bào)到首席信息官那里。McNeill稱(chēng)：“有意思的是，他正在IT部門(mén)中使用SaaS——這是他所控制的領(lǐng)域，他將部署SaaS作為一種改變業(yè)務(wù)的方式。”

 

不過(guò)，Wander在他的想法中并不孤獨(dú)。McNeill：“在其他企業(yè)中，SaaS的部署數(shù)量正在增加。我們正看到云服務(wù)正通過(guò)一些企業(yè)巨頭實(shí)現(xiàn)全球部署。其中甚至包括某種程度上的核心企業(yè)應(yīng)用。” McNeill認(rèn)為橫向的SaaS應(yīng)用正在全球使用或是作為一個(gè)重要趨勢(shì)跨越企業(yè)用戶群。

 

這一觀點(diǎn)得到了市場(chǎng)研究公司Gartner的研究結(jié)果的支持。據(jù)Gartner在2011年11月份公布的報(bào)告顯示，到2015年，SaaS傳輸模式的企業(yè)應(yīng)用的市場(chǎng)總值將由99.7億美元增長(zhǎng)至230億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為17.9%。

 

福克斯娛樂(lè)集團(tuán)企業(yè)應(yīng)用服務(wù)高級(jí)副總裁Cindy McKenzie也積極轉(zhuǎn)向云。她稱(chēng)：“將包括招聘和納稅等11個(gè)共享服務(wù)應(yīng)用轉(zhuǎn)移到SaaS提供商是我在過(guò)去18個(gè)月里做的風(fēng)險(xiǎn)最大的業(yè)務(wù)決定。” McKenzie表示，包括了個(gè)人身份信息和其它一些敏感數(shù)據(jù)的全球性SaaS部署應(yīng)當(dāng)讓信息安全、審計(jì)和法律部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督，并且允許公司強(qiáng)化戰(zhàn)略行動(dòng)方案，與本地的備選方案相比，其運(yùn)行速度更快，成本更低。

 

今年，福克斯計(jì)劃將包括薪金和人力資源在內(nèi)的更多企業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)移到公有云上。與現(xiàn)有的PeopleSoft應(yīng)用相比，新系統(tǒng)更容易于使用，其在線時(shí)間也短于升級(jí)PeopleSoft的時(shí)間。此外，新系統(tǒng)還通過(guò)了一個(gè)五年期用戶總成本評(píng)估。McKenzie稱(chēng)，最關(guān)鍵的成功因素是從一開(kāi)始就包括了審計(jì)、安全和合規(guī)部門(mén)。她稱(chēng)：“它為我們減少了許多頭疼的事情。如果你試圖在出事之后或是簽訂了合同之后做這一工作，那你就失去了談判的權(quán)力。最大讓人震驚的是，一些規(guī)模小的SaaS廠商的管理程序非常不成熟。我們不再讓一些廠商進(jìn)行修改以滿足我們的標(biāo)準(zhǔn)。”

 

守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司的首席技術(shù)官Richard Scott稱(chēng)，他們的團(tuán)隊(duì)遵照的是一個(gè)從頭到尾都被明確定義的正規(guī)化程序。他稱(chēng)：“我們?cè)u(píng)估了技術(shù)解決方案的所有方面。通過(guò)模型和得分，以客觀的方式看看待這些解決方案。”

 

Wander稱(chēng)：“我們有一個(gè)很好的廠商管理程序，這一程序是守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司管理模型中的一部分。” 守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司對(duì)于SaaS和本地軟件都有著相同的操作程序。他稱(chēng)：“我們有操作性能管理。我們會(huì)檢查響應(yīng)時(shí)間，就好像我們?cè)趦?nèi)部做一樣。我們還會(huì)就時(shí)間進(jìn)行終端用戶滿意度測(cè)量。”

 

 

這些執(zhí)行官們表示，他們通過(guò)集中化采購(gòu)模式開(kāi)始縱向擴(kuò)展SaaS。守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司主管企業(yè)系統(tǒng)、安全、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)的副總裁Doug Greene稱(chēng)，在守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司制訂出聯(lián)合技術(shù)采購(gòu)方案之前，該公司的SaaS部署通常并不通過(guò)IT部門(mén)。Gartner公司的分析師Robert DeSisto指出，這是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，尤其是在一些大公司中。

