【51CTO.com原創(chuàng)稿件】在大波動中受益，是生物學(xué)的終極能力。一頭保持穩(wěn)定，一頭在波動中尋找機會;一邊是個體死亡，一邊是種群進化。社交媒體快速發(fā)展，CRM(客戶關(guān)系管理)逐步演變?yōu)镾CRM(社會化客戶關(guān)系管理) SCRM。”S”本身也逐步衍生、升級。

Social CRM，社會化客戶關(guān)系管理，側(cè)重于企業(yè)和用戶的關(guān)系的在線化，全渠道觸點成為可能;Stack CRM，即一站式CRM，管理從AdTech(廣告技術(shù))到Martech(營銷技術(shù))到SalesTech(銷售技術(shù))到ServiceTech(服務(wù)技術(shù))的一站式業(yè)務(wù);Smart CRM，即自動化/智能化CRM，在Stack CRM的基礎(chǔ)上，通過AI去進行預(yù)測并加速。

Martech(營銷技術(shù))漸入風(fēng)口，趨勢的波動，也讓SCRM營銷自動化在波動中受益，作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，致趣百川(北京致趣科技有限公司)致力于為企業(yè)提供以“內(nèi)容+獲客+線索孵化+銷售跟進”為核心的SCRM營銷自動化解決方案，幫助企業(yè)全渠道獲取客戶，自動孵化銷售線索，快速跟進高質(zhì)量客戶，并通過數(shù)據(jù)和算法(營銷AI)不斷提升獲客和孵化效率，從而實現(xiàn)營銷協(xié)同。

致趣百川，要走出一條不同的路

致趣百川CEO何潤，典型的理工IT男，用理性的營銷科技，助力感性的營銷藝術(shù)，將SCRM營銷自動化落地，于2016年9月成立致趣百川，用致趣百川的產(chǎn)品賦能企業(yè)，提高營銷效率。

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經(jīng)過一年多的發(fā)展，致趣百川的團隊已經(jīng)擁有四十多人的規(guī)模，包括產(chǎn)品研發(fā)部、市場部、銷售部和客戶成功四個部門。其中，客戶成功部跟產(chǎn)品研發(fā)部高度合作，共同完成客戶的需求，服務(wù)好客戶，將客戶利益放在第一位。

專注于B2B和B2大C

營銷通常把群體劃分為三個類別：

1. B2C：決策流程較短的產(chǎn)品，比如快消品一類的消費群體。企業(yè)可以通過各種有創(chuàng)意、有趣的營銷或是購買流量的方式快速獲取到這類用戶最終變現(xiàn)。

2. B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽車、醫(yī)療醫(yī)美，是客單價比較高的消費群體。

3. B2大B：比如微軟這類的企業(yè)。這部分只占比較小的一部分，全中國也不超過1000家，也是比較頂尖的營銷區(qū)域。

按客戶購買流程的長短，可以分為兩類：

1. B2小B&大C、大B，可以視為高客單價企業(yè)?？蛻粼谶x擇一種產(chǎn)品的時候不會從某一個接觸點輕易做出決定，決策者往往是一個團隊，決策流程相對較長。

2. B2小C，就是企業(yè)端，客單價很低，比如快消零售。

“致趣百川的重點服務(wù)領(lǐng)域是客單價比較高的B2B和B2大C”，何潤介紹說。B2B的軟件行業(yè)，B2大C的教育、醫(yī)藥、金融等，都是致趣百川目前側(cè)重的行業(yè)。

深入解讀致趣百川SCRM營銷自動化 2.0

致趣百川的SCRM營銷自動化 2.0產(chǎn)品模塊分四個環(huán)節(jié)：內(nèi)容、獲客、線索孵化和銷售跟進。

SCRM營銷自動化對營銷效果的促進，不僅體現(xiàn)在獲取客戶，也在于培養(yǎng)客戶。

高客單價企業(yè)(B2B和B2大C)的營銷，是圍繞銷售線索的獲取到轉(zhuǎn)化。對SCRM營銷自動化，可以通過“魚池養(yǎng)魚論”來理解，從內(nèi)容、獲客、線索孵化和銷售跟進四個環(huán)節(jié)切入，打造營銷閉環(huán)。

魚池養(yǎng)魚論”，把客戶比喻為一條條游動的魚。通過內(nèi)容打造獨特餌料，在微信端搭建魚池，完成以內(nèi)容為核心的鏈條基礎(chǔ)。營銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營銷閉環(huán)中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。通過營銷自動化，完成用戶打分，評估是否可以出池;對于還未長成的小魚，不斷提供營養(yǎng)，實現(xiàn)銷售加速;而作為支撐的行為解構(gòu)，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準(zhǔn)備。

