艾默生網(wǎng)絡(luò)能源：專注需求, 才是贏得客戶信賴和***的不二法則
——獨(dú)家專訪艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司大中華區(qū)總裁付恒科

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2015年***一天，付恒科向公司員工發(fā)表了新年致辭，號(hào)召全體員工攜手應(yīng)對(duì)“不平凡的2016年”。作為艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司大中華區(qū)總裁，這 是他執(zhí)掌這家低調(diào)的專業(yè)技術(shù)企業(yè)14年以來(lái)，不止一次利用發(fā)表新年致辭的機(jī)會(huì)，站在更高的起點(diǎn)上對(duì)新一年的市場(chǎng)發(fā)展做出謀劃了。“市場(chǎng)環(huán)境和需求在不同階段都會(huì)發(fā)生變化，我們必須因時(shí)制略，未雨綢繆，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)策略。”他說(shuō)。

以充分本地化應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

上世紀(jì)末開(kāi)始，付恒科的職業(yè)生涯從國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)起步，經(jīng)過(guò)十年間的砥礪前行，直至后來(lái)成為艾默生網(wǎng)絡(luò)能源中國(guó)公司的常務(wù)副總裁和市場(chǎng)總裁，再到現(xiàn)在的大中華區(qū)總裁?？梢哉f(shuō)，付恒科的職業(yè)生涯，幾乎與數(shù)據(jù)中心和網(wǎng)絡(luò)通信行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展進(jìn)程同步。

2001年10月，艾默生以7.5億美元收購(gòu)深圳安圣電氣有限公司，并將其與艾默生能源系統(tǒng)（中國(guó)）和力博特（中國(guó)）整合為艾默生網(wǎng)絡(luò)能源（中國(guó)） 有限公司。就是從這時(shí)起，付恒科的職業(yè)生涯拉開(kāi)了“外企”篇章?；貞洰?dāng)時(shí)的決定，他并沒(méi)有顯示出太多糾結(jié)，只說(shuō)了一句“我們能做的就是把事情做好。”

不管是外表還是氣質(zhì)，付恒科看上去都是一名值得信賴的儒雅紳士。他掌管的艾默生網(wǎng)絡(luò)能源中國(guó)公司，在過(guò)去十余年間，從提供單一產(chǎn)品解決方案，到提供一系列面向電信、IDC、IT、工業(yè)及可再生能源等幾大領(lǐng)域的解決方案，是客戶信賴和***的品牌。

如今，與同行業(yè)的管理者相比，付恒科算得上是“前輩”企業(yè)家，但并不意味著他變得保守和故步自封。2015年年末，他要求團(tuán)隊(duì)加快執(zhí)行和反應(yīng)速度， 以便快速應(yīng)對(duì)各個(gè)行業(yè)新的需求，同時(shí)他計(jì)劃將合作伙伴的覆蓋率增加30%，加大渠道培訓(xùn)，賦予他們更多空間和可能性。推動(dòng)更多以客戶需求為導(dǎo)向的銷售行為。

這并不是艾默生網(wǎng)絡(luò)能源新的改革，事實(shí)上，在過(guò)去十余年間，該公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)一直是圍繞客戶需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)，乃至組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整與考核。

艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的業(yè)務(wù)分為數(shù)據(jù)中心、IT、通信和工業(yè)四大板塊，其中數(shù)據(jù)中心、IT行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)在整體銷售中占有很大比重。不缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品和解決方案是艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之一，這也使其在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，每年保持著20%-30%的增長(zhǎng)。

但付恒科認(rèn)為，用戶的需求卻是動(dòng)態(tài)的，“以客戶為中心”看起來(lái)容易，做起來(lái)卻難。只有那些能根據(jù)市場(chǎng)和用戶變化，在銷售產(chǎn)品之外真正提供價(jià)值的企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期生存。如他所說(shuō)，“這需要長(zhǎng)久持續(xù)的投入，長(zhǎng)久持續(xù)的跟蹤客戶的需求和變化。”

