在很多SaaS業(yè)務(wù)中，這種現(xiàn)象也轉(zhuǎn)化成了現(xiàn)金流問題，因?yàn)樗麄兛赡苤荒塬@得按月付費(fèi)的客戶。為了說明這個(gè)問題，我們在這里建了一個(gè)簡單的Excel模型。在這個(gè)模型里，我們花費(fèi)6000美元獲得客戶，每個(gè)月按500美元的比率向他們收費(fèi)?？纯茨Ｐ屠锏倪@兩個(gè)圖表：

如果我們在一個(gè)客戶上遇到了現(xiàn)金流的低谷，那么如果與此同時(shí)，我們開始做的非常好并且收獲了更多客戶的時(shí)候會(huì)發(fā)生什么呢?該模型表明，如果我們提高了訂閱增長率，損益/現(xiàn)金流低谷會(huì)變得更深。

但這僅僅是黎明前的黑暗，因?yàn)樽罱K會(huì)從客戶群那里獲得足夠的利潤/資金以涵蓋開發(fā)新客戶所需的投資。從這點(diǎn)來看，業(yè)務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)為盈利/正現(xiàn)金流——假設(shè)你決定不增加市場營銷方面的花銷。而且正如預(yù)料的那樣，客戶增長的速度越快，曲線就變得越積極，看起來更好。

如果計(jì)劃進(jìn)展得順利，你可以決定是時(shí)候“踩油門”(增加銷售開拓方面的投入、招聘更多的銷售代表、增加數(shù)據(jù)中心容量等)從而加快爭取客戶的速率。令很多投資者和董事會(huì)驚訝的是，在SaaS商業(yè)模型中，即使是在***的執(zhí)行情況下，通常需要通過壓榨盈利和現(xiàn)金流來獲得加速增長。

一旦這個(gè)產(chǎn)品開始開始能夠看到明顯的向好，投資者就可以期待虧損/現(xiàn)金流失減少，是嗎?相反，這正是追加投資的***時(shí)機(jī)。這樣會(huì)導(dǎo)致虧損再次增加。 下圖所示的表格就印證這個(gè)問題：

請注意在示例圖表中每月五名客戶的模型最終擁有更加明顯的增長率，但你需要逾越另一道難關(guān)才能夠達(dá)到那種模式。很多經(jīng)理人和投資者很難接受的是，剛到了扭轉(zhuǎn)局勢的拐點(diǎn)又要重新進(jìn)入低谷模式。

當(dāng)然這是早期的一個(gè)特殊挑戰(zhàn)，你要向投資者說明為什么需要額外現(xiàn)金進(jìn)行下一輪加速。但是這不僅僅是一個(gè)啟動(dòng)問題。在NetSuite，即使作為一個(gè)上市公司，我們的營收增長率在過去三年中每年都增加。那就意味著，在每個(gè)年度計(jì)劃中將會(huì)增加對銷路拓展和銷售能力的投資，在一段時(shí)間內(nèi)這將增加支出及資金流出，而后才能開始獲利及資金回流。只要你在提高營收增長率，圍繞這一現(xiàn)象的管理和信息傳遞工作會(huì)是任何一家SaaS公司格局中***的一部分。

增長為何如此重要?

我們認(rèn)為，當(dāng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出能夠成功的趨勢時(shí)，就應(yīng)該加大投資力度來提高增長率。你可能會(huì)問的問題：為什么?

SaaS通常是一個(gè)“贏者全拿”的游戲，因此重要的是盡快的搶占市場份額，從而確認(rèn)在你的領(lǐng)域你是贏家。假設(shè)你能講述一個(gè)故事，能夠展示增長最終會(huì)帶來獲利，華爾街、并購公司和風(fēng)險(xiǎn)投資家全都以更高的價(jià)值來獲得更高的增長。這對于某個(gè)特定領(lǐng)域的市場***來說，這也是獨(dú)有的。

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