企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品，不論是平臺(tái)類的，還是切入熱門垂直領(lǐng)域的，都已經(jīng)進(jìn)入到搶奪市場(chǎng)份額的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。

在布局全國(guó)市場(chǎng)上，顯然鋪城市渠道的模式，在增長(zhǎng)效率上是明顯優(yōu)于直銷體系。

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2018，作為見分曉的一年，許多SaaS公司都在緊鑼密鼓的加緊城市渠道的鋪設(shè)和運(yùn)營(yíng)。

好的渠道業(yè)績(jī)，離不開一套量身定做的渠道市場(chǎng)戰(zhàn)略。

然而，少則幾十個(gè)城市，多則成百上千個(gè)城市，如何用低成本和精細(xì)化的方式去鋪開各個(gè)城市的市場(chǎng)呢?

畢竟，能夠鋪天蓋地打廣告的也就只有釘釘這些少數(shù)的資本贏家。絕大多數(shù)的營(yíng)收不錯(cuò)的SaaS公司，還得精打細(xì)算，才能做好這本全國(guó)市場(chǎng)的賬。

在做區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，必然遇到一個(gè)問題是，區(qū)域反饋市場(chǎng)影響力不夠，市場(chǎng)聲音太小。

另一方面，市場(chǎng)人員在辦會(huì)銷、物料支持等區(qū)域市場(chǎng)支持上忙得前額貼后腦，再說支持不夠的話就只好加人了。

然而加人就一定能解決問題嗎?

未必是，人力的增加看似做了更多的事情，但是本質(zhì)問題卻沒有解決，市場(chǎng)效率還是低下，市場(chǎng)管理成本也沒有得到優(yōu)化。

因此，必須從根本上來解決這些痛點(diǎn)，首先，需要分析區(qū)域的現(xiàn)狀，比如市場(chǎng)影響力不夠到底是指什么，然后根據(jù)痛點(diǎn)來設(shè)計(jì)相應(yīng)的市場(chǎng)方案;

另一方面需要樹立機(jī)制，把被動(dòng)的渠道支持變?yōu)橹鲃?dòng)的市場(chǎng)推進(jìn)，這樣才能做到全國(guó)的投入產(chǎn)出可量化和可預(yù)測(cè);

最后，渠道運(yùn)營(yíng)需要做區(qū)分和做試點(diǎn)，讓一部分城市先“富”起來，打造城市標(biāo)桿，從而輻射更多的區(qū)域。

三年多的摸索和嘗試，走過許多彎路，踩過很多坑。最后，才總結(jié)出了下面這套解決思路：梯隊(duì)運(yùn)營(yíng)、城市培植、多維營(yíng)銷。

梯隊(duì)運(yùn)營(yíng)

城市渠道模式，不論是城市代理商，還是城市合伙人，不同城市的團(tuán)隊(duì)能力、城市資源、客戶規(guī)模、城市特點(diǎn)，甚至對(duì)于市場(chǎng)的意識(shí)也是不一樣的。

所以必須根據(jù)城市的情況做梯隊(duì)運(yùn)營(yíng)，而不是單純的規(guī)模化投入。

這里一個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)主要是業(yè)績(jī)和城市潛力，依次劃分為三到四個(gè)梯隊(duì)。然后以梯隊(duì)為標(biāo)準(zhǔn)來配置后續(xù)的活動(dòng)戰(zhàn)略和城市資源。

一線梯隊(duì)，可以配置更多樣的活動(dòng)，打造更多的城市熱點(diǎn)事件，并且開始搭建城市生態(tài)圈，從而提升綜合的輸出，樹立在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

再比如二線梯隊(duì)，在活動(dòng)配置上側(cè)重于規(guī)?；臉I(yè)績(jī)提升，從而幫助躋身一線梯隊(duì)。

對(duì)于三線梯隊(duì)，更多的是幫助提升團(tuán)隊(duì)的信心，培養(yǎng)他們的市場(chǎng)意識(shí)和能力。

城市培植

如果把除了銷售行為之外，其他所有的市場(chǎng)工作都劃歸給市場(chǎng)部門和渠道部門的話，不僅會(huì)導(dǎo)致支持團(tuán)隊(duì)越來越龐大，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)更早的遇到瓶頸。

深入一線的城市代理商，不論是資源上還是信息上，往往來的更為準(zhǔn)確。

因此，城市培植的意義在于培養(yǎng)代理商自身的市場(chǎng)能力。

比如拿會(huì)銷來說，原則上是小型會(huì)銷完全由代理商自己做，中型會(huì)銷由市場(chǎng)部門支持做，而大型的會(huì)銷則由市場(chǎng)部門幫助來做。