 

他稱(chēng)：“一些銷(xiāo)售公司給我打電話稱(chēng)，他們通常避開(kāi)IT采購(gòu)程序直接從Salesforce.com那里購(gòu)買(mǎi)SaaS服務(wù)。”他以一個(gè)客戶為例稱(chēng)，這個(gè)客戶先后19次單獨(dú)與Salesforce.com進(jìn)行合同談判，其中沒(méi)有一次是通過(guò)IT部門(mén)的。DeSisto稱(chēng)，后果是這個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)失去了大宗采購(gòu)的權(quán)力，他們簽訂的合同也沒(méi)有接受應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格審查。

 

McKenzie和Wander均表示，在與SaaS備選方案比較成本時(shí)，充分理解將應(yīng)用托管在網(wǎng)站上的成本非常關(guān)鍵。同時(shí)將這些納入到技術(shù)采購(gòu)流程中也很重要。McKenzie稱(chēng)：“我們會(huì)經(jīng)常做一個(gè)五年期所有權(quán)總成本評(píng)估，這其中包括了所有的成本，如電力、數(shù)據(jù)中心資源和人員成本。”

 

不過(guò)，紐約訪問(wèn)護(hù)理服務(wù)公司的首席信息官Tom Check表示，公司不應(yīng)當(dāng)僅根據(jù)IT成本總結(jié)出任何結(jié)論。這個(gè)資產(chǎn)為15億美元的家庭保健服務(wù)提供商已經(jīng)部署了6個(gè)SaaS服務(wù)，其中包括人力資源(HR)和客戶關(guān)系管理(CRM)。

 

此外，還包括一個(gè)為近4000名臨床醫(yī)生在外出治療時(shí)提供醫(yī)療支援的應(yīng)用。在這個(gè)案例中，Check稱(chēng)：“軟件訂購(gòu)價(jià)格比過(guò)去增加了許多。但是業(yè)務(wù)流程的總體成本卻下降了，業(yè)務(wù)價(jià)值得到了提升。”

 

在守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司，通常升級(jí)與更新循環(huán)會(huì)消耗12%的共享服務(wù)預(yù)算。轉(zhuǎn)向SaaS，注重優(yōu)化開(kāi)支已經(jīng)使得公司的IT預(yù)算出現(xiàn)了變化。Scott稱(chēng)：“SaaS的價(jià)值是公司可以持續(xù)的進(jìn)行升級(jí)，但又不負(fù)擔(dān)升級(jí)的費(fèi)用。”

 

Wander稱(chēng)，目前，40%的預(yù)算被用于運(yùn)行和維護(hù)現(xiàn)有的操作，比前幾年下降了60%。這樣一來(lái)可以節(jié)省更多的資金以用于解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。

 

 

Wander稱(chēng)，合同為公司與云服務(wù)提供商的關(guān)系定下了基調(diào)。他稱(chēng)，如果你想取得成功，那就應(yīng)當(dāng)關(guān)注合同。

 

專(zhuān)門(mén)從事服務(wù)協(xié)議談判的法律公司Morrison & Foerster的合伙人Russell Weiss稱(chēng)：“不幸的是，云計(jì)算常常無(wú)法經(jīng)受住深入談判的考驗(yàn)。” “點(diǎn)擊合同”指用戶通常只能選擇簽訂SaaS在線解決方案時(shí)間的合同，這種合同對(duì)于中小型公司來(lái)說(shuō)很普遍。他稱(chēng)：“這些合同通篇都是‘不包括’。當(dāng)你閱讀合同的細(xì)則時(shí)，你會(huì)感到吃驚。”

 

?？怂沟腗cKenzie稱(chēng)，關(guān)鍵是要仔細(xì)琢磨合同的條款和條件。在談判過(guò)程中，盡早搞清楚公司能夠接受什么條款，不能接受哪些條款。她稱(chēng)：“我有一個(gè)需求模板、信息申請(qǐng)與提案申請(qǐng)模板、以及包含我們所有要求的合同模板。”模板中的條款涵蓋了一些重要的領(lǐng)域，如信息安全。McKenzie稱(chēng)：“如果他們接受了這一模板，那么我們就不需要再考慮信息安全了。”

