多名知情人士對(duì)Business Insider表示，最近幾天，微軟銷售經(jīng)理之間流傳著一個(gè)令人恐懼的新詞：消費(fèi)。

“消費(fèi)”也稱“使用”，指的是一個(gè)客戶實(shí)際消耗的云計(jì)算資源。

因?yàn)楹炗啅V泛的合作協(xié)議而注冊(cè)微軟云計(jì)算服務(wù)的客戶數(shù)量，與實(shí)際使用這些服務(wù)的客戶數(shù)量之間存在著脫節(jié)現(xiàn)象。

知情人士表示，這種脫節(jié)給微軟內(nèi)部造成了各種各樣的問(wèn)題，例如：

——為了與亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）競(jìng)爭(zhēng)，微軟一直在努力吸引企業(yè)注冊(cè)Azure。雖然只收取很少的額外費(fèi)用，甚至分文不收，但其中很多客戶其實(shí)根本不打算使用這項(xiàng)服務(wù)。微軟一直在將這類交易中的部分營(yíng)收算作云計(jì)算營(yíng)收，但如果這些客戶并沒(méi)有真正使用微軟的云計(jì)算業(yè)務(wù)，這些營(yíng)收就無(wú)法持續(xù)。Office365也存在同樣的情況，這是一套基于云計(jì)算的電子郵件和生產(chǎn)力套件（盡管我們聽說(shuō)Office 365正在步入快車道）。

——微軟正在向銷售團(tuán)隊(duì)施加壓力，迫使其將這些“只注冊(cè)不使用”的客戶轉(zhuǎn)變成真正的“用戶”。微軟為此調(diào)整了很多銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬計(jì)劃，為他們制定了“消費(fèi)”目標(biāo)。

——我們聽說(shuō)，一些銷售員將因此離職，或者因?yàn)閷?shí)際使用數(shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金。拿不到獎(jiǎng)金對(duì)銷售員而言可謂致命打擊，他們都要靠獎(jiǎng)金才能發(fā)展自己的職業(yè)生涯。

——銷售部門正在召開各種各樣的會(huì)議，制定相關(guān)計(jì)劃來(lái)提升銷售指標(biāo)。

在我們就此詢問(wèn)微軟后，該公司回復(fù)稱，其云計(jì)算使用量“表現(xiàn)強(qiáng)勁”：“我們發(fā)現(xiàn)各類規(guī)模的企業(yè)對(duì)微軟云計(jì)算服務(wù)的使用量都表現(xiàn)強(qiáng)勁。所有Azure客戶中有超過(guò)60%至少使用一種增值服務(wù)，例如流媒體視頻。還有超過(guò)80%的Office365企業(yè)客戶使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的工作負(fù)載。”

挺進(jìn)云端

要理解銷售人員為何對(duì)這些新制定的消費(fèi)指標(biāo)感到頭痛，最好先了解一些背景信息：

在云計(jì)算行業(yè)，企業(yè)只需要根據(jù)實(shí)際使用的資源支付費(fèi)用，例如計(jì)算時(shí)間、存儲(chǔ)空間，以及增值應(yīng)用和服務(wù)的使用量等。

這種模式很受客戶歡迎，因此他們紛紛放棄傳統(tǒng)的軟件和電腦使用模式，通過(guò)云計(jì)算來(lái)獲取計(jì)算資源。

因此，所有大型科技公司都在爭(zhēng)先恐后提供云計(jì)算服務(wù)，唯恐被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶在前面。他們都不遺余力地在這個(gè)龐大的市場(chǎng)中攫取份額。據(jù)美國(guó)市場(chǎng)研究公司IDC測(cè)算，云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模將從2014年的566億美元增長(zhǎng)到2018年的1270億美元。

如之前的報(bào)道所述，微軟過(guò)去幾年一直在努力通過(guò)所謂的“先試再用”模式，吸引大批企業(yè)客戶嘗試該公司的云計(jì)算產(chǎn)品。所謂“先試再用”，指的是向企業(yè)提供云計(jì)算優(yōu)惠，希望他們?cè)谟猛陜?yōu)惠額度后繼續(xù)付費(fèi)使用微軟的云計(jì)算服務(wù)。

但實(shí)際上，微軟不會(huì)直接為用戶提供免費(fèi)的代金券。一位知情人士說(shuō)：“客戶必須為‘企業(yè)協(xié)議’（EA）中的所有服務(wù)支付費(fèi)用。根本沒(méi)有免費(fèi)的產(chǎn)品。”微軟的大型企業(yè)客戶幾乎都會(huì)簽訂這樣一份EA協(xié)議。

只不過(guò)，作為這項(xiàng)協(xié)議的一部分，微軟會(huì)為協(xié)議中的軟件部分提供高額折扣——例如，Windows授權(quán)費(fèi)或SQLServer數(shù)據(jù)庫(kù)授權(quán)費(fèi)——然后將這些折扣應(yīng)用于協(xié)議中涵蓋的云計(jì)算服務(wù)。

