中小企業(yè)客戶，很難做嗎?

對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)，普遍的觀點(diǎn)是——遍地是黃金，但撿拾起來(lái)難度極大。相比大型企業(yè)客戶、行業(yè)客戶，中小企業(yè)客戶分布零散、預(yù)算有限、競(jìng)爭(zhēng)激烈，在需求上個(gè)性化突出而少有共性。

面對(duì)這些鮮明的特點(diǎn)，渠道商需要全面且細(xì)致地考量投入產(chǎn)出比，方能在漫山遍野中找尋到屬于自己的金礦。

中小企業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)常說(shuō)常新的話題，如何做好更是見仁見智，但成功者肯定有一些自有的經(jīng)驗(yàn)和心得值得我們參考和借鑒。

北京華盈信通技術(shù)有限公司，就是這樣的一家渠道商。從2005年成立至今，其核心客戶群一直瞄準(zhǔn)中小企業(yè)市場(chǎng)，2013年全年?duì)I收為3000萬(wàn)元。僅從這一數(shù)字來(lái)看，華盈信通也就是中國(guó)IT市場(chǎng)中千千萬(wàn)萬(wàn)打拼的普通一員，但是他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域不斷努力、超越自身，做得有滋有味——或許不夠快，但一直在進(jìn)步。

專注語(yǔ)音產(chǎn)品

華盈信通自成立之時(shí)，就決定將語(yǔ)音產(chǎn)品列為主營(yíng)項(xiàng)目——公司幾位高管出自高?；蚩蒲袡C(jī)構(gòu)，熟知語(yǔ)音技術(shù)和產(chǎn)品。

“我們并沒有像很多初創(chuàng)公司那樣采取多產(chǎn)品營(yíng)銷策略，而是把主要精力投入在語(yǔ)音產(chǎn)品中。”市場(chǎng)部經(jīng)理張軼歌是早期入職的老員工，見證著公司一路的成長(zhǎng)。

她認(rèn)為，多產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)會(huì)導(dǎo)致注意力分散，無(wú)法體現(xiàn)出自身具有的優(yōu)勢(shì)和真實(shí)的能力。“正因?yàn)楣驹驹谡Z(yǔ)音產(chǎn)品線上有著較為深厚的積累，所以一直以來(lái)就沿著這條路做深、做專。”

渠道商的生意終歸要落實(shí)到具體的產(chǎn)品線上，選擇好適合自己的產(chǎn)品至關(guān)重要。

廣而撒網(wǎng)的話，做的都是一些“搬箱子”的事情，最終不免會(huì)淪落為簡(jiǎn)單的炒貨商。而在自身的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域里做深、做專，才能事半功倍，將能力得到***化的體現(xiàn)。

選擇合適廠商，進(jìn)入發(fā)展快通道

華盈信通在開始的幾年，盡管聚焦語(yǔ)音領(lǐng)域，“但發(fā)展較為平穩(wěn)，一直沒能有爆發(fā)式的增長(zhǎng)”。張軼歌介紹，早先公司做的品牌不少，如西門子、Avaya、松下、NEC、思科等。

多品牌運(yùn)作，在每個(gè)品牌上的業(yè)務(wù)量并不突出，所以廠商支持的力度也不明顯。畢竟，IT行業(yè)的游戲規(guī)則主要是由廠商制定的，能否得到廠商的支持以及支持的多寡，直接影響著渠道商的發(fā)展——而對(duì)于面向中小市場(chǎng)的渠道商來(lái)說(shuō)，這種現(xiàn)實(shí)狀況顯得尤為突出。

事情從2010年有了變化。華盈信通在這年與華為展開了合作，“其實(shí)我們一直有著與國(guó)內(nèi)廠商合作的計(jì)劃”。

對(duì)于中小客戶而言，這些國(guó)際品牌的產(chǎn)品價(jià)格還是顯得太高，客戶即使有明確的應(yīng)用需求，但也得在費(fèi)用上躊躇再三;同時(shí)，很多來(lái)自南方小作坊的“山寨”產(chǎn)品，盡管價(jià)格便宜，但多數(shù)客戶并不感興趣。

