深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司(簡(jiǎn)稱：金華威)是一家集ICT產(chǎn)品增值分銷與專業(yè)服務(wù)為一體的***高新技術(shù)企業(yè)，作為華為的核心合作伙伴，擁有很強(qiáng)的服務(wù)能力和很高的服務(wù)資質(zhì)，是華為多個(gè)產(chǎn)品線的總代理。

金華威為什么能取得如此快速進(jìn)展?在于他不斷提升自身能力，把華為的價(jià)值傳遞給自己的下游合作伙伴，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

產(chǎn)品與服務(wù)緊密結(jié)合

公司創(chuàng)立初期制定了“三五”計(jì)劃。“一五”為“啟動(dòng)”時(shí)期，2002年成為華為高級(jí)分銷商，多次被評(píng)為***總代;“二五”為“揚(yáng)帆”時(shí)期，2007年成為華為視訊總代，2009年6月成為華為語(yǔ)音總代，并連續(xù)四年視訊銷售額***;“三五”為“遠(yuǎn)行”時(shí)期，在保持UC&C產(chǎn)品線***的基礎(chǔ)上，增加了數(shù)通安全、UPS等產(chǎn)品線，豐富了業(yè)務(wù)，增加了價(jià)值。

目前， 金華威不僅是華為數(shù)通安全、UC&C、UPS等產(chǎn)品的總代，也是華為授權(quán)培訓(xùn)中心、普爾文考試中心;在服務(wù)資質(zhì)方面，金華威是智真五鉆、UCC四鉆、數(shù)通三鉆、優(yōu)選CSP……

“總代、培訓(xùn)中心、考試中心、高鉆CSP、優(yōu)選CSP”，擁有如此完整的業(yè)務(wù)資質(zhì)，是因?yàn)榻鹑A威希望自己更“專業(yè)”，更“專注”，“讓協(xié)作更有效”!

金華威現(xiàn)在擁有華為專業(yè)技術(shù)服務(wù)超過(guò)100人，常駐全國(guó)各辦事處，為區(qū)域合作伙伴提供全面的技術(shù)支持與服務(wù)解決方案，提供覆蓋全國(guó)的ICT交付與服務(wù)解決方案。從項(xiàng)目前期規(guī)劃設(shè)計(jì)、技術(shù)方案到實(shí)施、項(xiàng)目管理，金華威都能基于客戶的需求提供不同級(jí)別不同方向的運(yùn)維及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，還提供產(chǎn)品培訓(xùn)、認(rèn)證培訓(xùn)、定制培訓(xùn)，***程度提高客戶服務(wù)滿意度。

依托華為培養(yǎng)人才

在人才培養(yǎng)方面，金華威得到了華為的大力支持。

金華威得到了多次華為“金種子”培訓(xùn)的邀請(qǐng)，先后安排了50人次參與了8場(chǎng)“金種子”培訓(xùn)，對(duì)于工程師動(dòng)手售后能力的提升起了很大幫助作用。此后，金華威又陸續(xù)得到了華為贈(zèng)送的大量“培訓(xùn)、考試獎(jiǎng)勵(lì)券”，用這些獎(jiǎng)勵(lì)券，金華威安排了50人次參與了10場(chǎng)從HCNA到HCNP、HCIE的認(rèn)證培訓(xùn)和考試。這些培訓(xùn)不僅提升了理論知識(shí)、售后分析能力，而且對(duì)規(guī)劃的落實(shí)起到了很大的幫助。同時(shí)，金華威還應(yīng)邀參加了多場(chǎng)次華為組織的“渠道精英俱樂(lè)部”活動(dòng)和HCIE沙龍活動(dòng)……

基于華為渠道政策的大力支持，各種培訓(xùn)以及能力提升的活動(dòng)，金華威優(yōu)化了內(nèi)部機(jī)制。在已有基礎(chǔ)上，對(duì)于新入職的實(shí)習(xí)生，金華威提供新員工專班培訓(xùn)，并進(jìn)行基本的考核以及安排相應(yīng)的“導(dǎo)師”指導(dǎo)，參加工程實(shí)踐。對(duì)于獲得HCNA認(rèn)證，并考核通過(guò)的會(huì)晉升為工程師。

對(duì)工程師，金華威會(huì)例行以區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行案例分享，不定期對(duì)新產(chǎn)品及新技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)，并安排參加華為的培訓(xùn)及活動(dòng)。隨著技術(shù)能力提升，工程師通過(guò)HCNP以及相關(guān)考核會(huì)晉升為高級(jí)工程師。

對(duì)高級(jí)工程師，金華威會(huì)安排參加技術(shù)研討和廠家的“精英俱樂(lè)部”。對(duì)于優(yōu)秀的高級(jí)工程師，會(huì)給予參加HCIE集訓(xùn)營(yíng)和考試的機(jī)會(huì)，通過(guò)HCIE認(rèn)證就成為了技術(shù)專家。

過(guò)程是勵(lì)志的，結(jié)果是美好的?，F(xiàn)在，金華威擁有華為HCIE專家8人，HCNP高級(jí)工程師40余人，HCNA工程師65人。每個(gè)員工都獲得了完善的職業(yè)發(fā)展通道，從而保證人才的發(fā)展、成長(zhǎng)，挖掘潛能。

