作為一個(gè)碼妓，我是如何靠碼字來使我的接客率翻番的
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用 JavaScript 和英語為客戶提供價(jià)值
當(dāng)我離職去做自由職業(yè)程序員的時(shí)候，一開始的收費(fèi)是每小時(shí) 50 美元。我在市里遇到其他自由職業(yè)者、顧問，也去其他機(jī)構(gòu)，他們中間一些人的開價(jià)是每小時(shí) 150 美元。就連我曾經(jīng)供職的機(jī)構(gòu)給我的時(shí)間開的價(jià)格都有每小時(shí) 120 美元，也就是說，我的編程技能水平并不是決定因素。如果他們能對(duì)我的服務(wù)開那么高的價(jià)，我為什么不能？于是我的腦袋里就開始反復(fù)不停地轉(zhuǎn)著同一個(gè)問題：
“what’sthe difference between a $50 freelancer and a $150 freelancer?” 322 和 966 的自由職業(yè)者檔次差在哪里？
所以我決定開始花點(diǎn)兒時(shí)間來學(xué)學(xué)程序員和設(shè)計(jì)師喜歡繞著走的定價(jià)、價(jià)值，以及所有“商業(yè)上的東西”。
You Raise Your Rate When You Raise The (Perceived) Value to Your Clients 你給用戶帶來了價(jià)值，你就提升了價(jià)值。
有可能你可以改掉對(duì)以后來的新客戶的報(bào)價(jià)，而且還能不受任何牽連。事實(shí)上，如果你的收費(fèi)低于每小時(shí) 50 美元，那不妨就從時(shí)薪 50 美元開始報(bào)價(jià)。對(duì)于任何創(chuàng)意領(lǐng)域的工作，這個(gè)單價(jià)是合理的，而且肯定會(huì)有客戶愿意付這個(gè)價(jià)。
你看，這篇文章就剛剛讓某人掙到了好幾千美元。
文字既有價(jià)值，又有力量。寫作可以提供巨大的價(jià)值。想想那本你最喜歡的書，那本曾經(jīng)改變了你的世界觀、讓你的生活變得比以前更好的書吧。那些文字的價(jià)值又是多少呢？
要想開始收高價(jià)，你必須提升你提供給客戶的價(jià)值。我并不是靠提升 JavaScript 水平做到這一點(diǎn)的（另外，大多數(shù)客戶又怎么會(huì)明白這個(gè)道理呢？把代碼寫得清清爽爽，你也多掙不了錢。）我之所以能收高價(jià)，靠的是寫作。
Let’s Put Some Concrete Terms on theAbstract Concept of “Value”讓我們用些接地氣的詞兒解釋解釋「價(jià)值」這個(gè)抽象的玩意兒。
價(jià)值是很難界定的。如果你是在向其他公司賣你的服務(wù)，那么以下是決定價(jià)值的三大因素：
- 你為客戶節(jié)省了時(shí)間
- 你讓客戶掙到了更多的錢
- 你降低了客戶要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)
在任何時(shí)候你都可以向客戶指出這幾點(diǎn)，特別是如果你能用數(shù)字來說明的話，我強(qiáng)烈建議你用數(shù)字說話。如果自由職業(yè)者 Greg 告訴客戶說“我做了一個(gè)新的自動(dòng)郵件系統(tǒng)”，而自由職業(yè)者 Jill 跟客戶說的是“我做了一個(gè)新的自動(dòng)郵件系統(tǒng)，它能讓郵件溝通量提升 10%，從而使年收入增加 6 萬美元”，你感覺客戶會(huì)更愿意把錢花在誰身上呢？你覺得他們中的哪個(gè)提高單價(jià)會(huì)更容易呢？
It’s About the Journey， not TheDeliverable 過程比結(jié)果更重要
