隨著消費(fèi)類互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)(To C)的格局漸定，越來越多的創(chuàng)業(yè)者和資本將目光投向了企業(yè)級(jí)(To B)，“風(fēng)口豬論”又起。有人大膽預(yù)測(cè)：2015年將是企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的“元年”，未來幾年內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)級(jí)領(lǐng)域或迎來大發(fā)展的黃金歲月。摸準(zhǔn)了，會(huì)誕生一批超過10億美金的高價(jià)值公司。

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從用戶的接受度上看，確實(shí)可以稱之為“元年”。但瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)的先知先覺先行者卻大有人在。從2012年起，就有一大批企業(yè)服務(wù)平臺(tái)涌現(xiàn)，雖然亮出的旗號(hào)不盡相同，目標(biāo)都是一致的——那就是踏入To B這個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)世界中尚未開墾而又廣袤無垠的處女地。然而幾年過去，至今沒有任何公司占據(jù)了客觀的市場(chǎng)份額，甚至連名氣上都找不出一家大的。

是什么原因讓這塊想象中的大蛋糕，成了一碗“堅(jiān)硬的稀粥”?為什么在互聯(lián)網(wǎng)世界中屢試不爽的燒錢砸用戶，遇上To B就黯然失色?因?yàn)槠髽I(yè)的剛需不同于個(gè)人或是小團(tuán)隊(duì)，管理不是兒戲，一個(gè)功能不合拍、一個(gè)流程不對(duì)路就可能棄之不用。做產(chǎn)品的人，如果沒有深厚的積淀，很難找到需求的共性。這個(gè)市場(chǎng)是專業(yè)的、挑剔的。錢不是沒用，但花錢的目地，是讓用戶感受到你的價(jià)值，越多越快越好，而不是簡單粗暴地占領(lǐng)終端。玩意兒不靈，你占不住的。產(chǎn)品滿足不了企業(yè)管理需求，甭說是免費(fèi)，倒貼錢也不會(huì)有人用。

大家都還在摸索的階段，有些公司越來越像這個(gè)陣營中的“另類”：沒有和大多數(shù)同行一樣，在“團(tuán)隊(duì)”與“公司”、“免費(fèi)”與“付費(fèi)”的問題上反復(fù)糾結(jié)。從一開始就拒絕彎路，沿著他們覺得可能成功的方向前進(jìn)。這種與 “夢(mèng)想要有，萬一實(shí)現(xiàn)”的互聯(lián)網(wǎng)嘗試主義格格不入的執(zhí)拗，反倒收獲了一些成果。這能否成為一條To B的捷徑?不妨寫出來跟大家交互一下意見：

放棄團(tuán)隊(duì)，直指公司

有很多產(chǎn)品做的很輕很扁平，力求簡單易用。初衷很好，但不久就會(huì)發(fā)現(xiàn)問題：有些中小企業(yè)別看人數(shù)不多，“麻雀雖小五臟俱齊”，管理應(yīng)用上希望大而全，而且個(gè)性化強(qiáng)。輕量級(jí)的應(yīng)用對(duì)付小團(tuán)隊(duì)還行，面對(duì)上了一定規(guī)模的公司就束手無策。澎湃新聞的副總編輯常河先生對(duì)我談到：那些團(tuán)隊(duì)級(jí)的工具，其實(shí)澎湃都試用過。感覺像玩具一樣，連組織架構(gòu)這樣基本的管理功能都沒有。不是我們想要的東西，我們需要企業(yè)級(jí)SaaS軟件。

再者，團(tuán)隊(duì)級(jí)的產(chǎn)品商業(yè)模式是個(gè)大問題。規(guī)模小的付費(fèi)意愿不強(qiáng)烈，忠誠度也有限。而靠免費(fèi)方式，累計(jì)個(gè)人用戶再增值賺錢，更是水中撈月不切實(shí)際。要知道幾年前如火如荼的Yammer，12億美元賣給微軟的時(shí)候，也就是不足500萬的用戶量，這樣的量級(jí)放在To C領(lǐng)域根本不夠看，“羊毛出在豬身上”斷無可能。

