我們最近對致力于開發(fā)云實踐的各種合作伙伴進行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：大部分合作伙伴都在努力找尋自己的道路，并不是很明確應(yīng)該如何領(lǐng)導(dǎo)其銷售團隊。對于云計算存在很多營銷炒作，包括云計算對市場的影響以及對合作伙伴業(yè)務(wù)模式的影響等。合作伙伴缺乏具體的戰(zhàn)略工具來推動這種轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)。

為了成功地構(gòu)建云實踐，合作伙伴們必須提高銷售速度、縮短銷售周期，并考慮采用垂直的方法。下面，我們與大家分享一些建立***云實踐的關(guān)鍵：

•在公司內(nèi)部提出并回答問題。在內(nèi)部提出簡單的問題能夠幫助公司實現(xiàn)目標(biāo)，例如你們公司提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)?你面向哪些市場?將為客戶帶來什么優(yōu)勢?你們的獨特之處在于?你們提供怎樣的售后服務(wù)?

• 縮短銷售周期，降低銷售成本。 我們看到的***實踐包括：針對中小企業(yè)市場，采用內(nèi)部電話銷售;將多個步驟合并成一個事件，使銷售過程不超過三個步驟;以及使用web會議工具(例如Live Meeting)結(jié)合你的網(wǎng)站來推銷你的公司和產(chǎn)品。

• 精準(zhǔn)管理是關(guān)鍵。 為你的云實踐專門建立一個銷售、營銷和運營表格，創(chuàng)建目標(biāo)并跟蹤結(jié)果，記錄每周的銷售電話次數(shù)、報價次數(shù)以及銷售情況。

• 轉(zhuǎn)向垂直。 分析你現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)，并確定在你可以發(fā)掘的市場內(nèi)，你是否已經(jīng)具備了一定的專業(yè)知識水平。每個合作伙伴都應(yīng)該至少有一項垂直產(chǎn)品;你的營銷銷售成本將會下降，你的收入將會增加。事實上，通過垂直的方法，你肯定可以在三年內(nèi)提高三倍銷售業(yè)績，具體方法是這樣：找到一個市場，對競爭力和法規(guī)進行研究，確定市場規(guī)模、機會和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，調(diào)查10家企業(yè)，并制定18個月的營銷計劃。我們的主要規(guī)則是：成為這個市場的成員，而不是供應(yīng)商。

• 解決銷售漏斗。 制定一個營銷漏斗來服務(wù)于你的銷售漏洞，你需要知道你的銷售漏洞每個階段的指標(biāo)，例如實現(xiàn)每月銷售目標(biāo)所需要的機會和成本，營銷漏洞中理想客戶的數(shù)量，每個季度你需要舉辦的活動數(shù)量等。

• 銷售人員的酬勞。 如果你的云實踐是戰(zhàn)略性的，那么考慮基于年收入的酬勞計劃，建立每季度的云收入。當(dāng)超過這些數(shù)字時，支付固定的獎金金額。如果客戶是新客戶，支付獎金提成。

你首先必須作出的***個決定是你為什么想要進入云環(huán)境，對于成功的業(yè)務(wù)云實踐計劃，戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性是至關(guān)重要的。