價(jià)值并不取決于項(xiàng)目最終交出來的結(jié)果……而是取決于得到結(jié)果的過程本身。當(dāng)你有了一個(gè)新客戶時(shí)，你就開啟了一段新的關(guān)系。你們之間會(huì)有很多郵件、電話的來往，也會(huì)開很多會(huì)，而且你們還必須給對(duì)方許多信任。所以這讓寫作和學(xué)習(xí)如何應(yīng)用寫作變得非常有價(jià)值。你可以一次性做幾個(gè) PDF 文件，每次見客戶都用這幾個(gè)文件，而它們能讓你的年收入提高很多。
Fix Communication Problems BeforeThey Start With Welcome Packets 要在他們開始發(fā)歡迎禮包之前解決溝通問題
做開發(fā)者是件難事，但做雇開發(fā)者的客戶也不容易?？蛻舨⒉皇翘焐椭廊绾螌懸黄玫穆┒磮?bào)告，也不是天生就知道如何和開發(fā)者溝通他們腦中模糊的想法，讓它成為我們實(shí)際可以做出來的功能?？蛻艨赡芤膊焕斫鉃槭裁次乙丫唧w的信息坦白都講清楚，因?yàn)橹挥羞@樣，我才不會(huì)最后把同一個(gè)功能做出四個(gè)不同的版本來。
為了把這種問題封死在關(guān)口上，我會(huì)給我所有的客戶一個(gè)歡迎禮包。它用平實(shí)而友好的語言解釋了和我們的雇傭關(guān)系有關(guān)的幾件事情。
- 我能為他們做什么，以及我不會(huì)為他們做什么
- 我如何溝通、我什么時(shí)候有時(shí)間溝通、什么時(shí)候沒有
- 我希望他們告訴我什么。這樣他們就能知道，如果我發(fā)給他們一個(gè)修改請(qǐng)求，他們不能過三個(gè)月再反饋給我，還不用交罰款
- 如何支付。最好能在開始干活之前就敲定這件事
通過給客戶歡迎禮包，我可以消除他們心中的疑慮，同時(shí)強(qiáng)調(diào)一下我是一個(gè)專業(yè)人員，而不只是一個(gè)自由職業(yè)者。我是從尼克·迪薩貝托（NickDisabato）那里學(xué)到這個(gè)辦法的。他也是個(gè)非常熱心的人，所以分享出了他的一個(gè)歡迎禮包。
Clients LOVE Weekly Progress Reports 客戶喜歡看每周進(jìn)度報(bào)告
如果你想看這篇文章的干貨的話，這個(gè)就是了。每周五，我都會(huì)花 5 分鐘寫一封郵件，內(nèi)容包含以下三點(diǎn)：
我這周完成了什么
我下周計(jì)劃干什么
如果有的話，我需要客戶提供什么
客戶絕對(duì)會(huì)喜歡這封郵件。他們是如此地喜歡每周一報(bào)，所以我在銷售電話和建議書里都會(huì)提到這一點(diǎn)，而它也已經(jīng)讓達(dá)成交易變得不一般了。
人們一般認(rèn)為自由職業(yè)者都是大忽悠。通過發(fā)送每周進(jìn)度報(bào)告，你其實(shí)是在向客戶表明，“我不是那種大忽悠”。這也能成為讓你從其他自由職業(yè)開發(fā)者中脫穎而出的獨(dú)特賣點(diǎn)，你在客戶眼里的分量也能因此變得更重。說起來這也是一種“降低風(fēng)險(xiǎn)”的思想。對(duì)于那種有更大可能完成一個(gè)項(xiàng)目的人，大家還是更愿意給他們更多的錢的。
Write Meeting Agendas… And SuddenlyMeetings Suck 54% Less寫一個(gè)會(huì)議議程……開會(huì)帶來的惡感會(huì)立馬減少 54%
安排會(huì)議的時(shí)候，一個(gè)會(huì)議只寫下午兩點(diǎn)開始，另一個(gè)會(huì)議則寫清楚了會(huì)從下午兩點(diǎn)開到兩點(diǎn)半，這兩者之間的區(qū)別還是很大的。第二個(gè)會(huì)很可能最后實(shí)際持續(xù)的時(shí)間就是半小時(shí)。如果你想確保開會(huì)的時(shí)候不漫談、不會(huì)拖很久、以至于你都不得不虛構(gòu)出要去趕“另一個(gè)會(huì)”，那就在開會(huì)之前 24 小時(shí)發(fā)一個(gè)會(huì)議議程吧。
