在細(xì)分的物聯(lián)網(wǎng)平臺市場中，競爭的激烈程度很高。有超過450家企業(yè)在競爭市場份額，各家產(chǎn)品件的差異化非常模糊，尤其是小型公司的產(chǎn)品很難與競爭對手的服務(wù)區(qū)分開來。這導(dǎo)致了90%的物聯(lián)網(wǎng)平臺在2017年內(nèi)僅產(chǎn)生了不到1000萬美元的收入。在分析物聯(lián)網(wǎng)平臺營銷信息時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)內(nèi)容非常復(fù)雜，有的專注于技術(shù)，有的則更關(guān)心商業(yè)結(jié)果。

[[238985]]

在分析20家領(lǐng)先物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商的“營銷口號”時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他們并沒有很明確的營銷信息傳遞給客戶。最常用的術(shù)語就是“開放”。然而，這個(gè)詞的含義在平臺到平臺之間，大相徑庭。

那么，物聯(lián)網(wǎng)平臺廠商如何做，才能在眾多平臺商中脫穎而出?最近，一系列的物聯(lián)網(wǎng)平臺市場調(diào)查與訪談以及市場報(bào)告揭示了4大策略。

1. 建立一個(gè)強(qiáng)有力的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)

為了脫穎而出，物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商應(yīng)該與來自技術(shù)堆棧的不同層面的合作伙伴進(jìn)行合作，理想情況是每層技術(shù)2-3個(gè)合作伙伴。

[[238986]]

與硬件、連接、云、分析、安全和系統(tǒng)集成等領(lǐng)域的合作伙伴的協(xié)作，物聯(lián)網(wǎng)平臺商可以從技術(shù)和商業(yè)等多個(gè)角度獲得助力。

• 技術(shù)：協(xié)作的技術(shù)優(yōu)勢在于，物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商可以專注于其核心技術(shù)優(yōu)勢，同時(shí)可以依靠其他人在非核心活動中的專業(yè)知識。這有助于實(shí)現(xiàn)新的創(chuàng)新水平，并增加使用平臺所產(chǎn)生的價(jià)值。與硬件供應(yīng)商的合作是最有利的，因?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)了平臺和設(shè)備之間的互操作性。例如，Telit提供自己的合作伙伴計(jì)劃“Ready for device WISE”，使合作伙伴可以相應(yīng)地認(rèn)證他們的設(shè)備。
• 商業(yè)：強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為某些合作伙伴的參與項(xiàng)目開辟了新的商機(jī)，甚至開始形成聯(lián)合銷售協(xié)作解決方案。系統(tǒng)集成商和云后端/ IaaS供應(yīng)商可以幫助平臺商更接近潛在用戶進(jìn)行銷售。在許多情況下，系統(tǒng)集成商擁有專門的專家團(tuán)隊(duì)，他們在一些較大的物聯(lián)網(wǎng)平臺上接受過培訓(xùn)和認(rèn)證。較小的物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商會發(fā)現(xiàn)很難接近系統(tǒng)集成商，除非他們帶來客戶與他們一起運(yùn)行PoC或試點(diǎn)項(xiàng)目。因此，較小的供應(yīng)商通過與云供應(yīng)商(如Microsoft或AWS)合作，更容易找到平臺銷售線索。例如，在Microsoft Azure上托管其平臺的Device Wise通過Microsoft獲得了許多銷售線索。

通過合作伙伴關(guān)系打造的一流的物聯(lián)網(wǎng)平臺：Software AG

通過比較相關(guān)物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商數(shù)據(jù)，Software AG、微軟和AWS在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域構(gòu)建的合作伙伴關(guān)系最為到位。報(bào)告中的物聯(lián)網(wǎng)平臺廠商平均擁有21家合作伙伴。Software AG 擁有46家，微軟擁有43家，AWS擁有43家合作伙伴。他們擁有的合作伙伴數(shù)量是平均量的2倍多，使得他們從眾多平臺脫穎而出。

物聯(lián)網(wǎng)平臺Cumulocity于2017年3月被Software AG收購，現(xiàn)在受益于Software AG的廣泛的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。自收購以來，Software AG的Cumulocity已成為市場上15大物聯(lián)網(wǎng)平臺之一，Software AG強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為他們在市場上開啟了新的大門。微軟和亞馬遜在過去兩年中也在大力推動與其他企業(yè)的合作關(guān)系?，F(xiàn)在正以90%的同比增長率，成為市場份額領(lǐng)先的兩大物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商。

2. 積極展示客戶成功案例

物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商應(yīng)為其客戶成功感到自豪，并利用這些成功案例，積極推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展。突出基于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和已部署的案例是增加平臺可靠性優(yōu)勢的關(guān)鍵。這些案例信息對于希望了解使用平臺的實(shí)際體驗(yàn)的新客戶非常重要，因?yàn)樗鼈儾粌H僅是單純的營銷信息。

成功的平臺一般會通過其專用網(wǎng)站、會議以及直接電子郵件或社交媒體營銷活動公開分享他們客戶的成功案例。有些平臺則更進(jìn)一步，他們利用合作伙伴生態(tài)圈來做一些事情。例如，聯(lián)合合作伙伴，共同努力教育市場，幫助人們更好地了解平臺是什么以及使用平臺的好處等。

然而，在被調(diào)研的一些平臺企業(yè)，仍舊沒有一個(gè)完整的成功的客戶案例可以公布。例如，一家主要的物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商最近才推出了一個(gè)主登陸頁面，展示其潛在客戶的合作方式。