事實(shí)上，與不附帶云計(jì)算服務(wù)相比，該協(xié)議總共收取的費(fèi)用幾乎沒(méi)有什么變化。

但這卻意味著微軟可以把通過(guò)該協(xié)議實(shí)現(xiàn)的部分營(yíng)收列入云計(jì)算營(yíng)收。關(guān)于這一點(diǎn)，我們之前已經(jīng)做過(guò)相關(guān)報(bào)道。

這是一種很聰明的“先試再買”戰(zhàn)略，可以幫助微軟將資金導(dǎo)入云計(jì)算業(yè)務(wù)。但這項(xiàng)業(yè)務(wù)同樣蘊(yùn)含著風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)客戶沒(méi)有持續(xù)使用微軟的云計(jì)算業(yè)務(wù)，而是在優(yōu)惠券用光后停止使用，微軟就無(wú)法將其算作真正的云計(jì)算客戶——盡管從財(cái)務(wù)報(bào)表上看，它似乎的確做到了這一點(diǎn)。

這其實(shí)正是某些案例的真實(shí)寫照。

“微軟這個(gè)令人不堪的小秘密是：真正使用Azure的客戶其實(shí)很少。”知情人士去年11月對(duì)我們說(shuō)。

另外一名知情人士最近對(duì)我們說(shuō)：“微軟拿到了錢，但客戶并沒(méi)有使用云計(jì)算服務(wù)。”

知情人士表示，微軟會(huì)在談判數(shù)百萬(wàn)美元的協(xié)議時(shí)，綁定數(shù)萬(wàn)美元的云計(jì)算優(yōu)惠額度，但實(shí)際上，這家企業(yè)客戶根本不準(zhǔn)備使用Azure（甚至還沒(méi)有對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的安全性進(jìn)行認(rèn)證）。

知情人士說(shuō)：“別誤會(huì)我的意思，有些客戶的確很喜歡Azure，也的確用它做了不少事情。”但在某些銷售區(qū)域，不到20%的企業(yè)客戶卻貢獻(xiàn)了90%的Azure使用量。

對(duì)于促成那20%交易的銷售員而言，新制度非常有利，但對(duì)其他銷售員來(lái)說(shuō)，情況卻有些不妙。

普遍情況？

另外一名接近微軟的人士表示，這一問(wèn)題并非普遍存在。

該知情人士稱，在看過(guò)了數(shù)千份EA協(xié)議和Azure協(xié)議后，他發(fā)現(xiàn)只有很少一部分包含了企業(yè)不想要或沒(méi)有使用的Azure優(yōu)惠額度。

談到折扣問(wèn)題時(shí)，這位知情人士承認(rèn)，上文所述的折扣方式也會(huì)應(yīng)用于其他產(chǎn)品，以便微軟可以計(jì)入Azure的收入，但他認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題并不普遍。

“我們并沒(méi)有給Azure打折，我們對(duì)其他產(chǎn)品打折，以便借此為EA中包含的Azure創(chuàng)收。但這種情況的比例很低。”該知情人士解釋說(shuō)。

他表示，微軟不會(huì)在這些合同上“虧錢”。

“實(shí)際上，客戶會(huì)為他們并沒(méi)有使用的東西（Azure）付錢。Azure協(xié)議持續(xù)一年時(shí)間，所以如果這包含在他們的EA協(xié)議中，他們就有一年的時(shí)間來(lái)使用這項(xiàng)服務(wù)。如果不使用，他們雖然付了錢，但卻享受不到這項(xiàng)服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值。”

該知情人士還證實(shí)：“是的，我們會(huì)要求銷售員吸引客戶使用Azure，因?yàn)檫@才是我們收取Azure費(fèi)用的真實(shí)渠道。”

然而，其他銷售員卻對(duì)我們說(shuō)，這種綁定Azure的模式其實(shí)非常普遍。

軟件授權(quán)顧問(wèn)辛西婭·法倫(Cynthia Farren)也在我們?nèi)ツ?1月報(bào)道此事時(shí)證實(shí)了這一情況。

她當(dāng)時(shí)對(duì)我們說(shuō)：“我也聽一些微軟銷售人員說(shuō)過(guò)，他們負(fù)責(zé)的所有EA協(xié)議都會(huì)附帶一些云計(jì)算服務(wù)，但并非所有客戶都使用了這些服務(wù)。”

華爾街質(zhì)疑

這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵在于，一些內(nèi)部人士開始注意到這種情況，并要求微軟披露更多細(xì)節(jié)。

當(dāng)微軟CEO薩提亞·納德拉(SatyaNadella)今年1月表示，該公司的云計(jì)算業(yè)務(wù)將成為一項(xiàng)年?duì)I收55億美元的業(yè)務(wù)時(shí)，很多業(yè)內(nèi)專家呼吁其公布更多細(xì)節(jié)。

