早在三年前，華為便提出了生態(tài)圈的概念，與傳統(tǒng)的點對點的傳統(tǒng)渠道相比，華為合作伙伴生態(tài)圈講究的是體系中各方息息相關(guān)，彼此間的關(guān)系更加緊密，分工合作且優(yōu)勢互補?？梢哉f，生態(tài)圈的提出，即使心ICT發(fā)展的必然需求，也是華為的戰(zhàn)略抉擇。

華為企業(yè)BG 副總裁、全球銷售部總裁馬悅在多個場合都曾強調(diào)：“華為公司致力于構(gòu)建一個開放和諧的生態(tài)圈，讓廣大合作伙伴實現(xiàn)資源共享、能力互通，打造越來越多的創(chuàng)新的、更具競爭力的行業(yè)解決方案，從而最終為客戶創(chuàng)造價值。”

也正是華為的這種“執(zhí)著”，在ICT市場上與合作伙伴一起取得了不俗的成績，截止到2015年，華為企業(yè)BG中國區(qū)的合作伙伴數(shù)量已超過5000家，來自合作伙伴的業(yè)務(wù)收入比例超過了80%;在合作伙伴隊伍中，年度業(yè)績超過1億的合作伙伴超過了20家，金銀牌合作伙伴總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實現(xiàn)合作。華為企業(yè)業(yè)務(wù)已實現(xiàn)合作伙伴在數(shù)量和質(zhì)量上的雙豐收。

當(dāng)然，這些成績不足以讓華為止步，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華表示，未來在合作伙伴發(fā)展方面，華為既會關(guān)注伙伴的數(shù)量增長，也會持續(xù)提升合作伙伴質(zhì)量，在2016年將重點進行四個專業(yè)合作體系的建設(shè)：解決方案生態(tài)體系、智慧城市合作生態(tài)體系、云上生態(tài)體系、分銷生態(tài)體系。

建設(shè)四大生態(tài)體系

可以說，這四大生態(tài)體系為不同的合作伙伴發(fā)展指明了重點方向。***，構(gòu)建解決方案生態(tài)體系。2016年，華為建立了分層分級的ISV架構(gòu)體系，并且投入大量資金和專家打造了全方位的技術(shù)支持、市場支持以及強大的創(chuàng)新研發(fā)與展示環(huán)境，讓ISV聚焦業(yè)務(wù)創(chuàng)新，無需為與華為產(chǎn)品能力的集成開發(fā)擔(dān)憂。

第二，構(gòu)建智慧城市合作生態(tài)體系。通過“被集成”戰(zhàn)略，華為將與具備投融資、總集、運營等業(yè)務(wù)能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市場，繼續(xù)專注于ICT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。同時，參與智慧城市建設(shè)方從傳統(tǒng)的城市逐步擴展到城市群、城區(qū)、園區(qū)、區(qū)縣、社區(qū)等建設(shè)主體，而且呈現(xiàn)出典型的主體特性，這對華為和合作伙伴而言，意味著更加廣闊的市場空間。

第三，構(gòu)建云上生態(tài)體系。華為將與合作伙伴一起打造云上生態(tài)系統(tǒng)，并為此推出了云服務(wù)渠道政策。重點是，華為承諾，上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，聚焦管道、基礎(chǔ)設(shè)施的策略。顯然，對合作伙伴而言，參與到華為的云計算生態(tài)圈中，也將得到更多的發(fā)展機會。

第四，分銷生態(tài)體系。2016年，華為將打造更健康的分銷業(yè)務(wù)生態(tài)環(huán)境，完善8條分銷產(chǎn)品線，對每條線進行分類授權(quán)。值得一提的是，隨著分銷合作伙伴數(shù)量的增加，華為需要在渠道報備，自主訂單交付等方面形成更加完善和靈活的機制。讓分銷商更清晰的認(rèn)識到業(yè)務(wù)重點和競爭策略，讓分銷商能根據(jù)自己的優(yōu)勢和特點來更好的制定采購計劃。

創(chuàng)新是生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵

蔡英華在接受記者采訪時談到，發(fā)展四大生態(tài)體系的關(guān)鍵是要有創(chuàng)新，否則沒有辦法保證產(chǎn)品和解決方案在業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)力以及對于匹配客戶的需求。華為在創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)献骰锇榈闹С忠彩嵌喾矫娴摹?/p>

首先，華為在蘇州、成都、北京、深圳、甚至海外都有向合作伙伴提供的開放實驗室，基于華為ICT的基礎(chǔ)設(shè)施進行聯(lián)合創(chuàng)新。目的是讓合作伙伴對于行業(yè)的理解和需求能夠植入華為的解決方案中，從而達(dá)到相互融合共同發(fā)展。

另外，華為會有相應(yīng)的開放式eSDK和API標(biāo)準(zhǔn)接口來給合作伙伴。同時，還會提供給合作伙伴、開發(fā)者相應(yīng)的支持平臺、賦能平臺，來進行相應(yīng)的一些培訓(xùn)。并且在聯(lián)合營銷方面，華為將加大與合作伙伴面向最終客戶的聯(lián)合營銷，突出價值行業(yè)的重點投入，提高市場發(fā)展基金的整體額度。

最讓合作伙伴高興的莫過于華為的激勵政策了，蔡英華強調(diào)，2016年華為在合作伙伴方面投入數(shù)千萬激勵基金。對于ISV，華為還提供了上億人民幣用于聯(lián)合營銷、人才培養(yǎng)、技術(shù)解決方案開發(fā)等等。

時代已發(fā)生變遷，在業(yè)務(wù)驅(qū)動的新ICT時代，客戶對ICT產(chǎn)業(yè)的合作模式將發(fā)揮越來越重要的影響，華為的合作伙伴也將獲得更多的收入。當(dāng)然，華為企業(yè)業(yè)務(wù)增長也將是不可限量的。