北京康邦科技股份有限公司是全國(guó)的***的教育行業(yè)的集成商之一，全國(guó)八大教育行業(yè)ISV之一，專注于為教育行業(yè)客戶提供信息化咨詢、頂層設(shè)計(jì)、軟件開發(fā)與安裝、系統(tǒng)集成、運(yùn)維外包等服務(wù)。目前康邦在全國(guó)有5個(gè)分公司，三個(gè)辦事處。

從1996年來自清華、北郵等高校的幾位畢業(yè)生開始創(chuàng)業(yè)，康邦副總經(jīng)理高靜娟就一直負(fù)責(zé)公司采購和廠商合作。在過去三年與華為的合作過程中，高靜娟就見證了雙方由懷疑、斗爭(zhēng)、接觸和全面合作的全過程。

華為與康邦：在懷疑與斗爭(zhēng)中建立對(duì)華為的初步了解

在與華為合作之前，康邦科技一直是國(guó)外IT大廠和國(guó)內(nèi)IP設(shè)備廠商的中國(guó)區(qū)銷售冠軍，2011年華為進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域，康邦上下一致認(rèn)為“狼來了”，“華為要來搶生意了”。華為還沒有開始在教育行業(yè)布局，康邦已經(jīng)在客戶側(cè)進(jìn)行了提前卡位，阻止華為接觸客戶。然而，時(shí)間過去了一年，他們并沒有看到華為自己去投一個(gè)標(biāo)，全是代理商在推廣華為的品牌，華為相關(guān)人員也一直向他們宣講“被集成、陽光透明”的渠道政策，但康邦對(duì)華為仍舊心存疑慮。針對(duì)這段經(jīng)歷，高靜娟是這樣描述的：“雖然華為的員工經(jīng)常來談合作，但華為作為一個(gè)‘超級(jí)航母’，一個(gè)B2B市場(chǎng)上的‘超級(jí)殺手’，殺死康邦可謂輕而易舉。因此，康邦與華為的合作此前始終處在若即若離的狀態(tài)。”

合作伙伴大會(huì)，康邦管理團(tuán)隊(duì)全面了解華為的渠道政策

2015年4月，備受業(yè)界矚目的華為合作伙伴大會(huì)在西安召開，本次大會(huì)由一萬兩千多名合作伙伴參會(huì)，創(chuàng)歷史之最。康邦的2位銷售副總和4位銷售總監(jiān)帶著任務(wù)來到現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)：他們要仔細(xì)學(xué)習(xí)華為的相關(guān)政策，對(duì)華為進(jìn)行深入了解。康邦團(tuán)隊(duì)的6位成員，分頭行動(dòng)，仔細(xì)聆聽了華為相關(guān)的合作伙伴合作政策。

在學(xué)習(xí)相關(guān)政策之余，一位康邦的銷售副總說，華為“陽光聚伙伴，價(jià)值創(chuàng)未來”透明的渠道政策，給了他很大的信心。“因?yàn)檎吆蛣?dòng)作的不透明，我們會(huì)選擇直接去做客戶關(guān)系，而有意忽略與廠商的關(guān)系，”他說，“客戶選擇什么產(chǎn)品，我們就向客戶推廣什么產(chǎn)品，沒有所謂的’品牌忠誠度’”。

通過參加華為合作伙伴大會(huì)，康邦核心銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)華為的合作伙伴政策有了全面的了解;同時(shí)，華為也組織了參會(huì)的北京教育行業(yè)合作伙伴走進(jìn)西安研究所，通過參觀華為西安研究所展廳，康邦對(duì)華為強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和完善的解決方案有了初步認(rèn)識(shí)。

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康邦團(tuán)隊(duì)和北京教育行業(yè)伙伴一起參觀西安研究所

康邦公司全面學(xué)習(xí)華為合作伙伴政策，與華為組織型對(duì)接，建立合作關(guān)系

從西安歸來，康邦核心團(tuán)隊(duì)仔細(xì)學(xué)習(xí)了華為的合作伙伴政策，公司上下對(duì)此有了全面的認(rèn)識(shí)。在康邦看來，華為合作伙伴政策的核心就是兩點(diǎn)，一個(gè)是“被集成”，一個(gè)是“陽光透明”?？蛋钌舷乱厕D(zhuǎn)變了對(duì)華為的合作態(tài)度，并于2015年6月進(jìn)行了***次雙方的組織型對(duì)接，坦誠溝通了雙方在過去競(jìng)爭(zhēng)和合作中的問題和偏見，取得了很好的共識(shí)。

隨著溝通逐步深入，雙方對(duì)接也逐漸頻繁?？蛋钭鳛榻逃袠I(yè)***的渠道，華為北京代表處領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了多次拜訪，雙方高管之間的互動(dòng)，為雙方調(diào)動(dòng)資源合作給予了良好的鋪墊，直接促成了幾個(gè)重大項(xiàng)目的合作意向，并在2015年順利落單。

經(jīng)過例行化的的組織型對(duì)接和對(duì)標(biāo)工作，雙方逐漸消除了在合作中存在的誤會(huì)，同時(shí)也進(jìn)一步加深了康邦對(duì)華為合作伙伴政策的了解，進(jìn)一步熟悉了華為與合作伙伴的合作流程，這使雙方合作得到了進(jìn)一步深化。2015年，雙方的合作規(guī)模已超過千萬，康邦成為華為在教育行業(yè)的核心合作伙伴，而華為也成為康邦的第二大合作伙伴，并且勢(shì)頭不減。

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康邦銷售團(tuán)隊(duì)走進(jìn)成都研究所

這個(gè)故事很精彩，華為希望與廣大合作伙伴共同構(gòu)建 更開放的新生態(tài)圈，共同譜寫屬于我們的故事。2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)即將開幕，華為將繼續(xù)堅(jiān)持“聚焦“和“被集成”的戰(zhàn)略，與合作伙伴攜手把握ICT市場(chǎng)的變革機(jī)遇，為客戶提供更有價(jià)值的方案和服務(wù)。更多精彩，敬請(qǐng)期待!