“我真正想知道的是實(shí)際的活躍用戶總數(shù)。我希望他們能以更透明的方式披露這些數(shù)據(jù)（例如活躍用戶等。）”法倫之前對(duì)我們說(shuō)。

華爾街分析師同樣如此。

在今年1月的微軟財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，花旗分析師沃爾特·普利特查德(Walter Pritchard)就曾向納德拉和微軟CFO阿米·胡德(AmyHood)詢問(wèn)Office 365的實(shí)際用戶數(shù)——知情人士對(duì)我們透露，這項(xiàng)服務(wù)的企業(yè)用戶正在快速增加。

“能否談?wù)劜渴鹇?？我知道你們的合同?shù)很多，但有多少用戶真正使用了這項(xiàng)服務(wù)，使用了電子郵件、SharePoint和其他云計(jì)算服務(wù)？”普利特查德當(dāng)時(shí)問(wèn)。

微軟管理層當(dāng)時(shí)回避了這個(gè)問(wèn)題，胡德并沒(méi)有披露活躍用戶數(shù)，而是表示：“實(shí)際目標(biāo)是向用戶展示云計(jì)算服務(wù)，然后讓他們盡可能快地轉(zhuǎn)向這類服務(wù)。”

壓力增加

很顯然，微軟現(xiàn)在正在對(duì)銷售人員施壓，確保用戶實(shí)實(shí)在在地使用這項(xiàng)服務(wù)。

“根本的挑戰(zhàn)在于，微軟激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)大舉銷售Office365和Azure，而不在乎客戶是否需要、是否想要，甚至是否計(jì)劃使用這些服務(wù)。”一位知情人士對(duì)我們說(shuō)。

知情人士表示，以往，銷售獎(jiǎng)金只與同意在合同中增加云計(jì)算服務(wù)的客戶數(shù)量掛鉤。而現(xiàn)在，微軟開始將“消費(fèi)量”列為銷售員和銷售經(jīng)理的考核指標(biāo)——即使是已經(jīng)簽訂的合同，同樣會(huì)使用這一指標(biāo)。

“新的薪酬對(duì)銷售員不利，因?yàn)樗麄兒炏碌目蛻舨](méi)有‘消費(fèi)’云計(jì)算服務(wù)。很多區(qū)域都會(huì)每月或每?jī)芍苷归_一次‘消費(fèi)業(yè)務(wù)評(píng)估’，以便促使銷售員完成任務(wù)。”知情人士說(shuō)。

知情人士所謂的“完成任務(wù)”指的是讓客戶使用他們付費(fèi)購(gòu)買的所有云計(jì)算服務(wù)，而且還要多用一些。

正當(dāng)一些銷售員擔(dān)心無(wú)法讓客戶真正使用微軟的云計(jì)算服務(wù)時(shí)，亞馬遜和谷歌(微博)卻開始從微軟瘋狂挖角云計(jì)算人才。

知情人士表示，微軟在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候遭遇了谷歌的亞馬遜的大舉挖角，人才嚴(yán)重流失。

業(yè)界共識(shí)

事實(shí)上，其他企業(yè)也在努力轉(zhuǎn)變觀念，不再單純吸引用戶，而是開始關(guān)注實(shí)際的云計(jì)算使用量。

惠普CFO凱西·雷斯杰克(Catihe Lesjak)今年1月坦陳，該公司也在開展這類項(xiàng)目。

根據(jù)惠普2月末公布的最新財(cái)報(bào)，該公司去年的軟件營(yíng)收同比下滑5%。“我們將繼續(xù)把產(chǎn)品組合和運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向SaaS和訂閱服務(wù)?？蛻舻南M(fèi)行為和銷售動(dòng)機(jī)的調(diào)整也將對(duì)短期營(yíng)收產(chǎn)生影響。”她承認(rèn)。

與此同時(shí)，有著被譽(yù)為“云計(jì)算之王”的Salesforce CEO馬克·本尼奧夫(MarcBenioff)也在該公司在2月底宣布財(cái)報(bào)時(shí)大肆宣揚(yáng)用戶如何使用該公司的云計(jì)算服務(wù)。Salesforce是微軟在云計(jì)算領(lǐng)域的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。

“我們本季度為客戶處理了1770億次事務(wù)，同比增長(zhǎng)68%。你可以看到我們的使用率在飆升。客戶使用我們產(chǎn)品的次數(shù)比以往任何時(shí)候都高，平均每個(gè)工作日處理約30億次企業(yè)事務(wù)。這在企業(yè)技術(shù)領(lǐng)域堪稱空間，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)平臺(tái)能夠達(dá)到這一水平。”他說(shuō)。

Salesforce多年以來(lái)一直在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布該公司的使用量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

現(xiàn)在，納德拉也在面臨壓力，不得不開始披露使用細(xì)節(jié)。但在披露信息前，他顯然希望先積累一些真正拿得出手的數(shù)據(jù)。