和進(jìn)度報(bào)告很像，這份會(huì)議議程不必很長，也不必很復(fù)雜。它的全部?jī)?nèi)容只需包括你們想在會(huì)上討論的話題的清單、會(huì)議起止時(shí)間，以及會(huì)議的目的（所有會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)確定的目標(biāo)，否則就不必開會(huì)）。
這樣做了以后，你已經(jīng)給出了一個(gè)你和客戶都能遵守的架構(gòu)。（如果想要加分的話，你可以發(fā)一個(gè)會(huì)議提醒，這樣他們就更有可能記得來開會(huì)。）這意味著客戶更有可能保持在工作狀態(tài)，而且如果你們之間的交談開始偏題的時(shí)候，你可以指著議程說：“讓我們?cè)倩氐焦ぷ魃蟻?rdquo;。
大多數(shù)客戶也都討厭開會(huì)，而且他們會(huì)欣賞你在乎他們的時(shí)間、專注在得出結(jié)論上，而不是在一邊漫不經(jīng)心、一邊還在計(jì)時(shí)收費(fèi)。這也會(huì)同時(shí)擺正你作為專業(yè)人員的位置，而不只是把你看成是另一個(gè)自由職業(yè)者。（注意到我這兒說的模式了沒？）
Write Technical, and Not-So-TechnicalDocumentation寫一份沒那么技術(shù)范兒的技術(shù)文檔
當(dāng)我在一家機(jī)構(gòu)內(nèi)做經(jīng)理的時(shí)候，曾經(jīng)是那兒最能寫文檔的人。當(dāng)我的工作流因?yàn)樽约?9 個(gè)月前寫的一個(gè)模塊的問題而被打斷的時(shí)候，或者當(dāng)我不得不去給 David 一年前寫的模塊增加個(gè)什么東西的時(shí)候，我知道那有多煩人，而且打斷了 David 的工作流，我也會(huì)覺得很糟糕。好好寫 15 分鐘的文檔，可以省下好幾個(gè)小時(shí)的開發(fā)時(shí)間。
寫技術(shù)文檔是一項(xiàng)附加值非常高的工作，而且它不會(huì)占用你那么多的時(shí)間。如果你是在做一個(gè)長期項(xiàng)目，它也會(huì)非常有幫助，因?yàn)?4 個(gè)多月前寫的代碼，看起來可能就和一個(gè)完全不認(rèn)識(shí)的人寫的一樣。另外，如果你的客戶計(jì)劃把你的活兒移交給一個(gè)機(jī)構(gòu)的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，他心里也能更有底一些。你會(huì)為客戶和他的團(tuán)隊(duì)省下一大堆培訓(xùn)的時(shí)間，而“節(jié)省時(shí)間”是我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r(jià)值的幾種主要方式之一。
你也可以為客戶和他們的員工寫專門給他們看的文檔。我是在為客戶做了幾個(gè) WordPress 網(wǎng)站之后才開始這么做的，后來當(dāng)我把網(wǎng)站發(fā)布上去、祝他們好運(yùn)的時(shí)候，他們茫然地看著我問：“我怎么用 WordPress？”
為了應(yīng)對(duì)這種情況，我寫了一個(gè)簡(jiǎn)明的“WordPress 基礎(chǔ)入門指南”。為了給自己加點(diǎn)兒分，我還會(huì)在這份手冊(cè)里增加一些注釋，特別說明一下我用到的主題和插件（這部分內(nèi)容可以從以前寫過的手冊(cè)里抄過來）。一個(gè)用 WordPress 搭的新網(wǎng)站是一回事，可一個(gè) WordPress 網(wǎng)站加上一份如何利用這個(gè)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的指南，可就是完全不同的另一碼事了。像這類的東西可是能讓自由職業(yè)的小妖怪進(jìn)化成顧問的月之石。（月之石[moon stone]，口袋妖怪系列游戲中的一種進(jìn)化石道具，譯注。）