努力帶來(lái)豐厚回報(bào)

服務(wù)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和服務(wù)能力的提升，使金華威的價(jià)值得到了彰顯，也得到了華為的認(rèn)可。去年，華為完善了人員認(rèn)證體系，豐富了職業(yè)認(rèn)證以及專業(yè)認(rèn)證。今年，華為推出的渠道認(rèn)證政策，實(shí)現(xiàn)了渠道銷售資質(zhì)認(rèn)證與服務(wù)資質(zhì)捆綁、掛鉤。

按照華為的要求，總經(jīng)銷商要達(dá)到CSP四鉆級(jí)別，商業(yè)金牌合作伙伴要達(dá)到CSP三鉆級(jí)別，商業(yè)銀牌合作伙伴要達(dá)到CSP認(rèn)證級(jí)別。其中，CSP最重要的是對(duì)技術(shù)人員的要求。CSP認(rèn)證級(jí)別需要2名HCNA，三鉆需要2名HCNA和2名HCNP，四鉆需要4名HCNA，3名HCNP，1名HCIE。

而金華威培養(yǎng)出8名HCIE、40余名HCNP以及60余名HCNA，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了總經(jīng)銷商所需的人員配置。雖然華為對(duì)金華威的要求是四鉆，而金華威則通過(guò)了五鉆。

金華威在服務(wù)能力和技術(shù)人才方面的大力投入，給自身帶來(lái)了豐厚的“投資回報(bào)”。這從華為的“政策達(dá)標(biāo)激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)”中，可以得到具體的體現(xiàn)。

按照該政策，金華威獲得的收益包括：***項(xiàng)，保修期內(nèi)備件服務(wù)升級(jí)，直接升級(jí)為備件現(xiàn)行服務(wù)，為金華威節(jié)省自有備件成本 400余萬(wàn)元;第二項(xiàng)，高級(jí)維保服務(wù)銷售激勵(lì)，季度、年度返12個(gè)點(diǎn)，直接收益40萬(wàn)元;第三項(xiàng)，渠道培訓(xùn)贈(zèng)送，獲得的培訓(xùn)、考試“獎(jiǎng)勵(lì)券”價(jià)值約19萬(wàn)元;第四項(xiàng)，金華威作為優(yōu)選CSP，享有工程服務(wù)費(fèi)授權(quán)，自行交付，收入約300萬(wàn)元。

以上直接收益達(dá)到760萬(wàn)元，而下游二級(jí)渠道，還能獲得CSP激勵(lì)、總業(yè)績(jī)4%的激勵(lì)、控標(biāo)等政策優(yōu)惠和支持。

將能力傳遞給二代

作為一家集“總代、培訓(xùn)與服務(wù)”為一體的公司，金華威始終不會(huì)忘記自己的使命與責(zé)任——“讓協(xié)作更有效、為我們的合作伙伴增值”。

“廠家做產(chǎn)品，渠道賣(mài)產(chǎn)品，客戶用產(chǎn)品”，這是一種傳統(tǒng)銷的售模式。而在技術(shù)含量高、產(chǎn)品復(fù)雜度高的ICT行業(yè)，金華威除了銷售產(chǎn)品、提供技術(shù)解決方案，更重要的是提供“服務(wù)”、提供服務(wù)解決方案。

在“渠道能力模型”中，廠家作為“新技術(shù)的開(kāi)發(fā)及標(biāo)準(zhǔn)化”的制定，總代作為“知識(shí)庫(kù)的儲(chǔ)備與能力傳遞”，二代作為“與實(shí)踐相結(jié)合為用戶提供全面的服務(wù)解決方案”。最終，這就將整個(gè)周期內(nèi)的技術(shù)知識(shí)傳遞給二代，二代再服務(wù)于客戶。

作為華為總代和授權(quán)培訓(xùn)中心，金華威深知這個(gè)過(guò)程的重要性。結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，“金華威培訓(xùn)中心”為二代合作伙伴提供了“技術(shù)職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)”，幫助其提高技能達(dá)到華為的人員認(rèn)證要求，通過(guò)“渠道金種子培訓(xùn)”提升合作伙伴動(dòng)手售后能力，通過(guò)“渠道精英分享會(huì)”為渠道精英們傳遞金華威專家的經(jīng)驗(yàn)與心得。對(duì)于需求很急迫的伙伴，金華威則為其開(kāi)辦“專項(xiàng)專班培訓(xùn)”。

自身服務(wù)人員能力提升、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能力提升、培訓(xùn)講師能力提升，到技術(shù)知識(shí)的傳遞、經(jīng)驗(yàn)的共享和模式的借鑒，以致***的項(xiàng)目共贏、交付共贏、維保共贏。這就是金華威的“合作共贏體系”，也是合作伙伴價(jià)值的呈現(xiàn)!

欲了解更多華為與合作伙伴的“大服務(wù)”生態(tài)系統(tǒng)及相關(guān)支持，請(qǐng)關(guān)注2014華為中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)合作伙伴大會(huì) http://enterprise.huawei.com/topic/ServicePartner2014/index.html