GCC正調(diào)整航向，全面提升渠道解決方案能力，同時(shí)著手建立一個(gè)可持續(xù)的渠道生態(tài)系統(tǒng)

鍛造渠道生態(tài)

“經(jīng)過了半年時(shí)間的轉(zhuǎn)型，戴爾GCC已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，但還處于發(fā)展的初期，仍有一些薄弱之處，因此要想獲得持續(xù)的發(fā)展，就必須打好基礎(chǔ)。”李國(guó)慶強(qiáng)調(diào)說。

2012年3月，GCC在中國(guó)拓展整整一年后，隨即進(jìn)行了一場(chǎng)重大的變革。曾負(fù)責(zé)過戴爾SMB和公共事業(yè)部的李國(guó)慶被委以重任，成為戴爾商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理。

李國(guó)慶隨即對(duì)中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)架構(gòu)進(jìn)行了大刀闊斧的重組。GCC的大中華市場(chǎng)，包括香港和臺(tái)灣地區(qū)，由戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域銷售總監(jiān)沈悅負(fù)責(zé);同時(shí)，新成立的商用渠道企業(yè)系統(tǒng)及方案部，由戴爾大中華區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域銷售總監(jiān)陳杰負(fù)責(zé)，主要負(fù)責(zé)戴爾整體解決方案銷售。

“調(diào)整架構(gòu)，啟用人才，通過對(duì)中國(guó)進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，增強(qiáng)戴爾在區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋，特別加強(qiáng)對(duì)4到6級(jí)市場(chǎng)的深入度和專注度，這是此次變革的重要目的。”李國(guó)慶這樣詮釋他的戰(zhàn)略布局。

如果說此次對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)架構(gòu)的梳理是“修練內(nèi)功”，那么GCC對(duì)于渠道的策略調(diào)整則可以視為GCC“夯實(shí)基礎(chǔ)”的又一個(gè)重要舉措。

“要想讓GCC擁有長(zhǎng)久的持續(xù)發(fā)展動(dòng)力，必須為它構(gòu)建一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這個(gè)過程中必須扭轉(zhuǎn)過行業(yè)內(nèi)于注重短期利益的傾向，而是著手打造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的渠道生態(tài)系統(tǒng)。”李國(guó)慶說道。

在渠道策略方面，李國(guó)慶制定了三個(gè)重點(diǎn)。首先，針對(duì)大行業(yè)，大客戶，戴爾在全國(guó)范圍選擇了具有代表性的具有整體解決方案能力的二十多家合作伙伴展開重點(diǎn)的扶植。比如，最近，戴爾在上海某合作伙伴，剛剛在戴爾的“重點(diǎn)扶持”下，借助密度、性能、效率和可擴(kuò)展性***結(jié)合了使用英特爾®至強(qiáng)®E5處理器PowerEdge M620刀片式服務(wù)器和戴爾存儲(chǔ)設(shè)備，成功擊敗國(guó)內(nèi)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功贏下了一個(gè)虛擬化方案大單。這樣的案例舉不盛舉，，而這些在戴爾GCC支持下和獲得切身利益的合作伙伴都成了戴爾解決方案對(duì)廣的“主力軍”。

其次，面對(duì)廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)，戴爾積極的發(fā)展更多，更有針對(duì)性的合作伙伴，尤其是具有一定的開發(fā)SMB市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的渠道商，并通過這一群體覆蓋SMB市場(chǎng)。

***，GCC引入全國(guó)總代模式拓展四六級(jí)市場(chǎng)。攜手聯(lián)強(qiáng)，英邁，神碼，分別分銷其存儲(chǔ)，及服務(wù)器產(chǎn)品，這些總代所具有的龐大的下游渠道成為戴爾開拓四六級(jí)市場(chǎng)的重要補(bǔ)充。

“無(wú)論是對(duì)內(nèi)的變革還是對(duì)渠道端的引導(dǎo)，戴爾都是在做‘基礎(chǔ)性’的工作，旨在建立一個(gè)良好并能夠持續(xù)發(fā)展的渠道行銷生態(tài)系統(tǒng)，從而推進(jìn)戴爾GCC在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位。截至目前，這一最初的目標(biāo)正按照我們計(jì)劃逐步成為現(xiàn)實(shí)。”李國(guó)慶說道。