那些真正在為客戶解決問(wèn)題提升能力的艾默生網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品總能讓他感到欣喜。當(dāng)他聽(tīng)到下屬匯報(bào)一個(gè)UPS應(yīng)用幫助茅臺(tái)酒廠控制釀制過(guò)程中的溫度保持不 斷電時(shí)，并沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)應(yīng)用太小而覺(jué)得其微不足道，相反，他希望這樣的“小應(yīng)用”能在更多酒廠推廣，“讓更多客戶享受到艾默生網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。”

他堅(jiān)持“價(jià)值銷售”才是艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在華業(yè)務(wù)發(fā)展的真正動(dòng)力——只有秉持這一價(jià)值觀，他的團(tuán)隊(duì)和艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的合作伙伴才有可能站在用戶的立場(chǎng)去理解客戶的痛點(diǎn)，幫助他們發(fā)展業(yè)務(wù)。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的自身價(jià)值，并以此贏得尊重。

遵循這一原則，付恒科將跨國(guó)公司的管理與中國(guó)的本地化運(yùn)營(yíng)相嫁接。在中國(guó)，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源依托本地化的研發(fā)平臺(tái)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)不同行業(yè)打造了多個(gè)系列的一體化解決方案以及一體化服務(wù)。

中國(guó)作為艾默生網(wǎng)絡(luò)能源***的單一海外市場(chǎng)之一，其本地化早在2009年就已經(jīng)開(kāi)始了。付恒科很早就意識(shí)到，一家企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)，特別是在通訊、 IT這樣完全自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)都是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，而這些因素如果沒(méi)有本地化的生產(chǎn)和研發(fā)做支撐，則會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，“道理很簡(jiǎn) 單，沒(méi)有本地化的研發(fā)，就無(wú)法開(kāi)發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品。而沒(méi)有本地化的生產(chǎn)，就不可能降低成本繼而提供優(yōu)異的性價(jià)比。”他說(shuō)。

“從內(nèi)部管理上，我們已經(jīng)完全國(guó)際化了，但我們還是跟一般的外企不同，對(duì)人的管理有很強(qiáng)的本土企業(yè)特質(zhì)，還是偏向于中國(guó)文化。”付恒科說(shuō)。相比其他 跨國(guó)公司直接在中國(guó)設(shè)立的機(jī)構(gòu)，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源所強(qiáng)調(diào)的中國(guó)特色，體現(xiàn)在管理方面更多根據(jù)本地市場(chǎng)的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。這樣既保證企業(yè)按照計(jì)劃平穩(wěn)發(fā)展， 又能靈活應(yīng)變。

增量中找存量，存量中找增量

作為全球數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施解決方案提供商，2015財(cái)年，得益于整體方案的優(yōu)勢(shì)和均衡發(fā)展的策略，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源繼續(xù)保持了良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。目前， 艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在中國(guó)設(shè)有32個(gè)銷售代表處，除了在深圳、西安等地設(shè)立了產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)外，還有位于深圳福永、廣東江門、四川綿陽(yáng)的3家工廠，其龐大的自身 研發(fā)和技術(shù)部門，在行業(yè)內(nèi)至今無(wú)人能望其項(xiàng)背。

但付恒科不希望艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的員工們因?yàn)檫^(guò)去的好日子而對(duì)未來(lái)過(guò)于樂(lè)觀。他認(rèn)為，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)力，都要放下既有的成功經(jīng)驗(yàn)，圍繞服務(wù) 客戶的目標(biāo)不斷尋找突破口。他擔(dān)心市場(chǎng)上的順風(fēng)順?biāo)?，?huì)讓團(tuán)隊(duì)失去危機(jī)感，更擔(dān)心業(yè)績(jī)來(lái)得太容易了，“他們會(huì)忘了去找客戶真正的痛點(diǎn)。”這種危機(jī)感的來(lái) 源，不僅是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆，也因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)正日趨嚴(yán)峻。