網(wǎng)絡(luò)營銷與地面銷售相結(jié)合

有很多SaaS公司在網(wǎng)絡(luò)營銷上消耗了大量的資源，相反在地推人力投入上卻顯得很“吝嗇”，似乎地面銷售就是走傳統(tǒng)的老路，凸顯不出互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。“從網(wǎng)絡(luò)上來，在網(wǎng)絡(luò)上用，通過網(wǎng)絡(luò)按需付費(fèi)”，這當(dāng)然是SaaS公司夢(mèng)寐以求的理想狀態(tài)，但實(shí)際上，這種“天使”客戶的出現(xiàn)是小概率事件。

使用一套管理工具不像個(gè)人電子商務(wù)那樣隨性，這是企業(yè)行為，有它的慣性在里面。上門拜訪見個(gè)面握個(gè)手，聊上半個(gè)小時(shí)，建立信任關(guān)系是不可少的。也正因?yàn)檫@是企業(yè)行為，其管理需求必然逆向推升軟件的復(fù)雜度，一旦產(chǎn)品變重，僅靠線上引導(dǎo)就很難用起來。所以適當(dāng)?shù)牡孛婀ぷ?，?yīng)該成為網(wǎng)絡(luò)營銷的有力補(bǔ)充，把互聯(lián)網(wǎng)上來的商機(jī)精準(zhǔn)兌現(xiàn)。

“軟件公有數(shù)據(jù)私有”符合國情

最近有一種奇怪的理論甚囂塵上，大意是說SaaS公司初創(chuàng)期就不應(yīng)該盈利，不能做私有云。要把用戶累積起來，一年一年續(xù)費(fèi)才是王道。因?yàn)槿嗣绹u(píng)估SaaS，最重要的就是考察續(xù)費(fèi)率。有不少公司把這一條當(dāng)成金科玉律，一聽到要獨(dú)立部署就趕忙把牌坊立起來。殊不知這如同刻舟求劍，根本沒有可比性。

我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是中小企業(yè)為主體，可供選擇的同質(zhì)化產(chǎn)品比歐美要多，同時(shí)對(duì)價(jià)格也更為敏感。用戶粘性并不像想象中的那么高。另外一個(gè)決定續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵因素，就是企業(yè)自身的生存狀況。多項(xiàng)權(quán)威調(diào)查顯示：中國中小企業(yè)平均壽命僅為2.5年，而歐美企業(yè)是12.5年。下層基礎(chǔ)不一樣，上層建筑自然也不一樣。只要不改變標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，能一次收回來的錢，有何必要非得分期付款呢?

中國企業(yè)現(xiàn)階段對(duì)SaaS沒有充分接受，尤其是數(shù)據(jù)安全還是有所顧忌。其實(shí)有一種折衷的方式，就是將產(chǎn)品通過云端實(shí)現(xiàn)公有，而企業(yè)自身的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)則獨(dú)立封裝。這樣既保證了數(shù)據(jù)的安全性，又使得安裝與升級(jí)都能自動(dòng)完成，并且以企業(yè)資產(chǎn)的形式存在，而不是開支。一石三鳥。

從SaaS到PaaS

先解釋一下這兩個(gè)名詞：

SaaS(Software-as-a-Service軟件即服務(wù))，絕大部分的人每天通過互聯(lián)網(wǎng)享受的服務(wù)，都是SaaS。它是云端的應(yīng)用層，通過Web來接入。

PaaS(Platform-as-a-Service平臺(tái)即服務(wù))，是通過互聯(lián)網(wǎng)提供一個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)，包含多種外部接口、開發(fā)和分包應(yīng)用的解決方案。更適合用作獨(dú)立部署的架構(gòu)。

“不做項(xiàng)目”，目前基本成為各家企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)提供商的共識(shí)。原因很簡單：掙不著錢。但產(chǎn)品通用性與客戶個(gè)性需求的矛盾始終難以調(diào)和。這時(shí)候PaaS成為一種高端的解決方式：即在SaaS產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，擁有一套強(qiáng)大的開發(fā)、配置、集成平臺(tái)，滿足客戶二次開發(fā)和數(shù)據(jù)集成的需要，避免重復(fù)投資。不過提供這樣的服務(wù)，非常考驗(yàn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，需要高超的歸納及抽象能力。

小結(jié)：在中國做企業(yè)級(jí)云服務(wù)，由于潛力巨大而且門檻高，確實(shí)有可能誕生數(shù)家巨頭公司，但在企業(yè)這一層組織上，無論從規(guī)模還是管理上對(duì)照，我們和西方都存在巨大的差異。所以投身于這個(gè)領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵是要找到適合自己、適應(yīng)市場(chǎng)的那條路，義無反顧的走下去。