現如今，我國各地經濟發(fā)展水平不平衡，各地用戶對各種通信業(yè)務的需求也不盡相同。在研究用戶需求發(fā)展趨勢時，根據全國各地經濟發(fā)展情況和信息產業(yè)水平，以中國中部地區(qū)為例，湖北掌握著通信業(yè)務的有利條件，因湖北地區(qū)內存在發(fā)展不平衡問題，省會城市和經濟發(fā)展較好的大中城市對數據和多媒體通信業(yè)務有較多的需求，而且這些局部地區(qū)的通信業(yè)務發(fā)展將逐漸追趕東部地區(qū)，對中高速數據業(yè)務需求逐漸增加。而華為通信分銷業(yè)務在四年前一躍而起，也成為了年度通信產品市場增速***的品牌力量。在分銷市場中，產品業(yè)務的拓展都由其分銷商進行代理，這樣的商業(yè)模式也成為華為通信產品發(fā)展壯大的重要因素之一，而武漢科宜科技有限公司正是華為分銷合作伙伴的代表之一。(以下簡稱：科宜)

科宜成立于2009年成立于武漢，成立之初以不超過十人的團隊開展分銷業(yè)務。2015年科宜正式簽約華為通信分銷產品銀牌代理，科宜抓住機遇不斷擴充公司團隊與資金，完善自己的管理、精研分銷業(yè)務。截止目前，科宜已經在我國中部地區(qū)全面鋪開了業(yè)務線路，而公司人員從最初的銷售團隊和技術團隊，又增加了策劃團隊與推廣團隊。持續(xù)投入的決心和不斷提升的實力，使得科宜現已取得華為公司融合通信、系統(tǒng)集成等多產品的核心分銷商，獲得華為通信安全的和IT雙三鉆認證服務商，致力于為客戶提供華為多產品融合的解決方案及服務，是華為分銷代理商中的佼佼者。

在湖北這片分銷格局已趨穩(wěn)定的市場中，主營分銷的科宜能一路斬荊披棘，并不是偶然。一份耕耘一份收獲，科宜是如何通過7年時間達到現在的品牌影響力與銷售額?有幾個決定性因素：

一：通力合作，一舉拿下。

分銷產品的銷售主要通過下級渠道銷售，科宜與華為通力合作，堅持梳理分區(qū)域主流渠道地圖，聚焦價值渠道。通過行業(yè)客戶經理、渠道專員進行點對點上門拜訪，實行“責任到人”制度。目前科宜已與整個中部地區(qū)主流渠道展開緊密合作。此外，科宜還充分利用華為品牌基金的支持，在湖北及周邊城市及部分重點地市定期召開分銷渠道招募會，建立下級渠道合作伙伴管理表，至今已發(fā)展穩(wěn)定的下級渠道900余家。此外，華為不但提供活動費用支持，還主動幫助科宜邀請下級渠道，發(fā)動總代網絡地市知名分銷商，參會渠道質量明顯提升。

二：服務多元，銷售維護兩不誤

有了渠道名單，還需要讓這些合作伙伴了解華為，銷售華為產品，需要定期召集渠道進行產品、解決方案、銷售機會、經驗分享等培訓?？埔藞猿峙c渠道成為同路人，在看到渠道銷售機會點的同時，積極協調華為及科宜資源，幫助渠道一起攻關項目，提供測試及樣機支持。取得項目成功后，現場與遠程支持調試、提供備件支持。華為策劃針對地市的下級渠道維護的品牌活動，科宜主動參與，僅2015年一年便對湖北所有地市完成2次以上的活動覆蓋，有效提升了下級渠道的粘性。

三：線下交流，線上推廣

渠道的拓展和維護終究是為了從科宜采購產品。定期的分產品、分區(qū)域召開分銷渠道招募會，讓更多的渠道了解華為新產品和科宜的新動向尤為重要。除正式的交流外，科宜還定期舉辦核心下級分銷渠道沙龍，營造以科宜為中心的下級分銷渠道圈子，提升渠道凝聚力，以達到幫助銷售的目的。在營銷上，除了圈子營銷，科宜也在地區(qū)性網媒、紙媒、自媒體等方面進行宣傳，打造全方位的營銷矩陣。

四：加強團隊建設，做到人人營銷

有了堅實的的渠道基礎，科宜看到了發(fā)展壯大的機遇。打鐵還需自身硬，銷售還需自身強，科宜不斷投入人力、資金以滿足日益增加的市場銷售需求。在華為的指導下，科宜從銷售、技術、商務等人員團隊建設整體上了一個臺階。同時，華為持續(xù)對科宜的銷售和技術團隊進行產品和解決方案賦能，確?？埔虽N售和技術能力的穩(wěn)定提升。鑒于華為產品線非常豐富，科宜充分發(fā)揮多產品配合策略銷售的優(yōu)勢，通信拓展銷量，安全等保證利潤。硬件搶地盤，軟件創(chuàng)利潤。

分銷作為拉力，不斷擴大科宜區(qū)域品牌影響力，持續(xù)帶動行業(yè)銷售來提升科宜的整體盈利，并取得了可喜的成績。

這個故事很精彩，華為希望與廣大合作伙伴共同構建 更開放的新生態(tài)圈，共同譜寫屬于我們的故事。2016華為中國合作伙伴大會即將開幕，華為將繼續(xù)堅持“聚焦“和“被集成”的戰(zhàn)略，與合作伙伴攜手把握ICT市場的變革機遇，為客戶提供更有價值的方案和服務。更多精彩，敬請期待!