SaaS企業(yè)在克服全球疫情大流行的業(yè)務(wù)影響時(shí)，面臨著許多不確定性。

前方?jīng)]有固定的道路。每個(gè)星期一的真相在下周五之前被重新校準(zhǔn)。在當(dāng)前場(chǎng)景中，敏捷性至關(guān)重要。企業(yè)必須查看正確的指標(biāo)，以便快速做出決策，否則將面臨被大量數(shù)據(jù)淹沒的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)金消耗Cash burn

現(xiàn)金消耗，即公司使用現(xiàn)金余額或儲(chǔ)備的比率，會(huì)受到收入(流入)和支出(流出)的影響。除非業(yè)務(wù)正在加速，否則保守地假設(shè)燒錢率更高總是好的。

即使有多個(gè)變量影響企業(yè)的收入，關(guān)鍵在于靈活和明智地反應(yīng)從支出的立場(chǎng)。為所有的結(jié)果做好計(jì)劃是很好的，不要假設(shè)企業(yè)會(huì)有一個(gè)v型的恢復(fù)。建議實(shí)行保守主義，有一到三個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間。如果供應(yīng)商受到影響，聯(lián)系他們。企業(yè)可以提前支付其中一些費(fèi)用，還可以協(xié)商折扣。10 - 20%的折扣意味著資產(chǎn)負(fù)債表上有現(xiàn)金，這會(huì)減輕企業(yè)未來的支出負(fù)擔(dān)。

銷售回款Sales outstanding

在Chargebee，我們看到所有客戶的DSO比率( 注：days sales outstanding，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) )都在上升，因?yàn)榻K端客戶在最近幾個(gè)月里付款很慢。

銷售未付基本上是計(jì)算企業(yè)收取發(fā)票所需要的時(shí)間。這個(gè)度量是可以控制的為數(shù)不多的事情之一。

如果企業(yè)在危機(jī)前的20天內(nèi)收到了付款，這取決于收款業(yè)務(wù)，可能需要30到40天的時(shí)間。這可能會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資本產(chǎn)生巨大的影響。在預(yù)測(cè)未來三到六個(gè)月的銷售情況時(shí)，請(qǐng)仔細(xì)查看日銷售余額比率。

應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告Accounts receivables aging report

考慮到大多數(shù)客戶可能會(huì)凍結(jié)他們的預(yù)算，企業(yè)可能想要盡快結(jié)束應(yīng)收賬款。另一方面，我們也看到現(xiàn)金流較強(qiáng)的企業(yè)提供更寬松的支付條件，最高可達(dá)凈60天和凈90天，以與客戶建立更緊密的關(guān)系。

實(shí)時(shí)的應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告可以讓企業(yè)看到客戶已經(jīng)支付了多少錢，任何未償款項(xiàng)和流動(dòng)債務(wù)。老化報(bào)告有助于識(shí)別哪些客戶沒有付款，這使企業(yè)更容易接觸和協(xié)商付款條款。

生命周期價(jià)值Lifetime value

企業(yè)需要關(guān)注的下一件事是自身的增長(zhǎng)可持續(xù)性。增長(zhǎng)絕不應(yīng)該以盈利為代價(jià)。如果以較高的客戶獲取成本(CAC)和較低的生命周期價(jià)值(LTV)獲得客戶，這意味著企業(yè)只是在擴(kuò)大規(guī)模，但沒有盈利。

平衡增長(zhǎng)和盈利能力的一個(gè)方法是遵循40法則。如果增長(zhǎng)率加上EBITDA等于40%，這意味著在盈利。在這種情況下，應(yīng)該確保自己帶來了正確的客戶類型，并確保用戶留存率高。

LTV度量的優(yōu)勢(shì)在于，它可以讓企業(yè)了解客戶的質(zhì)量。它還顯示了企業(yè)有多善于留住他們，這反過來也會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)優(yōu)先考慮那些比免費(fèi)試用期更有可能持續(xù)更久的賬戶。

貸方票據(jù)合計(jì)Total credit notes

最后，企業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注收入周期中的泄漏點(diǎn)。

總信用票據(jù)報(bào)告顯示影響，信用和退款，雖然客戶流失本身是個(gè)壞消息，但全額退款更糟糕，因?yàn)檫@會(huì)影響到已經(jīng)存在銀行的現(xiàn)金。

如今看到一些企業(yè)重組了退款政策，現(xiàn)在只提供積分，但這可能會(huì)對(duì)品牌造成重大影響。一個(gè)選擇是建立內(nèi)部政策，查看每次退款的優(yōu)點(diǎn)，然后逐個(gè)處理。

另一方面，并購(gòu)團(tuán)隊(duì)開始使用更多的優(yōu)惠券和折扣來完成更多的交易。雖然折扣是留住客戶和繼續(xù)運(yùn)行銷售機(jī)器的好方法，但企業(yè)需要關(guān)注它對(duì)收入的影響，并確保正確地報(bào)告每月的經(jīng)常性收入(MRR)和泄漏情況。

這樣，企業(yè)就不會(huì)被逼迫面對(duì)這樣一個(gè)場(chǎng)景:銷售繼續(xù)接近看似巨大的數(shù)字，但所有的大折扣，甚至看不到其下游對(duì)總MRR的影響。

以上的數(shù)據(jù)都是關(guān)鍵，如果清楚地了解初創(chuàng)公司的健康狀況以及每天財(cái)務(wù)狀況的變化，企業(yè)就能駕馭這波濤洶涌的變革危機(jī)。