移動互聯網的熱浪席卷而來，一波接一波地沖擊著傳統(tǒng)企業(yè)原有的商業(yè)運作模式。在這樣的新環(huán)境下，“轉型”成為傳統(tǒng)企業(yè)繼續(xù)生存和持續(xù)發(fā)展的必由之路。但是，如何適應新的市場格局，準確把握消費者的線上線下不同的消費需求和習慣，成為眾企業(yè)成功轉型路上的攔路虎。在6月17日由北京大學和用友公司聯合成立的營銷模式變革研究課題組召開的“新互聯經濟時代企業(yè)營銷模式變革研討會”上，各位行業(yè)專家就這些問題進行多方探討，觀點精彩紛呈。用友公司助理總裁杜宇先生結合他近年來為企業(yè)營銷模式轉型服務的豐富實踐經驗，發(fā)表了一很有建設性的觀點。對于置身于“轉型”洪流之中的企業(yè)而言，非常有借鑒作用。

在杜總看來，目前，企業(yè)營銷模式變革的整個局面還處于一片混亂。“企業(yè)至今還處于集體焦慮時期”。對于互聯網所帶來的商業(yè)變革以及一些新的發(fā)展模式，“很多企業(yè)還很盲從，不知道該從哪里入手”。

從互聯網的興起和發(fā)展，到大數據、云計算和移動互聯等新技術的迅速興起，對人們的生活方式、企業(yè)的生存環(huán)境都帶來了巨大變化。面對此類巨變，杜總指出，“正是變化造就了新的戰(zhàn)場”，消費者變化的需求讓營銷變成了一個全新的戰(zhàn)場：跨渠道的精確營銷與客戶經營與傳統(tǒng)的市場營銷進行大戰(zhàn)，行業(yè)內的老品牌與從互聯網跨界而來的新品牌進行大戰(zhàn)，線上的電子商務與線下的實體商店進行大戰(zhàn)……

在這場戰(zhàn)斗中，誰將獲勝?杜總認為，“這是一個“善變”的市場。因為你不善變，所以被顛覆。面對市場的善變，企業(yè)必須實現創(chuàng)變。”創(chuàng)變者將贏取勝利!

用友公司助理總裁杜宇先生

隨機應變 營銷模式的轉變

互聯網時代帶來了各種新商業(yè)模式，如C2C、B2C、B2B，甚至B2C2C等各種模式。他們的誕生打破了傳統(tǒng)營銷模式，轉而形成了企業(yè)與企業(yè)之間的新型營銷關系。杜總強調，針對不斷變化中的市場需求，企業(yè)應該隨變化而變化，將舊模式轉變?yōu)槎酄I通路的一體化經營，實行B2B2C平臺策略。B2B2C平臺將企業(yè)與個人用戶的不同需求***的整合在一起，縮短了銷售鏈。這不僅實現商家與商家之間的直接網上交易，還能借助其強大的平臺特性，讓更多的消費者尋找自己想要的交易目標。

杜總表示，傳統(tǒng)企業(yè)必須從品牌資源、客戶資源、門店資源、供應鏈資源、運營資源5個方面尋求線上線下協同，推動在線業(yè)務發(fā)展。所以線上渠道改變的同時，線下渠道也要同時轉變。無論是經銷商、代理商、直營店老線下渠道，還是為了順應市場發(fā)展需要而新生的聯營店，都必須進行轉變。“線上線下進行整合，構建起一個新的營銷體系。”

杜總指出，新的營銷模式要充分運用大數據，深入分析消費者的真實需求。根據客戶的消費行為，對客戶進行細分，從而形成一個有同樣或者相似消費習慣的客戶群體。再針對不同的客戶群體因地制宜，提供不同的服務，建立起一個基于客戶的營銷模式。

