SaaS的定價(jià)，是根據(jù)用戶對產(chǎn)品的使用程度來收費(fèi)，這是企業(yè)收入的主要來源，因而十分重要。產(chǎn)品定價(jià)永遠(yuǎn)存在挑戰(zhàn)，隨著企業(yè)和市場不斷演進(jìn)，定價(jià)的目標(biāo)也會(huì)不斷變化，因此企業(yè)要不斷調(diào)整定價(jià)策略和方法。

[[156207]]

下面是我注意到的企業(yè)在定價(jià)過程中常見的幾個(gè)錯(cuò)誤。

定價(jià)模型復(fù)雜而不直觀

好的定價(jià)模型在客戶看來是簡單而有邏輯的。雖然模型的內(nèi)在可能很復(fù)雜，價(jià)格會(huì)根據(jù)客戶規(guī)模、產(chǎn)品復(fù)雜度和附帶產(chǎn)品而變化，但計(jì)價(jià)的規(guī)則能讓客戶一目了然，清晰地估算出投資回報(bào)。

每一個(gè)客戶都有一套自己的評估方法。有的客戶會(huì)從使用這個(gè)軟件的人數(shù)考慮，所以定價(jià)模型***基于用戶數(shù)。有的客戶會(huì)從硬件角度考慮，如存儲(chǔ)的字節(jié)或者計(jì)算周期數(shù)等等。

如果這兩種模式結(jié)合設(shè)計(jì)定價(jià)，如把一個(gè)基于用戶數(shù)的產(chǎn)品以字節(jié)數(shù)的規(guī)則來計(jì)價(jià)，如Slack，按照客戶團(tuán)隊(duì)每個(gè)月發(fā)生的字節(jié)數(shù)計(jì)價(jià)，雖然概念上說得通，但實(shí)際上很難被客戶理解。客戶很難通過這個(gè)計(jì)價(jià)模式做到對這個(gè)產(chǎn)品的使用成本心中有數(shù)。

未能盡早讓客戶預(yù)付費(fèi)

Salesforce讓預(yù)付年費(fèi)的模式流行起來，是一種很好的模式。預(yù)付模式可以帶來強(qiáng)勁的現(xiàn)金流，加速企業(yè)增長，相當(dāng)于客戶借錢給SaaS企業(yè)來促進(jìn)其發(fā)展。但預(yù)付費(fèi)模式可能會(huì)使客戶反感，也會(huì)讓客戶經(jīng)理覺得為難，特別是初創(chuàng)企業(yè)，產(chǎn)品還未成熟的時(shí)候，更為尤甚。

但這個(gè)要求越早提出越好，即使讓客戶反感也是值得的。因?yàn)槟愕钠髽I(yè)會(huì)因此增長的更快，一旦增長起來，對資本的需求也不會(huì)那么緊迫了。

固定不變的報(bào)價(jià)

循環(huán)訂閱類產(chǎn)品的***定價(jià)是能夠在供需曲線上使企業(yè)收入***化的定價(jià)。這個(gè)供需曲線可不是經(jīng)濟(jì)學(xué)教授畫在黑板上的曲線，一個(gè)初創(chuàng)公司的價(jià)格和需求曲線不是靜態(tài)的，而是隨著時(shí)間的演進(jìn)不斷變動(dòng)的。

事實(shí)上，市場營銷團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值就是通過打造品牌，發(fā)展客戶，呈現(xiàn)強(qiáng)有力的投資回報(bào)案例，搭建銷售線索漏斗來擴(kuò)大需求，改善需求曲線。

當(dāng)初創(chuàng)公司逐漸有了知名度，市場對產(chǎn)品的需求會(huì)自然增強(qiáng)，需求曲線會(huì)被拉高，***價(jià)格點(diǎn)也會(huì)隨著上移。這個(gè)效應(yīng)會(huì)非常顯著，例如，Box的收入從最初的每年幾百美元增長到了每年幾百萬美元。

報(bào)價(jià)中沒有留出討價(jià)還價(jià)的余地

如果你的目標(biāo)客戶是中型企業(yè)，你的初創(chuàng)公司就必須要經(jīng)受客戶采購部門的考驗(yàn)了。

采購部門的績效通常與他們從供應(yīng)商那里討價(jià)還價(jià)的額度掛鉤。所以在寫投標(biāo)建議書時(shí)要充分考慮到這一點(diǎn)，報(bào)價(jià)留出余量，對實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)非常關(guān)鍵。

試探客戶價(jià)格接受度的問題問的不合適

如果你問客戶他們愿意花多少錢來購買產(chǎn)品，他們幾乎永遠(yuǎn)不會(huì)真實(shí)直接的回答。因?yàn)楸┞端麄兊膬r(jià)格底線對他們沒有好處。但如果問相對價(jià)格，如，相比另一個(gè)產(chǎn)品，客戶愿意付多少錢購買你的產(chǎn)品，就比較容易得到答案。

在SaaS銷售的場景中，客戶常常把新工具成本看做是一個(gè)Salesforce坐席成本的函數(shù)。如果一個(gè)能提高他們工作效率的新工具，價(jià)格是一個(gè)Salesforce坐席成本的10-20%，他們通常會(huì)覺得比較合理。但是，這個(gè)能生成新的銷售機(jī)會(huì)的產(chǎn)品，和Salesforce的價(jià)值對等嗎?

如前面所說，定價(jià)的目標(biāo)會(huì)隨著市場和企業(yè)的演進(jìn)而變化，因此定價(jià)是一項(xiàng)持續(xù)的流程，貫穿一個(gè)產(chǎn)品生命周期的始終。企業(yè)應(yīng)該定期重新評估其產(chǎn)品的定價(jià)。

產(chǎn)品在商業(yè)化初期可以每個(gè)月評估一次定價(jià)，隨著產(chǎn)品逐漸成熟，評估價(jià)格的頻率可以降低一些。 時(shí)刻保持對上述問題的警覺，可以幫助你的企業(yè)盡快建立起***的定價(jià)機(jī)制。

本文來源：SaaS堂