Fake it ‘Til You Make It 裝逼直到你牛逼！
前面我提到過客戶眼中你的價(jià)值，而且說過要把你自己看作是一名專業(yè)人員。這可能會(huì)讓你在腦海中覺得自己是個(gè)“卑鄙的家伙”，因?yàn)檫@聽起來像是我在讓你假裝自己顯得是一個(gè)更專業(yè)的顧問，可實(shí)際上你只是一個(gè)微不足道的自由職業(yè)者——但事實(shí)并非如此。這些舉動(dòng)能把你定義成一個(gè)專業(yè)人員。通過做這些事，你是在讓你的工作做得更好、讓客戶更高興。當(dāng)你開始表現(xiàn)得像一個(gè)專業(yè)人員的時(shí)候，你就成為了一名專業(yè)人員。所以趕緊去給自己買一條魔力領(lǐng)帶吧。
除了通過寫作讓客戶更高興、讓你自己變得更有價(jià)值之外，寫作還能幫你招來更多的客戶，因?yàn)?hellip;…
You Can Also Use Writing To Grow YourBusiness你還可以通過寫作實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長
你可能已經(jīng)猜到了，我愿意花時(shí)間在 Medium 上好好寫一篇文章，那肯定說明我發(fā)布的內(nèi)容是有價(jià)值的。好吧，你猜對(duì)了。寫作也可以成為一個(gè)強(qiáng)大的銷售工具。
You Can Build Value and Authority ByTeaching 通過教別人，你可以打造自己的價(jià)值和權(quán)威。
客戶越是覺得你可以為他提供價(jià)值，他們也就越有可能付錢來讓你為他們提供價(jià)值。要做到這一點(diǎn)有很多辦法，其中一種就是去教別人。在教別人的過程中，你就是在免費(fèi)為他們提供價(jià)值，而這會(huì)建立起信任，同時(shí)它也告訴別人，你在某個(gè)話題上有著專業(yè)技能和權(quán)威。
幾個(gè)月前，我寫了一篇名為《AngularJS 概述（“AngularJS: An Overview”）》的文章，人們都很喜歡這篇文章，它也引來了很多人的訪問。而就在第二天，我就拿到了一份為期 3 個(gè)月、和 AngularJS 相關(guān)的工作合約。
這很反常規(guī)，但通過免費(fèi)輸出價(jià)值，人們就越有可能為你的價(jià)值而付費(fèi)。內(nèi)森·巴里（NathanBarry）就此寫過一篇非常好的文章，如果你需要進(jìn)一步確認(rèn)我的觀點(diǎn)，我建議你讀一下它。（《教學(xué)和講故事是如何打造出有利可圖的生意的（How teaching and Storytelling Can Build a Profitable Business）》）
Content Marketing Isn’t Just ForStartups 需要內(nèi)容營銷的不只是創(chuàng)業(yè)公司。
對(duì)于自由職業(yè)者、顧問以及創(chuàng)業(yè)公司和生產(chǎn)產(chǎn)品的公司來說，寫業(yè)務(wù)通訊是一個(gè)很可靠的營銷技巧。如果你的單價(jià)很高，那么一個(gè)項(xiàng)目做下來拿個(gè) 5 位數(shù)也不稀奇。要想讓客戶發(fā)現(xiàn)你、和你碰面、付給你 10000 美元，并且能信任你、把至關(guān)重要的責(zé)任托付給你，那你就必須一步步帶著他們走完這整個(gè)過程。
現(xiàn)在，除了在你的博客上寫教程以外，你必須再多做一些事情。人們是不會(huì)從“這家伙寫的文章都還挺有用的”，一下子跳到“我想給他很多錢”的。（在敲定合同之前，前文提到的那個(gè) AngularJS 的客戶還要求和我開了幾次會(huì)。）
