導(dǎo)語：

下面是拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人、董事長許單單，在最近一期網(wǎng)易科技“五道口沙龍”上的演講，深度闡述了千億規(guī)模的招聘行業(yè)，未來會發(fā)生哪些格局變化，有些公司未來或面臨著嚴(yán)重萎縮，而在線招聘的新玩家，正在強勢入場。

以下為現(xiàn)場演講實錄：

大家下午好！謝謝網(wǎng)易科技主編霞清的邀請，我是拉勾網(wǎng)(www.lagou.com)創(chuàng)始人許單單，今天在這里分享一下我對網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)的理解和思考。

美國網(wǎng)絡(luò)招聘市場發(fā)生了什么？

我們先來看看美國，在發(fā)生什么。在美國，最早***的招聘網(wǎng)站是Monster，國內(nèi)的前程無憂、智聯(lián)招聘都是模仿它的模式。而今天，我們會看到Monster股價已經(jīng)跌去88%，它的收入和LinkedIn差不多，但是市值相差了30倍（Monster是6億美金，LinkedIn是180億美金）。所以我們可以看到類似智聯(lián)、51job這樣的傳統(tǒng)招聘模式，已經(jīng)徹底衰落。

在美國，另一個網(wǎng)站Dice.com是垂直于IT行業(yè)的招聘網(wǎng)站，也上市了。Dice是Monster流量的二三十分之一，收入做到了Monster的四分之一，凈利潤和Monster一樣多。Monster的利潤率只有5%；而專注于IT行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站Dice，利潤率有20%。

那么美國現(xiàn)在的招聘行業(yè)現(xiàn)狀是什么呢？就像我這個圖片里演示的一樣：垂直招聘網(wǎng)站Dice（拉勾模式）搶了Monster（智聯(lián)51job模式）在IT領(lǐng)域的份額，LinkedIn又從高端用戶著手，從上面把Monster的用戶搶走了，Monster最終被擠壓的只有一個角落了。

圖一：Monster面臨Dice和Linkedin的雙重競爭擠壓

就是看到美國的這個趨勢，我們預(yù)計未來前程無憂、智聯(lián)招聘會衰落，垂直IT的招聘網(wǎng)站會有機(jī)會，而且中國又不會出現(xiàn)美國LinkedIn那么強的社交招聘網(wǎng)站，我們才決定做的“拉勾網(wǎng)”，就是垂直在IT行業(yè)的招聘網(wǎng)站。具體為什么LinkedIn在中國做不強，我后面會有講。

中國網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)格局正在崩塌

Monster（智聯(lián)、51job模式）在美國已經(jīng)快死了，但由于同時中國人口結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，北上廣深和中西部、各級城市之間的差異非常大，導(dǎo)致前程無憂這樣的招聘網(wǎng)站還有一些日子可以活。但這樣的模式在美國已經(jīng)活不下去了。

再來看中國的獵頭市場。因為前程無憂、智聯(lián)招聘過去十年基本沒有任何長進(jìn)，所以把很多并不是很高端的用戶也變成獵頭的用戶了。比如今天互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，招聘工作三四年的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)都要通過獵頭了。這是因為前程無憂做的太爛，太不作為，所以導(dǎo)致獵頭行業(yè)比較大，而且這部分獵頭是沒有技術(shù)含量的，做的還是批量的生意。中國招聘行業(yè)的現(xiàn)狀就用這個圖來表示。

圖二：傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的不作為，導(dǎo)致獵頭行業(yè)繁榮

但未來一定是信息化的方式顛覆低端獵頭?，F(xiàn)在獵頭的工作效率是非常低的，要一個個去找，幫公司獵一個工作4年的產(chǎn)品經(jīng)理其實是沒有意義的，只是因為前程無憂智聯(lián)招聘做的太差才導(dǎo)致這個情況。

未來這部分會被打破，拉勾網(wǎng)現(xiàn)在搶的其實1/3是前程無憂的用戶，另外2/3搶的是獵頭的份額，把獵頭行業(yè)逼到真正有價值的地方，做更高端的客戶。我預(yù)計，未來中國的獵頭數(shù)量會從50萬減少到20萬，另外30萬獵頭一定會被拉勾網(wǎng)這樣的新公司給干掉的。

美國和中國還有個不一樣的，中國有58、趕集這樣的低端招聘網(wǎng)站，而且這個市場很大，2015年58趕集的招聘收入將會超過前程無憂，達(dá)到15億人民幣，2013年他們的招聘收入已經(jīng)是4億了。

所以未來，我認(rèn)為中國招聘市場的格局會是這樣的，看這個圖：下方有58趕集搶了前程無憂低端的崗位，垂直行業(yè)又被拉勾網(wǎng)搶了，而且拉勾網(wǎng)還搶了2/3的獵頭行業(yè)份額。同時LinkedIn和獵聘等，他們是泛行業(yè)的，他們搶了前程無憂高端的份額，和獵頭低端的份額。對比上面那個圖就可以看到，前程無憂被垂直的拉勾、下面的58趕集、上面的LinkedIn從四面夾擊，自己就像個夾心餅一樣，完全沒有還手的能力。

圖三：拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單預(yù)測未來中國招聘行業(yè)格局

前程無憂、智聯(lián)招聘正躺在“遺產(chǎn)”上等死

中國會和美國的趨勢一樣嗎？一小部分會，大部分不會，因為中國有獨特的國情。前程無憂、智聯(lián)招聘我自己的理解是他們躺在遺產(chǎn)上面等死，對新對手們完全沒有還手能力。

什么叫做遺產(chǎn)？我們來看一下招聘行業(yè)的本質(zhì)是什么：中國的招聘網(wǎng)站，從智聯(lián)招聘51job十幾年前成立到今天，并沒有第三、第四個做的特別大的網(wǎng)站，但為什么沒有人超越他們？其實是因為招聘行業(yè)的商業(yè)模式本質(zhì)是流量批發(fā)再零售。

