已知最早使用“云”這個單詞來表示非本地計算和存儲的場合出現(xiàn)在1996年的康柏公司的商業(yè)計劃中。該文檔預見了許多最終將構(gòu)成云計算早期迭代的事情。

它準確地預測了企業(yè)軟件將如何被基于Web的服務取代，并且用戶將通過互聯(lián)網(wǎng)訪問應用程序，而不是在本地機器上訪問的情景，而這正好是AWS公司誕生十年之前。

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云計算買家2.0

如今距離“云計算”的***提出已超過20年的時間，隨著云計算轉(zhuǎn)變成業(yè)內(nèi)許多人認為的“云計算2.0”， 它看起來幾乎沒有什么特別之處，甚至只是短短幾年前。

云計算曾經(jīng)是敏捷性、可擴展性、效率和成本節(jié)約的代名詞。云計算最初是在獨立的、低風險的業(yè)務領域(如虛擬主機、開發(fā)測試、客戶關系管理等)實施的，現(xiàn)在已經(jīng)成為幾乎所有業(yè)務IT產(chǎn)品組合的關鍵組件。如今的云計算架構(gòu)更智能、更加動態(tài)，并且更重要的是關鍵業(yè)務。

除了這些徹底的變化之外，云計算客戶也在發(fā)展和進化。正如調(diào)研機構(gòu)所指出的那樣，現(xiàn)代云計算購買者將云計算技術看作是一種節(jié)省成本的措施，而不僅僅是其核心業(yè)務和整體戰(zhàn)略的一部分。

這次重新聚焦創(chuàng)造了一個更加多元化的云計算買家生態(tài)系統(tǒng)，不同的客戶有自己的期望和要求。企業(yè)的IT購買需求也正在成熟，而這種變化反映在買家在評估云計算提供商和服務時考慮到的因素：

• 應用程序是否幫助買方成為領先的供應商，并更好地為他們的客戶提供服務?
• 修改現(xiàn)有應用程序所花費的時間是否在業(yè)務時間范圍內(nèi)?
• 進入和退出云計算服務的成本是多少?
• 供應商如何保證安全性和合規(guī)性?
• 與其他云計算服務的互操作性和兼容性水平如何?

人們需要了解的不同云計算買家類型

企業(yè)為了更有效地接觸目標受眾，營銷人員顯然需要深入了解構(gòu)成當今B2B云計算市場的不同買家群體。以下將深入研究兩個最近發(fā)布的關于云計算買家類型的研究結(jié)果，以幫助人們更好地了解潛在的云計算客戶。

去年，Bane&Co.公司發(fā)布了一份名為“變化的云計算面貌”的研究簡報，它追蹤了從云計算誕生到云2.0開始的企業(yè)云購買者的演變。該研究確定了幾種不同類型的買家，并解釋了他們的許多特征。

在類似的調(diào)查中，ISG公司發(fā)布的“2017云計算提供商鏡頭原型報告”深入探討了影響公共云購買決策的不同買家的原型。該報告對每個組織提出了許多有趣的見解，并概述了客戶對供應商的期望和要求。

盡管這兩項研究將B2B云計算客戶分組有所不同，但其基本特征完全符合五種主要云計算買家的概況：

1.變革型買家

變革型買家是一些依賴于云計算的早期采納者。性能和可擴展性是他們購買云計算服務的主要因素，并且他們傾向于降低作為購買驅(qū)動因素的成本節(jié)約。大多數(shù)變革型買家都在尋找創(chuàng)新的云計算服務，并與提供***支持的云計算提供應商開展合作。

根據(jù)Bane&Co公司的介紹，變革型買家在2011年就至少有一個IT環(huán)境，以及至少有一個云服務。到2015年，這一數(shù)字接近70%。

但作為當前云計算需求的來源，變革型買家不再***市場。 2017年，它們占云計算服務需求的26%，而2011年為47%。

提示：變革型買家與ISG公司提出的“下一代買家”相似。而根據(jù)下一代買家的要求定制企業(yè)的營銷信息，請記住這些買家需要：

• 遵循“云優(yōu)先”的方法(這意味著它們不會被傳統(tǒng)系統(tǒng)要求所壓低)
• 關注“云原生”的應用程序
• 將IT視為“變革推動者”(IT是一種收入和增長動力)

2.異構(gòu)型買家

異構(gòu)型買家也開始將他們的一些工作負載轉(zhuǎn)移到云端，但由于他們當前IT系統(tǒng)的復雜性和未來的IT需求，他們遷移到云端的速度將會放慢。