隨著數(shù)字化內(nèi)容消費(fèi)和數(shù)據(jù)收集的增長(zhǎng)，集中化的數(shù)據(jù)中心模型帶來(lái)了挑戰(zhàn)。雖然大型數(shù)據(jù)中心將繼續(xù)提供大部分的計(jì)算能力，但是這些數(shù)據(jù)中心將越來(lái)越多地由邊緣設(shè)施或臨近數(shù)據(jù)中心支持。這也意味著，相比技術(shù)本身，用戶們?cè)絹?lái)越看重專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于如今超過(guò)200家核心代理商組成的本地化團(tuán)隊(duì)，付恒科傾向于更多地幫助和尋找與艾默生網(wǎng)絡(luò)能源合拍的合作伙伴，原因只有一個(gè)， “我希望艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的產(chǎn)品能覆蓋到每個(gè)地方，每個(gè)行業(yè)，但只有那些自身愿意轉(zhuǎn)變的企業(yè)才能在新的競(jìng)爭(zhēng)中活下去。”他說(shuō)。在他看來(lái)，將艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的 技術(shù)和解決方案嵌入客戶的業(yè)務(wù)中才是持續(xù)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

目前，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源已成立獨(dú)立部門負(fù)責(zé)進(jìn)行內(nèi)部流程的梳理與簡(jiǎn)化工作，重點(diǎn)就是優(yōu)化與合作伙伴的工作界面，向?qū)Ｗ⑿袠I(yè)的代理商開(kāi)放客戶報(bào)備和行業(yè)報(bào)備，同時(shí)通過(guò)新的培訓(xùn)體系，幫助渠道獲得新的能力，讓懂產(chǎn)品的人通過(guò)開(kāi)發(fā)更多場(chǎng)景應(yīng)用為客戶提供有效的解決方案。

在這些行業(yè)合作伙伴的背后，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源中國(guó)研發(fā)中心的近千名研發(fā)工程師一直在進(jìn)行“基于提升客戶價(jià)值的創(chuàng)新”，該中心的產(chǎn)品迭代也完全根據(jù)市場(chǎng) 與客戶需求的變化而進(jìn)行。客戶的關(guān)注度和成熟度是其中的關(guān)鍵性指標(biāo)。他們的職責(zé)不僅包括幫助艾默生網(wǎng)絡(luò)能源提升產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)力，也包括推動(dòng)其以更靈活的 產(chǎn)品策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)角逐。

以數(shù)據(jù)中心為例，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的SmartRow S數(shù)據(jù)中心解決方案到貨后插上電就可以用，而不是常見(jiàn)的需要安裝架設(shè)電源、空調(diào)的工程項(xiàng)目，其技術(shù)據(jù)評(píng)估在業(yè)界至少領(lǐng)先兩年。

而這種類型的產(chǎn)品在艾默生網(wǎng)絡(luò)能源并不少見(jiàn)，最近兩年，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的研發(fā)創(chuàng)新覆蓋從供電系統(tǒng)、熱管理系統(tǒng)到配電系統(tǒng)，再到監(jiān)控管理系統(tǒng)，創(chuàng)新的 產(chǎn)品和解決方案，以“產(chǎn)品簇”的形式，在硬件產(chǎn)品之外，加上相應(yīng)的軟件和控制功能，成為一套功能模塊，免去客戶集成或二次設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的麻煩，并在實(shí)際應(yīng)用中 幫助客戶有效解決了各種問(wèn)題。

但產(chǎn)品和技術(shù)本身并不存在壁壘，真正的壁壘在于超前的產(chǎn)品研發(fā)和推向市場(chǎng)的周期之間的平衡。這一平衡將確保艾默生網(wǎng)絡(luò)能源能夠?qū)Σ粩嘧兓氖袌?chǎng)、為客戶解決痛點(diǎn)和提供價(jià)值的角度，提供差異化的產(chǎn)品。

而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，才是作出良好決策的基礎(chǔ)。依據(jù)對(duì)全球數(shù)據(jù)中心產(chǎn)業(yè)發(fā)展多年的跟蹤研究，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源確信，伴隨著中國(guó)信息消費(fèi)的大規(guī)模增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)中心的市場(chǎng)需求還會(huì)很大，市場(chǎng)的延伸會(huì)帶來(lái)新的價(jià)值，而工業(yè)方面的業(yè)務(wù)將成為艾默生網(wǎng)絡(luò)能源新的增長(zhǎng)來(lái)源。