而華為作為國(guó)內(nèi)在數(shù)通、語(yǔ)音等領(lǐng)域的領(lǐng)軍廠商，不僅在品牌、技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量上有著充分的保障，其價(jià)位也有著足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。

正所謂有對(duì)比才有鑒別，才會(huì)有更好的選擇。

與華為的合作，讓華盈信通步入發(fā)展的快車道。張軼歌表示，“短短三年多的時(shí)間，華為語(yǔ)音產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量已經(jīng)占有我們公司總量的約四成，今后我們還要繼續(xù)加強(qiáng)華為業(yè)務(wù)。”

華盈信通帶給我們的借鑒很明顯——不僅要選擇適宜的產(chǎn)品線，還得選擇好適合的品牌。面向中小企業(yè)市場(chǎng)的渠道商，所擁有的資源很有限，凡事需精打細(xì)算、權(quán)衡對(duì)比，一方面不斷提升自身實(shí)力，同時(shí)還要積極從“路徑”上著手，找到正確的發(fā)展之路，而這條路也正是前文所述——“做專”，專一的產(chǎn)品線、專一的品牌。

廠商全力支持的重要性

在很多人眼中，語(yǔ)音產(chǎn)品不就是電話會(huì)議、程控系統(tǒng)嗎，能有多少技術(shù)含量?事實(shí)并非如此。

語(yǔ)音產(chǎn)品有著很鮮明的個(gè)性化特點(diǎn)，客戶對(duì)其功能需求各有差異，比如很多中小客戶對(duì)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)特別看重，有的則經(jīng)常使用錄音功能，更有些客戶只要實(shí)現(xiàn)基本的通訊即可，還有些稍具規(guī)模的客戶需要改造成呼叫中心，等等。我們提到過(guò)，中小企業(yè)客戶的個(gè)性化需求突出而共性不明顯，兩者不謀而合——從這個(gè)角度來(lái)看，語(yǔ)音產(chǎn)品本身就有著中小企業(yè)應(yīng)用的特質(zhì)。

如何滿足客戶個(gè)性化需求?這其中，一方面是要依靠技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，另一方面則需要廠商和渠道商的密切配合。

憑借多年的積累和經(jīng)驗(yàn)，華盈信通在這一領(lǐng)域早已經(jīng)駕輕就熟。“主要的思路，是在廠商提供的硬件平臺(tái)上，通過(guò)我們的軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)功能的個(gè)性化。”張軼歌指出，能否達(dá)到客戶的需求，就要看渠道商的技術(shù)水平了。

在這個(gè)過(guò)程中，廠商與渠道商的配合極其重要。“比如，要修改某些功能的底層源代碼，廠商畢竟對(duì)自己的產(chǎn)品更為熟練，我們需要他們的全力支持。”

這一特點(diǎn)，也是某些國(guó)際品牌產(chǎn)品被詬病之處。“他們通常就給客戶提供全套系統(tǒng)，而其中的很多功能并不一定用得上，但還得要客戶買單，造成客戶支出的浪費(fèi)。”

而華為，在這方面就做得很到位。

說(shuō)到雙方的配合，其實(shí)也就是廠商對(duì)渠道商的支持。為了不影響客戶在白天工作時(shí)間的使用，這些工作只能在晚上或者節(jié)假日的期間里進(jìn)行，“客戶閑暇之時(shí)也是我們最忙碌的時(shí)候”。張軼歌經(jīng)歷過(guò)很多這樣的案例，“華為的技術(shù)人員和我們一道，經(jīng)常持續(xù)熬夜，就為了讓客戶得到最滿意的使用體驗(yàn)。”

對(duì)于這一點(diǎn)，張軼歌頗有感慨，“華為的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們有著極大的幫助。”還是那句話，有對(duì)比才有鑒別——做過(guò)這么多品牌，她對(duì)各廠商的支持水準(zhǔn)自有中立的評(píng)判。

又回到我們的主題，面向中小企業(yè)客戶的渠道商，更加離不開廠商的支持。而廠商提供的支持是否完備、是否到位、是否切實(shí)解決渠道商以及客戶的需求，這些才是能否將渠道商納入麾下的關(guān)鍵因素，也是能夠獲得客戶、獲得市場(chǎng)的法寶。

而位于這一鏈條中的渠道商，最有發(fā)言權(quán)。