云計算、大數(shù)據(jù)、移動是2013年IT行業(yè)的幾大關鍵詞，在積蓄了多年動能之后，它們開始釋放出巨大的能量。IT巨頭已經(jīng)在引領變革的過程中逐漸受益，IT渠道商又該如何去追隨變革、抓住機遇，并在其中找到自己的定位?

對于IT渠道商來說，制定策略時應該揚長避短，他們沒有巨頭們的平臺優(yōu)勢，但對客戶需求了如指掌，對最新技術應用的融會貫通和積累多年的行業(yè)經(jīng)驗將是他們最寶貴的工具。未來，為客戶量身打造適合的IT解決方案，成為深受客戶信賴的顧問才是IT渠道商的成功之道。

2014年，隨著企業(yè)用戶尋求業(yè)務轉(zhuǎn)變、重組IT平臺，IT渠道商應該關注以下五大核心趨勢：

一，銷售商業(yè)解決方案而非IT方案

在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息獲取渠道更加多樣，這也讓企業(yè)用戶比以往任何時候都更加精明，在IT渠道商進入之前，他們就已做足知識準備，對很多產(chǎn)品、技術頗有了解。因此，思杰認為IT渠道商需要提供能夠滿足企業(yè)業(yè)務需求的IT平臺，確保解決方案符合用戶當前和未來的組織目標，而不是僅僅去強調(diào)產(chǎn)品技術優(yōu)勢。當企業(yè)主越來越頻繁地成為預算決策者，渠道商需要跨出自己的舒適區(qū)域(comfort zone)，與他們建立直接聯(lián)系。

二，緊扣移動安全性問題

隨著BYOD的普及，2014年移動安全性需求也隨之水漲船高，筆記本電腦、智能手機、平板電腦等移動設備迅速成為工作場所的重要組成部分。但思杰的研究結果表明，中國的企業(yè)用戶仍然缺乏規(guī)范的移動安全策略，IT渠道商可以幫助企業(yè)用戶應對移動戰(zhàn)略帶來的安全挑戰(zhàn)和復雜問題。

三，將所有東西作為服務提供

降低成本和簡化IT基礎架構一直是企業(yè)用戶努力的目標，也是他們越來越多采用各類服務平臺的主要原因。雖然IDC預計2014年桌面虛擬化市場增長將顯著超過IT市場的整體增速，但思杰認為未來四年間，“桌面即服務(DaaS)“作為桌面虛擬化市場的一個重要組成，其增速甚至將超過上述預期，并實現(xiàn)72.9%的復合年增長率。與此同時，與DaaS類似的其他IT服務也將越來越被企業(yè)用戶認可。

四，供應商橫向協(xié)作

系統(tǒng)集成曾經(jīng)是中國企業(yè)用戶心中的痛，來自不同供應商的平臺各自為政、互不兼容，這樣的商機也曾讓了IT渠道商、系統(tǒng)集成商有過一段快速發(fā)展的時期。但未來，越來越多的供應商正在建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，讓各自的解決方案結為合作伙伴，從技術和成本兩方面縮短價值兌現(xiàn)的時間。IT渠道商則可以尋找并利用這些經(jīng)過優(yōu)化的解決方案組合，讓客戶了解相關方案組合所能帶來的好處。

五，巧用社交化工具

作為顧問型銷售，IT渠道商應該將客戶關系網(wǎng)絡從當前的CIO、技術總監(jiān)、IT經(jīng)理擴展到更大范圍，為企業(yè)用戶創(chuàng)造整體價值，只有通過整個CXO團隊去推動，并上達CEO，才能提供更有效的咨詢。行業(yè)峰會、一對一會見、禮節(jié)性拜訪仍然是經(jīng)典有效的客戶關系維護方式，但在獲得面對面溝通機會之前，最明智的IT渠道商會借助微博、微信、人人網(wǎng)等社交網(wǎng)站去挖掘強大的銷售數(shù)據(jù)，并積極參與博客、網(wǎng)絡論壇中的同行交流。通過社交網(wǎng)絡收集到的數(shù)據(jù)可以幫助加快和深化面對面銷售，也是如今IT渠道商不容忽視的重要戰(zhàn)術之一。

2014年將是IT渠道商的機遇期，其動力是全新的商業(yè)解決方案和銷售工具，專注于企業(yè)用戶的業(yè)務目標——而不僅是他們所面臨的IT挑戰(zhàn)，將確保IT渠道商能夠穩(wěn)坐釣魚臺，獲取屬于自己的市場份額，同時讓自己躋身技術創(chuàng)新的最前沿。