就是說51job通過打廣告買了很多流量過來，其實算是批發(fā)買來很多簡歷，然后再把這些簡歷零售賣給各個招聘的公司，他們賺取中間的差價，這就是網(wǎng)絡(luò)招聘商業(yè)模式的本質(zhì)。最初大家買用戶的成本都是一樣的，但隨著時間的推移，換工作的頻率是2年一次，到第3年的時候如果留存率是30%，到了第3年你有30%的用戶是免費的。時間越來越長，留存用戶的盤子會越來越大，這樣你的整體用戶購買的成本就會特別的低，后來者就無法超越你，這就是招聘行業(yè)最本質(zhì)的東西。

遺產(chǎn)是什么？就是他過去這么多年培育了很多的用戶，雖然一部分的用戶成長了變成了獵頭的用戶，還有一部分用戶被新的像拉勾網(wǎng)、獵聘網(wǎng)搶走了。但是他總的用戶盤子還是很大，這就是他們的遺產(chǎn)，但他們的模式老化，團(tuán)隊老化，對新出來的這些對手是絲毫沒有還手能力的。

為什么沒有還手能力呢？是因為過去10年的商業(yè)模式，導(dǎo)致他就是一個銷售導(dǎo)向的公司，說白了是賣東西的不是做產(chǎn)品的。所以你會發(fā)現(xiàn)Monster的今天一定是智聯(lián)招聘和前程無憂的明天。

LinkedIn在中國的***對手是微信，所以它做不到美國那么大

剛才有一位嘉賓說LinkedIn做不好，但我覺得他一定是在中國最成功的國外的互聯(lián)網(wǎng)公司。Linkedin在美國有200多億美金的市值，當(dāng)我還在美國基金公司做分析師的時候，基金經(jīng)理問我中國為什么沒有類似Linkedin的網(wǎng)站，我說中國的Linkedin其實是茅臺酒。

國外為什么Linkedin會成功？比如說我想找Ella合作，但我不認(rèn)識，就找到david說幫我介紹一下Ella吧。然后David就寫一個郵件給Ella引薦我，然后我們就開始談事了，如果需要見面談的話就去喝杯酒，而且我也不請客，還是AA制。但是，中國是什么情況？我說請David幫我介紹一下Ella，David會給Ella說，有個朋友想認(rèn)識你，你哪天有空我們一起吃個飯。而且一定是David也在場我們才一起吃飯的，如果這個David不在我們倆是堅決不見面的。

在國外Facebook上面是你的同學(xué)、家人、朋友，Linkedin上是你的商務(wù)合作伙伴。兩者是非常清楚的。但是，在中國你說得清楚微信是為家人用的，還是為朋友用的，還是為合作伙伴用的嗎？在中國，想做生意，先做朋友，先吃飯喝酒談交情，交情到了生意才能做好。所以朋友和生意是不分的。這種情況就導(dǎo)致在中國Linkedin的***對手是微信。

拉勾網(wǎng)做對了什么，才成長的這么快？

最近很多朋友都說拉勾網(wǎng)成長得很快、效果又做得很好。我自己總結(jié)，大概因為三個創(chuàng)始人都是騰訊出來的，騰訊的人擅長做產(chǎn)品，但我們不會打廣告。所以目前整個中國網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)，拉勾網(wǎng)一定是產(chǎn)品做的***的，用戶體驗、用戶口碑都是***的，因為我們整個公司四五十人的團(tuán)隊，只有一個銷售，絕大多數(shù)人都是產(chǎn)品、技術(shù)等，我們非常用心做產(chǎn)品。

我們感覺拉勾的***體驗，是形成用戶口碑的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在在拉勾，平均每3-4次投遞，就能有1個面試機(jī)會。而且絕大多數(shù)都是用人部門直接給反饋。另外，求職者覺得，不管是不是能爭取到面試機(jī)會，企業(yè)都會給個反饋（哪怕是拒絕），是非常驚喜的體驗?，F(xiàn)在在拉勾上招聘的，都是中國***質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)公司，并且是用人部門直招，反饋、入職比例，都比別的網(wǎng)站高，求職者就很愿意跟他的朋友們推薦拉勾。

同時我們做3W咖啡這么多年，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)又有很多積累，比如微博、微信等，天然有很多渠道，再加上口碑，所以起來的很快。現(xiàn)在每天拉勾網(wǎng)有幾萬份簡歷投遞了，而且拉勾上平均每4份簡歷就有一個面試機(jī)會，在前程無憂上是28份簡歷才有一個面試。做到現(xiàn)在，我們一共才花了幾十萬的廣告費，而獵聘花了幾個億的廣告費，目前我們的百度指數(shù)就已經(jīng)是獵聘的1/6了。

但我們發(fā)現(xiàn)了一個很痛苦的事情，可能所有在創(chuàng)業(yè)的朋友都有同感。我們做一個功能，獵聘網(wǎng)就抄一個功能，這就讓我們挺害怕的，因為我們的錢沒有他們的多，我們還不如它會打廣告。寶潔之所以成功和他打廣告是有關(guān)系的，所以我們在戰(zhàn)術(shù)上一定很緊張。我們的功能，內(nèi)部做了7、8個，***互相PK才能上1個。好不容易上來一個，獵聘人多錢多就抄了拉勾。我們自己覺得既然今天是小行業(yè)論壇，覺得還是應(yīng)該規(guī)范一點，自己做自己的，不要抄我們。第二希望我們長的快一點，這樣抄的時候抄到皮毛也抄不到里面去。

今天就分享這么多，謝謝大家關(guān)注拉勾網(wǎng)。