 

Greene稱(chēng)，守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司在最初就明確了他們需要簽訂的服務(wù)。他稱(chēng)：“確定你有一個(gè)明確的服務(wù)需求，而不是產(chǎn)品名稱(chēng)。確保在升級(jí)至SaaS應(yīng)用后，基本功能不發(fā)生變化非常重要。你應(yīng)當(dāng)確定安全和功能需求已經(jīng)達(dá)到了你的最低限度，并且確定產(chǎn)品的后續(xù)版本不會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn)。”

 

責(zé)任范圍條款是一個(gè)主要的談判點(diǎn)。Wander稱(chēng)：“廠商希望免責(zé)，我們則希望責(zé)任范圍涵蓋一切。”為了對(duì)服務(wù)失敗進(jìn)行補(bǔ)救，提供商通常將責(zé)任限定為退款，上限為總合同金額，或是按服務(wù)收費(fèi)比例退還。Weiss稱(chēng)：“但是如果服務(wù)有問(wèn)題，你真的希望將更多的事情變?cè)銌?最好是得到一個(gè)提供更佳服務(wù)的承諾或是能夠立即中止合同。”同樣的，數(shù)據(jù)泄露造成的損失很容易超過(guò)合同的價(jià)值。

 

最后，合同的價(jià)格可能會(huì)讓你感到不滿意。McKenzie透露稱(chēng)，廠商并不愿意根據(jù)用戶數(shù)量變化而向下調(diào)整價(jià)格。她稱(chēng)：“我們需要能上能下的擴(kuò)展能力。SaaS不需要一直這樣工作。這是我們斗爭(zhēng)最激烈的地方，因?yàn)閺S商希望通過(guò)一個(gè)大規(guī)模采購(gòu)合同將?？怂箠蕵?lè)集團(tuán)‘套牢’三年或五年。”

 

Wander運(yùn)氣不錯(cuò)。他稱(chēng)：“我們有一個(gè)五年期合同，雖然合同限制了條款和條件，但是每年會(huì)進(jìn)行修訂。在許多案例中，我們都獲得了非常有利的條款。”不過(guò)，他承認(rèn)，守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司是一個(gè)大客戶，“我不認(rèn)為每個(gè)用戶都能夠得到如此優(yōu)惠的條件。”

Weiss稱(chēng)，有兩個(gè)辦法可能提高你的談判地位。一個(gè)是事先宣布你正在進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。然后，從每個(gè)標(biāo)書(shū)中選擇最為有利的合同條款和最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)，最后詢問(wèn)廠商是否能實(shí)現(xiàn)它們。另一個(gè)辦法是與中間商進(jìn)行合作。他稱(chēng)：“在條款方面，他們能夠?yàn)槟闾峁椭?rdquo;

 

 

目前SaaS并不適合所有的應(yīng)用或大型業(yè)務(wù)。波音公司在MyBoeingSuite.com網(wǎng)站上向其客戶提供了SaaS應(yīng)用，但是自己僅使用了6個(gè)SaaS解決方案。部分原因是，該公司是一個(gè)防務(wù)承包商，必須遵守嚴(yán)格的數(shù)據(jù)安全規(guī)定。波音公司IT基礎(chǔ)設(shè)施副總裁Ted Colbert稱(chēng)：“擁有大量知識(shí)產(chǎn)權(quán)的東西不能使用SaaS。”

 

整合問(wèn)題帶來(lái)了另外一項(xiàng)挑戰(zhàn)。例如，波音目前用于招聘、安排員工的人力資源應(yīng)用建立在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)上。Colbert稱(chēng)：“為了使用SaaS，我們必須創(chuàng)建更多的界面，這將讓整個(gè)情況變得更為復(fù)雜。”

 

由于擁有16萬(wàn)名員工，SaaS提供商的擴(kuò)展能力受到了質(zhì)疑。他稱(chēng)：“我們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪個(gè)提供商有這個(gè)能力。”