渠道能力重塑

2012年10月，北京，戴爾高調(diào)發(fā)布了其工程師協(xié)會(huì)計(jì)劃。按照該計(jì)劃，戴爾將在原有的合作伙伴培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步打造為工程師個(gè)人培訓(xùn)的專業(yè)平臺(tái)——“戴爾工程師協(xié)會(huì)”，其主要目的就是要提升渠道伙伴工程師隊(duì)伍的技術(shù)能力，并為他們個(gè)人提供一個(gè)一個(gè)能夠溝通和共享的平臺(tái)。

這一看似簡(jiǎn)單的策略背后，其實(shí)是戴爾在商用市場(chǎng)戰(zhàn)略中非常重要的一步棋。

幾年前，創(chuàng)始人邁克·戴爾為戴爾公司描繪了一個(gè)新的發(fā)展藍(lán)圖。既不再是一家終端PC的制造商，而要成為一家端對(duì)端整體解決方案的提供商，策略地將公司戰(zhàn)略重心逐步向企業(yè)級(jí)整體解決方案領(lǐng)域遷移。

從2009年開始，戴爾就斥巨資完成了數(shù)家商用市場(chǎng)的企業(yè)收購(gòu)。逐步彌補(bǔ)了其在存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)管理、安全等方面的短板，逐步搭建起了戴爾強(qiáng)大的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品線，終于使戴爾的產(chǎn)品線完成了從終端到后臺(tái)的整體覆蓋，具備提供真正意義上的整體解決方案的能力。

對(duì)于戴爾而言，這是一次脫胎換骨的轉(zhuǎn)變，要想成功，除了戴爾自身的變革之外，還必須引導(dǎo)戴爾的渠道伙伴同樣進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

“渠道已經(jīng)成為今天戴爾不可割舍的重要部分，戴爾的轉(zhuǎn)型，必然需要渠道也能進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)型。” 戴爾全球商用合伙伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶表示。

眾所周之，從2007年開始，戴爾宣布開始在原有直銷的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步引入渠道分銷模式。隨即，戴爾果斷成立了全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部(Global Commercial Channel簡(jiǎn)稱GCC)，而中國(guó)市場(chǎng)的GCC團(tuán)隊(duì)也于2011年3月份正式組建。主要是將戴爾原有的三大企業(yè)級(jí)事業(yè)部的渠道業(yè)務(wù)剝離出來，整合到一個(gè)新的事業(yè)部進(jìn)行統(tǒng)一管理，原事業(yè)部的業(yè)務(wù)集中在直銷方面。這大大地緩解了直銷與分銷業(yè)務(wù)的掣肘現(xiàn)象，也從根本上避免了各事業(yè)部分別發(fā)展渠道帶來的資源浪費(fèi)和多頭管理的現(xiàn)象。

戴爾向端對(duì)端解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的成功實(shí)施也體現(xiàn)在其全球企業(yè)級(jí)解決方案和服務(wù)的營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)收的31%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高達(dá)50%。根據(jù)2013財(cái)年***季度財(cái)報(bào)，GCC全球業(yè)務(wù)年比增長(zhǎng)了12%，渠道業(yè)務(wù)占有戴爾商業(yè)營(yíng)收的33%。因此，GCC的成立被視為戴爾的渠道轉(zhuǎn)型趨向成熟的重要一步。GCC大中華區(qū)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有超過10,000多個(gè)注冊(cè)合作伙伴，其中，超過5,000家是長(zhǎng)期保持活躍的合作伙伴。同時(shí)，已有389家被成功發(fā)展為PartnerDirect計(jì)劃中的卓越級(jí)和優(yōu)先級(jí)解決方案認(rèn)證合作伙伴。(了解更多：http://url.cn/WnrGsG)

“戴爾針對(duì)渠道轉(zhuǎn)型的方向很明確，要從單純的硬件銷售，逐步轉(zhuǎn)變成為客戶提供整體解決方案。這是戴爾投資培訓(xùn)、成立工程師協(xié)會(huì)的重要原因。但是，最根本的原因還是希望能提升戴爾渠道伙伴們的整體技術(shù)實(shí)力。戴爾還通過渠道政策多方面的引導(dǎo)渠道變革，希望戴爾在轉(zhuǎn)型的過程中也能實(shí)現(xiàn)對(duì)整體渠道的再造和提升。”李國(guó)慶介紹到。