軟件即服務(wù)(SaaS)企業(yè)應(yīng)用價格模型不斷在發(fā)展，專家暗示在某些方面將會變成買方市場。但是懂行的CIO和CEO應(yīng)該深入研究他們在為什么付費，這些價格模型和附屬細則背后的度量是什么。他們也不應(yīng)該盲目的假設(shè)他們能夠用SaaS提供商節(jié)省成本。

SaaS價格模型已經(jīng)從每個座位/每月的訂閱模式發(fā)展成基于用例的度量模式，尤其是逐漸深度到基礎(chǔ)架構(gòu)即服務(wù)(IaaS)堆棧，SaaS咨詢公司Sixteen Ventures創(chuàng)始人Lincoln Murphy說道。SaaS價格“基于每一個用戶使用更多的自定制價格模式，全部圍繞更長的合同術(shù)語，而且我們也會看到更大的交易，”Murphy說。

客戶正在以其消費服務(wù)的方式成熟，他說，廠商也在成熟，逐漸變得更加的商品化。“更多的廠商致力于客戶共同完成，”他說，“客戶想要更長期的合同來鎖定價格。這并不是企業(yè)軟件價格的一種后退，而是成熟。價格本身現(xiàn)在更加緊密的同客戶實現(xiàn)的價值相連。”

SaaS提供商：真是買方市場嗎

Jim Geisman是Software Pricing Partners的主管兼創(chuàng)始人，這是一家咨詢公司，他表示“價格整體質(zhì)量并不真的高。大多數(shù)時候廠商沒有用一種有秩序且合理的方式實現(xiàn)。”他說SaaS廠商多半追隨訂閱模式，但是很多現(xiàn)在面臨著挑戰(zhàn)，買方在內(nèi)部部署和外部部署、訂閱和無期限使用上尋求多種交付模型和價格。“結(jié)果，懂行的IT買方會問他們?nèi)绾翁峁┏龅膬r格并做出對比。懂行的IT主管可能會發(fā)現(xiàn)SaaS在內(nèi)部部署模式中定價偏低，更能得到實惠。”

根據(jù)Forrester Research的副總裁兼***分析師Duncan Jones所述，采購和廠商管理“理論上，價格通常意味著匹配業(yè)務(wù)價值。”但是處理能力曾經(jīng)很昂貴，因此理論就是“如果你花大量精力處理應(yīng)用，那么它就得值那么多錢，”Jones說。隨著云、大數(shù)據(jù)和流程改進的出現(xiàn)，“現(xiàn)在你可以把大量處理能力分給價值很小的事情。”

對于SaaS尤其如此，Jones解釋道，廠商不能說：“OK，這是我們的應(yīng)用。我們給予你的軟件運行的核數(shù)收費。”SaaS客戶會說：“我不知道或者我不關(guān)注你在我這個應(yīng)用上放了多少核，我想要一個我能識別的度量。”

不受困“存架軟件”是企業(yè)軟件世界的巨大驅(qū)動力，Murphy說，但是同樣的問題也適用于SaaS。“你必須理解你在買什么。一些SaaS公司創(chuàng)建了價格模型，和市場上的尋求的不一致。通過SaaS你能夠基于收到的價值定價。”

一個基于價值的模型，Jones建議基于角色。“我的解決方案是只支付你使用的。而不是追蹤我們多久使用一次軟件，我們會采用一種平均的基礎(chǔ)就我們知道的企業(yè)中員工的使用情況。”

Murphy補充道：“客戶處于較有利的位置時有時間告訴廠商他們喜歡怎么使用系統(tǒng)。通過自服務(wù)SaaS模型，廠商必須讓它能夠同每一個人工作，但是他們可能沒能擊中客戶的工作是什么的目標。最為一個客戶，你必須知道你能夠告訴廠商這些。”

SaaS購買技巧

在評估SaaS提供商的價格模型時，這里有一些技巧可供參考：

尋找隱藏成本。有時候它們在難懂的條文中，Murphy表示，比如商品過剩(overages)。“如果處于一個確定的價格層，如果你為那個層檢查用例會發(fā)生什么?你需要清楚這些。”此外，廠商可能對于存儲收費或者限制存儲。“如果你不清楚，就是個問題。坦白講，廠商可能不知道他們將做什么，如果徹查這個層面的東西。”

理解術(shù)語“免費試用”。有時候并不清楚，Murphy說，“要知道在試用后會發(fā)生什么。”

找到是否有退款保證。如果有，參數(shù)是什么?有沒有可采用的保證?“詳細了解，”Murphy說。

了解活躍用戶和注冊用戶之間的區(qū)別。此外，找出廠商如何評估一個活躍用戶，Murphy介紹，“人們嘗試更細化價格，就更困惑。”

確定集成什么或者可能按需增加什么。“要讓產(chǎn)品歐諾個你的內(nèi)部系統(tǒng)的其余部分共同運作需要什么?當然，可能是API連接器，但是成本怎么樣?”一些廠商可能會一次性收費，Murphy說，其他的基于云的訂閱收費。“這些事情都可能，”他補充道。

了解服務(wù)水平協(xié)議(SLA)和性能保證變化。如果你需要一個SLA，Murhpy表示，找廠商弄明白規(guī)則。“大多數(shù)SaaS廠商會回避真正的SLA，因為有太多不同的參數(shù)。很多SaaS廠商構(gòu)建了類似了亞馬遜或者Azure的基礎(chǔ)架構(gòu)，他們不控制。如果你要求SLA，別假設(shè)他們就一定有。”

三思而后行

根據(jù)Jones所述，說SaaS給公司省錢為時過早。“不管你買的是什么，如果針對一個具體的容量有一個一年的合同，你支付的價格點就比按照小時或者天低。如果你覺得為你所使用的東西支付更便宜，你就是自己騙自己;廠商會升高價格點。”此外，Jones警告，“我們看到SaaS提供商會被大型廠商收購，隨后價格會上升70%，因為客戶不能輕易離開他們的服務(wù)。”

此外，Geisman表示：“如果有多重SaaS應(yīng)用許可證，且正按月付費，你的每月手續(xù)費會增加。”

底線就是：這是一個發(fā)展中的領(lǐng)域，沒人有正確的答案，Jones說。“如果你不喜歡他們提供的模型，就不要接受。”