一 內(nèi)容

與C端企業(yè)偏向折扣或趣味性不同，對于B2B和B2大C企業(yè)，由于是高客單價定位，需要突出差異化，這對內(nèi)容提出了更高的要求。

如果將客戶比作魚，內(nèi)容就是對魚有吸引力的餌料，要通過內(nèi)容去吸引那些潛在客戶。

為銷售線索提供針對性內(nèi)容，銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間，提供針對性內(nèi)容，則可以為權(quán)重增加服務(wù)。內(nèi)容的確定可以按首先確定內(nèi)容形式，然后根據(jù)成交客戶特點，自動推送同類型客戶相似誘餌兩步走。

致趣百川的內(nèi)容平臺提供很多內(nèi)容模版，同時客戶也可以自定義H5、直播、白皮書等內(nèi)容形式。同步匹配工具、活動，如調(diào)查問卷、邀請函、模版消息等。線上、線下同時發(fā)力，針對不同屬性人群開展對應(yīng)的營銷策略，提高營銷轉(zhuǎn)化和成單率。

二 獲客

獲客，是目前中國客戶最為關(guān)注的一點。一般有兩種方式，一是通過 Adtech(廣告技術(shù))，來獲客，但是對于高客單價企業(yè)，獲客流程偏長，一般會經(jīng)歷“陌生人-訪客-注冊-市場成熟線索-銷售成熟線索-成交”過程，廣告技術(shù)沒有跟蹤到最終成單，就需要，MartTech (營銷技術(shù))補充，SCRM營銷自動化，則可以貫穿整個購買流程，將獲客落地到具體場景，提煉對應(yīng)機制，完成獲客。

致趣百川營銷自動化SCRM支持三個重要獲客場景：全員營銷、會銷加直播、資源中心。

三 線索孵化

魚池養(yǎng)魚論的前兩步“內(nèi)容和獲客”，是市場部在做，當(dāng)銷售線索獲取之后，直接給到銷售，并不科學(xué)。養(yǎng)魚理論，市場去養(yǎng)魚，銷售去收割。在獲客之后，很重要的一點就將數(shù)據(jù)沉淀下來，所謂沉淀，不是數(shù)據(jù)的堆積，而是，將獲得的潛客信息，進行定性和定量分析。

定向分析，主要是指標(biāo)簽化，當(dāng)用戶發(fā)生某種行為或者瀏覽某些內(nèi)容時，會自動打上標(biāo)簽。定量分析，主要是通過營銷自動化，進行線索打分。通過線索打分，能直接出池的魚，直接交給銷售，進行轉(zhuǎn)化;還不能出池的魚兒，則要通過銷售加速，不斷培養(yǎng)。

關(guān)于主動養(yǎng)魚的套路，可以從以下考慮：

客戶關(guān)系從建立到終止，不同階段有不同特點，提供針對性的內(nèi)容，能夠促進魚兒成長。致趣提供自動化營銷工具，追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預(yù)測，自動觸發(fā)有針對性的營銷動作，不斷提供營養(yǎng)，促進魚兒成長，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出數(shù)量。

致趣百川的SCRM線索評分機制就能自動識別出轉(zhuǎn)化可能性高的線索，對不同的行為進行打分，識別出關(guān)鍵時刻，進行銷售跟進，實現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。

四 銷售跟進

養(yǎng)魚理論，市場去養(yǎng)魚，銷售去收割。銷售跟進，主要講求市場跟銷售的協(xié)同。

兩個部門之間協(xié)同工作的主要關(guān)鍵點，還是銷售是否認為市場是否輸出了有效的線索，以及這些線索的流轉(zhuǎn)與跟進。市場部門獲取到銷售線索之后，需要由銷售部門進行即時響應(yīng)跟進，才能有效降低線索的流失，提升線索轉(zhuǎn)化。

致趣的自動化營銷工具，能夠追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，自動觸發(fā)有針對性的營銷動作，不斷提供營養(yǎng)，促進魚兒成長，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出數(shù)量。

致趣百川*微軟加速器

致趣百川是微軟加速器·北京十期校友企業(yè)，在加速器期間，成為微軟金牌合作伙伴，和微軟有非常多Co-Sell的機會，比如已經(jīng)完成的沃爾瑪營銷自動化項目中。并且致趣還通過部署在Azure上，更好地服務(wù)沃爾瑪千萬級的客戶峰值響應(yīng)需求。

微軟加速器幫助致趣百川直接接觸零售行業(yè)Top客戶，比如可口可樂、百威、寶馬等，還有加速器的合作伙伴中國連鎖經(jīng)營協(xié)會，這些都使得他們在新零售中具備更大影響力。

致趣百川與微軟的合作比加速器更早，因為微軟是致趣百川的客戶。在何潤看來，微軟加速器就像一個黃埔軍校。“在國內(nèi)，IT技術(shù)型的、創(chuàng)新性的公司都應(yīng)該來加速器走一趟。”何潤建議。

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