團結協作 多體系的融合

“協同、合作、共贏”是現今的熱門詞匯，這不單單存在于某個行業(yè)或者領域，而是覆蓋全球。杜總認為，企業(yè)營銷模式的“創(chuàng)變”需要多個體系的融合、協作來支撐：渠道體系的融合、供應體系的融合、產業(yè)鏈的融合以及流通企業(yè)的平臺化融合拓展等。令人欣喜的是，近年來不斷升級和發(fā)展的協同辦公軟件，像一個催化劑，對多體系融合起到非常好的鋪墊作用。

企業(yè)與企業(yè)、客戶與客戶、企業(yè)與客戶之間分別建立起聯系，加強彼此之間的溝通交流與合作，沖破了傳統(tǒng)“過獨木橋”、“閉關鎖國”的屏障，構建了一種新型關系。杜總表示，企業(yè)的這種“創(chuàng)變”將帶來以下幾點重大進步：***，拓展了新的渠道，創(chuàng)造出了新的價值主張;第二，企業(yè)變得更加集成化或者專業(yè)化;第三，企業(yè)與供應商、經銷商、客戶之間關系與合作方式的轉變，豐富了他們在價值鏈中的新角色;第四，現有的產業(yè)格局被重新定義，現有產業(yè)鏈中亦創(chuàng)造了新的增值環(huán)節(jié)，企業(yè)可能創(chuàng)造新的贏利點;第五，打破了產業(yè)之間的間隔，實現了跨行業(yè)的多元化經營。

柔性理念 產業(yè)鏈平臺的構建

在杜總看來，互聯網、移動互聯網深刻影響著消費者的行為習慣，互動變成無時無刻無處不在。“在很多情況下，甚至單個消費者就可以輕輕松松影響到整個企業(yè)的發(fā)展”。杜總認為，在移動互聯網時代，企業(yè)必須更加關注消費者，并建立起以消費者為核心的發(fā)展體系，以更好地滿足消費者需求為目標來實現企業(yè)自身的價值。

以消費者為核心的發(fā)展體系基本已經成為一種共識。有意思的是，在此基礎上，杜總又提出了一種新思路：“以企業(yè)為核心的產業(yè)鏈平臺將會是一片新大陸”。從柔性采購、柔性生產、柔性運營、通路優(yōu)化到精準營銷，將核心遷移到企業(yè)，企業(yè)與企業(yè)之間精誠合作，分別對各自的環(huán)節(jié)嚴格把關，然后連接起來，形成一個較為完善的產業(yè)鏈，為客戶提供一個更為完整和優(yōu)質的服務。這是龍頭企業(yè)在未來必須構建的綜合平臺。

事實上，杜總也介紹，近年來用友公司也在打造類似的產業(yè)鏈平臺。用友為此專門提出“平臺化發(fā)展，產業(yè)鏈共贏”的發(fā)展戰(zhàn)略，在市場上取得豐富的成果。

與時俱進 新IT技術的結合

在杜總看來，語言的使用、文字的出現、印刷術的發(fā)明，電話電視的使用到互聯網的出現，人類歷史共經歷了五次信息技術革命，并且信息技術的革命仍在繼續(xù)。它作為一種力量在改變著生產生活習慣的同時，也是一種順應時代變化推動發(fā)展的工具。杜總表示，面對紛繁復雜的市場變化，企業(yè)必須基于新的IT技術平臺構建統(tǒng)一的營銷管理體系。

企業(yè)如果脫離了信息技術，在這個移動互聯等技術高速發(fā)展的時代，就好像是赤手空拳與擁有各種高科技武器的敵人進行搏斗，要擊敗對方完全不可能，要實現更好更快地發(fā)展更是空話。杜總認為，“信息技術是企業(yè)‘創(chuàng)變’的基礎。”在發(fā)展中，要借助新技術的力量驅動企業(yè)轉型，推動企業(yè)自身實現大飛躍。

杜總表示，企業(yè)要建立起以“營銷”為核心的新一代信息管理系統(tǒng)。他將幫助產業(yè)鏈上的各個角色互幫互助、攜手并進，并在新的社會化大分工、大協同中，找到一條適合自己的轉型之路。