因此，異構(gòu)云買家在他們的IT產(chǎn)品組合中保留了公共云和私有云組件的全部組合。異構(gòu)客戶通常會將其工作負載分布到各種SaaS、IaaS和PaaS提供商，同時保留部分內(nèi)部部署。

提示：ISG公司指出，這種類型的云計算買家通常會對其IT能力和要求采取長期的戰(zhàn)略觀點。異構(gòu)買家傾向于：

• 已經(jīng)有計劃和時間表將大部分IT工作負載遷移到云中
• 利用云計算投資的戰(zhàn)略價值來證明他們的決定
• 根據(jù)其特定于工作負載的優(yōu)勢選擇給定的云計算解決方案

3.安全型意識買家

這些買家希望成為公共云用戶，但主要由于行業(yè)法規(guī)、隱私法律和安全要求一系列因素而受到阻礙。

因此，具有安全意識的云計算買家傾向于將大部分云計算應用程序運行在私有云環(huán)境中。他們更喜歡與提供安全專用云平臺的供應商合作。

Bane&Co公司估計，具有安全意識的云計算客戶占據(jù)了20%左右的市場份額，而云計算支出占其IT預算的26%。

提示：盡管具有安全意識的買家自然而然地傾向于采用私有云提供商的服務，但最近的趨勢表明他們也越來越成為公共云服務的忠實用戶，尤其是當公共云供應商現(xiàn)在能夠更好地遵守安全標準時。深入了解安全意識的云計算買家意味著人們需要：

• 幫助他們進行盡職調(diào)查(某些行業(yè)是強制性的)
• 對技術安全措施(網(wǎng)絡、服務器、平臺、數(shù)據(jù)庫等)保持透明。
• 證明符合行業(yè)特定要求(HIPAA、PCI-DS、GDPR等)

4.價格敏感型買家

價格敏感型買家主要基于節(jié)省成本的基礎選擇他們的云計算投資。ISG公司將這個客戶群描述為“務實”的云計算購買者，其首要目標通常圍繞云計算資源的實際使用展開，以使他們的工作負載更敏捷、更靈活且更具成本效益。

在他們的研究簡報中，Bane&Co.公司認為，由于對價格敏感型買家占據(jù)了相對較小的市場份額，所以云計算市場的價格戰(zhàn)對改變大多數(shù)客戶對云計算的態(tài)度影響甚微。價格意識細分市場僅占云計算支出的14%，約占客戶群的13%。

提示：大多數(shù)云計算客戶不是純粹的價格敏感的一個原因是大多數(shù)買家需要成本中立的解決方案、提供業(yè)務靈活性和響應。盡管如此，價格和成本確實影響了客戶的購買決定，因此關注如何實現(xiàn)以下目標是值得的：

• 了解短期(定價)和長期(總擁有成本，TCO)考慮因素
• 通過標準基準確保云計算和替代品的比較(例如，公共與私有云選擇的勞動力和利用效率)
• 以多個價位提供不同的服務包(例如，提供有限的試用版本以吸引入門級客戶，然后通過多層交付模式推進)

5.緩慢而穩(wěn)定型買家

緩慢而穩(wěn)定型(也稱為傳統(tǒng))買家尚未將大部分IT環(huán)境遷移到云端。這種猶豫起因于許多原因，其中包括監(jiān)管、合規(guī)、安全問題或組織慣性。因此，該買家的IT產(chǎn)品組合主要由大型機和遺留系統(tǒng)組成。

Bane&Co.公司認為，緩慢而穩(wěn)定型買家有可能成為云計算市場中***的客戶群。在2011年，他們只有1%的工作負載在云上運行。2016年，其增長到16%，到2018年，預計達到30%。

提示：盡管緩慢而穩(wěn)定型買家尚未接受云計算作為其當前需求的關鍵，但這個買家群體仍然愿意學習和探索云計算如何具體地惠及他們的IT和業(yè)務流程。緩慢而穩(wěn)定的買家傾向于：

• 避免風險并以零星的方式進行云遷移。
• 保留現(xiàn)有的供應商，但如果有商業(yè)案例，可以切換到新的供應商。
• 主要選擇私有云架構(gòu)，但也采用公共云服務。

數(shù)據(jù)摘要：5種云客戶類型

結(jié)論

隨著云計算服務和客戶的不斷發(fā)展，云計算提供商需要關注一些關鍵的營銷能力，以確保他們在目標買家中保持相關性。提供商必須清楚地為他們的服務確定正確的客戶群。正如人們所看到的，不同的買家類型有不同的期望和要求。因此，發(fā)展與每個獨特買家群體交流的價值主張至關重要。