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你過去可能是通過和客戶面對(duì)面或者通過電話開會(huì)，才在雙方之間建立起了信任、談成了生意……但如果你能讓這個(gè)過程變得自動(dòng)化，那得是什么光景?。窟@并不是說直接把網(wǎng)站的訪客轉(zhuǎn)化成客戶，而是說你可以建立一個(gè)通路，和客戶持續(xù)不斷地建立信任、打造價(jià)值。
1. 潛在客戶在某處發(fā)現(xiàn)了一篇你發(fā)布的內(nèi)容。
2. 潛在客戶跟隨著一個(gè)鏈接被加到了你的郵件列表里。更棒的是，他們申請(qǐng)加入郵件列表的時(shí)候，還發(fā)現(xiàn)自己能得到一些獎(jiǎng)勵(lì)（一本書、一份報(bào)告、一段視頻等等）。
3. 當(dāng)他們加入郵件列表以后，就收到了幾封郵件，內(nèi)容全是在賣東西，而且它們不是業(yè)務(wù)通訊，而是一些更有價(jià)值的內(nèi)容。多好?。?/p>
4. 收了幾封這種郵件以后，他們就收到了聊天的邀請(qǐng)，看他們是不是想要和郵件里提供的內(nèi)容類似的、更加個(gè)性化、更加實(shí)際的幫助。
5. 客戶同意談一談，現(xiàn)在，盡管你還什么都沒做，但是就有了向已經(jīng)與你建立了一些聯(lián)系的客戶推銷東西的機(jī)會(huì)。
以上就說明了你的寫作能如何開始把新客戶帶到你的門前來。
There is No Such Thing as “A Writer” 沒有所謂的“作家”
盡管花了大量時(shí)間在寫作上，但我真的不喜歡“作家”這個(gè)詞。對(duì)我來說，這個(gè)詞指的是那些坐在咖啡館里、寫著永遠(yuǎn)不會(huì)出版的小說的非主流文藝青年。另一個(gè)關(guān)于作家的形象是像海明威那樣的，他會(huì)是一個(gè)沮喪的天才，懂得某種魔力，可以用酒和打字機(jī)凝結(jié)出富有才華的作品。
這里有一個(gè)問題，那就是這兩者都是你不愿意成為的人。更重要的是，它讓當(dāng)作家這件事兒聽起來像是一種身份，但實(shí)際上它只是一份工作。
你已經(jīng)是一名作家了。你會(huì)寫郵件、會(huì)寫建議書，你可能會(huì)寫博客文章或者文檔，還會(huì)在 Reddit 和推文下面寫評(píng)論。我們都是作家，所以沒有理由當(dāng)個(gè)糟糕的作家。寫作不必成為一件困難的事，你也不必非得多有創(chuàng)意。事實(shí)上，你可以讓客戶來幫你挑起大部分的重?fù)?dān)。
Writing is Actually Easy 寫作實(shí)際上很容易
和潛在客戶溝通的最佳方式，就是完全像他們一樣講話。如果你想讓銷售會(huì)議上的對(duì)話變多起來，那就應(yīng)該從現(xiàn)在就做到以下幾點(diǎn)：
1、每次當(dāng)你上門推銷時(shí)說的一些話得到積極回應(yīng)的時(shí)候、每次當(dāng)你收到客戶發(fā)來的高興的郵件的時(shí)候，還有每次你得到表揚(yáng)信的時(shí)候，就把他們說的話都記下來。
2、以后推銷時(shí)、寫郵件時(shí)、寫東西時(shí)，都要開始用上這些話。
比如有一次，我在登門拜訪時(shí)提到了每周進(jìn)度報(bào)告，客戶就說：
“我真的很喜歡這個(gè)報(bào)告，那樣我就能一直了解到我的項(xiàng)目的每一次脈動(dòng)。”
那周晚些時(shí)候，我去拜訪了另一位潛在客戶，你猜我怎么說的？
“每周我都會(huì)給您發(fā)一份進(jìn)度報(bào)告，其中包括已經(jīng)做完的事和下周將要做的事。那樣的話，您就能一直了解到您的項(xiàng)目的每一次脈動(dòng)了。”
我敢肯定，哪天這句話就會(huì)出現(xiàn)在我網(wǎng)站上。當(dāng)你讓顧客幫你寫作的時(shí)候，這件事就會(huì)真的變得很容易。