“現(xiàn)在到了必須全體員工振作精神去應(yīng)對(duì)的時(shí)候了，你必須要緊張起來(lái)，必須要努力，你才會(huì)做得更好。”在他看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇正在增加，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源仍需在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間奮力向前。

訪談：

真正的王者是成為客戶***而不是行業(yè)老大

提問(wèn)：什么是艾默生網(wǎng)絡(luò)能源提供的“價(jià)值”的核心？

付恒科：市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化或其他公司拷貝艾默生網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品的現(xiàn)象一直存在，但是這種現(xiàn)象往往忽略了給客戶帶來(lái)真正的核心價(jià)值。簡(jiǎn)單而言，這種價(jià)值就是站在客戶角度思考問(wèn)題，用領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)幫助客戶解決關(guān)鍵問(wèn)題，為其核心業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展提供保障。

提問(wèn)：短期內(nèi)你希望團(tuán)隊(duì)立刻具備的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

付恒科：強(qiáng)有力的執(zhí)行。對(duì)于一個(gè)組織一個(gè)企業(yè)而言，執(zhí)行力很重要，團(tuán)隊(duì)的每一位員工都能夠按質(zhì)按量、一絲不茍地做好自己的分內(nèi)工作，就能夠創(chuàng)造出價(jià) 值。要做到這一點(diǎn)，首先必須從小事做起，從點(diǎn)滴做起，注重細(xì)節(jié)，心往一處想，勁往一處使，形成執(zhí)行合力，這樣我們就能夠?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。

提問(wèn)：注重執(zhí)行的企業(yè)很多，怎樣才能從競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢？

付恒科：競(jìng)爭(zhēng)是正常的，也是多方面的，不僅體現(xiàn)在技術(shù)、產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在服務(wù)上。不同的是，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在這些方面具備優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，更過(guò)多地關(guān)注 客戶的實(shí)際需求。只有深刻了解和掌握客戶需求，明確客戶面臨什么問(wèn)題，并融入到技術(shù)研發(fā)中，才能為客戶提供恰如其分的產(chǎn)品和解決方案。所以，以客戶需求為 導(dǎo)向，是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵因素。

提問(wèn)：艾默生網(wǎng)絡(luò)能源業(yè)務(wù)的目標(biāo)是什么？

付恒科：實(shí)事求是地講，一家企業(yè)首先是如何生存下去，然后才能考慮實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。艾默生網(wǎng)絡(luò)能源也是如此，在保證生存的基礎(chǔ)上跟市場(chǎng)同步增長(zhǎng)，或 者比市場(chǎng)增長(zhǎng)快，那我們認(rèn)為就是成功的。但是不能試圖統(tǒng)治這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槟憧赡苁且粫r(shí)的國(guó)王，但你永遠(yuǎn)無(wú)法打敗市場(chǎng)。這也是艾默生網(wǎng)絡(luò)能源一直含蓄、內(nèi) 斂，保持低調(diào)發(fā)展姿態(tài)的一個(gè)原因。

提問(wèn)：這好像不是行業(yè)龍頭老大應(yīng)該有的目標(biāo)。

付恒科：不能要求太高或者有不切實(shí)際的目標(biāo)，并非只有“消滅”對(duì)手，才是保證自身發(fā)展的惟一途徑。只有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步、技術(shù)的進(jìn)步，促 進(jìn)模式的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新，最終推動(dòng)行業(yè)整體的大發(fā)展。艾默生網(wǎng)絡(luò)能源從來(lái)不避諱良性的競(jìng)爭(zhēng)，只有在良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中才會(huì)提高自己。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，為了 生存，企業(yè)才會(huì)不斷加大研發(fā)投入進(jìn)行創(chuàng)新，以此提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，這就會(huì)極大地促進(jìn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

艾默生網(wǎng)絡(luò)能源從來(lái)不關(guān)注友商的市場(chǎng)份額是多少，更不以行業(yè)老大自詡。我們所關(guān)注的就是把自己的事情做好，依靠實(shí)干隨時(shí)保持進(jìn)步，這樣我們就會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷向前發(fā)展。