 

波音的復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程需要對(duì)所有的SaaS應(yīng)用進(jìn)行大量定制。Colbert稱(chēng)：“通常的SaaS解決方案并不支持我們目前的架構(gòu)。不過(guò)隨著波音持續(xù)精簡(jiǎn)其業(yè)務(wù)程序，公司將越來(lái)越適應(yīng)SaaS。”

 

隨著SaaS應(yīng)用使用數(shù)量的增長(zhǎng)，管理整合和數(shù)據(jù)流越來(lái)越受到關(guān)注。守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司的Scott稱(chēng)：“我們所關(guān)注的事情之一是理解整合，搞清楚這它們?cè)诮鉀Q方案整體配置中的用途。”作為管理程序的一部分，守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司對(duì)于內(nèi)部軟件都有一個(gè)生命周期管理。Scott的團(tuán)隊(duì)對(duì)生命周期管理進(jìn)行了擴(kuò)充，以讓它們能夠包括SaaS。他稱(chēng)：“它們已經(jīng)證明了自己的價(jià)值，這是我們?nèi)〉贸晒Φ囊粋€(gè)秘密。”

 

云上的許多商業(yè)應(yīng)用并沒(méi)有達(dá)到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。Greene稱(chēng)：“它們并沒(méi)有將一些特定的情況包括進(jìn)來(lái)。”在一些情況下，風(fēng)險(xiǎn)概況無(wú)法與公司的需求相匹配。此外，公司可能需要等待，在目前IT投資已經(jīng)完全回收之后才能對(duì)SaaS投資。

 

即便像守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司這樣的公司也是一點(diǎn)點(diǎn)的將其核心的ERP應(yīng)用轉(zhuǎn)移到云上的。Gartner公司表示，基于云的ERP部署目前并沒(méi)有像基于云的HR和CRM系統(tǒng)部署那樣普及。

 

針對(duì)核心的ERP應(yīng)用的SaaS解決方案目前仍然在完善之中。Greene稱(chēng)：“目前核心財(cái)務(wù)程序仍然沒(méi)有成熟。” McKenzie也對(duì)財(cái)務(wù)服務(wù)解決方案進(jìn)行了評(píng)估，不過(guò)她拒絕對(duì)此發(fā)表評(píng)論。她稱(chēng)：“我關(guān)注的兩個(gè)主要產(chǎn)品目前還沒(méi)有為大量部署做好準(zhǔn)備。老實(shí)說(shuō)，市場(chǎng)還沒(méi)有充分成熟起來(lái)。”

 

總的來(lái)說(shuō)，IT執(zhí)行官們認(rèn)為SaaS提供商給他們的體驗(yàn)是積極的。McKenzie稱(chēng)：“我們并沒(méi)有遇到一個(gè)真正的問(wèn)題，沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)數(shù)據(jù)泄露、廠商倒閉、服務(wù)出現(xiàn)故障、SLA(服務(wù)級(jí)協(xié)議)不達(dá)標(biāo)，或是必須需要起訴提供商的問(wèn)題。我們的體驗(yàn)非常好，以至于我們要將更多的應(yīng)用轉(zhuǎn)移到云上。”

 

這些IT執(zhí)行官表示，SaaS并不是在所有的案例中都表現(xiàn)出色的。不過(guò)，守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司在20個(gè)實(shí)例中做出了這個(gè)選擇，因?yàn)檫@商業(yè)案例很有意義，在服務(wù)級(jí)性能和安全領(lǐng)域，服務(wù)已經(jīng)成熟到足以滿足大型企業(yè)的需求。守護(hù)者人壽保險(xiǎn)公司在服務(wù)水平、責(zé)任范圍、價(jià)格和其它需求方面的談判中取得了有利的合同條款。

 

Wander表示，所有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性差異的系統(tǒng)都應(yīng)當(dāng)作為服務(wù)被傳輸。他警告稱(chēng)：“那些未能削減遺留架構(gòu)的公司可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的核心業(yè)務(wù)已經(jīng)被那些充分利用SaaS和云的小公司所擊潰。”