除此之外，寫作還很簡(jiǎn)單。要用小詞、用短句。你不必寫成大學(xué)論文范兒，因?yàn)?99% 的人不想讀那么長、那么復(fù)雜的東西。
如果你英語課學(xué)得不好，也不必?fù)?dān)心。這里是互聯(lián)網(wǎng)，不是大學(xué)，而且如果你沒學(xué)過合適的寫作風(fēng)格，也不必焦慮，因?yàn)槟悴恍枰?。（你也已?jīng)注意到了，這篇文章里括號(hào)的使用很自由……省略號(hào)也是。同樣地，我覺得也沒有哪個(gè)老師教過你怎么用項(xiàng)目符號(hào)，或者什么時(shí)候用粗體、什么時(shí)候用斜體。）
我會(huì)推薦你去看看《風(fēng)格的要素（The Elements of Style）》這本書，并且要時(shí)不時(shí)翻一翻。簡(jiǎn)潔、清晰而優(yōu)雅的文字是永恒的，這幾個(gè)寫作的指導(dǎo)方針并沒有改變太多。
Apply This Knowledge Now 現(xiàn)在運(yùn)用一下這些知識(shí)吧
要想寫好東西，唯一的途徑就是去寫。要大量地寫。這意味著要少花點(diǎn)兒時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上讀文章，多花點(diǎn)兒時(shí)間練習(xí)寫作。所以，既然我已經(jīng)占用了今天的 8 分鐘，那下面就是一些讓你開始寫作的練習(xí)。
- 去寫一篇文章。不必寫多長，400 詞就夠了。你甚至不需要有博客，你可以一直在像 Medium 這樣的網(wǎng)站上寫。
- 去為你的客戶寫一個(gè)歡迎禮包。坦白地說，我是從尼克·迪薩貝托那兒學(xué)到的這個(gè)想法。他很熱心地拿了他的一個(gè)歡迎禮包來作為范例。
- •看看有沒有哪些頁面能用來更新你的網(wǎng)站的。如果沒有，想想還能加些什么頁面。你的客戶有沒有面臨類似的問題？把你的解決辦法寫下來。他們有類似的問題嗎？用一個(gè)頁面來回答他們的問題。
- 評(píng)價(jià)一下客戶表揚(yáng)信和郵件。開始把這些文字謄寫下來。
- •安裝一個(gè)日志應(yīng)用，開始培養(yǎng)每天記日志的習(xí)慣。我喜歡用的是 DayOne for mac 和 iGadgets。
Recommended Reading 推薦閱讀
我知道Medium會(huì)在每篇文章后面做推薦閱讀，但我還是想提供幾本我覺得會(huì)有幫助的書的鏈接。
- 如果你想看看我對(duì)給服務(wù)定價(jià)的更多思考，我寫過一本很薄的免費(fèi)書，叫《自由職業(yè)定價(jià)手冊(cè)（The Freelance Pricing Handbook）》。對(duì)于我之前說過的打造郵件列表這事兒來說，這可能算是一種激勵(lì)，但也可能不算，但正如我所說，如果你發(fā)現(xiàn)這篇文章有價(jià)值，那它可能會(huì)讓你得到更多像現(xiàn)在這樣的價(jià)值。
- 對(duì)于想了解關(guān)于價(jià)值和定價(jià)更多信息的人，我強(qiáng)烈推薦布倫南·鄧恩（Brennan Dunn）寫的那本《讓你的自由職業(yè)單價(jià)翻番（Double your Freelancing Rate）》。
- 去買一本《風(fēng)格的要素》吧，它很便宜，而且內(nèi)容很棒。
- 如果你想了解更多特殊的文本（它既有助于寫你自己的銷售頁面，而且對(duì)你交給客戶的服務(wù)來說也算是一種附加值），可以參考《文本黑客（Copy Hackers）》系列叢書中的任何一本（或者全部）。正是它們讓我了解到，寫作就像《超人總動(dòng)員》一樣，當(dāng)我們所有人都成了作家的時(shí)候……也就沒有誰稱得上是作家了。如果你不想花那么多的時(shí)間和金錢，那你可以讀讀這篇文章：《101 條文本寫作的正反面范例（101CopyWriting Do’s and Don’ts）》。