在這過程中，把做的好的經(jīng)驗(yàn)形成標(biāo)準(zhǔn)，輸出相應(yīng)的會(huì)銷指導(dǎo)手冊(cè)給到各個(gè)城市。

另外，也需搭建相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，比如設(shè)立城市資金包和資源包，通過這種方式，可以實(shí)現(xiàn)公司資源配置效率置最大化。

此外，我們還會(huì)搭建城市的生態(tài)圈體系，通過打通城市的其他行業(yè)資源，來幫助城市建立可持續(xù)的生態(tài)發(fā)展體系。

多維營(yíng)銷

會(huì)銷雖然是解決toB銷售效率問題的有力武器，但是，只靠單一的會(huì)銷模式是不夠的。

這里，就需要用到多維營(yíng)銷的方法，打造多元化的市場(chǎng)活動(dòng)。具體可以有以下四個(gè)維度：

規(guī)劃化提升業(yè)績(jī)，例如不同規(guī)模和針對(duì)不同行業(yè)的會(huì)銷;

高舉高打，例如抱團(tuán)進(jìn)行市場(chǎng)教育、觀點(diǎn)輸出的行業(yè)峰會(huì)、媒體峰會(huì)等;

強(qiáng)化品牌認(rèn)知，例如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、渠道峰會(huì)等;

增值和創(chuàng)新，比如幫助客戶成功的客戶研習(xí)會(huì)、公開課，甚至是一些行業(yè)公益活動(dòng)等。鼓勵(lì)創(chuàng)新，并且把取得效果的活動(dòng)進(jìn)行復(fù)制，這樣才能始終走在行業(yè)的前面

最后，在鋪開戰(zhàn)略之前，找準(zhǔn)切入點(diǎn)是非常重要的。為什么要找切入點(diǎn)?

其實(shí)，在這之前，也許你已經(jīng)在各個(gè)區(qū)域開展了一些市場(chǎng)活動(dòng)，做了一些市場(chǎng)支持，但是成效卻不那么明顯。

因此，你這個(gè)時(shí)候急需來打一場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役，一方面是增加區(qū)域團(tuán)隊(duì)對(duì)于市場(chǎng)的信心，為后面更多市場(chǎng)活動(dòng)的鋪開打下基礎(chǔ)。

另一方面，對(duì)于公司的管理層，你也需要讓他們先看到效果，便于后面全國(guó)方案的推進(jìn)。

那如何選擇切入點(diǎn)呢?

我們的選擇是，在業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)，也具備一定市場(chǎng)活動(dòng)能力的領(lǐng)頭羊城市，先做一場(chǎng)大型行業(yè)峰會(huì)。

如果說，平時(shí)的會(huì)銷是戰(zhàn)斗機(jī)的話，一場(chǎng)行業(yè)峰會(huì)就是航空母艦，它承載著品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳、布道理念、渠道合作、銷售促進(jìn)、事件傳播、士氣增加等眾多功能。

區(qū)域在銷售的過程中，常提到的市場(chǎng)影響力不夠往往是指當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)公司的品牌認(rèn)知不夠。

通過一場(chǎng)大型的峰會(huì)呈現(xiàn)，讓區(qū)域的潛在客戶和合作客戶都對(duì)公司的實(shí)力、公司的理念、產(chǎn)品的理解、品牌的背書多個(gè)方面都有了一個(gè)階梯式的增長(zhǎng)。

我們當(dāng)時(shí)每一場(chǎng)峰會(huì)后，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)績(jī)都創(chuàng)了歷史新高。

如何做好一場(chǎng)這樣的峰會(huì)，幾個(gè)要點(diǎn)是：

1. 規(guī)模要大，盡量多的邀請(qǐng)潛在客戶和合作客戶，畢竟后面準(zhǔn)備的一切都是為了給客戶呈現(xiàn)，建議每場(chǎng)都在400人規(guī)模以上。

2. 內(nèi)容呈現(xiàn)要好，這里的內(nèi)容不僅是我們自己的演講輸出，包括合作伙伴的分享，現(xiàn)場(chǎng)的呈現(xiàn)，還有后期的傳播都要盡力做到最好。

3. 平臺(tái)要大，不能只是唱獨(dú)角戲，盡可能的邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ牡谌健⑸倘f(xié)會(huì)等過來一起站臺(tái)。

4. 傳播很重要，不論是對(duì)與內(nèi)容的一次傳播，還是基于到場(chǎng)的客戶的二次傳播，我們的目標(biāo)就是通過這次事件，影響盡量多的行業(yè)人士。

總結(jié)一下，做好SaaS的市場(chǎng)工作，一方面需要我們不斷總結(jié)出一些好的方法，從而形成標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)?；硪环矫?，也需要在標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)在變，行業(yè)在變，只有保持一顆創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的心才能始終走在行業(yè)的前方。