展示客戶成功案例的一流物聯(lián)網(wǎng)平臺：C3IoT

C3IoT是一個(gè)小型公司，是一個(gè)有效地利用其網(wǎng)站來證明其平臺實(shí)力的一個(gè)很好的例子。他們有一個(gè)在線的客戶故事列表以及可輕松找到客戶相關(guān)新聞稿的新聞室頁面。后者正是展示正在進(jìn)行項(xiàng)目的一個(gè)最為簡單粗暴的方式。C3IOT擁有相對較多的公共案例，這幫助他們獲得多輪的融資額，并贏得像3M這樣的大客戶。

較大的物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商有更多的預(yù)算可以支配。例如，微軟經(jīng)常會將十幾個(gè)客戶(例如，蒂森克虜伯、勞斯萊斯等)引入大型展會，這些展會可以講述自己的物聯(lián)網(wǎng)案例或展示平臺。然后，這些客戶甚至成為分享使用Azure IoT Suite的經(jīng)驗(yàn)的倡導(dǎo)者。

3. 更高級別的承諾和提升

是否有明確的目標(biāo)和頂級管理層的支持可以甚至可以決定一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺的成敗，特別是對于大公司。頂級管理層與組織的物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略步調(diào)保持一致，并積極參與平臺的多方面營銷工作，例如，定期在行業(yè)研討會上發(fā)表演講，在技術(shù)博覽會上進(jìn)行主題演講，進(jìn)行電視/雜志采訪，以及在技術(shù)上寫下相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)者思想。

領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完全支持物聯(lián)網(wǎng)平臺戰(zhàn)略，有助于團(tuán)隊(duì)成員由內(nèi)到外建立自信心。它促使員工認(rèn)可物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略和組織目標(biāo)，并從上到下傳遞一致的意見?？蛻粢舱J(rèn)為這是一個(gè)較為積極的因素，因?yàn)檫x擇一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺并不容易。他們希望選擇一個(gè)能夠支持他們應(yīng)用的平臺，并能夠長久維持。LogMeIn最近將他們的Xively平臺出售給谷歌，因?yàn)閄ively未能將現(xiàn)有LogMeIn產(chǎn)品的戰(zhàn)略整合在一起并從領(lǐng)導(dǎo)層面做市場推廣，幫助平臺落地。

[[238987]]

高級別承諾的一流的物聯(lián)網(wǎng)平臺：PTC

西門子、博世和通用電氣等公司都將物聯(lián)網(wǎng)平臺作為其企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分。然而，PTC才真正算得上物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域全力以赴的突出平臺。PTC的CEO Jim Heppelman近年來花費(fèi)了超過6億美元來構(gòu)建他們的Thingworx平臺，并將整個(gè)公司重新聚焦于物聯(lián)網(wǎng)。據(jù)說，PTC沒有CTO的角色，Heppelman占據(jù)了這一位置，在他作為CEO的物聯(lián)網(wǎng)愿景與其對組織技術(shù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)化之間已經(jīng)建立了直接聯(lián)系。Heppelmann還與著名商業(yè)戰(zhàn)略家Michael E. Porter合作，共同撰寫了一份包含3部分的哈佛商業(yè)評論系列報(bào)告，介紹了物聯(lián)網(wǎng)是如何改變競爭格局和公司的。他還定期在會議上接受采訪和進(jìn)行演講。

高級別領(lǐng)導(dǎo)的承諾和推廣，幫助PTC成為市場上領(lǐng)先的AEP物聯(lián)網(wǎng)平臺，在物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上，擁有超過600個(gè)行業(yè)客戶。

4. 占據(jù)一個(gè)有吸引力的生態(tài)地位

如果說第一個(gè)策略(建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng))和第三個(gè)策略(高級領(lǐng)導(dǎo)層的承諾)最適用于大型物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商，那么占據(jù)有利的生態(tài)地位這一策略更適用于小型物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商。小型供應(yīng)商有機(jī)會憑借針對特定客戶需求，特定行業(yè)或包含特定業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品而脫穎而出。通過這樣的布局，這些平臺可能不會吸引大眾，但如果做的深入，這將使他們有機(jī)會向一小部分高度關(guān)注的客戶推銷他們的解決方案。

占據(jù)利基市場的一流物聯(lián)網(wǎng)平臺：Kaa IoT

有各種各樣的物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商尋求利基策略，從而脫穎而出。例如，總部位于德國的Adamos僅針對機(jī)器制造商，承諾提供垂直專業(yè)知識。總部位于以色列的Axonize曾經(jīng)有過口號：“系統(tǒng)集成商的物聯(lián)網(wǎng)平臺”。

[[238988]]

在我們看來最為突出的一家物聯(lián)網(wǎng) 平臺公司是Kaa IoT。該公司已成為目前少數(shù)真正的開源平臺之一，其源代碼100%可供客戶使用。它特別吸引那些預(yù)算有限的客戶，那些希望避免供應(yīng)商鎖定的企業(yè)，或那些希望保持對解決方案的最大控制權(quán)的運(yùn)營商。Kaa項(xiàng)目最初是作為軟件工程和咨詢公司CyberVision內(nèi)的物聯(lián)網(wǎng)平臺項(xiàng)目啟動。經(jīng)過4年的發(fā)展，在2016年的時(shí)候，其高級管理層分道揚(yáng)鑣，成立了一家獨(dú)立公司Kaa IoT Technologies，專注于開源物聯(lián)網(wǎng)平臺。

總結(jié)

遵循這4個(gè)可操作策略的公司可能會在價(jià)值數(shù)十億美元的新興市場中取得非凡成績。這種方法應(yīng)該有助于公司克服目前市場上只有10%的平臺商突破1000萬美元的收入障礙的困境。無論公司戰(zhàn)略、合作伙伴和營銷方法如何，平臺都不能忘記他們首先應(yīng)該滿足客戶需求的目的。